Убойный OFFER. Как презентовать товар или услугу?

Значит, ну, первый совет, давайте так, как составить правильный офер. Что такое офер? Это предложение. То есть, ваше предложение, ваша презентация товара, либо услуги, такая, от которой клиент не может отказаться. Значит, вы общаетесь с клиентом. Например, давайте рассматриваем какую-то там, ну, не знаю, давайте, я могу взять, например, любой скрипт, который вы хотите там, более сложный, более несложный, ну, как бы для... чтобы было понимание. Значит, звонит клиент. Телефонный, либо просто в разговоре. Что вам нужно для составления офера? Вы берете, так называемые, потребности клиента. Потребности. Потребности скрытые. Скрытые и явные. И явные. Либо вы берете, ну, выясняете, да, потребности скрытые и явные, либо вам должно быть, так называемое, УТП. Что такое УТП вашего товара? Уникальное торговое предложение. Что такое уникальное торговое предложение? Чем ваш товар может зацепить другого человека. Чем он выгоднее отличается от товаров конкурентов. Понятно, что такое, да? То есть, чем он лучше этот товар. Какие у него качества, какие у него характеристики. Что он может заинтересовать этого человека и его не упустить. Значит, вы берете вот это все. Потребности скрытые, которые есть у человека. Берете эту УТП. Вставляете слово-связку. Слово-связка. Давайте я вам сейчас напишу сначала схему, да? А потом мы ее проговорим. Прямо конкретно, как ее работать. Свойства товара. Четвертое. У нас будет явная выгода клиента. Явная выгода. Пятое. Значит, это у нас будет вопрос. Давайте так, вопрос положительный. Вопрос положительный. Положительный о выгоде. Вопрос о выгоде. Я сейчас объясню все по порядку. Вы поймете, как это делать. И усиление. Усиление. Теперь конкретные примеры. Прямо рассматриваю. Давайте под каждый вид бизнеса я сейчас вам формирую пример оффера. И вы его просто внедряете в работу. Значит, самый простой вариант. Ну, давайте берем, например, там. Ну, например, человек. Сейчас давай, например. Ну, можем сертификацию. Мне все равно. Сертификация. Какие там есть выгоды? Скрытые, например, выгоды могут быть. Я говорил о потребностях скрытых. Какие могут быть скрытые потребности в сертификации? То есть на что она направлена? Направлена на подтверждение соответствия по выпускаемой продукции. Это обязательно требуемый товар. Там какой из триггеров? Там безопасность? Помните, я говорил, безопасность. Или имидж. Имидж тоже играет. Смотри. Значит, потребность клиента получить сертификат, который будет влиять на его имидж или на безопасность. Это вы выясняете с помощью вопросов. Да, да. Значит, вы получите сертификат, который влияет на имидж и на безопасность. Это потребность клиента. Выяснено. Значит, вы формулируете таким образом оффер. Говорите. Итак, Иван Петрович, вот ваш сертификат. Вставляете туда его потребность, с помощью которого вы сможете легально вести бизнес. Правильно? То есть я уже как бы... Вообще сможете. Да. Сможете вести бизнес. Туда же я засовываю скрытую потребность. Это даст вам безопасность вашего процесса. Правильно? То есть я усиливаю этот оффер. Дальше. Я куда прохожу? Дальше я прихожу к явной выгоде. Какую даст это явную выгоду? Для клиента. Потому что они будут уверены в качестве. Будут бесчерные. Бесчерные от того, что там... Подтверждение качества его услуг. Да. Это будет подтверждать качество услуг этого товара. Вот его здесь будет выгода какая? Что вы можете спокойно заниматься делами. Вы будете спокойно заниматься делами, формулируя явную выгоду для него. Потом вставляю вопрос. Вопрос, смотрите, здесь будет очень хитрый вопрос. Манипулятивный. Вопрос такой. Вам же это было выгодно? Я не спрашиваю, хочет ли он купить сертификат. Я спрашиваю, была ли ему выгодна вот эта вот... Чтобы он там нормально занимался бизнесом. Он же не может на это нет