【降維打擊】談判≠套路，只是我預判了你的預判，前FBI首席人質談判代表克里斯·沃斯教你談判的溝通技巧和策略 P11 - 11.12.1.11.“否”的值

好的，讓我們一起進行一個小小的實驗。 你的電話鈴響了。 你拿起電話，聽筒那頭傳來一個聲音 有幾分鐘時間聊聊嗎？ 你第一時間的直覺反應是什麼？ 是的，謝天謝地。 我說了同意，說出這個「同意」讓我感覺如此美好。 不，事實上，你第一直覺的反應是， 你腦海中浮現的第一件事是， 這是誰？ 你會查出是誰的。 你腦中接下來浮現的想法是， 幾分鐘有多長？ 然後在那之後， 你腦中接下來浮現的想法是， 我怎麼才能掛掉電話？ 所有這些都源自於一個簡單的動作， 你有幾分鐘時間談談嗎？ 令人驚訝的是，無論何時有人要求我們回答「是」， 我們會問自己，我究竟在讓自己陷入什麼情況？ 這件事總是不斷地發生在我們身上 我們總是不斷地被打得遍體鱗傷。 因此在本章中， 我要教你認識「不」這個字的美。 不僅不是失敗， 但你會發現它有多麼珍貴 讓人說不。 以及你還能走多遠， 你能獲得多少更多的資訊， 以及它實際上能為你們的關係帶來多大的提升 當你讓人覺得， 不僅說不沒關係， 但不，這是一個非常棒的回答。 是的，「是」這個字非常討厭。 我的意思是，首先，有三種「是」的回應， 承諾、確認與偽造。 我的確認是，如果你問了我一個簡單的問題。 你試圖僅僅加以確認 某事為真的。 我的確認回答會相當簡潔。 就像我可能會說，沒錯。 有時候我甚至可能會說，好吧。 我語氣越簡潔，越冷淡， 越有可能 是的，這確實是一份合法的確認。 但承諾確實是一種協議。 我同意。 我同意這樣做。 我會這麼做的。 我已同意我會這麼做。 我對我們談論的內容覺得沒問題。 而且我同意這一點。 而且，是的，承諾將相當簡短。 而且也非常簡潔。 但它真正取決於上下文 以及我在此之前的言論 以及我們對話的進展情況。 偽裝的同意，就是我將給你的那個同意 當我開始覺得被你的提問困住時。 我不信任你。 我想知道這件事何時才能結束。 也許我想知道更多。 那我就給你偽造的「是」吧 因為我已經決定我不信任你。 沒關係，沒事的， 因為我覺得你試圖設下圈套困住我。 所以你可能會對我說， 這個交易對你來說看起來像是可行的嗎？ 偽裝的「是」通常不會非常簡潔。 這不短。 我會說，是的，或者當然。 或者，如果我真正的目標是讓你離開的話， 我可能會答應你，只為了讓你離開。 但通常，偽造的「是」並非單純的「是」。 你知道嗎，是的，大多數時候大概就是這樣， 或者是一句等待中的拒絕，又或者是一句等待中的否決。 所以在我的前世中，任何一個時刻， 我或許曾尋求一個肯定的回答， 我只需將那個是問題改為否問題即可 朝同一目標努力。 而且我會得到同樣類型的資訊。 一個「不」字，遠比一個「是」字更有價值。 你知道的，對於一個恰當表述的否定向問題，一個「不」字就足夠了。 至少值得五次肯定。 當人們說「不」時，會感到安全與受到保護。 這又是人性中的一條重力法則。 當你說不的時候，這一點是無可避免的。 你感到不安全也不受保護。 (expression) 你不太喜歡聽這句話， 但再次強調，聽起來時情況又不一樣了 當你說出這句話的時候。 當你開始明白它有多麼珍貴時 而且「不行」這個答案有多堅定，我其實還挺喜歡聽的 因為我會說些別的，而不是說…… 你同意這一點嗎？ 我說，你有不同意見嗎？ 与其說「這是一個好主意嗎？」 我說，這是一個荒謬的想法嗎？ 當你說不的時候，你會感到安全與受保護。 你覺得自己根本沒有做出任何承諾。 所以你會給我更多資訊。 以及「不」之後的額外資訊 甚至那個「是」，如果我傻到試著去得到它的话 額外的資訊才是最重要的。 這將如何實施？ 這會長什麼樣子？ 我們還忽略了什麼？ 因為當你說不時，會覺得安全且受到保護。 你向我提及問題時毫不畏懼。 如果我對你說，這看起來像什麼東西嗎 那對你來說可行嗎？ 