【紀錄片】《長談》羅振宇VS羅永浩 超長訪談對話：讓我把話說完（2017.04.07） P8 - 8.第七章 和合作夥伴關係-四年半扛不過去的時刻不下十次

你幾次產品推遲發佈 據說都是供應鏈出問題 因爲不是手機行業裏的人 我們很難想象這是什麼 做一個手機需要上百個 甚至幾百個供應商提供 幾百種不同的元器件 那這個裏邊的複雜性在於 我們同時要接觸這麼多的供應商 而不是兩到三個供應商 所以如果你保證這些不出問題 你又是個小體量的這麼一個廠商 就需要這塊呢 做的整個的操作環節上滴水不漏 那這個其實理論上是非常困難的 你覺得現在錘子科技 對於供應鏈的管理 達到什麼樣的水準 這個行業裏傳統的很多技巧 和經驗總結的手法會管用 但是它在小公司量 特別不確定的情況下 那些規則去往裏套 可能還不如有經驗的 這個供應鏈主管監機行事 快速處理來的好 是找經銷商 還是開自己的傳單店 我們如果這個行業經驗不足 找國貸是比較少見的方式 當我們線下銷售的時候 一個必然面對的課題是 安卓手機做的幾乎全一樣 那如果我是一個銷售店的老闆 我怎麼讓我的員工 或者廠家派的促銷員 給客戶天花亂墜地 講一些不存在的產品 但是我們的產品 爲什麼線下的老闆們特別喜歡呢 他發現我們是在互聯網手機裏 不能溢價的這是第一點 那意味着到線下溢價的時候 我們的壓力會比 不能溢價的互聯網品牌要小 其實剛纔這個問題 我一直憋着沒問 你幾次產品退市發佈 據說都是供應鏈出問題 你能跟我描述 這是一種什麼問題嗎 因爲不是手機行業裏的人 我們很難想象這種事 是這樣的 我們供應鏈裏的問題 有我們自身的 也有對方的 兩種情況都有 但是歸根結底 看結果還是我們的 也不是對方的 那幾種情況 我說幾種典型的情況 比如說我們自己團隊 不專業不靠譜的時候 會出現什麼情況呢 做一個手機需要上百個 甚至幾百個供應商 提供幾百種不同的元器件 那這個裏邊的複雜性在於 比如說你做麥當勞 你可能找一個麪粉的供應商 找一個牛肉的供應商 找一個雞肉的供應商等等 就那麼幾個供應商 但我們做手機裏邊元器件太多 太複雜太精密 導致你要找一百個 甚至三百個供應商 這個情況存在的 有些直接聯繫 有些通過代理聯繫 有些代理聯繫了之後 他跟另一個代理之間 還有個什麼區域性衝突 這個特別複雜 這就是12年我打算做的時候 就我講IDG的李峯 跟我堅決反對 他從朋友身上反對做的時候 反覆談這一點 這是他有一些瞭解的 我是完全不瞭解的 所以沒當回事 走到現在看 這個確實是一個 特別特別困難的事情 所以他要求什麼呢 一個企業如果你賣的量很大 供應鏈你相對好做 對他來講 你是一個很重量級的供應商 很多事情就容易操辦 他答應你的一定不會掉鏈子 我們是一個小的 去跟他談的時候 也分幾種情況 一種是正式簽約 然後我預付款都付了 原則上是不會出事的 但是這裏有一個問題 是他要求你預付款付30% 你小公司這輪手頭底 你要求付20% 他就說30%我就全答應 給你調配 那你就問他概率是多少 他說九成以上給你提供 結果等到做的時候 那個沒有提供 這時候你怪誰呢 你怪自己因爲你沒有預付款 你沒有給足他預付款 所以導致這個出事 那你就怪不了任何人 這是一種情況 還有一種情況是 比如說我們選元器件的時候 一定要考慮走到一半 萬一那個元器件廠 當年產能丟了70% 這時候大家都拿不到 那如果出這種情況 你的第二供應商 第三供應商 能不能馬上跟上 以及有沒有風險 這些要整個操辦完 是一個系統工程 它的複雜程度到今天 對我來講都是 一想都會頭疼的這個事情 所以如果你保證 這些不出問題 你又是個小體量的 這麼一個廠商 而且即使我找了一個 供應鏈的老大 這些都做得非常非常好 還保不齊會出事 你最抓狂的時候是什麼時候 那就都數不清了 就是我這五年 四年半 五年這個過程裏邊 隨時感覺可能扛不過去了的時刻 有過不下十次吧 對 就是這種機器做不出來 對對對 你看我們做T1的時候 在工廠是這樣 我們的人和在工廠的人 早晨一起開早例會 