【降維打擊】談判≠套路，只是我預判了你的預判，前FBI首席人質談判代表克里斯·沃斯教你談判的溝通技巧和策略 P13 - 13.14.1.13.扭曲現實

我所說的失去某物、損失厭惡，是指扭曲現實。 對失去的恐懼以及人們所完全失去的一切，嚴重扭曲了他們的認知。 使他們的現實被有效地扭曲。 你必須考慮到這一點，並且弄清楚他們覺得自己正在失去什麼。 因為那將是他們決策過程中單一最重要的因素。 如果他們不達成協議，他們將會失去什麼？ 如果他們真的達成協議，他們將會失去什麼？ 這從來都不合乎理性，總是基於他們對現實的扭曲而扭曲。 現在，任何既定的情況都可以被視為一種獲益或損失。 例如，你是一家能夠讓他們的利潤提高23%的公司。 你可以说：與我們合作，你的收入將增加23%。 將有23%的增長。 您的投資回報率將為23%。 或者你也可以說，選擇不與我們合作。 留在原地不要動。 不要做任何更改。 而且每天的費用將是23%。 你如果不與我們合作，每天將損失23%的機會。 對失去的恐懼，正是讓人夜不能寐的原因。 沒有人睡不著。 沒有人會因為生活美好且賺錢而失眠。 明天將比今天更賺錢。 他們睡得像嬰兒一樣香甜，完全不在乎賺錢的事。 害怕失去是讓人夜不能寐的原因，因為你心裡已經有了損失的感覺。 它滲入你的靈魂，啃噬著你，讓你無法入眠。 這就是為什麼它成為人類決策過程中最具影響力的因素之一。 好，現在我要告訴你那個字。 公平。 炸彈（粗話） 公平在幾乎每一次談判中都會出現。 一當你尋找「公平」這個詞，並意識到它出現的頻率有多高時， 它幾乎從來不會不被提及。 人們用它來操控他人。 當人們被逼入絕境時，就會使用它。 公平的概念是我們作為人類的根本所在 這就是為什麼它會經常出現。 一個經典的例子是所謂的最後通牒遊戲。 假設有兩個人正在街上走著。 十美元從天而降。 那是10美元的意外之財。 他們有機會平分那10美元。 兩個人中有一人有權提出分配方式。 第二個人只能選擇接受或拒絕。 他們可以扔掉一個數字。 提議者只能提出一次分割。 沒有來回交談。 毫無爭議。 沒有說服力。 沒有後續的談判回合。 這款遊戲已在全世界各地被玩過。 我喜歡這款遊戲的一點是，它總讓博弈論學者抓狂。 他們討厭的原因在於人們會像人類一樣作出反應。 人們說，五五分才是唯一公平的做法。 我說，好吧，所以你不會要3個嗎？ 我可能會對你說，那2呢？ 四呢？ 不，這不公平。 那麼，0 哪裡比 3 好了？ 你說，如果要我拿三塊的話，我會覺得噁心。 我應該得到5。 好吧，如果3讓你感到噁心，那麼0又讓你有什麼感覺呢？ 但若人們覺得受到不公正對待，就會破壞協議。 故意破壞交易，然後一無所獲地離開。 另一方面，如果人們覺得過程是公平的，他們就更有可能達成協議。 而且，如果他們覺得自己受到了公平對待，他們可能會接受一個較差的交易，或不如最佳的交易。 因此，公平性才是真正決定交易成敗的關鍵。 好的，這裡有一種對手會試圖利用公平來謀取自身利益的方式。 他們會說：我已經給了你一個公平的價錢。 或者他們會說：我只是想要公平而已。 無論哪種情況，他們都以一種非常微妙的方式指控你不公平。 如果你不接受那個交易，或者不按照他們想要的方式達成協議，你就是不公平的。 作為一個人，你的公平性受到了質疑。 這是一種操控你短期行為的絕佳方式。 你會有所反應，因為你不希望不公平。 所以，如果你沒有預料到，它就會對你產生影響。 那麼當這種策略用在你身上時，你該如何回應呢？ 說實話，我很樂意知道我哪裡不公平。 顯示資訊。 我樂於學習。 讓我看看是什麼。 他們不是沒有，就是知道他們沒有。 那麼，你該如何正面地使用「F字頭」的粗話呢？ 我該怎麼使用它？ 