夏鵬·副業思維12講，22個視頻齊全，學方法不賣項目，自己業餘時間搞搞副業，增加財富 P8 - 8.8--第三講（4） 生意是跑出來的

好 我們接着來看這個渠道服務模式 上面我們講的這些標準 一方面你可以自己去想着怎麼做 另外一方面 你在去考察項目的時候 別人給你推薦一個項目 推薦一個副業 你也可以用各種各樣的角度去來測 比如說它符不符合三持理論 是吧 它不斷的引流 然後怎麼樣去消轉 怎麼樣去沉澱客戶 它是給你一套完整的方案 或者這個東西在做的過程當中 是不是可操作 你都可以去觀察 用我提的這些方面 一方面自己做 另一方面去選項目的時候 把它作爲一些標準 那麼第三一條就是渠道服務模式 這個是現在絕大多數副業 最喜歡選擇的一種模式 爲什麼 因爲其實中國現在的情況 就是生產端或者叫供給端 已經足夠發達了 沒有什麼產品 或者沒有什麼服務 沒有什麼課程 沒有做過 現在應該來講叫供給過剩的時代 供給基本上已經過剩了 那麼在過剩的狀態之下 它需要的其實是這種銷售的渠道 而且需要在銷售的過程當中 去爲產品本身 要去增加一定的售後服務 所以現在這個渠道加服務模式 是最經常被看到的這種副業 舉個例子 比如說微商之前賣面膜 面膜不是你生產的 對吧 但是你周圍有一群人要買面膜 你就把面膜賣給他們 你賺的哪筆錢 你賺的是渠道的錢 那麼他們在用面膜的過程當中 可能還會有一些面膜怎麼使用 怎麼平常再去保護肌膚 怎麼能夠去體諒 怎麼去去皺 怎麼去拉伸 是吧 你還可以給他再去做一些相應的服務 對吧 所以渠道加服務模式 大家一定要用這個角度 來去看你未來要去進的項目 有些項目實際是他會強調 他的產品好 然後你做好渠道就行了 那麼遇到這種項目 其實你可以動了一個腦筋 就是我能不能在此基礎之上 再去增加服務 因爲如果你能把服務做好 客戶的年薪也就特別的足 所以在這裏給大家提了兩條 第一 渠道的關鍵在具體 咱們之前也在反覆提 你挖掘用戶的需求是一方面 但是你要觀察這群用戶 是不是容易的被聚合在一起 這個很關鍵 你聚合用戶的能力越強 你越會擁有巨大的渠道 所以爲什麼那些微商 要發展自己的下線 因爲他自己的社交圈就這麼多 他通過發展下線 他就能聚合更多的人 對吧 爲什麼微商之間 相互的去換渠道 因爲也是要去搞聚合的生意 你包括在抖音上 你做的這些賬號 本質上也是渠道 如果你有一個特別大的抖音的號 自然而然你的聚合效率就特別高 你比如說拿夏老師的抖音號來講 現在我們200多萬粉絲 如果我在星途上 去接一個廣告的商單 大概一條視頻 在2萬到5萬之間不等 爲什麼這些商戶 願意給我這樣的一個 廣告的這種費用 原因很簡單 因爲我在抖音的流浪平臺上 我聚集了200多萬人在看我 所以渠道的關鍵在聚集 你怎麼樣把這幫人聚集在一起 你要去進行思考 第二服務的關鍵在高頻 你說我如果這個 渠道我沒有辦法去 很迅速的聚集一堆人 怎麼辦 來我一到兩個用戶 我高頻服務他 你不要以爲他買完產品 你就把這個人放在一邊了 高頻服務他 他不來找你 你可以去找他 他不來管你要服務 你可以給他免費的提供服務 爲什麼 因爲頻度越高 意味着什麼 我們上次說過 複習一下 忠誠度越高 所以爲什麼做銷售要不斷的 沒事就去拜訪客戶 沒事就要駐現場 去給大家解決問題 因爲只有這樣的方式 才能夠 提高用戶的忠誠度 與此同時才能夠去發現什麼 新的需求 與此同時才能通過 這些用戶有高的忠誠度 和新的需求被滿足 反過來 來去促進這個渠道的一個開闊 有一本書特別有名 叫服務利潤鏈 大家有機會可以去找一找 這本書實際就強調了一點 就是公司的利潤率 或者一個項目的利潤率 它只跟一件事情相關 就是用戶的忠誠度 而什麼決定了用戶的忠誠度 就是你員工的忠誠度 未來以後你要去搭建團隊的時候 尤其是服務型的行業 你需要把自己團隊的員工忠誠度 給提到高高的 只要做到這一點 一般用戶的忠誠度 也會非常高 你就給他提一個要求 叫做高頻服務用戶 只要他能做到高頻服務用戶 顧客的忠誠度只要高了 你公司的利潤不會低 就這麼簡單 對吧 所以渠道加服務模式 是我們一個非常好的 去考覈項目的時候 去看它的渠道強不強 它的服務能不能做 對吧 如果某個產品 它的服務高頻做得非常好 你就可以去做它的上游的渠道 對吧 幫它去招人 幫它去拿人 所以不斷的去分析 你未來要參與的副業項目 在渠道和服務上 有什麼樣的特點和優勢 