夏鵬·副業思維12講，22個視頻齊全，學方法不賣項目，自己業餘時間搞搞副業，增加財富 P16 - 16.16--第六講 生意是談出來的

朋友們大家好 我們今天接着來看這個副業的第6講 生意是談出來的 關鍵的就在談這個字 之前我們講說生意是試出來的 就是一點一點試 對吧 小事牛刀 不要步子大了容易扯到蛋 那麼今天我們要想談出來 爲什麼呢 因爲很多人在做規模的時候 總是在想着用僱傭的方式做 如果你做企業做僱傭的方式 我覺得無可厚非 但是如果做副業或者是創業 一開始減少風險不犯錯的方法 一定是合作比僱傭要好 爲什麼呢 因爲你僱的人你要考覈他 而考覈的本質其實是分離 但是分離有的時候 別人不一定服你分 而且更爲關鍵的是 你僱傭了以後 如果沒幹好 你要淘汰這個人 你所花的成本其實是非常大的 而且你僱傭當中 比如說你給的底薪 你交的無限一斤 這些方面 它是沒辦法去進行一個有效考覈的 因爲它是屬於我們講的 叫做固定成本 對吧 所以合作這件事情 好多的好處就出來了 第一 如果我們合作的不好 那以後就不合作了 是吧 它不存在一個很大的解約成本 第二一點 合作的時候這個考覈非常清楚 大家事先把這個事商量好 掙的錢應該怎麼分 對吧 基本上都是可變成本 而非固定成本 所以大家要學會合作比僱傭好 這套思路 大家一定是在做服務業和創業的初期 要去清晰和明白的 你比如說再舉一個簡單的例子 比如說 你開奶茶店租房 最好的方法 不是你一開始一下子先租個半年 對吧 你試水的時候 其實就是別人的店面 你租個角 一個月的租 可能會租金稍微貴一些 但是沒關係 爲什麼 因爲你的解約和退出成本就變低了 對吧 都壓在了可變成本里 這樣的風險也就可以被控制 我們接着來看合作比僱傭好 好在哪 怎麼做 比如說同業 你跟另外的一個朋友乾的 都是一樣的活 你換什麼 大家換換資源 因爲很有可能你們的資源不一樣 你去談的上游的資源 你完全說你別談了 直接用我的 對吧 咱們一起合起來看 一起去拿貨 這個價格可能會便宜一些 所以叫同業換資源 你們作爲供應鏈的下游 進行聯合 供應鏈的上游 就會面對一定的壓力 一定的溢價壓力 所以叫同業換資源 第二 一業換用戶 比如說你跟另外一個朋友 完全是不一樣的 你做奶茶 他做早餐 你們可以換用戶 對吧 在他的早餐 他會發點奶茶卷 在你的奶茶店發點早餐卷 這樣一群用戶的多樣需求 也就被滿足了 你沒必要一定是去開拓新用戶 咱們一直在講一個道理 就是做副業早期創業 用戶的聚集非常重要 用戶的多樣性需求 滿足非常的重要 對吧 所以你就可以用一業換用戶 然後如果你都沒有 對吧 你發現你是有上下游的 上下游幹嘛 做聯動 比如說用戶反映出來了一個需求 說你面膜上 我們有這樣的一些需求 好 你跟上游的供應商談 你能不能給我們單獨的做一個包裝 這就是可以做上游聯動 那麼下游聯動 你就可以說 我們現在有這樣的一些東西 你看看你們下游需不需要 給我們一些反饋 對吧 甚至在價格上 大家形成一致的價格同盟 這樣的效率就會變得非常的高 所以合作比僱傭好 尤其是什麼 在早期的時候 這就是生意爲什麼要談的原因 我們下面再看怎麼談 第一點就是要對自己坦誠 我們之前講過一個溝通12講 大家感興趣 我非常推薦大家去聽一下溝通12講的課程 在我們抖音的櫥窗裏 就直接可以買 在職場當中溝通是這樣的 在生意場上一模一樣 因爲它本質就是商業溝通 商業溝通的第一個原則就是坦誠 第二個原則就是利他 第三個原則叫清晰 清晰就是把事說明白 大家不要誤解 爲什麼一定要對自己坦誠 你要想清楚你要什麼 我要什麼 我是不是很清楚 能不能利用smart原則標定出來 然後利他是什麼 他要啥 