Как использовать эмоции в продажах?

Но нам придется нарисовать опять голову нашего клиента. Если вы же не соскучились. Значит, смотрите, что нас интересует в нашем клиенте. В первую очередь, у нашего клиента надо будет нарисовать его мозг. И нас будет интересовать его сердце. Мозг и сердце. Нам пока надо разобраться с эмоциями. То есть, мозг и сердце. Почему я выбираю именно эти два органа? Другими словами, назову их образно. Я назову его сознанием человека. А вот сердце этого клиента я назову подсознанием. Что такое сознание и подсознание? То есть, чем они отличаются, и для чего оно вообще все нужно. Дело в том, что сознание, оно есть только у человека. В подсознании его нет у животных. Животные руководствуются только своим подсознанием, либо инстинктами. Ну, у них вот инстинктивный такой вот вопрос принятия любых решений. То есть, как это происходит? Например, собака хочет есть. Она что делает? Она захотела поесть, она сразу идет и ищет, где поесть. Правильно? Что происходит с человеком, когда он захотел поесть? Какая у него мысль? Что поесть, да? То есть, он не как собака. Он, например, когда мяу, мяу, мяу, и в холодильник, сразу морду не сует. Правильно? У человека мысль. Это включается вот, смотрите. Вот здесь появилась, да? В подсознании мысль, что надо поесть. Это подсознание дало сигнал в мозг. Надо поесть. Что сделал мозг? Сразу поймал эту мысль и начал ее обрабатывать. Так, а что я хочу поесть, подумал наш мозг, да? Сосисику, может быть? Или, может быть, поесть творожку, да, так сказать? Здоровенького. Что же я хочу поесть? То есть, нас мозг начал отрабатывать, да? Как бы нашу мысль, которая вылезла из подсознания. Вот чем занимается сознание. Вообще, в психологии сознание, это защитник нашего подсознания, для того, чтобы туда не поступила какая-то информация, которая нас может сильно травмировать. Да? И поэтому, любой поступающей информацией в сознание, да? Любой информацией, которая поступает в сознание, как бы наш мозг ставит сразу минус. То есть, относится к ней критически, да? То есть, на предмет того, а может, не надо? То есть, любая информация, которая поступает, он говорит, может, не надо, да? То есть, к ней относится критически. А вот если нам что-то загнали в подсознание, то там все с плюсом. Туда попадает все. Вот своим подсознанием вы едите все. Как вот к нам информация попадает в сознание и в подсознание? Ну вот, например, скажите мне, пожалуйста, какие у вас мысли возникают при слове Макдональдс и гамбургер? Кто не любит? Подожди. Ну хорошо, вкусно, но вредно. Но ты ешь Макдональдс? Вредно же, что ж ешь-то? Хочется. Почему происходит такое, когда мы с вами проезжаем мимо Макдональдса, и у нас начинает слюна капать на брюки, да? Откуда это берется? А потому что у нас вот здесь, в подсознании, умный, грамотный Макдональдс сформировал уже некое желание, да, как бы подсознательное желание покушать еду из Макдональдса. Например, почему-то, когда речь заходит о том, чтобы поесть, мы не думаем о полезном твороге, например, да, и не хотим овощной там салатик, да, у нас все-таки что хочется? У нас в основном хочется вот, блин, Макдональдс съедешь, сразу тебе хочется его поесть. Почему? Потому что здесь буквы М, потому что реклама по телевидению, сочные гамбургеры, они уже глубоко сели у нас вот там, внизу. Понимаете? То есть вся информация, которую вы видите, она вся поступает и принимается подсознанием, и там закладывается, запомните это, даже если вы того не хотите. Поэтому вы едите еду, газировку пьете, кока-колу, ну, периодически-то, наверняка, вот они вот, кока-колу. С вискарем-то, а? Чего же не выпьешь? Ну, если только с вискарем. Вот смотрите, как играет, да, как играют рекламные кампании на наше подсознание. Например, когда Пепси захотела отвоевать рынок у кока-колы, что она сделала? Они выпускают рекламу, которая называется Поколение Некст. Помните? Пепси, Поколение Некст. Скейтборды, молодежь, и вся молодежь, куда в подсознании загнали рекламу Пепси, начинает хлебать Пепси-колу, короче. И кока-кола видит, что начинает терять рынок. И садятся маркетологи, хватаются за голову, думают, что делать? Надо как-то отбирать, а уже тот рынок уже не возьмешь, уже молодежь, это все поколение Некст. И они придумывают грамотную рекламную кампанию, которая называется Праздник нам приходит. Вы когда-нибудь на праздничном столе видели Пепси-колу? Везде кока-кола на праздничном столе стоит. Почему? Потому что в подсознании у человека праздник кока-кола. И когда он приходит в супермаркет, стоит кока-кола и Пепси, подсознание ему говорит, кока-кола, праздник. Он берет и пошел. То есть подсознание нами руководит, понимаете? Соответственно, какая у нас идея? У нас есть некая идея, которая называется, что у нас классный продукт, это наша идея. Наш классный