你怎麼樣形成疊加 說到底就是拿住用戶找產品 因爲現在中國是一個 典型的過剩的時代 好 那麼再給大家一個維度 這個維度也是幫你去分析 你的參與的商業模式也好 或者說你未來要做的 副業項目可行性在哪裏 叫做三流模式 這個是一個典型的 叫做電商 或者是電子營銷 電子零售的邏輯 這三流分別是什麼流 信息流 資金流和物流 你可以把它理解成阿里說的 人貨廠 我掰開螺碎給你講 什麼叫信息流 信息流的本質 就是你的產品和你的服務 能夠觸客 以信息的方式告訴他 我有這個東西 你需不需要 或者說客戶他的需要 能夠被信息流的方式 反饋到你這裏 那麼採用的方法 現在你能看到的 就比如說短視頻 上一個時代 可能有微信公衆號 你去聚合了這一些信息流 你發佈了你產品的這一些特點 你們可以在這買到這個東西 解決你的問題 這個東西叫做信息流 而現在比較適合做副業的 就是在社群裏 很多人做副業 就會加各種各樣的副業群 加各種各樣的用戶群 這是有道理的 凡是群你就加進去 因爲加進去說白了 你就佔有了信息流的一個管道 我有一個朋友做微商 他做得非常早 然後現在做得非常的不錯 我就請教過他一個問題 我說你是怎麼做的 這姐們是橫跨了好多週期 最早是做海外代購 然後做母嬰 然後做首飾 然後又做e-mail 現在又在做跨境物流 我就問他一個問題 我說你怎麼做的 然後他就把他的手機 微信打給我看 我發現裏面 他的整個微信裏 少說得有一千個群 一千個行業群 而且這個只是他的一個微信號 他說我只要有群 只要有行業群 只要有用戶群 我能加的我都加 而且他一般願意加什麼 願意加付費的 因爲這地方就會有一定的門檻 幫他去篩選一些 他能夠去利用的 或者是聚合的這一些渠道 從而他在這個裏面 去發佈各種各樣的信息 一方面是他發佈 另一方面他是收集 所以你要去做副業的項目 你就自己要去想好 信息流這一塊 你做評估 看看能不能做得很好 對吧 還有一些行業協會 也可以多去參加一些線下的聚會 對吧 很多的加盟項目 都會搞各種各樣的私董會 這其實也都是幫你去彙集信息流的地方 還有包括微商那種招商大會都是 好 第二個叫做資金流 對吧 我們一方面可以去觀察 他們的現金的購買力 有多少錢直接交到你手裏了 另外一方面 現在比較流行的一個做法 叫做定金預購 你比如說你去看團購 社區團購 現在大量的在採用這種定金預購的 模式 爲什麼 你說你要要 對吧 但是貨款我不可能提前墊付 但是我要讓你交全款 假如我買這東西就比較貴 對吧 你對質量還有一定的存疑 這個時候一般情況下 就會讓他交定金 對吧 而且定金可能還會有個定金的 我們講的乘數倍數 比如說交1塊錢 是吧 要交10塊錢 然後未來買的時候 我給你乘個5 你可以當50塊錢來抵用 採用這樣的一個方式 來去看購買的意願 對吧 鎖定用戶的購買形態 這個也是經常出現的 叫定金預購 這種資金流 我們評估它好不好 我們關注的主要是幾塊 第一 資金交易的效率 你怎麼能夠讓他迅速的交錢 很多時候你會發現 交錢稍微慢一點 人一旦理性決策了 這個單很有可能就跑掉了 尤其是什麼 尤其是非剛需產品 尤其是競爭對手也不弱的情況 你經常發現 有時候跑單 就跑在你的交易效率上面了 對吧 二媒瓦發過去 他就趕緊轉過來 這是最好的 因爲你就把這個單扣在手裏了 對吧 第二 有的時候我們讓他先付一部分錢 對吧 或者是幫他做一些分期 這種分期 你可以找第三方金融機構做 也可以 比如說一些上家 比較財大氣粗一些 現金流比較好的一些 然後他所賣的產品 毛利率高一些的 他直接就是內部做分期了 你比如說我們有零額客 就是從2015年開始創業到今天 我們的用戶買我們的無線卡 都是可以分期的 我們非常願意用戶分期 爲什麼 因爲我們能拉高他的購買力 你讓他一次出個三五千 他可能會心疼 我說給你 你交個2000塊錢的首付 剩下來的3000塊錢 你分12個月給我 他不會覺得有任何的壓力 對吧 這樣的話 你就拉高了他的購買力 而且現金的這種資金流 有的時候還會促進復購率的提升 比較經典的 就是Costco的會員卡模式 比如說你自己在做一些項目的時候 是吧 你也可以考慮設計一個會員制度 會員制度採用的方式有兩類 我在這給大家稍微的介紹一下 未來以後這一段 你可以反覆聽 在設計你自己的商業模式 商業模式的時候 你可以去考慮 第一種情況叫二階付費 二階費 