【降維打擊】談判≠套路，只是我預判了你的預判，前FBI首席人質談判代表克里斯·沃斯教你談判的溝通技巧和策略 P16 - 16.17.1.16.黑天鵝

黑天鵝概念的起源來自16世紀的歐洲， 當他們所擁有的僅僅是白天鵝時。而某個人在某個時刻突然想到，嗯， 如果出現一隻黑天鵝會怎麼樣呢？嗯，這是不可能的，你知道的。 那將改變一切。那將改變一切的性質。 然後不久之後，他們在澳洲uppercase發現了黑天鵝。 他們發現黑天鵝確實存在。於是，原本不可能的事，突然變得可能了。 這是一個改變遊戲規則的概念。這一點在多年來一直產生共鳴， 而且在其他書籍中也被提及，黑天鵝是一種誰都無法預期的事物。 會發生什麼事，但事後回顧，一旦真相揭曉，一切都改變了。 所以，優秀的談判就是這麼回事，發現那只黑天鵝。 發現了一項所有人都意想不到的資訊，這項資訊將改變所有結果。 這是我所做一切的核心。也正是這個原因，我將我的公司命名為黑天鵝集團。 如果你在談判薪資，你可能不了解公司的內部情況。 你將要為之工作的那位人士一年後將離開。 否則他們一年後就要退休了。你不知道即將來臨的機會是什麼 與該工作同時進行，該公司已預測並編列預算。 你不知道誰正在計劃離開。你不知道所有即將發生的事。 在幕後的情況下，你所知道的僅僅是他們在這些條件下向你提供了這份工作。 但他們已經知道了，我對他們希望改變的動態有著非常清晰的認識。 公司未來一年的動態。了解背後的這些運作機制，可能會帶來重大影響。 這是一個適合你工作的絕佳之地，也可能是令人難以忍受的糟糕地方。而這與工作本身毫無關係。 目前的情況是，他們所知道而你不知道的事，就是黑天鵝事件。 此外，他們不了解的是，你可能真的對那家公司忠心耿耿。 當他們只是想找一個願意待一兩年的人時。 他們有戰略上的需求，而這些需求是他們自己都未曾想到可以與你分享的。 因為他們不明白，只有你才能填補那些特定的戰略缺口。 需求。他們根本不知道你真正想要的人生是什麼。你真正想要的人生是什麼 也許正是他們公司所需要的。由於他們還不認識你，所以不知道 然而，這是一個你帶入談判中的黑天鵝事件，對方根本無從應對。 事先知道。其目的是開始溝通，讓我開始獲得 資訊從你那裡流出來，這樣我才能發現那些黑天鵝是什麼，並加以改變。 結果。因為我不知道你在隱藏什麼，而你也不知道ASSES在隱藏什麼， 那重疊部分裡有些東西，我們根本不知道到底存不存在。很久以前， 唐納·倫斯斐談到過「未知的未知」。真正的黑天鵝在於那些未知之處。 重疊。裡面有些瘋狂的東西。你不能告訴自己，我理解這個情況。 我完全明白這一切。你不能告訴自己那樣的話，否則等於事先關閉了你的思維。 任何地方都沒有人說封閉的心態是一種優勢。 打開你的思維，保持好奇。保持興趣。對它感到好奇。不要害怕變得 驚訝。實際上，希望引發驚訝。你應該抱持這樣的態度：如果我沒有 我感到驚訝，我並沒有盡到我的職責，因為沒有可能知道一切。一旦你開始 當你敞開心扉，接受各種可能性時，你就開始為更好的結果敞開心扉。 以及更好的關係和長期關係，其中對方確實 對這筆交易有多好，以及他們對此有多滿意，還有他們參與時的投入程度，感到majestic 這個過程。因此，他們對再次與你合作抱有多大的期待。 所有這些因素開始結合，使你成為一位更成功的談判者。 德威特拖拉機人案是一個絕佳的例子，說明了黑天鵝事件的發現 導致案件出現突破性進展。華盛頓特區，聖帕特里克節前夕，就在開始之前 第二次伊拉克戰爭期間。當時華盛頓特區氣氛相當敏感。我們大概是在那一年左右。 關於華盛頓特區狙擊手事件，有兩名嫌犯在華盛頓特區都會區附近開槍射殺並造成多人死亡。 因此，人們四處焦慮不安的原因絕非缺乏。 貧窮的煙草農民駕駛著拖拉機進入國家廣場，這個被稱為 從華盛頓特區的國會大廈幾乎一直延伸到林肯紀念堂的購物中心。 