對方要啥 也是smart原則分析清楚 而且我們講過 在溝通的過程當中 我們要把他人所表述出來的信息 翻譯出他的需求 要把信息解碼成需求 所以你要明白你要什麼 他要什麼 然後下一步就是怎麼換的問題 生意的本質就是交易 工作的溝通本質也是一樣的 它就是一個交易 怎麼換就是一個價碼 對吧 只要是你需要的他有 他需要的你有 這件事就能換 如果你需要的他沒有 他需要的你沒有怎麼辦 這時候貨幣就得出來了 就得拿錢去換 對吧 除了錢以外 很多資源去置換的時候 效率也是非常高的 未必一定都要用錢 咱們之前也講過 錢是啥 錢無非是財富交易的載具 對不對 怎麼換 教大家一句金句 當然剩下來的這種交易的溝通原則 大家可以去看紙上溝通都會講 就比如說大家不一致的時候 我們應該怎麼協調 對方拒絕你的時候 我們應該怎麼協調 交易溝通出現情緒了 我們應該怎麼管控 你們去看溝通十二講就行 金原則我給大家就這一條 在這講清楚 就是隻要我不吃虧都能做 前提是要能做 而且我不吃虧 我不吃虧就保證我不虧錢 那麼都能做是什麼 爲了機遇 爲了機會 因爲你不做是永遠沒有機會的 但是如果做了我虧了 這件事肯定不合理 對吧 越做越虧 那還幹啥 那還不如不做 對不對 所以只要我不虧都能做 注意我不虧和我賺是兩回事 我不虧 它只是意味着我沒有賺錢 但是不意味着虧錢 大家不要總把虧錢和賺錢做成對立 賺錢的對立面是不賺錢 虧錢的對立面是不虧錢 我們只要站在不虧錢的這一邊就ok了 這個事就能做 爲什麼 因爲慢慢做起來就會有賺錢的機會 但是如果你在虧錢上面 你未來想把它做成賺錢 這個很難 對吧 然後說你說我一定要爲了賺錢 很有可能你就喪失了一些機會 因爲別人有可能在做這件事的時候會有虧錢 所以只要保證我不虧錢 這個事就能開始幹起來 好 怎麼樣去談交易 還是依據黃金準則 叫只要我不虧都能做是什麼 讓別人虧不了 是促成合作的最有效邏輯 我自己虧不了 這個是首先要確定的 第二 你一定要讓對方虧不了 也就是說把對方虧的風險 你儘可能都給覆蓋掉 那麼在這種情況下 對方很少有拒絕你的理由 當然他有可能拒絕你 是因爲同樣的資源 同樣的時間 它投在你身上 產生的機會成本是巨大的 比如說我都每天有12個小時 我跟A合作 我能一年賺100萬 我跟你合作只能賺30萬 那麼其實我是不會跟你乾的 因爲本質上我其實還是虧了 我虧了70萬 對吧 但是隻要他沒有比你更優的選擇 所謂更優就是更賺錢的選擇 他一般不會拒絕你 因爲閒着也是閒着要幹起來 對吧 只要他在不虧的這一面 所以你會發現 交易的過程 什麼情況下容易彈崩 明顯你會感覺有一方佔了便宜 只要有一方佔了便宜 這件事是很難去促成的 大家會說對方賺錢 我沒虧 但我也沒賺 是不是我讓對方佔便宜了 沒事 因爲我們還有時間站在我們的邊上 我們要做時間的朋友 對於對方也是一個道理 對吧 他只要不虧 他就可以開始做 假如說不小心我賺了點錢 怎麼辦 將心比心 要學會站在別人的角度上思考問題 那就下一把我讓他多賺點 我少賺點 對吧 倆好換一好 之前我們談過一點 比如說跟上下游再去合作的時候 尤其上下游的上游的供應商 我們說過一點 就是不要去挑價格便宜的供應商 相反你要挑好合作的供應商 因爲生意絕對不是一錘子買賣 它是連續多重的博弈 這一次不賺錢 只要沒虧錢 下一次我們再去調整交易的平衡點 就可以了 對吧 所以別人虧不了 是合作促成的最有效路徑 大家要先動起來 這個機會才能被抓住 未來只是在去修正這個問題了 怎麼辦到呢 有人講說我一開始沒賺錢 未來我賺不了 而且合作我們一鎖閉鎖了三五年 怎麼辦 記住8個字 就是能試就行 首先試起來 好 這又回到了試這個字 