【大師課】FBI談判專家，克里斯沃斯（Chris Voss）--談判大師課（完整版） P6 - 6.007 - 肢體語言

在本章中，我們將討論身體語言和語音特徵。我們將 採取一種稍微不同的方法。我們將討論測謊器實際上是如何工作的。 而且你會學到，正確評估一個人是多麼重要。 看起來當他們說真話時與說謊時的樣子大不相同。 這一切最終都取決於你察覺情境的能力，以及你靈活應變的能力。 把注意力從自己身上移開，真正關注對方的反應。 在這種情況下，觀察他們對你所說話的反應，這是一種資訊收集。 過程是，你的首要目標是像海綿一樣，盡可能吸收大量的資訊。 什麼是7385法則？好吧，關於這個話題有很多討論，讓我來說明一下。 情境：7 加 38 加 55 等於 100，這個數字組合最初來自加州大學洛杉磯分校（UCLA）的一項研究。 教授在二十世紀七十年代，我認為至少是在七十年代，關於人們對這些組件的喜愛程度 溝通的三個組成部分是內容、語氣， 以及肢体语言。數字7代表他們對內容的喜愛程度，數字38代表他們對……的喜好程度。 他們非常欣賞其語調，而55則代表他們對肢體語言的喜愛程度。 首先真正重要的是相對百分比。語氣的強度是五倍於 說話內容同樣重要，而這就是最簡單的說明。我可以说 你剛才說的是一個非常精闢的觀察。現在你相信我相信了。或者我也可以 剛才你說的那番話真是個非常睿智的觀察。而我使用的第二種方式，則是完全一樣的 相同的字詞，我卻完全改變了意思。所以第一句是「我同意」，第二句是 我觉得你是个白痴。了解一个人是否真诚的一个好方法是…… 這與7385法則有關。他們的表達方式與身體語言是否與內容一致？ 那些話語中，如果其中有一個詞不對勁，我會預期是哪一個？ 成為最可靠的人？我會在它出現時，仔細觀察肢體語言和語氣。 用這行文字，接著我會使用一個標籤來識別動態，我可以说 清晰得如同我聽到你說了「好」，但我也在你的語氣中聽到了某些東西。 這讓你猶豫了。你只是簡單地指出一些事情，並加上一些標籤。 這些是對你面前的動態進行標籤的行為。這些做法是公正的。在許多情況下， 你將在團體場合進行談判。對方那邊會有相關人員參與。 正在聽的那些人，那些全神貫注的人，尤其是那些隱藏著真實意圖的人 知道他們在隱瞞。也許他們是出於防衛心理才隱瞞。那些人 那些將會變得荒謬地毫無防備的人，正是你沒有在談話的那些人。 直接說出來。每個人都知道你在談誰，他們會感受到你對其核心問題的關注。 接觸。而那些未被提及的人將會變得極度坦率。 他們的生理反應。我參加過會議電話、視訊會議，結束後 事實上，我兒子曾提醒過我，假設有個人坐在桌子的另一邊。 我們正在談話的四個人中，埃里克正在聽著。我們將使用這個虛構的埃里克， 但我們談論的不是埃里克。之後，我兒子會說：你看到埃里克了嗎？ 當你問他們的主要聯絡人時，他看起來好像要吐出來一樣。 那個問題是，那些位於焦點之外的人將會變得荒謬地毫無防備。 他們的肢体语言，因為他們不習慣受到關注。他們已經習慣了被忽視。 那雙鷹眼般銳利的目光直視著對方。因此，你將得到一些非常坦率的回應。 一些非常準確的人體語言，來自於主要關注點的那些人。 對於談判者而言，更重要的是知道對方何時在說謊。 真相，當他們說謊時，因為每個人或多或少都曾說過謊，如果你說實話，你就只有一種方式去面對。 說實話，你可能有許多不同的說謊方式。你或許有三種方式。 