ответить. Он говорит, да, мне это выгодно. И вы добиваете этот оффер усилением. А какое будет усиление? Отлично. То есть, как вы понимаете, клиент уже согласился. Сказал да. Вы говорите, отлично. У нас еще, кстати, скидка на этот сертификат. Это усиление. Вот из такого оффера выйти невозможно практически. Давайте для кого-нибудь еще оффер рассматриваем. Вы прям запишите себе их. Вы потом покрутите оффера. Давай для тебя. Значит, клиент звонит. Ему нужен теплоход. Какие у него скрытые явные потребности? Какие могут быть? Помните, я писал, новизна, безопасность. Что ему важно? Вот вы с помощью вопросов должны докопаться. Понимаете, что ему важно? Ему может быть важен новый теплоход. Может быть важен? Новый. Ему может быть важно, чтобы было дешево. Может? Может. Статус может быть? Может. Вот то, что я вам писал. Вот эти вот скрытые потребности. Комфорт. Безопасность. Ну, может. Вот смотрите, вы выяснили, да, предпороже. Мы с вами теперь знаем, что клиенту нужен теплоход на 100 человек, чтобы он был новый. Новый теплоход на 100 человек. Это запрос клиенту. Итак, Иван Петрович, вот вы хотели новый теплоход, чтобы был на 100 человек. Правильно я вас понимаю? Да. Вы соглашаетесь с клиентом. Дальше вы переходите к свойству вашего товара. Вот у нас есть прекрасный теплоход. Там. Который Семен Кондратьев. Да? Который, говорите, свойство товара, удовлетворяющее этому теплоходу, что он был выпущен в 2012 году. Это свойство товара. Правильно? В 2012 году. Теперь туда добавляете явную выгоду. Какую выгоду даст новизна теплохода? А? Какую безопасность. Да. Это совершенно новый теплоход, сделанный по последней технологии. Вы там будете себя комфортно чувствовать. Явную выгоду. Вам же это было важно? Да. Мне это было важно. Отлично. И у нас как раз он идет еще по спеццене. Такое-то. Понятно? То есть это называется технологией убойного оффера. Оффера, из которого невозможно выйти. Когда вы вот этот блок клиенту засовываете в голову, отказаться от предложения от вашего практически невозможно. И вот этот убойный оффер вы можете вставить в любой бизнес. Вставить? В бизнес. А если он скажет спасибо, дайте мне два дня. Смотри. Сейчас это возражение. Работа с возражениями. Да. Мы начинаем работать. Нам, смотри, что главное сделать? Нам главное усилить нашу презентацию. Понимаешь? То есть, например, вот у тебя сто клиентов пришли к тебе, обратили запросы. Ну, например, мы хотим поехать там. Ну, кстати, в круизе, путевки, примерно это одно и то же. Вот мы можем взять, например, туристического бизнеса. Например, клиент звонит. У вас есть что-нибудь подешевле тур в Египет? Вот он четко сказал сразу его потребности. Правильно? Ему нужно дешевый тур в Египет. Ты ему можешь что сказать? Ты можешь ему сказать. Нет. Спасибо. Я вот переведу ваш звонок в другую кампанию. Кстати, это есть такая манипулятивная технология. Вот вы будете смеяться, но если вы имели тип клиента, некоторые клиенты, вот когда им, это называется отбирание, когда решают отбирать продукты, или говоришь, что этот клиент не твоего уровня, они решают за это цепляться и хотят проявиться. Наоборот. Я просто вижу, по времени мы не успеваем. Я выписал там 21 фишку вот этих манипуляций, так называемых, вам, да, чтобы дать, чтобы могли в оффер вставить. Просто времени нет. Значит, мне нужен дешевый тур в Египет. Смотрите, что я делаю. Очень просто. Я могу как сказать? Да, у нас есть за 700 долларов. Могу так сработать? У меня будет результат такой же. А могу что сделать? Ага. Да, Иван Петрович, я вас услышал. Подтверждаю, что ему нужно. Кстати, вот сюда можно еще ноль поставить. Есть такая штука, подтверждение еще. Она тоже хорошо работает, когда вы перефразируете слова своего клиента. Ну как, вы ему говорите, правильно ли я вас услышал, Семен Петрович? Вам нужен тур в Египет за 700 долларов. То есть, вы