然後坐下來以後 先報昨天的那些問題 到昨晚下班評估後 今早看解決方案可能是什麼 和新發現的問題是什麼 在那拉總清單 一項一項對 對完了下車間嗎 一般早例會七點多開 就對這個 可是我爲什麼當時 第二天早晨對的時候 說解了30個 我很高興 他說新增問題75個 那不就總的又多了嗎 第二天是這樣 第三天是這樣 第四天是這樣 越來越多越來越多 這個連續持續了三個禮拜之後 我是覺得 我必須體面地高尚地 把倒閉的收尾工作做好 來結束這個業務 是這麼想的 然後一個一個再往下掉 那就說到拐點了 然後我就說 可能有可能活過來 都是這樣的 所以現在 所以說後邊經歷的所有的可能 比如說感覺是生死攸關 那些時刻 跟初期那個比 我覺得心理上都是還好 就脫謎了嘛 沒那麼嚇人 最初是很嚇人 你個人的名氣 跟這個錄音鏈有幫助嗎 有好有壞吧 他跟我招工程師是一樣的 有好有壞 好的呢是 對方湊巧也是上大學的時候 他在這個企業做高管 上大學的時候聽過我的錄音 對我的言行和我的價值觀 什麼有深切的認同 所以導致我們跟他接觸以後 他會很多很多 比如說他給我們這個規模的企業 不給賬期的他就敢給 然後敢給 他還在內部跟他的老大拍板 說出事算他的 這種情況我們是經歷過的 但是不多 然後另外一種情況呢 比較常見是 他們從長期看到 我們的大量的負面新聞裏 判斷我不是一個踏實做事的 是一個喜歡惹是生非的 不靠譜的這麼一個人 他如果有這樣的判斷的話 其實談的時候還是需要我 如果他對我們格外重要 我會花很多的精力 去跟他認識交朋友 吃飯喝酒 讓他明白我其實是一個 踏實做事的人 但是效果一般都還可以 就是我們的供應鏈老大 如果認爲有這個必要 要我去的話 通常一兩次就能有明顯的扭轉 還是你的那個優勢 就是傳聞和當面見 效果不一樣 是這樣的 那個反差非常大 是的 那你是怎麼做的 好像有幾次沒有估準 除了delay的問題 然後估的 後邊還估的都比較保守 每次都比較保守 所以還沒出滅頂之災 第一次的時候 確實是犯過非常低級的連環錯誤 比如說 我們T1做出來四個半月 才能穩定供貨 開始穩定供貨不就賣不動了嗎 賣不動我們當時被迫 突然出貨速度齊好 因爲降了畢竟一千 產品的優勢還在 降了一千塊以後 出貨速度就非常快 然後我們一看到 比預期的要早兩個月 就把那些都賣光了 那賣光了以後怎麼辦呢 下一個產品明年纔出 所以我們得繼續做 繼續做呢 這就帶來一個問題 就是前面賣不動的時候 我們嘗試把一些標準價 如果提前做了呢 你只能扔掉 沒有辦法就是淨損失 但是像芯片那種 比如說Memory 就是那種閃存內存的那種芯片 如果這個東西你消化不了呢 是有可能通過代理商 轉給別人的 存在這種情況 所以我們當時完全賣不動的時候 發現手裏某些芯片是多很多的 就求爺爺告奶奶 讓人幫着處理掉 然後賣的過程中 然後又告訴人家 那個上次讓你幫忙處理的 是不是已經處理了 他說處理完了合同都簽了 他說你必須給我 你不給我會害死我 那你其實我是要追加的 沒有辦法我降價賣了之後 再去打聽呢 要追加新料呢 新料又說漲了3% 那你這時候就整個 就怎麼都有倒黴嘛 各種倒黴 然後追加多少又成了問題 當時你從那麼有限的數據 是推倒不了 這個正確的一個大數據評估 沒有大數據小數據 小數據還早期都是鐵粉爲主 所以它會有一個很不準的現象 那我們反覆討論 開了個會做了一個預估 基於這個排了產能下去 結果就發現 是你提前兩個月賣光了 賣光了之後 中間因爲補的再加上去 中間停了一個月 停了一個月再續上以後 市場還是宣傳什麼 都停了一個月 然後後續跟上的 沒有想象的出貨狀況好 又做多了 然後手忙腳亂的去告訴人家 那裏邊的僞貨能不能就停了 不要了 那再一次標準件 是可以想辦法處理掉 然後非標準件是必須用完的 那我們急急忙忙又去看標準件 非標準件發現還是做多了 那個就是淨損失 淨損失在產品線裏 做了也是錯 不做也是錯 然後賣了也是錯 不賣也是錯 就各種錯 全經歷了一遍 那個時候也是 最後大家都氣樂了 