【大師課】FBI談判專家，克里斯沃斯（Chris Voss）--談判大師課（完整版） P15 - 15.016 - 黑天鵝

黑天鵝概念的起源來自16世紀的歐洲， 當他們所擁有的只有白天鵝時。而某個人在某個時刻想到，嗯， 如果出現一隻黑天鵝會怎樣呢？嗯，這是不可能的，你知道的。 那將改變一切。那將改變一切的性質。 然後不久之後，他們在澳洲發現了黑天鵝。 他們發現黑天鵝確實存在。於是，不可能的事突然變得可能了。 這是一個改變遊戲規則的概念。這一點在多年來一直產生共鳴， 而且在其他書籍中也提到過，黑天鵝是一種誰都無法預料的事物。 會發生什麼事，但事後回顧，一旦真相揭露，一切都改變了。 所以，高超的談判就是這麼回事，發現那只黑天鵝。 發現了一項所有人都意想不到、將改變所有結果的資訊。 這是我所做一切的核心。也正是這個原因，我將我的公司命名為黑天鵝集團。 如果你在談判薪資，你可能不了解公司的內部情況。 你將要為之工作的那个人一年後將離開。 否則他們一年後就要退休了。你不知道即將出現什麼機會。 與該工作同時進行，該公司已預測並編列預算。 你不知道誰正打算繼續前行。你不知道所有即將發生的事。 在幕後情況下，你所知道的僅僅是他們在這些條件下向你提供了這份工作。 但他們已經知道了，我對他們希望改變的動態有著非常清晰的認識。 公司未來一年的發展趨勢。了解背後的運作機制，或許能帶來關鍵的轉折。 這是一個適合你工作的絕佳之地，也可能是令人厭惡的工作場所。而這與工作本身毫無關係。 目前的情況是，他們所知道而你不知道的事，就是黑天鵝事件。 此外，他們不了解的是，你可能真的對那家公司忠心耿耿。 當他們只是想找一個願意待一兩年的人時。 他們有戰略上的需求，而這些需求是他們自己都未曾想到可以與你分享的。 他們不明白，只有你才能滿足那些特定的战略需求。 他們根本不知道你真正想要的是什麼。你真正想要的可能是 他們在那家公司真正需要的東西。由於他們還不認識你，因此還不知道這一點。 這是一個你在談判中帶來的黑天鵝事件的範例。 他們無法事先得知。因此，想法是開始通訊 而讓我開始從你那裡獲取資訊 這樣我才能找出那些黑天鵝是什麼，並改變結果。 既然我不知道你在隱藏什麼，而你也不知道我在隱藏什麼， 那重疊部分裡有些東西，我們根本不知道到底存不存在。很久以前， 唐納·拉姆斯菲爾德談到了「未知的未知」。真正的黑天鵝在於 未知數彼此交疊，裡面有些瘋狂的東西。你無法告訴自己， 我明白情況。我完全明白一切。你不能這樣告訴自己。 那是事先關閉自己的思維，而世界上沒有人會說一個封閉的心靈。 這是一個優勢。因此，敞開心胸，保持好奇。保持興趣。對它感到好奇。 不要害怕意外。實際上，應該期待驚喜的出現。你應該抓住 如果我不感到驚訝，我就沒有盡到我的職責，因為不可能事事都了如指掌。 一切皆有可能，一旦你開始敞開心扉，接受各種可能性，你就會開始 敞開心扉，迎接更佳的結果、更佳的人際關係，以及長遠的關係。 另一方實際上對交易條件如此優厚以及他們對此感到如此滿意而感到驚訝。 以及他們在過程中投入的程度，進而影響他們對未來的期待程度。 再次與你打交道。所有這些事情開始結合起來，使你成為一名更成功的談判者。 德威特拖拉機人案是一個絕佳的例子，說明了黑天鵝事件的發現 導致案件出現突破性進展。華盛頓特區，聖帕特里克節前夕，就在案件開始之前 第二次伊拉克戰爭期間。當時華盛頓特區氣氛相當敏感。我們大概剛好過了一年。 關於華盛頓特區狙擊手事件，你知道的，那兩名射殺並謀殺多人的兇手。 華盛頓特區都會區。因此，人們四處焦慮的原因實在是不勝枚舉，而且， 你知道嗎，那位貧窮的煙草農民駕駛著拖拉機開上了國家廣場，也就是那個公園。 這被稱為一條從國會大廈幾乎延伸到林肯紀念館的購物大道。 在華盛頓特區的中心地帶。