【降維打擊】談判≠套路，只是我預判了你的預判，前FBI首席人質談判代表克里斯·沃斯教你談判的溝通技巧和策略 P12 - 12.13.1.12.模擬談判：對手

好的，這個談判情境中，我們是平輩關係。我們都是當地市議會的成員。你ListAdapter 一位長期的公職人員。從青少年時期起，你就一直希望能夠成為市議員。我， 另一方面，我是一位最近賣掉生意的商人，賺了大筆錢， 我決定要回饋社區，於是自己當上了市議會成員。你也有， 作為一位長期服務公眾的公職人員，我深信基礎建設、道路與橋樑的重要性。 基礎建設。這位商人投身教育事業，我也投身教育事業。五十萬美元已經變成 可供撥款使用。它無法分割。而且你我必須討論一下是否…… 我們將如何投票，以及我們是否願意支持你的基建項目 或我的教育項目。有問題嗎？沒有。好的，那麼帕姆，我們面前有一項挑戰。 五萬美元，一筆巨款。是的，我們可以用得上。能做很多善事。 我知道我看起來就像是個什麼都不懂的半路出家的善心人士， 政府。我當時正忙於在私營部門奔波，可能正在剝削別人。 讓我賺進百萬。在我剝削了那些人，做了所有私人公司常做的事之後 這個領域，我已經退出了，現在卻在這裡試圖告訴每個人都該怎麼過自己的生活。 看起來很荒謬，不是嗎？是的，確實如此。而且我還遲到了。 你一生都在致力於這件事，而我卻試圖告訴你該怎麼做。 而且我正試圖告訴你如何治理世界。我剛到這裡不久，我是一個入侵者。我是一個 入侵者。你知道嗎，我根本不知道到底發生了什麼事，而且我覺得我想跑掉。 用這筆錢。是的，完全正確。那麼，你覺得我們該怎麼應對呢？ 嗯，我想，你知道的，這座城市應該把這5萬美元用在基礎建設上。我們的道路 是一場災難。橋樑正在倒塌。我接到電話，有人抱怨自己的財產受到了影響。 價值正在下跌。因此人們對當前的局勢感到擔憂，因為 政府沒有履行其職責。是的，沒錯。現在是時候把它重新抓起來了。 政府終於該履行其職責了。對，沒錯。那就好好敷個創可貼吧。嗯， 我想，我不會說「創可貼」。我會說「修復」。修復道路。修復橋樑。 這如何塑造我們的未來呢？你知道，人們的財產價值正在下跌。如果我們 吸引更多人前來，房地產價值上升，房地產稅增加，然後我們就能 增加收入。如果財產稅上漲，道路卻被忽視，這樣可以嗎？所以我們正在尋找 一種實際上會持續自我再投資的解決方案，因為你提到它 非常重要的是，我們必須找到一種方法來提高房產稅，從而增加收入。 城市。對的。因此我們正試圖為城市帶來更多價值，而我們必須決定該往哪裡著手。 那個價值是什麼？對，沒錯。人力資本的價值是多少？嗯，人力資本並沒有明確的價值。 首都。對。那麼，工作。收入高的人繳更多的稅，這是一個荒謬的想法嗎？ 不，這不是一個荒謬的想法。所以我們這裡面面臨著一個艱難的抉擇。你知道，什麼才是最重要的 投資回報？毫無疑問，基礎設施是一個問題。你花一美元 在基礎建設上投入一美元，而在一條路上只花一美元，就能永遠照顧好它嗎？不，不是永遠。 道路需要持續維護。看來，你真的很重視社區整體的健康狀況。 如果你不真的在乎你的社區，你不會長久地做這件事。 是的。這 itk 可能是一個極少被重視的職位。嗯，我想是的。是啊，你知道，我曾經…… 為這個鎮子犧牲了很多，但你知道的，我愛這裡，我想看到改變發生。 這裡，我希望這個社群能變得非常出色。但我們今天面臨一些問題，讓我們陷入了困境。 擔心。嗯，我完全沒有接到任何關於學校或教育的電話。我沒有 有收到相關的投訴嗎？對。所以真正問題出在哪裡呢？再次強調，我認為…… 看起來會非常自私。我想向你建議，對我們社區而言，最好的投資是 對人力資本的投資，並引入更多將繳納更高稅款的人，以帶來一年的收益 我們投資的年回報率。我確定這聽起來非常自私。嗯，不，這聽起來並非如此。 完全不是自私。我的意思是，我想這確實有道理。你知道，如果我們有更良好的教育， 那樣會有更多人想要住這裡。但聽起來你還是有些猶豫。 我同意。但我對此有些疑慮。我不確定那筆錢究竟會如何使用。 至少當你說，我想把這筆錢用來修路，然後那條路 已解決，你知道這筆錢花得非常值得。嗯，你知道，這筆錢會被這樣使用 解決一個會重複出現的問題。嗯，這是真的。是的。所以這是一個難以抉擇的決定，因為我們雙方都…… 有那麼多人每年都在要求我們負責。情況會變成什麼樣子呢？ 五年後呢？五年後我們希望事情呈現什麼樣的樣子？我是說，五年後，我們是否需要做到 路又重新鋪過了？路還是會是個問題。真正的问题是，我們的 五年後，我們的財政能力將如何應對道路建設的資金需求？我們是否願意放棄這項投資？ 不，我並不願意放過這個機會。我們可以建立一個合作關係，這樣我們就能 可以繼續合作解決社區問題，防止問題再次發生 未來，為未來投資，讓明年過得更好，後年也更佳。 而且在接下來的那一年，我們將更有能力應對日常問題。 聽起來你並不反對那件事。我並不反對，沒錯。那麼，我可以問…… 如果您同意，我們將投資於教育。好的。因此，在整個過程中， 我知道我會試著為一種不同的觀點提出論據，關於錢的價值將會如何。 我心裡有個很明確的方向，我希望你感受到的負擔最少。 強制是可能的。對。那麼我問你，這感覺像是一場協作式的討論嗎？ 是啊，一開始我覺得有趣，因為你給人的感覺很親切自然。 你當時說，我知道你覺得我是个混蛋，你知道的，我就是個突然跑來這裡做這事的傢伙。 這樣做，但我覺得自己正在變得軟弱，你知道嗎，就像我覺得自己變得軟弱，因為我的整個目標是 剛開始時，我只想贏，不管那是什麼，我想要我的東西，你也一樣。 你懂的，我不能要你的，你知道嗎？然後，你一直說個不停，我就想，好吧，不行。 然後我心想，嗯，我想這實在有點傻。我想這樣說倒也更合理。嗯，好吧。 我看得出來。我不知道為什麼，你知道的，我覺得我終於接受了，我心想， 是的，把錢放那裡確實更有道理。好的。非常好。是的，我原本就想說 覺得參與其中。是的。你不會覺得自己輸了嗎？沒有。我也沒有覺得自己輸了，但我只是…… 嗯，哦，這樣說起來就更合理了。好的，沒錯。很好，完全就是我所期待的。