如果你答應了那件事， 但你想要給我額外的資訊， 你會覺得每多一塊都讓人難受 資訊的洩露會迫使你在尚未準備好承諾之前就必須做出承諾。 你會不願意跟我分享問題的。 你會不願意與我合作的 因為你覺得一切都像這樣 從你口中說出的話會減少你的自主性。 這對我來說都是壞事。 但如果妳說不，既然已經說了不， 你覺得之後沒有任何承諾。 你可以跟我分享很多資訊。 你不會再猶豫了。 你不會害怕承諾。 你與我分享的資訊 會非常準確 給我一個非常清晰的圖像 phó đang發生什麼事。 如果我對你說，這看起來像什麼東西嗎 這或許對你有效？ 你會說不，但還是讓我說出我的問題。 而且你更有可能會詳細列出 真正的问题究竟是什麼 因為你會覺得自己可以分享它們 毫無任何承諾。 大約兩年前，我認識了羅伯特·赫傑維克。 Shark Tank，羅伯特·赫傑維克 很棒的人，非常慷慨的人。 並通過介紹，邀請我共進午餐。 而且那是我最喜歡的午餐類型。 他在牛排館付帳，但卻是個大方的人。 我的意思是，我跟他有90分鐘的時間， 再次基於電子郵件的介紹 是一件極其美妙的事。 現在他正在組建銷售團隊。 而且他在疑惑黑 Swan 集團的 我所教授的談判方式 對他的銷售人員來說是件好事。 我的公司恰好有一場談判培訓課程 即將抵達紐約omed，我便送了他一張免費機票。 為了顯示他是一個正直又慷慨的人， 他的回應是：我可以買多少？ 你知道，很多人如果你給他們一樣東西 那是免費的，他們還想要更多免費的東西。 他又在說，我們可以買多少？ 所以我的公司和他的公司，我們正在來來回回地溝通。 他們會買多少張票。 我們無法從他那裡得到明確的承諾。 至於他會派多少人。 我的人民會打電話給我，然後說， 我們即將售罄。 如果赫傑維克和他的團隊現在不購買， 他們什麼也得不到。 他們連免費票都拿不到。 由於我們活動的門票價格昂貴 我的團隊對我免費送出任何東西感到生氣。 他們才不在乎那是誰呢， 即使對方是電視上的知名人物。 因此在下午5時03分， 因為我剛剛接到一個電話 我營運總監說， 如果赫爾賈維克集團現在不買票， 那他們就什麼也得不到 因為我們明天早上就會售罄。 我現在在洛杉磯 而且我正接到東岸的電話。 所以我們已經落後了三個小時的時間框架。 下午5點03分， 我給羅伯特·赫傑維特發了一封兩行的電子郵件。 5.03 在星期一。 你反對現在就確定購買三張票嗎？ 對你來說，付錢買票是不是一個荒謬的想法？ 明天紐約開市前？ 下午5點04分，我收到他的回信，內容是， 不，我們現在就為三張票做出承諾。 不，我們現在支付這些費用沒有任何問題。 我的助理將在一小時內與您聯繫。 林肯參議員將付出代價。 我已發送連結，他們於5月23日完成付款。 你多久會遇到那種類型的決策？ 隨時隨地來自某人的 更別說五點以後了？ 你真正想要的，是一份真正的承諾。 即使如此，是並沒有意義，除非有「如何」。 我的意思是，無論你花多少時間在「是」上， 幾乎毫無用處。 因為無論是真正的肯定還是偽造的肯定， 你真正的問題是，你posal嗎？ 沒有「如何」的肯定，將會消亡。 那麼我們該如何過渡到「如何」呢？ 記住，談判的關鍵始終是使用禮讓。 所以是語氣的問題。 如果他們沒有給你繼續前進的方法， 那麼你的第一個問題是，我們該如何進行？ 下一步是什麼？ 您想如何進行？ 用「如何」或「什麼」來為自己開闢道路 接下來你將如何進行。 然後稍微提前思考一下 因為總會有執行上的問題。 因此，為此略 그래미 你想問一些「如何」和「什麼」的問題 提前處理實施過程中可能出現的問題。 因為如果你沒有建立一個機制 透過什麼方式以及如何處理這些問題， 那些問題將會持續惡化，直到爆發為止。 你事先就設置好那些安全閥。 你避開爆炸。 否則你將避開比爆炸更糟的情況， 你不去的地方，他們不會叫你。 他們不會告訴你正在發生什麼事。 你只能間接得知壞消息。 安全閥的設置方式，我們如何判斷是否走在正確的軌道上 如果我們走偏了，我們該怎麼應對呢 而你將負責執行。