將其驅入一個大池塘的中央，許多人都不知道那裡有個池塘。 它在鏡池的一側，聲稱他有四枚炸彈，並已將其分散開來。 華盛頓特區地鐵周邊的炸彈事件。當大家如此漠不關心時，這確實是吸引人們注意的絕佳方式。 對恐怖主義、戰爭、狙擊手以及其他一切事情都感到焦慮不安。我們與德懷特·沃森展開對話。 我們後來才發現，他的家族煙草農場被煙草摧毀了。 賠償金以及對菸草種植和銷售的限制。而且這才剛剛 徹底摧毀了他家的企業。幾年前，他曾多次在國家廣場上抗議。 連續幾天都持合法許可證，卻沒人理會。沒人關心。於是他終於決定，我必須…… 吸引某人的注意。最好的方法就是親自出現，並宣稱我攜帶了炸彈。 我們越跟德威特交談，就越能了解他所追求的目標，以及他真正感同身受的事物。人人皆知，他對這件事的執著與熱情，遠超一般人的理解。 並且他經常坦率地談論他的家庭農場。他經常坦率地談論 他服役期間的軍旅生涯與責任感。但他的內心還有更深刻的靈性。 我的意思是，他的宗教對他來說真的非常重要。但我們只斷斷續續地聽說過這一點。 我們開始跟他談話，發現他想要傳達訊息。他想要讓更多人知道 他把話說明白了。他真的不知道該怎麼脫身。大概已經過了36小時。 他開始跟我們談起，嗯，當我還在82空降師的時候， 如果我們跳傘降落在敵方後方，就必須至少在敵方後方待上72小時。 然後我們就可以體面地撤退。他似乎向我們提出了一個想法，說他可以留下。 停留72小時後才能提取。這個方法唯一的問題在於，他被證明是 一個相當不穩定的人。他仍然聲稱自己有四枚炸彈。我們並不知道他沒有。 我們不知道在暴怒之下，他是否會引爆它們。我們來談談重點所在。 36小時內，已經做出決定，如果他敢移動到後面那輛吉普車那裡， 那個與他一起在池塘裡的拖車，炸彈一定就在那裡。 如果他去吉普車，就有授權將他帶走，這被稱為露天行動。 襲擊，即狙擊射擊。在執法領域的術語中，開放空間襲擊指的是狙擊手的射擊行動。 有人在頭部中間。沒有人想做這件事。即使我們有權這麼做， 沒人想做這件事，尤其是面對一個家鄉農場被摧毀的可憐人時。 我們該怎麼把他從那裡救出來，又不讓他做出愚蠢的舉動導致 他自己的死亡，因為他不夠了解這一點？我們面臨的困境大約在36到48之間。 時間不多了。我們得在他送命之前把他救出來。我們已經開始談判了。 知道這一點後，我們先來弄清楚是什麼在驅動一個人。我們不妨少擔心一點什麼 他們所渴望的，以及他們為何會渴望這些東西而感到憂慮。我故意避開了「為什麼」這個詞。 因為我們對「為什麼」這個詞非常謹慎。是什麼在推動這個人？最後一個關鍵的發現 我們對德威特的評價是，其中一位正在聽取談判進程的談判代表認為，因為我們 有一支團隊在旁聽，我們的一位談判代表聽到了他說的話，意識到他的宗教信仰 這確實是他思考時的決定性因素。第八十二空降師還算可以。 這件事雖有些影響，但他的宗教信仰卻更讓他感同身受。大約48小時後， 我們對他說：「德威())); 他說： 不，我不是。後天。他要72小時。我們其中一位談判人員聽說他 宗教，她建議我們告訴他，明天就是第三天的黎明。 這是指基督教和耶穌。這為他提供了改變那七十二人的機會。 幾小時到三天，實際上是48小時，讓他變得像基督一樣，使某種東西產生共鳴 這對他來說是一個更大的問題。因此，談判人員接受了指導，她說，但是 德威特，明天就是第三天的破曉了。電話另一端沉默良久。 他說他明天會出來。我們隔天早上就把他帶出來了。 在這種情況下，那隻黑天鵝是德懷特的宗教信仰，我們之前對此一無所知。 進入案件的調查。除非我們與對方展開對話，否則永遠無法釐清這一點。 他和我們在途中一點一點地拼湊起來。然後在那個關鍵時刻， 當我們需要他改變主意時，我們就需要他違反其他規則，並挺身而出。 提早一天完成，並以他能夠接受的方式加以描述。 那是德威特·沃森案中的那只黑天鹅。