【降維打擊】談判≠套路，只是我預判了你的預判，前FBI首席人質談判代表克里斯·沃斯教你談判的溝通技巧和策略 P14 - 14.15.1.14.討價還價

好吧，實際上， 我甚至不該教關於談判的一章 因為如果你聽了其他所有事情， 你談判得非常出色 而且你不需要討價還價。 這筆交易將會自行成立。 在這些情況下， 當你確實需要直搗核心議價時， 這裡有一些技巧。 阿克曼體系是一種談判模型 歸功於一位名叫邁克·阿克曼的先生。 我學過這個議價模型 當我正在與聯邦調查局進行綁架談判時 他們鋪開了， 基本上，你有一個希望達到的目標價格。 一旦你選定了目標價格， 你將以那個價格的65%進場。 你將計劃舉辦三場賽事 達到你想要的價格。 第一場比賽的獎金將提高百分之二十。 下一場賽事將是10場。 最後一場比賽將是五場。 你每次加價的金額都是前一次的一半。 然後當你看到最後一個數字時 你一定要扔出一個奇數 你還會加上一些非貨幣類的物品 你知道對方不想要的那一方面。 但它讓他們覺得你真的被榨乾了。 他們把最後一毛錢都拿走了。 你知道，他們一直竭盡全力與你對抗。 他們感受到遞減的幅度。 他們仍然覺得自己正在獲勝。 你帶著最後一個號碼進來。 這是一個奇數。 看來你每分錢都掙得辛苦。 因此，他們努力奮鬥，才得以到達那裡 他們想要達成協議。 他們不會反悔的。 好吧，我正想花100美元買一張沙發桌。 這就是我想支付的金額。 他們開價一百五十。 他們要價兩百。 他們可能會開價250。 沒關係。 我要看看他們的反應是什麼 當我提出初始價格時。 所以我會以我希望達到目標的65%進度進入。 那我就不客氣了，我說，你知道的，我已經開出價碼了。 我會告訴你價格，但你不會喜歡的。 我的意思是，那會很低。 真的會很低。 而且我有一種感覺，當我給你這個價格時， 你會讓自己非常生氣。 我最不希望做的事就是冒犯你。 所以我害怕告訴你這個價格。 好吧，你正在取得他們的同意。 你知道，你正在為他們提供一些情感上的依托。 他們在想些什麼，就像， 這傢伙想白要一張咖啡桌。 他要給我五塊錢當咖啡桌的錢嗎？ 他們會想像出更糟糕的情況 比你永遠會丟棄的還要多。 所以你終於允許我告訴你價格了。 我說，不，這會讓你生氣的。 你知道嗎，我……我害怕。 我怕是不敢把這個數字告訴你。 他們幾乎會哀求你把號碼給他們。 然後非常抱歉地，你得說出六十五美元。 現在，他們對這個價格不會感到高興的。 但他們向你要的。 他們不會生氣的 因為你告訴他們，他們會生氣。 而且將其散開了。 而你一貫表現得十分恭敬。 我的意思是，他們感覺自己很有力量。 你知道嗎，他們對你感到抱歉。 但當你丟出你的數字後， 那麼，你接下來的行動必須是策略性的同理心。 這必須是同理心的應用。 這一定得是道歉。 你知道，他們會說， 嗯，你知道的，那不是我原本想說的。 你得做得比那更好。 我的意思是，那太荒谬了。 如果他們是經驗豐富的談判專家， 他們會給你一個顫抖的反應。 他們要走了，天啊，這簡直荒謬至極。 糟糕透了。 那裡就是你必須虛晃一招的地方。 噢，你知道Soap，我真的很抱歉。 你知道的，真的，真的太可怕了。 我看得出來，我冒犯到你了。 你開的價錢很合理 我真是荒唐至極。 你只管繼續擊打他們 隨著同理心的版本不同，觀察他們的反應。 你知道，你必須在每一步都推動他們。 因為當你達到那個數字時 你所安頓的地方，你需要他們去執行。 你需要他們對這個數字感到滿意。 所以接下來一點是，你不會改變你的數字 直到他們的數字被取消為止。 無論他們從自己的數字中扣除多少金額， 那你必須心存感激。 哦，那個，你知道的，謝謝你。 你知道的，那真是慷慨大方。 你必須增強正面情緒。 你知道嗎，他們覺得自己已經屈服了。 你不希望他們後悔屈服。 你告訴他們你很感激。 他們很慷慨，應當向他們表示祝賀。 現在你的下一個數字是85。 他們會覺得自己就像 那仍然不是他們想要達到的境界。 