你或許有五十種方法，但若你說出真相，你就只有一種方法，那就是說出真相。 而且我正試圖了解你說實話的基準是什麼。這就是 與測謊儀的工作原理相同。你接受測謊儀檢測時，一位專業的測謊儀操作員會向你提問。 控制性問題，也就是真實的問題。今天是幾號？你在哪裡？什麼是 你叫什麼名字？你的狗的第一個名字是什麼？你說實話的那些事情是哪些？ 他們會根據你說真話時的樣子，掌握你的特徵線條。 然後當你撒謊時，怎麼撒謊並不重要，重要的是你終於從中脫身了。 你可以往上看，往左看，你可以握緊雙手，無論你做什麼。 你說實話的時候並沒有這麼做。這是一個你已經走到了這一步的跡象。 超出你的基線。你大概在撒謊。你至少在考慮撒謊。 每個人的直覺所能捕捉到的資訊，遠比我們實際能處理的多得多。 認知上進行評估。因此，如果你的直覺告訴你有什麼不對勁，那很可能真的有問題。 你從另一邊察覺到了。他們已經不再說真話了。所以作為談判者， 我開始以情緒智能的方式與你互動，運用人質談判技巧。 戰術性同理心，因為我希望你開始感到自在。我希望你開始 讓我看看你說真話時的樣子。當我對此有個清晰的畫面時， 我唯一想知道的是你已經度過難關了。現在我有個問題。現在， 下一個問題是，談判人員知道的，我該如何處理這些資訊？ 皮諾丘效應。什麼是皮諾丘效應？當一個人使用的詞語多於 有必要給你一個答案。如果有人在對你說謊，他們知道他們在說謊。 他們对此感到担忧。因此，他們將需要更加努力地說服他人。 你。因此，他們越努力試圖說服你他們說的是真話，就越有可能在說謊。 問題在於他們在說謊。他們在添加更多字句，他們擔心你不會相信。 他們必須增加更多令人信服的內容。他們甚至可能會說：「我為什麼要撒謊？會是什麼原因呢？」 我何必刻意不告訴你真相呢？他們越是費力，就越會用更多的言辭來試圖說服你。 你越相信他們說的是真話，他們就越有可能在撒謊。如果你已經來到 誠實地說，你有些事情讓你感到不自在。如果我感覺到你已經走出了那一步 說實話，我可以告訴你，我聽你說過你對這筆交易沒問題，但看起來好像…… 有什麼事讓你煩惱。看來我漏掉了這裡的某些東西。看來還有更多內容 遠不止表面看起來那麼簡單。每一個標籤都經過精心設計，以確保獲得最大的成功機會。 帶你走出謊言。他們並沒有責備之意，語氣中充滿好奇。 語氣是合作性的。語氣是充滿興趣的。 成功並無保障，但策略性同理心能確保你擁有最佳的機會。 成功了。這就是我需要知道的一切。你已經說出了真相。但有一個問題。你卻…… 防禦性的。你感到擔憂。你害怕。你焦慮。你不相信我能夠承擔真相。 這些標籤中的任何一個都能準確地將你從說謊中帶出來，重新回到說真話的狀態。 如果有人在對你說謊，這告訴了你什麼關於自己的事呢？首先，這告訴了你 他們害怕告訴你真相。他們認為你可能是一種威脅。 這並不表示你構成威脅，也不表示他們應該感到害怕。 說實話，它告訴你，他們對情況的評估是，他們已經有了 他們戒備森嚴。現在，你要如何根據此情況來引導自己並以此為依據作出判斷，就回歸到這一點。 深夜的FM電台DJ聲音。用一種讓對方感到安心的語調，保持可預測性。 保持不評判的態度。要讓對方覺得你不會攻擊他們，你不會做出攻擊性的行為。 試著將他們逼入絕境。你必須保持穩定，必須負起責任，必須讓他們看到 你明白他們的觀點，而且你對此沒有任何問題。你可能不會 同意這一點，但你未必因此感到困擾。你仍繼續向他們展示 你值得他們放鬆戒備，他們就會放下防備。