駕車駛入一個大池塘的中央，那裡有很多人。 甚至都不知道它在那裡，因為它位於噴泉池的側邊。 並聲稱他攜帶了四枚炸彈，並將四枚炸彈分散放置在華盛頓特區地鐵區域內。這真是個大新聞 如何吸引人們的注意，當每個人都對恐怖主義、戰爭和狙擊手感到焦慮不安時 其他一切。我們會與德懷特·沃森交流，後來才得知他的家庭背景。 菸草農場已因菸草和解協議以及相關限制而遭到破壞。 菸草的種植方式以及銷售過程，徹底摧毀了他的家庭。 商業。他多年來每年都攜帶合法許可證在國家廣場上抗議。 沒有人在乎。你知道的，沒有人在乎。所以最後他決定，我必須引起某個人的注意。 最好的做法就是直接现身，宣称我攜帶了一些炸彈。我們談得越多， 德懷特，我們越了解他所追求的東西，以及他真正感同身受之處。而他 他經常坦率地談論他的家庭農場。他經常坦率地談論他在軍隊服役的那段時間。 以及他對責任的覺悟。但他內心還有更深刻的靈性。我是說， 他的宗教對他來說真的非常重要。但我們只斷斷續續地聽說過這一點。 我們開始跟他談話，發現他想要傳達訊息。他想要讓更多人知道 他把話說明白了。他真的不知道該怎麼脫身。大概已經過了36小時。 他開始跟我們談起，嗯，當我待在第八十二空降師的時候， 如果我們傘降在敵方後方，就必須至少在敵方後方待上72小時。 然後我們可以體面地撤退。他似乎向我們提出了一個想法，說他可以留下。 停留72小時後才能提款。但問題在於，他被發現…… 一個相當不穩定的人。他仍然聲稱自己有四枚炸彈。我們無法確定他沒有。 我們不知道他在一時惱怒之下，是否會引爆它們。我們到達那個關鍵點大約需要36小時。 當決定一旦他朝後面那輛吉普車移動時 與他一起在池塘裡的那輛拖車，肯定就是炸彈所在的地方。 如果他前往吉普車，便有授權可將他帶走，這被稱為「開放式空中行動」。 襲擊，即狙擊射擊。在執法領域的術語中，開放空間的襲擊 是一名狙擊手朝某人眉心開槍。沒有人願意做這種事。 即使我們有權這麼做，也沒有人願意這麼做，尤其是 帶著一個家鄉農場被摧毀的可憐人。我們該如何把他救出來，又不讓他造成…… 一個愚蠢的舉動，導致自己死亡，只因他當時不知情？這就是困境。 我們現在面臨大約36到48小時的時間。必須在他送命之前把他救出來。 我們開始那場談判時，就明白必須先弄清楚對方的動機是什麼。 我們應該少擔心他們想要什麼，而多關注是什麼讓他們產生這種渴望。我認為 這裡故意避開使用「為什麼」一詞，因為我們對這個詞非常謹慎。 是什麼在推動這個人？我們對德威特所做的最後一項關鍵發現是—— 我們的談判代表中有一人正在聽取，因為我們有一支團隊負責監聽。 我們的一位談判代表聽見他說了什麼，意識到他的宗教信仰 這確實是他思考時的決定性因素。第82空降師還算可以，這多少有點重要。 但他自己的宗教卻與他產生了更強烈的共鳴。大約48小時後，我們對他說。 杜威，你明天早上會出來，對吧？他說：不，我不會。 後天。他想要72小時。我們的一位談判人員聽說了他的宗教。 而且她建議我們告訴他，明天就是第三天的黎明。 這是指基督教和耶穌。這為他提供了改變那七十二人的機會。 幾小時到三天，實際上是48小時，讓他變得像基督一樣，使某種東西產生吸引力 這對他來說是一個大得多的問題。談判代表接受了指導，然後她說：「但是，德威特，」 明天就是第三天的黎明了。電話那頭沉默了很長時間。 他說，明天我會出來。我們在接下來的早上把他帶了出來。 在這種情況下，黑天鵝是德威特的宗教，我們對此一無所知。 進入案件的調查。除非我們與對方展開對話，否則永遠無法釐清真相。 他和我們在途中一點一點地拼湊起來。然後在那個關鍵時刻， 當我們需要他改變主意時，我們就得讓他違背其他規則，提早出現。 提前整整一天出現，並以他能夠接受的方式進行描述。 那是德威特·沃森案中的黑天鹅事件。