對不對 你發現夏老師在上節課 反覆告訴你跟試有關係的詞 小試牛刀什麼的 怎麼辦 記住鎖定週期 啥意思 比如說這個事 我現在盤算了一下 我有可能不賺錢 對方賺錢 我覺得可以先試一下 但是我做合同的時候 做協議的時候 包括在說在前面的話 我們先這樣幹半年 我們先這樣的幹一年 一年之後我們再調整 半年之後我們再調整 用這樣的策略來去做 爲什麼 因爲這半年內 我可以保證 只要我不虧就能做 但是半年以後 我發現你賺的比我多太多了 這時候我們就可以坐下來說說 能不能去調一調 調的話 我們繼續往下做 如果不調那就算了 爲什麼 因爲我在做這件事的時候 我的能力也在成長 我的水平也在成長 我的人脈資源也在成長 很有可能半年以後 我不跟你做了 我跟別人做也是OK的 對吧 你在我身上一年賺了100萬 我跟別人做 別人可能沒那麼大野心 要賺100萬 人家就覺得我賺30萬就行 那不就讓出了70萬 對不對 甚至別人賺90萬都行 我也出了10萬 OK 所以只要動起來 而且有的時候我做生意的思路 或者下家祖訓做生意的思路 就是就怕別人不賺錢 別人賺的越多 未來你跟他去進行協商的時候 實際你的籌碼越大 爲什麼 因爲往往最賺錢的利潤量的地方 注意不是利潤率的地方 是利潤量的地方 你到最後的時候收手 不跟他合作 他還真找不到下家來接這個牌 相當於是他被所謂嘴都養刁了 對吧 就跟你合作 交貨又及時 質量又好 然後他還賺了一大筆錢 你到那個時候你說不行 這事後面不行 不能幹了 我一直沒賺到錢 對吧 我把我的流水給你看 沒賺到錢 這個時候他可能就是 我們重新調 對吧 如果不同意我就不幹了 不幹了 他再找下家 他花的時間成本 他花的方方面面的心血 他都有可能找不到配適的這下一家 其實就是讓別人賺錢這件事情 增加了什麼 有一個非常重要的經濟學術語 叫轉換成本 增加了他的轉換成本 爲什麼 因爲他賺容易錢賺多了 對不對 所以在這個情況之下 你就跟他講 我這邊可能要找點家 或者說在合作這方面 我可能要增加一些優勢的條件 對吧 所以鎖定週期半年一年談 不要一開始談的時候 就談的很苛刻 因爲一開始談的特別苛刻 你連試都試不起來 只要一開始能試鎖定週期 半年一年再重新談 這是最好的模式 好 再來往下第三條 大家要一起合夥做 或者上下要一起做 其實說白了 不虧的本質是什麼 是風險 能不能所有的風險都是我背 這件事情是不行的 爲什麼 這跟人的心理有關 大家說我不讓他冒風險就行了 不是 你要讓他承受一定的風險 但是不能全是他承擔 或者全是你承擔 我們非常強調叫風險共擔 爲什麼要風險共擔 大家會發現 有一個特別有意思的例子 在船上的海盜 他們很少起內訌 注意他們都不是好人 但是他們很少起內訌 但是在岸上的土匪 動不動就起內訌 然後團伙裏面就開始夥斃 爲什麼 因爲在船上的海盜 他們有共同的風險 這個風險是誰掉到海里都活不了 那麼在船上就好好的 不行靠岸了再打都行 對吧 但是在海上面 大家必須再看的不順眼 也得互相的多擔待着 因爲風險是共擔的 在這裏稍微提一下 比如說對於股權的看法 很多人說我股權 我給他一些乾股 我送他行不行 我不建議送 一定是要讓他花錢 花多花少 你要讓他花 因爲他自己的錢出來之後 他會對這件事情相對的上心一些 你白送他 他就會覺得說 反正虧了我也無所謂 那麼在這種情況下 他有可能就不上心 他賺了的時候 你心裏也未必平衡 對吧 當然有些人說他是帶資源來的 我告訴你 他帶了資源 如果你直接給他的就是乾股 沒管他要錢 這個資源往不往你身上放 還是一回事 他用不用心的幫你把資源往身上放 都是另說 對吧 但是他放錢了 那就不一樣 有資源也要放錢 