二階付費的模式是什麼 就是Costco的模式 先是會員費 然後如果你有了會員費 你買別的東西打折 通過先用會員費錨定他 讓他總要覺得 我要把會員費賺回來 是吧 所以他就會不斷的多去購買 比如說Costco採用的方式 大概我記得200美金 是吧 你辦這樣的一個會員 就跟淘寶辦VIP 京東辦VIP是一個道理 200美元 然後Costco甚至把什麼都放在那裏面 做了他的會員接力計劃 加油 汽車加油在Costco便宜 大概可能你加一次油 能省個5美金 你自己就算 我怎麼的也得在這加個20次油 對吧 我加個20次油 我就賺回來100美金了 所以有這樣的一個心態 但是你到那去加油的同時 你又不可能僅僅是加油 對吧 你進去去買東西 而且有一些特殊產品 只有會員纔有購買資格 這樣的話 你就可以進行一個雙階費用 他爲了要把他的會員費值回來 他就會不斷的去買這一些產品 產生了巨大的復購率 亞馬遜也是這樣的 京東也是這樣的 淘寶也是這樣的 然後還有一種叫自助餐模式 相當於是這會員費 你一旦交了 這裏面所有的東西 你都隨便用 不計次數 對吧 我們能夠看到的 比如說健身房 還有包括像視頻的點播網站 包括有旅遊客 都是典型的這種訂閱會員制 一年一個費用 你交完這筆費用 裏面所有的東西 你隨便用 給了一個巨高的這種性價比心態 而這種巨高的性價比 它還是內心要有一個概念 就是我一定要幹嘛 要值回票價 那麼一般來說 這種自助餐模式 它特別適合的 我們講的叫內容行業 內容行業 爲什麼 因爲內容行業 像知識付費 還有什麼之類的 還有視頻 它的毛利高 毛利高 它有一個好處 就在於你隨便用 但是對我來講 其實成本是基本上一樣的 然後很有可能我開發一次 我所有的成本 已經全部打進去了 剩下來我賺的都是利潤了 對吧 非常高的毛利 所以你多用我也不會虧錢 因爲我的可變成本沒有增加 但是你比如說像購物網站 還有包括像Costco 這樣的大型超市連鎖 它基本上會採用的就是雙階制 雙階制一方面 它的會員費用不會太貴 讓你能夠首先在花會員費的時候 不會特別的心疼 一下子先交進去 但是交完之後 你腦子裏一定會想一件事 就是我一定要值回票價 它只需要在它其他的產品當中 對於非會員進行兇猛提價就好了 對吧 一塊麪包 我賣非會員 我賣10美金 我賣會員兩美金 你傻了嗎 我肯定要辦一個會員卡 對吧 但是你只要一半會員卡 你在那裏的復購率 就會變得非常的高 就變成了高品 一旦進入了高品 這就是好生意了 所以資金流 你也可以去評估一下 看看你做的這件事當中 能不能採用一些策略 去進行一定的改造 或者說你要參與的項目 它有沒有可取之處 如果在這方面有得分 說明這是一個經過設計的好的商業模式 好 還有第三種流 就是物流 相當於把貨要交到你手上 讓我知道用戶需要什麼 資金流 大家把錢給我 物流 我把貨或者服務送到你手上 你看到的商業模式 比如說外賣團購 專車代購 全部都是在解決物流層面上的問題 那麼物流層面上解決的核心問題 就是便利性 你能送的快 你能送的及時 你能不讓我等 這就是好的物流上面的用戶增加值 對吧 所以你會發現爲什麼 知識付費現在在抖音上 大家都非常喜歡去做 因爲在知識付費這件事情上 物流是及時發生的 它只需要有個信息流和資金流 閉環就可以了 因爲基本上就是你買完 直接點開學浪也好 點開有旅遊客的app也好 你直接看就行了 它是既買既得 就是這一點 但是其他的都是實體物品層面的 還有包括服務 必須需要線下人去服務層面上的 大家也都可以想想 在便利性上做文章 比如說買花 我能不能送花上門 我不一定非得在小區裏有一個店面 但是我可以送花上門 如果我能送花上門 我就解決了一個便利性 對吧 然後包括比如說一些中醫推拿 養生項目 我能不能上門 如果我能上門 這個也解決了便利性 OK 所以這一些都是可以去參考做服務業的 包括我告訴大家 外賣都是一個好生意 我不是說讓大家去做外賣送單的這些人 但是你可以專門成立一個外包勞務公司 爲美團爲餓了嗎 去送餐 對吧 這都是OK的 所以包括專車 你買幾臺車 然後在滴滴上放給司機們去跑 成立團購 社區團購這樣成立 對吧 所以這三個流形態 你去看一看 你要去做的生意 你要去做的服務業 它主要是在哪幾個流 或者哪一個流上面 去真正的給用戶提高價值的 好 這是第四種視角 來去看生意的需求模式 就是從三流的角度來去看