一位連續創業失敗的人，靠一部手機顛覆中國家居行業交易邏輯，年營收5億

中國家居行業的水到底有多深 100個工廠做同一款沙發 會有90個價格 這個行業過去的十幾年 沒有任何消費者跟我們在一起 實際上它是一個多數的 一個畸形的商業 這是黑哥 在家居行業摸爬滾打十幾年 做過銷售 開過門店 不斷地失敗 不斷地負債 今天他憑着一部手機 顛覆中國家居行業傳統交易模式 僅用4年時間 公司500萬人 年營收5億 成爲家居行業頭部買手 這4年時間 我們在全球幫10萬客戶買到的沙發 中國家居行業的政治現狀 到底是怎樣的 還有是如何通過一部手機 改變自己的命運 今天輕而易舉來到了佛山 帶大家一探究竟 整個中國的家居產業 這個交易的鏈路是什麼 兩條線 高端的走線下 成家比的走線上 那這兩個鏈路 用現在的思維來看 它存在的問題 或者是有待改進的點是什麼 家居類的產品 它有一個特別關鍵的需求是 消費者的體驗需求 就這個沙發 我要坐上去感受它的硬度 它的坐深 適不適合我這個身材 適不適合我的需求 線上是無法解決的 實體店能體驗到 但是價格會不高 那實體店爲什麼那麼貴 貴在哪裏 貴在交易邏輯上 怎麼講 在以前 這個工廠需要把這個沙發 放到家居展會上 等着經銷商來代理 假如說你是青島的 你在展會上 就看到了這個產品 你就跟我簽約 然後回到青島的 去找一個店面位置 然後花一百萬 去把它裝修出來 然後消費者纔有機會看到 那我和廠家簽約 代理這個品牌 我還需要給他交錢嗎 或交押金嗎 你是需要給我交押金 代理費 但是我可以衝抵貨款 你至少要進到我多少貨 到我這拿三十萬 還是五十萬的貨 然後再花一百萬 去把裝修這個店面 你還要同時還要交房子 絕大多數的店面 基本上在三百到五百平 三百到五百平 一年的房租多少錢 一個月花到 也就是說一年的房租 又一百多萬 所以說這個店還沒開業 我三百萬之間 基本上就進去了 基本上 但是你花了這麼長時間 花了這麼多錢 你每天獲得的客戶數量非常少 一個月 可能真正接觸的有效客戶 不到一百個 印象的可能十幾個 簽單的可能五六個 這就是過去十幾年 傢俱店的現狀 這麼少 對 一年可能就一千五 五六十個客戶 剛剛花去的三百萬 十至五六十個客戶 去買的單 他買不了這個單 這個店就開不下去 就會倒閉 那我問個更直接的 在這樣的事情 明天裏邊 放了一套五萬塊錢的沙發 源頭工廠出來的價格 大概多少錢 應該在 兩萬左右 也就是說翻了兩到三倍 在過去的很長時間 是必須要翻到兩到三倍 這個經銷商也不賺錢 對 所以錢都讓誰賺去了 物業拿走了大的 但是有可能物業也不賺錢 因爲它有相當一部分房租 租金是空的 沒有租出去 實際上它是一個 多數的一個 急行的商業 所以這個運轉邏輯 在過去中國的 整個傢俱市場裏邊 運轉了大概多少年 至少十五年 那你們這種模式的出現 到底從邏輯上來看 解決了什麼問題 我們比線上最大的好處是 我們可以體驗 解決消費者的體驗缺陷 我們對傳統的 線下交易模式 解決了效率問題 怎麼講 我在門店一個月 只能接觸一百個有效客戶 我現在做自媒體 我一天可能就有上千個客戶 你最高記錄一天 大概有多少人執行 還記得嗎 大概兩千個客戶 如果我有足夠強的團隊 足夠優質的供應鏈 這兩千個客戶裏面 讓我都能做 又不需要像傳統的路徑一樣 大額的資金投入 就能把這個需求與產品之間 關係建立起來 我自己的運營效率非常高 我成本非常低的同時 我就可以 不需要賺很多利潤 就可以維持這個商業的壁虎 從而達到了降本增效 和消費的真正創造價值 你好 你來自哪裏 阿爾吉利亞 歡迎來到中國 歡迎來到佛山 謝謝 她是看我的視頻來的 對 是的 這四年時間 我們在全球幫十萬客戶買到的傢俱 十萬貌似不對 但在傢俱方面 在資產都是一千萬起步的 這種客群裏面 