但他們會感受到一種成就的感覺 你從65來到85。 而且，你又得道歉。 我想再給你一個數字。 我的意思是，我確實為這件事付出了很大的努力。 這對我來說很難做到。 其實，說真的， 我得回去檢查一下我的財務狀況 在我得到這個號碼之前。 我得去跟那些人確認一下。 你知道嗎，我不確定我能否應付這個。 所以，你知道的，你已經把那85美元扔掉了。 他們仍然感到相當失望， 但他们覺得自己好像已經 現在他們餓了，但他們正在進步。 你知道，他們覺得這個過程 與你在一起正在進步。 只要人們仍在進步， 它增強了他們堅持交易的能力。 你下一步的行動是95。 現在他們將會感受到一種成就感， 但他们會知道那最後一步棋 你做的那個比第一個還要小。 永遠以遞減的增幅增加。 永遠。 你必須妥善處理加薪事宜。 你下一注加到95。 現在你再把整個情況重新過一遍。 你知道的，整個戲劇性的場景。 同理心的應用， 意識到他們是慷慨的， 意識到你很可能讓他們感到生氣。 95 後，你最後一步落在數字 你將要給予的。 這個數字必須是奇數。 每個人都喜歡奇數。 它必須不情願地被說出來。 如果你原本打算花費100美元， 那麼你真的需要以97.43美元的價格進場。 如果你有這個機會， 向他們要一張紙和一支鉛筆 並開始把數字寫下來。 無論你寫下什麼都沒關係。抓获 寫下你的生日。 今天是2024年6月20日。 請寫下你的體重是多少。 你知道的，表現出你正在非常努力工作的樣子。 你正在調用資源。 但他們會覺得自己為此付出了巨大的努力。 他們會覺得就像 他們上次已經對你動手了。 他們可能會再試著對你採取一次行動 讓你離開那個數字。 那時你就會這樣說， 你知道嗎，我有一件非常棒的夾克。 你要我的外套嗎？ 你要不要我把這件襯衫脫下來給你？ 實際上，你正在做這件事。 但你正陷入人性的層面之中。 這是一部略帶戲劇色彩的劇本。 我明白，但他們是有情感的人。 在另一側。 即使反社會人格者也有情感。 無論對方是誰， 你需要讓他們感受到一種成就的感覺 這是一場omal，一場來之不易的勝利。 他們在每一步都把你掌握得死死的。 他們感覺到情況正在受到控制。 每次移動都更少時 直到最後，那個奇怪的數字終於出現了那裡 然後連你身上的衣服都沒有了，不論是什麼。 如果他們要達成協議， 他們會到達那裡，因為他們為此付出了如此多的努力。 很多人被告知要先行動、要追求高目標。 我想那是个坏主意 因為它放棄了這個機會 首先收集資訊。 我會想知道你從哪裡來。 當你提出價格時，以及你如何提出這個價格 會給我很多關於你的資訊。 這正是我想要的偌息。 我熱愛資訊。 我在談判中獲得的每一點資訊 讓我在每一步都變得更聰明。 所以如果你先行動，我就掌握了你的資訊。 你對我一無所知。 如果有人真的催促你先走， 這也是一個轉變時代的機會。 你可以说，好吧，那好吧，好吧， 我很樂意給你一個數字ittal Generate a detailed and comprehensive report on the current state of the project, including progress updates, challenges encountered, resource allocation, timeline adjustments, and recommendations for next steps. Ensure the report is structured with clear sections, uses professional language, and includes relevant data, charts, and supporting documentation where applicable. 讓我們來談談這需要什麼條件 做筆大生意。 我的意思是，什麼樣的交易對你來說才算是個好交易？ 你還需要什麼？ 