只是放多放少的問題了 對吧 好 然後資源大家要共享 風險共擔 資源共享 我的資源你可以用 你的資源我可以用 然後利益咱讓別人先拿 咱後拿 你們先跑我後跑沒問題 這個本質上就是做方案設計的核心三條 就是第一風險要共擔 第二資源要共享 第三利益讓別人先拿 這基本上就解釋了 讓別人虧不了 應該怎麼樣去做 風險大家是共擔的 資源你的也有 我的也有 咱們放在一起來用 然後最後退出的時候 你先拿 然後我後拿 這就是方案設計 那麼我們拆開來看看 第一都要出錢 所有的人只要合夥也好 或者說上下游合作也好 都要出錢 因爲不出錢虧了他不疼 所以出資源是加分項 但不是必須的 你出錢就OK 對吧 你說我有資源 你說我也有資源 咱們把資源都放在一起用 OK 但是必須要先出錢 對吧 因爲沒風險不賣力 沒風險不賣力 只有有風險了 他至少要想着 我把我投進去的錢給賺出來 他一定會很賣力的 但是我們經常可以說 爲了讓他覺得不虧 對吧 沒風險不賣力 但是我的風險可以比你大一點 比如說要起個盤30萬 你可以怎麼分 你說這樣 我出25萬 你出5萬 我風險是你的5倍 對吧 但是你得出5萬 不能30萬我都出 然後你說我有點資源 這事不幹 一定是你即便有資源 咱也是25萬5萬的出 甚至是28萬2萬的出 這些都行 我的風險可以比你大一點 但是你必須要出錢 要有風險 因爲這叫做風險共識 合作的時候 大家一定要設計風險共識這件事 很多時候大家都是畫餅 跟我做能多好多好 對吧 但是你同樣的在想說 我們風險能不能共擔一下 每次在說風險共擔的時候 也是一個特別好的 識別合作伙伴的契機 如果這個人不願意跟你共擔風險的話 那麼基本上合作伙伴 我覺得也只能再商言商了 對吧 做一單是一單 你也別想着這是一個長久之計 但是真正好的合作伙伴 一定會有風險共識 就是風險咱們共擔 資源咱們共享 利益你先拿我後拿 用這樣的一個方法來做 那麼對出資源的 他說我如果出錢了 我資源我再出 我不就虧了嗎 沒關係 資源定價 你出的資源你說個價 我們可以在我們共同的 比如說30萬的資金池裏 我們拿錢來買你的資源 就是一定是要把資源 對它進行一個定價的 但是他也得出資源 比如說舉一個簡單的例子 他說這樣我投5萬塊錢 但是我這個資源值5萬 你看怎麼辦 我們採用的方法是你別5萬 是吧 咱先來1萬試一試 看看你這個資源 1萬塊錢能帶來多大的一個結果 他說那不行 我這資源起手就是5萬 你說這樣30萬 你投10萬 我投20萬 咱試兩把 OK你一定是要讓他出錢 而且不能說是因爲我有資源 資源定價 我一把就把錢賺回來了 要讓他跟你形成風險共識 而且記住這一碼是一碼 有風險交錢是爲了風險共識 你有資源沒問題 咱們可以對你的資源進行定價 咱們一起花錢去買你的資源 都可以 然後利益的時空維度 要學會設計 比如說先拿後拿的問題 讓別人先拿我們後拿沒關係 有的時候比如說對方實在說 我就不想擔風險 或者這拿那這行 我先拿你後拿 OK時間維度對於退出這件事情 退出得利是要好好的去進行設計的 它是一個很重要的溝通手段 也是一個很好的談判籌碼 還有一個方法 就是在別人看不見的地方賺錢 這個很關鍵 你比如說舉一個簡單的例子 我說別人虧不了 我錢都給他賺了 但是很有可能我把用戶洗出來了 對吧 我有其他的產品在用戶身上變現 或者說他幫我清消了這一些 我作爲上游供應商的貨 那麼反向的我能夠通過貨的清理 我把我的庫存盤掉了 也是省錢 也是在賺錢 對吧 所以能在別人看不見的地方賺錢 纔是真正的大本事 看見的地方錢都給你們 但是看不見地方的錢 都落到我兜裏了 對吧 這就實際是在設計利益的時空維度 你看你比如說谷歌 最早設計的搜索模式 