這個十萬是非常驚人的 消費者來佛山買傢俱 其實他內心深處是有五怕的 哪五怕 第一是怕買貴 就一百個工廠做同一款沙發 估計有九十個價格 皮子有一千多 海綿也有幾百種 海綿的配比也有幾百種 靠包的配比也有幾百種 裏面的木框有幾百種 各種的等級 你給我五千塊錢 我能接這個單 你給我兩萬塊錢 我也能接這個單 那第一怕是怕買貴 第二怕是 頗不對吧 現在這個沙發價格你能接受 品質你能接受 當你一張機票回到你青島老家了 發到你家裏面 是不是這樣一個造型 你能不能說得清 這都是問題 就有可能我花了五萬塊錢 買了一個沙發 但我回去之後 有可能給我發一個一萬塊錢的 存在這種可能性 還說不清 第三怕呢 怕售後無門 你畢竟有一個物理空間的 幾千公里對吧 你來這兒花幾十萬 出現了一堆問題 其實問題出現倒不可怕 對於大地的物流 大地的家居 其實多多少少都會有一點問題 但最怕的是出現問題沒人解決 你甚至投訴都不知道找誰投訴 那第四怕呢 怕買不到好東西 人其實真正的痛苦是在於 你準備好了錢 但你買不到你滿意的東西 接觸不到 對 人永遠不知道自己不知道 比如你去買傢俱 你說你買那塊沙發是你最喜歡的 它只是在你的認知 你的接觸面裏面最好 但你的接觸面本身就很窄 第五怕是什麼 怕資金安全 怎麼講 在這個地方每一天都有工廠倒閉 年底會都集中倒閉 判斷很多人冒充是工廠的人 去做自媒體 去收錢 錢火連鍋 錢也見不到灰 在聽完消費者五怕之後 我對佛山家居產業鏈 產生了巨大的好奇 於是黑哥隨意帶我參觀了一家工廠 中國整個佛山的 家居產業的規模到底有多大 大概每年要5萬億左右吧 全球80%的家居都是在這生產 這個是貼那個木皮是吧 要用運鬥運的 傢俱它只能完成一部分的自動化 覺得多數還是要靠手工去做 真正的頭層皮它是 基本上不會出現脫窯掉皮的 它有一種皮叫二層皮 它這個皮經過藥水的泡發 它會變這麼厚 等於是八層纖維重新化學物質變化了 它裁出來 那一張皮都可以頂五張皮 你們過去在整個全網做了多少流量 幾十億播放應該有 四年前的佛山家居市場有這麼熱鬧嗎 也有 就是它的渠道發生了變化 四年前可能做店面這些可能會比較多 但是這兩年的轉變就在新媒體上面 那這兩個模式的變化 你覺得最大的奇感是什麼呢 我覺得是通過新媒體來說的話 讓消費者受益 比如說我們去一個店面裏面 它要交租 還有各種費用在 要裝修 但是如果說直接到園中去買 它中間砍掉了很多費用 那我怎麼能保證我買的東西一定是貨對版的 所以就涉及到剛纔我的驗貨方式 我的跟單會定期的去追進度 去反饋過程 這個沙發在沒蒙這套皮之前的樣子 它填海綿之前的樣子 它蒙上皮之後的樣子 我要全程監控 最終在打包之前 我有專門的製件團隊 我們三十多個人的一個製件團隊 每年幾百萬備用 就要解決貨不對版的問題 那前貨兩空的問題呢 我們合作的供應鏈 真正有持續交易的 有一定量級的 大概三百億 這是從兩萬個工廠一共選出來的 我們已經做了大量的隱患排除的工作 它這個老闆可信就可信 它財務狀況精明就很明白 我們是專門有調研團隊 在不停的動態掌握這些數據 我們在明處全國最大的頭部家族來說 我們公司有五百多人 我的賬號 我的團隊 我公司在這 我不可能因爲你微觀的 幾十萬甚至上百萬的賬單 導致我傷口 那關於價格的問題呢 剛纔你說 一百個工廠 九十個價格 爲什麼你能保證它買的價格是合理的 我們有專門的供應鏈團隊 去接入每一家我們要合作的工廠 我們都會做大量的安全調研 價格競爭類的調研 這是第一步 確保我們的價格是全球上最有優勢的 纔會接入進來 一個工廠它有很多產品 就我們每一個工廠只挑一部產品來 我可能五家甚至八家甚至十家 幫你組合 在一定程度上也是在幫消費者省錢 售後無門這個問題 你們是怎麼解決的 售後無門 本質上是消費者 