為了讓你給我的任何價格都算好價格？ 事先準備一些事情總是好的 以便在那一刻不會措手不及 試圖想想那些東西可能是什么。 當你開始提前準備那份清單時， 意識到這其實只是一份腦力激盪的清單。 這是為了引發一些思考。 你真的想進行腦力激盪嗎 因為在幾乎所有情況下， 即使在一次性的談判中， 會有一些他們可以塞進去的東西 你可能不知道他們擁有的那些東西。 如果你參與一個合作性的腦力激盪會議， 你們兩人之間，也許能想出一些點子。 再次，為了賺一大筆。 是的，你買車時可以使用這個。 你可以暫時把價格放在一旁。 因為總會有其他的誘惑存在 他們想加入的條件，以促使你做出那筆交易。 您希望獲得哪種後續服務？ 他們在這個時刻願意付出什麼呢 試著拿到那個價格？ 他們可能會變得更加靈活。 至於後續服務的其他條款。 免費汽車，只要您來進行定期保養即可獲得。 你知道嗎，你會租一輛汽車來開嗎 當你的車在他們車廠修理的時候？ 你知道嗎，還有哪些其他的維護附加功能？ 他們可能會願意附加什麼來促成這筆交易？ 這其實是一個非常棒的著法 因為人們往往會過於關注價格 他們忘了這將取決於條款 這筆交易。 價格將破壞這筆交易， 但交易是在這些條件下達成的。 設定一個範圍確實是一個很好的方法 也不一定要先明確標價。 你可以了解市場上正在發生的各種情況。 您可以決定自己願意支付的價格範圍。 請明白，無論何時你提出一個範圍， 另一方將會妥協 最符合他們利益的結局。 然後我不得不妥協，與你相遇 在該範圍的中間。 你扔出了一片範圍，希望他們能進來 並選出中間的數字 因為他們想表現得友善。 那不會發生的。 他們會挑選那個範圍中對他們有利的終點。 你最好願意接受這一點。 如果你從那上面下來的話， 然後他們將能夠指責你 以合理理由進行惡意談判 freelancing, you gave the impression 如果你扔出那個數字，你會接受它。 但範圍將由兩件事決定。 市場上的情況如何，以及你能支付的金額。 你能支付的金額可能對不上 隨著市場上的各種情況發展。 而且總是有這種可能 其他條款仍可能讓您的號碼有效。 這Politically Correct的，所以才會有腦力激盪 與你的對應人員保持聯繫至關重要 因為可能會有非常珍貴的東西 那是你能夠做到卻未反映在市場上的事。 你知道的，卓越的合作能創造成功 對雙方而言，未來永遠都是珍貴的。 所以請了解你的範圍是多少， 市場的波動範圍是多少？ 然後出去努力談成一筆好交易。 一個錨定價就是你隨意提出的一個價格。 那距離你預期的著陸點可遠多了。 所以如果你想花一百美元買某樣東西， 我一開始就先說清楚， 你知道嗎，我可以付20美元。 你知道嗎，我要扔點東西出去了 那可真是相當遠的距離。 給了我很大的操作空間， 讓你覺得自己贏了 當你把我真正的價格給我時。 好吧，你會收到很多建議 你應該將極端穩固地固定住。 你應該往高處走，你也應該往低處走， 而且人們會一次又一次地告訴你 這將為你帶來更優惠的條件。 它真正會做的，是讓許多交易消失。 這些條件讓交易成立。 享受超值優惠，別過度討價還價。 而且你會走得很遠 並且有更多的人與你做生意， 而且你不會讓交易從桌面上溜走。 我更關心的是情感的支點， 對我定價的情感反應。 如果我突然以高價出手，且事先未 BOXED{無預警} 我對你的感情反應將是負面的。 負面反應會留下有害的殘留物 基本上長期而言，對人際關係有害。 另一方面， 我會在扔掉之前描述一下我的數字 因為我想讓你真正地感到釋然 當我給你我的電話號碼時。 好了，我說吧，我的數字ricanes很高。 不要指望除此之外還有什麼會很高。 它會.frequency than you expect, 可能遠高於你原本打算支付的金額。 也許比你擁有的更多。 現在，等我說出那個數字的時候， 你不會對這個數字反應過度的。 你可能會發現，這仍可能超過你原本打算支付的金額。 但你不會因此生氣的。