大家說我在谷歌上搜索內容 真的很方便 谷歌怎麼賺錢 谷歌說我放廣告 對吧 所以你就可以看到 他賺錢的是廣告 你免費用的是他的信息 這就形成了一個你的需求和他的需求 完全不對立的情況 對吧 他在你看不見的地方賺錢 這個就非常有意思了 然後談的過程當中 談的時候要發散 什麼意思 什麼都可以談 不要否定 對吧 對方說出來的信息就是需求 我們要記住 將信息翻譯成爲需求 但是籤協議的時候一定要收斂 什麼意思 就是一定要白紙黑字寫下來 律師朋友很重要 你們在商言商 想去真正開始從小買賣 開始往大生意上進行轉換的時候 一定要有個律師朋友 而且千萬不要臨時抱佛腳 就是出了事我去找律師 這不靠譜 因爲很多律師的 也是所謂的叫送棍 他恨不得在這敲你一筆 你平常就得跟一個律師朋友 先處好關係 處好關係了以後真遇到事了 當然照樣你得給人家錢 對吧 但是人家給你在做這件事的判斷上 還有包括一些事前的協議安全的控制上 他都會給你提出很多防範風險的建議 所以律師朋友的重要性非常重要 我就記得當時在講工作求職的時候 我說獵頭朋友很重要 是吧 在做生意的時候 律師朋友很重要 會計朋友很重要 多個朋友多條路 這句話一點沒錯 對吧 律師朋友的重要性 就是幫你在很多的法律文件協議上 去做到不要有什麼太大的一個紕漏 這些基本上就是我們講的 你在去跟別人談的時候 最核心的策略 就是隻要我不虧都可以做 但是我們要風險分攤 有一定的風險共識 然後退出的時候 你多拿一點 我少拿一點 這無所謂 有了這樣的一個信心 記住最後的一條兜底 就是拒絕無效社交 啥意思 就是別人跟你合作 如果你沒有合作的價值 你在那裏浪費時間是沒有用的 你還不如把這個時間 積累在自己的能力和業務上 也就是說 你還沒有到長個兒的時候 你還在小事牛刀的 你還是應該花時間 去搞自己的業務的 去夯實自己的實力的 不要去攀龍附鳳 不要去薅龍椅 你跟那些人在一起 無非就是一個買單的機器 酒桌上的擺設 甚至是一些嘲諷巴谷的對象 沒有一個人 真正打心眼裏 願意跟你去做生意 這種社交就叫做無效社交 前面講的所有的東西 其實本質上都是在說 你們實力和需求相對對等的時候 我們纔有可能促成什麼 促成合作 如果真的一大一小 這個合作完全是不公平的 在這種不公平的前提之下 實際都沒有合作的前提和必要了 對吧 所以還是要加強自身 這樣的話 這個生意才能談出來 所以下次大家在談生意的時候 永遠記住我說的 只要我不虧 都能做 把這句話掛在嘴邊 然後做起來 你有一個律師朋友幫你在最後 白紙黑字要落協議的時候 讓他出馬幫你看一看 不要有什麼法律文書的一些問題 然後記得鎖定週期 咱們不賺錢 6個月一年可以 讓別人賺沒問題 之後再做調整 你就會發現你走的路 在經營生意啥副業上 就會越走越困 因爲這所有講的這個部分 生意是談出來的部分是什麼 兩個字叫做格局 你有了格局 你就能容納更多的人 但是比如說我們經常說 你要海納百川 你作爲一個杯子 是吧 你要能裝足夠多的水 那麼律師也好 法律文件也好 鎖定週期也好 它本質就是這個杯子的底 就是有人得拖底 否則水一過 杯子是漏的 這件事也不成立 杯子不能漏 然後儘可能越大越好 咱們讓大家都在我們這喝水 那到最後的時候 你也就成爲了一個資源協調的平臺 生意肯定也是越做越好 好吧 所以淺談一下 生意是怎麼談出來的 希望幫大家改的是一個 或者提高的是一個看事情的角度 把這個角度把握好 具體生意怎麼談 那就是就事論事 每一個情況都不一樣 各自你們也按照這一些大原則 去跟自己的生意夥伴多聊就可以了 這就是今天給大家講的第6節 生意是談出來的部分 感謝大家的收看 我們下一集講生意是如何堆出來的