【大師課】FBI談判專家，克里斯沃斯（Chris Voss）--談判大師課（完整版） P13 - 13.014 - 商討條件問題

好吧，其實我根本就不該講授關於討價還價這一章節。 因為如果你聽取了其他所有意見，你已經談判得非常成功，根本不需要 討價還價。交易會自行達成。在你需要親自出面的情況下 談到實質談判，這裡有一些技巧。阿克曼系統是一種談判模式。 歸功於一位名叫邁克·阿克曼的先生。我在學習時就接受了這種談判模式的訓練。 與聯邦調查局進行綁架談判。他們基本上提出，你們有一個目標價錢。 你想要進入的價格。一旦你選定了目標價格，你將以65%的水平進場。 以這個價格為目標，你將需要進行三場比賽才能達到你想要的價格。 第一場比賽將提高20％，下一場比賽將提高10％。 最後一場比賽將是5%。你們每次加薪的幅度將減半遞減。 然後當你到達最後一個數字時，務必扔掉一個奇數。 你還會加入一些對方不想要的非金錢物品。 但它讓他們覺得你已經被榨乾了，他們把最後一毛錢都拿走了。 他們曾竭盡全力與你抗爭，他們也切身感受到了逐步下降的壓力。 他們仍然覺得自己在獲勝。你最後拿出一個數字，是一個奇數。 看來你為每分錢都費盡心思，因此他們才如此努力地奮鬥，才得以到達那裡。 他們想要達成協議，不會反悔的。 好吧，我正想花100美元買一張咖啡桌，這就是我願意支付的金額。他們的 詢價150美元。他們開價200美元。他們可能會開價250美元。這都不重要。我會去看看。 當我提出初始價格時，他們的反應會是什麼。所以我會從65%開始談價。 我要達到的目標。所以我會說，聽著，我有一個價錢，我告訴你這個價錢， 但你不會喜歡的。我的意思是，會非常低，真的會非常低。 而且我感覺，當我給出這個價錢時，你會非常生氣。 我最不希望做的事就是冒犯你，所以我害怕告诉你價格。 好吧，你正在取得他們的同意，你正在為他們提供一些情感上的依托。 他們在想，這傢伙想白要一張咖啡桌。他能怎麼樣呢 給我五塊錢當咖啡桌錢吧？他們會想像出比你還糟糕的情況。 永遠不會丟棄的。所以你終於允許我告訴你這個價格。然後我說， 不，這會讓你生氣的。我好害怕，我怕把這個號碼給你。 他們幾乎會苦苦哀求你把號碼給他們。然後你不得不非常抱歉地說， 65美元。現在，他們對這個價格不會感到高興，但這是你主動提出的。他們不會 因為你告訴他們你會生氣，他們反而不生氣了，這樣就化解了衝突。 而且你一開始一直很恭敬。我的意思是，他們覺得自己很有權力，他們覺得你可憐。但 當你亮出你的數字後，你接下來的行動必須是策略性的同理心，必須是 同理心的應用。必須是道歉。他們會說，嗯，那不是 我原本想的不是這樣。你得做得更好一點。我的意思是，這簡直荒謬。如果他們是…… 經驗豐富的談判者，他們會讓你感到震驚。你會驚呼：天啊，我的天啊， 這太荒謬了。這太可怕了。而那裡你只能虛張聲勢。哦，非常抱歉。這 糟糕。我明白我冒犯到你了。而且你開的價錢也合理。 我真是荒唐至極。你必須持續用同理心的各種方式去打擊他們。 而你要評估他們的反應。你必須在每一步都推動他們。因為當你得到 你最終確定的數字，你需要他們去執行。你需要他們感到滿意。 那個數字。所以下一個重點是，他們不把數字撤下來之前，你絕不能動你的數字。 數字。無論他們從自己的數字中減少了多少金額，你都應該心存感激。哦， 那是，謝謝你。那很慷慨。