在談判一開始時，我希望你對對方說： 我的意圖是公平對待你。 如果在任何時刻我有不公正之處，請告訴我。 我們會回去處理並解決它。 主動出擊。 站在他們會處理這個問題的位置上。 否則，如果他們覺得自己受到了不公正對待，就會爆發出來對付你。 以下是我在談判時，希望您能以這種方式看待期限的建議。 設定一個期限，是為了促使進度向前推進。 而且如果真是個實質的截止日期，他們給你的時間很可能還比實際上剩的少。 但截止日期的設置是為了推動進度開始。 有時在極端情況下，截止日期就是最後期限。 在我指導過的成千上萬位商人中，極少數是男性和女性商人 自從我十二年前離開聯邦調查局以來，我指導過的談判人員。 有個人告訴我一個例子，當時截止日期是硬性截止日期。 那是成千上萬個案例。 在你的職業生涯中，也許你可以回想一次曾經很艱難的時刻。 其他時間，那並不是真的。 那是其中一方為了推動局面進展而刻意引入的情況。 如果人們在實現目標方面取得了實質性進展，截止日期就會變得…… 離開。因此，每當截止日期來臨時，請將你的思緒從截止日期轉移到我們該如何完成它。 進展到共同為目標努力。而且大部分時間，截止日期都會延後。 離開。我們已經介紹過的兩種技巧，都是應對截止日期的絕佳方法。 首先，這些是標籤。簡單地說，似乎你這裡承受著很大的壓力。 看來你似乎想在某個時間前把事情完成。 這看起來是一個非常複雜的過程。世界似乎即將走向終結。 如果我們無法在截止日期前完成，這要不就是一個正確的標籤，要不就是一個錯誤的標籤。 但你會引發對方所需的那种思考。 而且，這也讓他們思考一下，他們實際上覺得截止日期有多難。 如果你說，好像世界即將結束一樣。好吧，它不會結束的。 最有可能的回應。然後他們會明確告訴你正在發生什麼情況。 另一種方式。應對截止日期的另一種方法是提出經過精心設計的問題， 什麼問題和如何解決的問題。如果我們未能及時完成，會發生什麼情況？我們該如何重新回到正軌？ 如果我們落後於進度計劃，我們該如何從敗北的灰燼中奪取勝利？ 如果我們無法在期限內完成？那些經過校準的問題中，任何一個都是為了塑造他們而設計的。 思考一下，這再次說明，如果我們無法在期限內完成，又怎能從失敗的灰燼中奪取勝利呢？ 開始讓他們關注成功。這本來就是他們的首要目標。 當你感到被攻擊時，那些你真正想說的話，那些你脫口而出的言語， 當他們滑過你的唇邊時，你會覺得有多美妙，這種感覺很可能會出乎你的意料。 你知道，我們正在屈服於人性中某個渴望回歸的方面， 那些想要贬低別人、想要覺得自己才是最後說出話的人。 當最後一個字眼是一記卑劣的攻擊時，我們正屈服於自己內心那卑劣的一面。 75%負面，那種人性中的特質，我們總想在最後一擊中扳回一城。 我們害怕失去控制，我們害怕無法說出最後一句負面的話。 正因為趁人之危來燏最後一擊是不好的，最後的印象也將是持久的。 印象。最後的印象會影響下一次的互動。當你開始談論它時 這會為下一次互動播下種子，你開始意識到如何真正掌握主動權。 透過讓最後的言語變得正面。你與某人在一場充滿爭議的談判中坐下， 你若想正面開啟話題，或許可以說：你知道的，我們在這裡是因為我們想要 做筆交易。我們在這裡，是因為長期關係對我們而言至關重要。我們在這裡，是因為 我們希望合作夥伴能夠盈利。就拿你一開始想說的話來試試看吧。 正面打開它，拿起來放到最後。當你走過爭議的過程後， 說真的，我們之所以在這裡，是因為我們希望能建立一段美好的長期關係。我們真的很渴望 讓我們的合作伙伴因與我們合作而獲益。請告知我們應如何繼續進行。如何 你想要繼續嗎？但請讓你最後提出的那個觀點無可爭議地正面且具合作性。 最後的印象將是長久的印象 並且會以非常正面的方式為下一次互動奠定基礎。