他無法掣肘商家 他纔會出現售後無門 哪個沒辦法 對於我們來講 我們是一個做自媒體 是一個公共利益的人 消費者隨時可以找到我們 第二 所有的客戶在購買完成之後 會回到公司 籤一份我們第三方的 白紙黑字加在公司公章的 一個第三方公共協議 這也是我們在行業首創的 保障協議 這不是具有法律效應 那你們賺什麼錢 我們賺交易的佣金 比如說我在你這裏買了20萬的家居 這個錢我打給了家工廠 對這20萬你分給工廠 這1萬你分給我 這樣子 我們是第三方 對5% 那你除了這個錢之外 還有其他的錢賺嗎 我們跟不同工廠是有年框的 就是我一年的銷售 達到多少的一種量級 我會有一定的 獎勵動作 對 政策支持 但這個東西其實我在視頻裏講過了 有任何問題 這是任何消費者 他單獨一個個體 他永遠可能享受不到 除了一些之前的既得利益者 那有沒有想要抄襲你們 或者是追趕你們的這些競品 同行 那太多了 早期就有很多賬號 幾千個賬號在跑 至少有五千個賬號 絕大多數還是漸漸抄襲爲主 那現在還有幾個 現在其實真正存活下來的 維護其威穩 還是我們這頭髮 並沒有造成多大的 其實做好這件事不僅僅是流量做好 最核心的是 我們在做這件事之前 我們本身就是家屬 我們太懂這個行業的一個壁虎 精準的客戶 高效的團隊 精準的供應鏈 這是我們的流量部門 這四年的十萬個客戶 通過這裏來的 對 絕大多數是通過這個團隊來的 這是什麼團隊 我們的視頻團隊 其實獲客之後我們會有客服 會把這個信息收集 再分類 OK 什麼樣的需求 什麼風格 然後再分發給 中轉給不同的搭配師 現在是在做哪一個環節 我們現在是在溝通平面和尺寸 就是像它有一些這種平面佈局 然後它的那個傢俱擺放 然後要給它把握好它的尺寸 傢俱 然後你空間過道還剩下多少 你就知道給它標出來 我們的搭配師 做的還是信息的對接 你更深層次的 你這個裝修用什麼樣面料的皮 和麪料 配什麼樣的地毯 或者掛什麼畫畫 這必須有專業的設計團隊 它現在客戶確認方案 就要哪個空間適合放多半的桌子 然後以及大概放哪一款桌子 對 這是我們的交付中心 客戶尋找一個訂單之後 會給到我們跟單 跟單負責跟進它的產品的進度 因爲你從訂單到你收到貨 是需要兩個月時間的 這兩個月等待期 客戶會關心自己的傢俱 到什麼進度了 然後我們要做一個 及時的信息的互通 讓客戶知道他的傢俱的進度 其實在這種程度上 我們的服務已經要求我們 沒辦法貨不對辦了 你們公司從創立到今天 多少年了 四年了 你們覺得這家公司的發展 經歷在哪幾個階段 應該前三年度在快速地增長 撕裂地增長 然後我們增長到一定程度之後 突然發現這個公司 有一定程度的失控 組織在瘋狂地生長 而你的認知又沒跟上組織的生長 創始了這種撕裂感和痛苦感 撲面而來 老員工離職 在收入很好的情況下離職 管理層之間的這種對抗 我們覺得特別棘手 特別痛苦不舒服 一度程度覺得這家公司做得不快樂 我記得特別清楚 羅正宇那個視頻 那個願力 那一句話其實對我 有一定的體會關係 我們整個是爲了交易額 爲了粉絲量 爲了KPI 來去做這個公司嗎 數據背後 是我們創造了多少價值 這個價值是什麼 我們曾經有很多工廠拉我們入股 有很多人要投我們 專門做網絡培訓的公司 但我們其實到最後冷靜下來的時候 都沒有去做這些事情 還回到我們的業務設計 我們整個公司 其實就三件事 哪三件 做流量 完善供應鏈 完善服務團隊 讓客戶真正地知道 原來中國有一個地方 我花一兩天時間 就能買到這個世界上 物美價廉 最全能 漂亮的傢俱 最供應鏈市 能把這些產品真正推出去 讓他直接他的產品面向C端客戶 在這之前 他們的產品沒人能被看見 只能通過掌握 等待 被動地等待別人選擇 其實在訪談黑哥的時候 我一直很好奇 他是怎麼從河南農村 一步步走到了今天 