你必須增強正面情緒。 他們覺得自己已經妥協了。你不希望他們後悔自己的妥協。你告訴他們，你 感謝他們的慷慨，並向他們表示祝賀。現在，輪到你的下一個數字了。 將會是85美元。他們會覺得，這仍然不是他們想要的狀態。 但他們會感受到一種成就感，因為你從65提升到了85。 而且，你又得道歉。我想再给你一个号码。我是说，我已經工作過 真的非常困難。我花了很大力氣才走到這一步。事實上，我得走了。 先回去查一下我的財務狀況，再決定要不要拿這個數字。我得跟那些人確認一下，我還不…… 當然可以幫你處理。所以你已經花掉了那85美元。他們仍然感到相當失望，但他們 覺得他們現在餓了。他們正在進步。他們覺得這個過程與 你正在進步。只要人們持續進步，就會增強他們的能力。 留在交易中。現在，你的下一步走法在95。現在，他們會感受到一種感覺 成就，但他們會知道你最後一步走的棋比 第一個。永遠以遞減的增幅增加。永遠如此。你必須掌控加薪的幅度。 你下一回合加注到95。現在，你再把整個情況重新演一遍，整個戲劇性的情節 情境中，同理心的應用，意識到他們的慷慨 意識到你很可能讓他們感到生氣。在95之後，你最後一步是數到這個數字 你將要給出的數字必須是奇數。大家都喜歡奇數。 它必須不情願地花出去。如果你原本計劃花掉100美元，那麼你真的需要 以97.43美元的價格進場。如果你有機會，請向他們要一張紙和一支鉛筆。 開始寫下數字。不管你寫什麼都沒關係。寫下你的出生日期。 今天是2024年4月27日。我的體重是70公斤。正在全力工作。 很難。你正在消耗資源，但它們會覺得自己真的付出了極大的努力。 他們會覺得自己已經把你最後一毛錢都榨乾了。他們很可能會這樣感覺。 試著再向前一步，想把你從那個數字上逼下來。就在那時，你會這樣說： 我有一件非常棒的夾克。你要我的夾克嗎？你要我把背上的襯衫也給你嗎？ 實際上，你正在做這件事。你正迎合了人性的這一方面。 這其實有點像一出戲劇。我明白，但對方也是有情感的人。 側面。即使是反社會人格者也有情感。無論對方是誰，你都必須讓他們感受到 那種成就感，這是一場勝利，一場來之不易的勝利。他們讓你達到了那裡。 每一步都如此。當每一步的動作越來越微弱時，他們感覺到情況正在急轉直下。 最後，那個奇怪的數字終於出現了，然後你就把身上穿的襯衫都脫下來，不管那是什麼。 如果他們要達成協議，他們就會在那裡達成，因為他們為此付出了如此多的努力。 很多人被告知要先行动、要高目标。我认为这是个坏主意，因为这 放棄先收集資訊的機會。我會想了解你現在在哪裡。 來自哪裡。當你提出一個價格，以及你如何提出這個價格時，會給我很多資訊 關於你的資訊。那正是我想要的資訊。我喜愛資訊。每一點都讓我著迷。 在談判過程中獲得的資訊讓我每一步都變得更聰明。如果你先開口， 我掌握著你的資訊，你卻對我一無所知。如果有人真的在施壓的話 你先來，這也是一個轉變時機的機會。你可以说，好吧， 我很樂意給你一個數字。我們先把它放在一旁，暫時談談 要成就一筆好交易，究竟需要什麼？我的意思是，對你來說，什麼樣的交易才算是好交易？ 否則你還需要什麼才能讓我給你一個好價格呢？一直都是 事先準備一些東西，這樣在當下就不會措手不及，手忙腳亂地去應對。 去思考那些事物可能是什么。當你開始事先準備那份清單時， 明白這其實只是一份腦力激盪的清單。它的目的是激發一些想法。