будете смеяться, это глупо звучит, но это работает. Вы думаете, о, меня услышали, ага. То есть, будем подчеркивать, вы знаете. Правильно ли я вас услышал, что вам нужен тур за 700 долларов? Ага, замечательно. Итак, Иван Петрович, у нас есть недорогой тур, как раз за 700 долларов. Явная выгода, какая будет у клиента? Сэкономить, правильно? Вы, вот, тур за 700 долларов, вы на нем сможете реально сэкономить, вы прям выгоду вставляете в оффер. Вы поймите, что ваши клиенты на самом деле, они многие до выгоды не догадываются. Многие продавцы начинают оперировать свойствами своего товара, или терминологиями каким-то профессиональными, да, и думают, что это будет работать. А это нифига не работает. Работает то, что прям явно выгодно клиенту. Тур за 700 долларов, как вы и хотели, вы как раз на нем сможете сэкономить, вам же это было важно. Понимаете, да? Да, важно сэкономить. В этом месте акулы не голодные, да? Отлично! И еще к этому, да, как раз в эту сумму включены еще и завтраки, усиления. Давай с кухнями. То есть, вот у тебя продавец кухонь стоит, например, да, выясняет потребности, пришел клиент, там, здравствуйте, какая вам нужна кухня? Вот мне нужна какая-нибудь поновее, там, модерновая, у меня там дизайн такой-то. Да, да, я вас услышал, да, я вас услышал, вы хотите подобрать себе кухню эксклюзивную, как бы поновее. Правильно я вас понимаю? Правильно! Подтвердили, да? Отлично, Иван Петрович! Смотрите, вот у нас есть кухня, которая называется Hile Style Reconnectable. Кстати, многие могут на этом остановиться. Я это слышал. Могут где-то смеяться. Я когда делал тест... Знаешь, как работает? Я делал тест в магазине, ну вот этого, одежды, тайны покупателей. Мне там, ребят, продавцы, я заходил когда, они говорят, да вы что, это 501-я модель, это же вау! Позвольте с собой поговорить. 501-я модель, да? Или там, ну вот есть такая фишка, человек думает, что он эксперт, потому что он говорит какое-то экспертное мнение такое, да, который не знает это. А на самом деле клиент думает, блин, меня за дурака считают. Я вам правду говорю. Если ты сказал экспертное мнение, сразу скажи, что это значит для клиента. Вот тогда ты будешь экспертом. А если ты просто ляпнул, да, ничего у тебя не получится. Значит, ну давай закончим. Вот такая вот у нас новая... У нас есть вот такая вот новая кухня. Сразу продавец думает, какую выгоду это даст для клиента. Какую это даст выгоду, что новая кухня? У него будет совершенно новая. Вы будете пользоваться на этой кухне, вы будете пользоваться самыми последними технологиями. Вы же понимаете, что важна новизна и модель, да? Вы будете пользоваться самыми последними технологиями. Вам же это было важно? Да. Вот смотрите, вот замечательная у нас такая кухня. Вот как раз под ваши запросы, Иван Петрович. Вот. То есть это называется технология убойного офиса. И вы должны эту у себя прописать. И вот вы должны прописать то же самое по телефону. Алло, здравствуйте, у вас есть духи с запахом крыжовника? Да? Да. Есть такие духи с запахом крыжовника. А что вот в этих духах вас наиболее привлекло? Вы знаете, мне привлекло, что они стоят 27 рублей в литр. Да. Но ты главное понимаешь, что вот они так называются. Они дешевые. Клиенту мотивация дешевая. И говоришь, правильно я вас понимаю, что вас интересуют духи с запахом крыжовника и подешевле. Да. Вот вы знаете, у нас есть такие духи... Боряточник. Можно вам предложить еще с запахом карапинка. Да, понимаешь? То есть ты говоришь, вот, значит, у нас есть такие духи с запахом крыжовника. Они как раз у нас очень дешевые. И вы сможете сэкономить, да? Реальную выгоду. Вам же важно было сэкономить? Да, важно было сэкономить. Отлично. И плюс еще к этим духам мы предлагаем вам десертурару с карапинным вкусом. Да? И ты держишь сейчас крыжовник с карапином. Оздоравливайся, оздоравливайся. Да.