說着他帶我去了一個地方 好久不見了 你年多了 手還是如此溫暖 歡迎來福山 感謝 敬一下地主之誼 第一次來吃哪個菜還記得嗎 土豆絲 番茄雞蛋 然後這個菜肯定吃了 土豆絲多少錢一盤 還記得嗎 15塊或者16塊吧 我北方人 我父母就是 很普通的農民 去北京那一刻 我是拿600塊去的 然後住地下三層 地平面向下9米的地方 你向下走 樓梯子要走半天才走到底 那時候北京已經是賣到 三四萬一平了 我在地底下住 我要賣高檔小區 那是夢想 那是現實 你從現實走到 走到別人的理想 再回到自己的現實 那種巨大的撕裂感 那時候 接觸社會最大的夢想就是 我希望有一天醒來 我能看到陽光 那半年其實對我打擊還挺大 六個月搬了五次家 每個月都在搬家 我硬挺到27 28 整個城市 所有的人都回去了 老家過年了 有一天晚上 我大概是12點 突然繃不住了 嗷嗷地哭 一個人 然後不行了 妥協了 我站了大概12個小時 回到了家 我一個學長 我問他你在幹嘛 他在做傢俱 要不過來賣傢俱吧 那是哪一年 2010年的5月份 當年是一個商場裏面的一個店 有五個小姐姐 就我一個男生 我發現都是老員工 沒有人在門口去叫客戶 而且我們店當時有個很好的機制 就是誰的客戶 別人協助 分一半業 我把所有的能叫進店的客戶 都叫進來 這幾個老同事就幫我去帶客戶 我的業務能力又 這一個月之後又變得非常強 第二月就開始帶徒弟了 哇 這麼快 對 然後 應該是當年的9月份 我成爲了店長 第二年 大概拿到了十六萬的份額 我的很多自信其實從這兒建立起 然後我去到南方 江蘇的 長洲的 我去拿着這個錢去 接管了一家店面 結果半年 賠的褲衩都沒有 然後又打工 還是幹家具 再去賣傢俱 對 然後又存了一點錢 對 然後繼續創業 找一個好一點的品牌 然後找一個好一點的位置 這下總行了吧 還不行 那一刻我覺得我人生是灰暗了 一度是 進入了一種很痛苦的一種狀態 然後自媒體就來了 我無意中刷到了一個視頻 佛山的一個人拍視頻 在介紹佛山原來有這麼多家 而且工廠原來它也有展廳的 它最好的產品都在它展廳裏放着 我只要能搞定這些工廠跟我合作 不花一分錢我就開了一家店了 而且是超級大的店 全是最新款 那同時我又發現 自媒體原來拍拍段子就有客戶 它在我腦子裏這個閉環就形成了 你知道吧 這下總行了吧 於是我踩下了來佛山的油門 一千五百公里 哪一年 21年的6月份 一個人 一輛車 你在開車來佛山之前 自己拍過自媒體嗎 沒有 我帶了個自拍杆來了 我沒有想過到底怎麼拍 什麼高級的剪輯什麼都不多 我拍呀拍呀拍呀拍了一個月 像猴子一樣去天橋上拍 去大街上拍 終於有一天一條視頻火了 7點多發的視頻 8點多我們四五個人去吃夜宵 打開視頻 冒紅點點 就不斷的評論不斷的關注 不斷的諮詢 刷一下 又一圈紅點點 99加 漲粉99加那種結果 刷一下又是99加 飯不吃了 我就這個動作 刷刷刷刷刷 刷了一夜 一夜沒有睡覺 亢奮 那一晚上我漲了一萬本 那一天晚上爲什麼印象深刻 就是我覺得這個事成了 那半年是我 熱血澎湃的半年 我們六月份大概 五個人幹了二十萬 七月份我們幹了一百萬 直接翻五倍 八月份三百萬 九月份八百萬 十月份一千兩百萬 當年的年底 我們月銷售額已經幹到兩千萬了 兩千萬了 這半年時間 這是在傳統店面 不可能發生的 傳統店面什麼樣的規模 能一個月能幹兩千萬 投資了兩千萬 開三十家門店 團隊特別強 還有可能 就至少團隊兩百人以上 天哪 前幾年可能有時候會 覆盤的時候覺得自己 一直在做錯誤的選擇 所以有時候我覺得 不要輕易地去 親眼放棄 改變你的時候 可能就是人生的某一刻 就是一束光 照到你 你就起來了 你吃過的所有的苦 經歷的所有的難 在這一刻 都化作你成功的墊腳石 永遠相信 每一個人都有一束光 終究會照耀到自己