продукт, отдых, идея. Вот мы говорим, так, чувак, мы хотим эту идею, что сделать? Погрузить ее в подсознание клиента, правильно? Чтобы она нам в подсознании у него оказалась, и тогда он примет решение на ее покупку. Но для того, чтобы эту идею засунуть этому клиенту сюда, в подсознание, нам нужно ее провести через сознание, понимаете? И когда она туда попадет, человек начнет к ней критически относиться. И сразу говорит, не бери, не надо, подумай лучше два дня. Не бери, не надо, да. Ты и так разберешься, какой тебе отдых, не нужно, не бери, не надо, проживем без этого, не надо, не бери. Да? А нам надо вон куда ее засунуть. Вон куда. А сознание с минусом. Че делать? Как сделать? Скажите нам секрет, да? Как же это сделать? Что нам надо сделать? Нам надо с вами взять и отключить сознание. Ну правильно, по логике, да? То есть нам надо отключить сознание, нам надо вот это вот критическое, критическую составляющую мозга, надо выключить. Чтобы туда быстренько грузануть, нашу идею туда поместить, да? Так вот, сознание человека отключается с помощью эмоций. Эмоции отключают сознание. Запомните. Ничего больше не работает, а не отключает сознание, только эмоции. То есть эмоции, которые возникают у человека, это сознание приглушает, оно перестает критически относиться к идеям, и пропускает информацию в подсознание. Ну смотрите, ну как это проявляется? Как это проявляется? Вы сейчас меня поймете. Например, вот вспоминайте какие-нибудь ну не знаю, например, парки, развлечения. Как ты только поехал кататься на аттракционе, и выходишь с этого аттракциона вот так вот, и куда заходишь сразу? Кто куда? Там стоят, ну вот за границей стоят такие стенды, где продают фотографии. Которые ты покупаешь, потом выбрасываешь. Они никогда, ты им не пользуешься. То есть у каждого аттракциона они стоят. Зачем? Потому что человек выходит на эмоции, ему все равно. Да, пошел. Например, когда мы плавали в круиз по Багамским островам, на одном из островов там было плавание с дельфинами. Кто-нибудь плавал с дельфинами? Нет? Плавал, да? Ну это чудо, правда? Это несравнимое чудо и ни с чем несравнимые ощущения. Когда дельфином ты танцуешь, когда он тебя целует, у него такая мягкая кожа. Когда ты вот так встаешь, он тебя, они два поплывают и тебя выталкивают из воды, и ты подлетаешь. Когда ты вот так делаешь, они тебе упираются и тебя везут. Ну это, я могу сказать, все выходят оттуда как дети просто. Ну эмоции, ну зашкаливают. Ты просто чувствуешь себя ребенком после плавания с дельфинами. И мы выходим, вот такие вот. И куда мы сразу попадаем? В отдел продажного. В магазин. Правильно. Правильно, в магазин. И в магазине и с дельфином шапочка, и магнитик, и футболка, и трусы с дельфином, и тебе пакетик, и DVD. И DVD с дельфином стоит там что-то 100 долларов. Ну то есть записывают, как ты плаваешь, и DVD стоит 100 долларов. У меня жена говорит, давай возьмем DVD с дельфином, как я плавала и с ним целовалась. Я человек, знакомый с техниками продаж, ей говорю, у нас дома нет DVD. У нас правда нет. Да, да, у нас нет DVD дома. Я говорю, куда ты его будешь вставлять? Нет, я возьму, пойду на работу и перепишу, возьми мне DVD. Эмоции, ну понимаете, да? И вот футболку я хочу еще, магнит с этими дельфинчиками. А вот этот меня целовал, давай возьмем этот. И она набирает на 300 баксов корзину всякой ерунды, ну хлам, который мы привезли, и он так дома лежит, в отделе для хлама. Ну это, понятно, женская слабость, но мы это все взяли. Но я-то, как продавец, я сам, честно, если бы не понимал этого, я бы тоже все это купил. Ну я и купил, потому что сам был тоже под воздействием этих эмоций. А многие даже понимают, но все равно делают. Ну то есть, как это еще проявляется? Да, и понимают, потому что эмоции убирают рациональное мышление. То есть вот и все, секрет простой. Например, как можно рационально объяснить то, что, например, девушка идет, покупает себе сумку Луи Виттон или Биркин? Ну объясните мне рационально, ну как можно пойти рационально, объясните мне, как можно купить сумку за 10 тысяч долларов пойти себе? Зная рационально, что это кусок кожи, ну максимум цена 200 баксов, да, и продается за 10 тысяч долларов. Рационально тут можно объяснить? Нет. А почему? Потому что эмоции. Почему женщины не идут, не берут пакеты с супермаркета, да, складывают туда помаду, все, удобно, поешь там раз... Эмоции. Ну ничего мы с вами здесь, как говорится, не поделаем. Так работают эмоции. То есть теперь мы, смотрите, с вами знаем главный секрет. Да, мы с вами сами знаем главный секрет. Главный секрет заключается в том, что для того, чтобы что-то продать человеку, нам нужно вызвать эмоции и заглушить у человека его сознание. Правильно? Тогда как бы этот человек пропустит нашу идею в подсознании, и нам удастся ему сделать эту продажу.