你真正想要的是 與對方進行腦力激盪，因為幾乎在每種情況下，即使是在 一次性談判中，他們可能會提出一些你可能會考慮接受的條件。 不知道他們有。如果你參與一場合作性的腦力激盪會議，之間 你們兩個人可以再想出一些點子，再次促成一筆好交易。你們可以在這時使用這個方法。 你正在買一輛車。暫時可以把價格放在一旁，因為總有 會有其他誘人的條件，他們想加入來促使你達成這筆交易。是什麼樣的？ 你想要哪種後續服務？他們現在願意額外提供什麼來試圖促成交易？ 要達到那個價格？他們在其他條件上可能會有更大的彈性，關於 後續服務，當您來店進行定期保養時，免費提供一輛汽車。您會獲得租車服務嗎？ 當你的車在他們的車廠修理時，你怎麼開車到处跑呢？其他保養呢？ 他們可能會願意免費附贈什麼附加品來促成這筆交易？這其實是一個非常棒的策略。 因為人們往往過於關注價格，以致於忘記了條款才是關鍵。 成交吧。價格會破壞交易，但交易是根據條件達成的。好吧，設定一個範圍。 這是一個很好的方式，可以不直接說出價格，同時也能夠說明目前的情況。你可以提供一個範圍來描述現狀。 市場。您可以根據自己的意願設定一個價格範圍。請明白，無論何時您 提出一個範圍，對方必定會選擇最符合他們利益的那一端。然後我 必須妥協，並在那個範圍的中間與你會合。你提出了一個範圍，希望他們能過來。 在其中選擇中間的數字，因為他們想表現得友善。這並不會…… 發生。他們會挑選那個範圍中對他們有利的結尾。你最好做好準備。 接受這一點。如果你脫離了這一點，他們就會有理由指責你不當。 相信你有充分的理由進行討價還價，因為你給人的印象是，如果你提出那個數字，你就會這麼做。 拿去吧。但範圍將由兩件事決定：市場的狀況以及…… 你可以支付。你願意支付的金額可能與市場狀況不符。總是有 一種可能性是，其他條件仍可能讓你的數字成立。這就是為什麼要進行腦力激盪。 與你的對應方保持聯繫至關重要，因為可能會有非常珍貴的內容 你所能做到的，是市場並未反映出來的。出色的協作創造了成功。 對雙方而言，未來永遠都具有價值。了解自己的範圍，了解市場 範圍，然後出去試著談成一筆好交易。所謂的基準價，就是你提出的一個價格。 那距離你預期的著陸點可遠多了。如果你想花一百美元買東西， 我一開始就坦白說，我可以出價20美元。我要提出一個價碼，是 一段相當長的距離，給了我很大的活動空間，讓你在勝利時感覺極佳。 帶我找到實際價格。你會收到很多建議，告訴你應該設立極端的基準。 你應該高飛，你也應該低伏。人們會反覆地告訴你， 這將為你帶來更優惠的條件。但實際上，這會讓許多交易消失。 這些條件促成交易。談成好交易，不要過度堅持開價，這樣你會走得更遠。 更遠的地方，並且會有更多人與你做生意。你不會把交易推離你身邊。 表格。我更關心的是情感上的支點，也就是我的定價所引起的情感反應。 如果我突然以高價出價，你的情感反應將會是 負面的反應會留下有害的殘餘物，從長遠來看，大多數情況下都是不利的。 關於人際關係。另一方面，我會在丟棄之前描述一下我的數字。 因為我想讓你在我給你號碼時真的感到如釋重負。我會說， 看，我的數字很高。別指望其他東西會低，它會很高。 高於你的預期，可能高於你計劃支付的金額，甚至可能高於你擁有的金額。 現在，等我說出那個數字時，你不會對這個數字反應過度。它可能 仍然會超過你原本打算支付的金額，但你不會因此生氣。