就覺得我做產品 然後我做軟件 我做工業設計 然後找了研發老大 做生產 做什麼 但是我們沒有產品線的概念 而且要有多年的行業經驗 才能追加多少 減多少 然後怎麼加風險多少 它都有評估和換算的一個大致標準 如果出來風險係數超過多少 有可能賺也不做 它都有一套很成熟的處理方式 這些完全沒有 就是一個 我們當時做研發的老大 他就是做研發的 他不懂這些 我也不懂這些 所以都是在那兒憑感覺 你做大了之後 其實管理供應鏈的能力 對企業的生死 更加性命攸關 你比如Tim Cook 在蘋果 他被喬布斯指定爲接班人 是因爲他管理供應鏈管理得好 特別牛 蘋果確實做得也很好 你覺得現在錘子科技 對於供應鏈的管理 達到什麼樣的水準 達到行業正常水準 肯定是沒問題的 如果你做得特別牛的話 不光是人才問題 還有很重要的 就是你必須到一個規模和量 到了規模和量以後 這個行業裏傳統的 很多技巧和經驗總結的手法 會管用 但是它在小公司 量特別不確定的情況下 那些規則去往裏套 可能還不如在那兒 有經驗的供應鏈主管 兼機行事 快速處理來得好 最後一個問題是 現在很多企業都在建線下 你剛纔提到OPPO VIVO 包括小米 但是錘子好像沒聽說這個計劃 有做 這兩天已經露出新聞了 我們其實不想先說的 但是已經傳出新聞了 我們今年會做線下 會把至少20%從線下賣出去 我們過去線上是佔到95% 線下5%基本沒經營 都是主動來找的 主動來經營 會至少20%都到線下 是找經銷商 還是開自己的專賣店 是這樣的 我們找了一些 在線下做銷售多年的 這麼一個團隊 原來在大企業裏 做線下銷售的 加盟我們之後 他們的那個頭兒 是我們的一個副總裁 他帶着這個團隊 就是專門負責線下 就是你給一個國貸 他替你全國補貨 只是他各省 都有他自己的關係 我們如果這個行業經驗不足 找國貸是比較省事的方式 但是從實際精根細作的效果來講 線下是一個非常精根細作的過程 如果要精根細作的話 原則上是你的銷售主管 要經驗足夠豐富 並且跟全國各地 那些省級的那些銷售的大佬們 都認識 並且知道每一家 每一家銷售商的話 再拿着我們產品 去跟他們溝通 看他是否有熱情 比如說有的人持觀望態度 我們就原則上 今年就不跟他合作 明年起了量再說 他一般這些大的省級的代理 會跟你的廠商直接聯繫 不會自己去什麼 按你的關價進個貨什麼的 他通常不會這樣 所以我們以前 完全沒有專門的團隊 跟銷售的主管們談 不是主管們 這些老闆們談 效果出奇的好 原因是什麼呢 當我們線下銷售的時候 一個必然面對的課題是 安卓手機做的幾乎全一樣 那如果我是一個銷售店的老闆 我怎麼讓我的員工 或者廠家派的促銷員 給客戶天花亂墜地 講一些不存在的差異性 你明白吧 就是大家都差不多安卓 都是一樣的東西 你都是在講故事 靠話術來引導消費者銷售 但是我們的產品 爲什麼線下的老闆們特別喜歡呢 他發現我們是在互聯網手機裏 少數能溢價的這是第一點 那意味着到線下溢價的時候 我們的壓力會比 不能溢價的互聯網品牌要小 第二他們特別喜歡的是 如果我們的產品的那些 與衆不同的軟件特性和功能 給一個訓練有素的線下促銷員 講給一個客戶聽 完全不同樣的講30分鐘 還有的講 所以他不需要拿着一個 沒有差異性的 使勁講差異性 他可以輕鬆地給一個客戶 如果需要的話 講30分鐘不同樣的東西 跟別的手機廠商都不一樣 實在不會講 可以看你的發佈會嗎 不是我們都有錄像教學 什麼都發到那些分店去 還有全國統一的那些 培訓師給他們做培訓 我們現在面對的問題是 我賣六個廠商 一模一樣的手機 還要講各種故事來引導消費者 就買這個當前櫃檯 他看的這個東西 但是你們這個我們有信心 是訓練得當的話 一直可以講不同的東西 而且這跟別的廠商 做的就是不一樣 因爲我們的銷售老大 去給這些省級的老闆 去給他們秀功能的時候 他們也嚇一跳 他覺得拿去給員工做培訓 對線下銷售一定是 效果是立竿見影 所以這個帶來的是 今年我們合作意願的 這些省級的老闆們非常多