【大師課】FBI談判專家，克里斯沃斯（Chris Voss）--談判大師課（完整版） P12 - 12.013 - 扭曲事實

我指的是失去某物。 損失厭惡扭曲現實。 對失去的恐懼以及人們所失去的一切 完全扭曲了他們的感知 多到幾乎扭曲了他們的現實。 你必須考慮到這一點 而且你必須找出他們覺得自己正在失去什麼 因為那將是唯一占主導地位的因素 在他們的決策過程中。 他們將失去什麼 如果他們不達成協議呢？ 如果他們真的達成協議，他們將失去什麼？ 這從來不合乎理性，且始終歪曲。 基於他們對現實的扭曲。 現在，任何既定的情境都可以被視為一種獲益或損失。 例如，你是一家將要製造它們的公司 多23%的金額。 你可以说：與我們合作，你的收入將增加23%。 將有23%的增長。 您的投資回報率將為23%。 或者你也可以說，選擇不與我們合作。 留在原地。 不要做任何更改。 而且每天的費用將是23%。 為什麼你睡覺不起作用跟我們一起 每天都會讓你損失23%。 對失去的恐懼，正是讓人夜不能寐的原因。 沒有人睡不著，沒有人患上失眠症 因為生活美好，而且他們正在賺錢。 明天將比今天更賺錢。 他們睡得像嬰兒一樣香甜，完全不在乎漲跌。 對失去的恐懼，才是讓人夜不能寐的原因。 因為你的頭部會受到損傷 並鑽入你的靈魂深處 它不斷啃噬著你，讓你無法入眠。 這就是為什麼它成為其中一個主導因素。 在人類的決策過程中。 好，現在我要告訴你那個字。 公平，那個炸彈。 公平在幾乎每一次談判中都會出現。 只要一尋找「公平」這個詞 並且清楚地知道它出現的頻率有多高， 它幾乎從不會不被提及。 人們用它來操控他人。 人們在走投無路時會使用它。 公平的概念是根本的 我們作為人類本質上是什麼 這就是為什麼它會經常出現。 一個經典的例子是所謂的最後通牒遊戲。 假設有兩個人正在街上走著。 十美元從天而降。 這是一筆意外之財，十美元。 他們有機會將10美元分掉。 兩個人中有一人有資格提出建議 將如何分配。 第二個人只能選擇接受或拒絕。 他們可以扔掉一個數字。 提議者只能提出一次分割。 沒有來回交談。 毫無爭議。 沒有說服力。 沒有後續的談判回合。 這款遊戲已在全世界範圍內廣為流傳。 我喜歡這款遊戲的一個地方是 這會讓博弈論學者抓狂。 他們討厭的原因在於人們會像人類一樣做出反應。 人們說，五五分才是唯一公平的做法。 好，那我說，所以你不會拿三個嗎？ 你知道嗎，我可能會對你說，那兩個呢？ 四呢？ 不，這不公平。 那麼，零比三好在哪裡呢？ 你是在說，如果要我拿三樣東西，我會覺得噁心嗎？ 我應該得到五個。 好吧，如果三個讓你感到噁心， 零讓你有什麼感受？ 但人們會破壞協議 如果他們覺得自己受到了不公正的對待， 故意破壞交易 什麼也帶不走地離開。 另一方面， 人們更有可能達成協議 如果他們覺得過程是公平的 他們可能會接受一個糟糕的條件 或是一筆不太理想的交易 如果他們覺得受到了公平對待。 因此，公平性才是決定交易成敗的關鍵。 好的，這裡有一種對應的方式 會試圖利用公平來謀取自身利益。 他們會說：我已經給了你一個公平的出價 或者他們會說：我只是想要公平的待遇。 無論哪一種情況，他們都指責你不公平 以一種非常微妙的方式。 如果你不接受那個交易 或者如果你不接受他們想要的交易， 你這樣做很不公平。 作為一個人，你的公正性受到了質疑。 這是操控你短期行為的絕佳方式 而且你會有所反應，因為你不希望不公平。 所以它會對你產生影響 如果你沒有預料到的話。 那麼當這種策略用在你身上時，你該如何回應呢？ 說真的，我很樂意得知自己哪裡不公平。 顯示給我相關資訊。 我願意學習。 讓我看看是什麼。 他們肯定不會要的 或者他們知道自己沒有。 那麼，你該如何正面地使用「F字頭」呢？ 我該怎麼使用它？ 談判的開始， 我想讓你說說另一面。 我的意 italicized intention 是公平對待你。 如果在任何時刻我有不公之處，請告訴我。 我們會回去處理並解決它。 主動出擊，設身處地站在那個位置上 他們將處理這個問題 否則的話，如果他們覺得 他們受到不公正對待，這事遲早會爆發在你身上。 以下是我想鼓勵你思考截止日期的方式 談到談判時。 設定截止日期是一種嘗試 推動進展向前邁進。 而且如果這是真正的截止日期，那麼可用的時間可能更少。 反正他們給你的也沒多少。 但截止日期的設立是為了推動進度啟動。 有時在極端情況下，會出現這種情況。 期限就是硬性期限。 極少見。 在我所指導過的數以千計的商人中， 我指導過的商界男女談判者， 自從我十二年前離開聯邦調查局以來， 有個人告訴過我一個例子 當截止日期是硬性截止日期時。 那是成千上萬個案例。 在你的職業生涯中，也許你可以回想一次 當困難的時候。 剩下的時間，都不是真的。 這是其中一方所置入該进展情况中的某種因素 為了推動進展，加快步伐。 而且如果人們正在取得實質性進展 當他們專注於所要達成的目標時，截止日期就消失了。 因此，每當截止日期來臨時，就轉變你的思維 從截止日期到如何推動進展 共同努力以達Winner 大部分時間裡， 截止日期將會消失。 我們已經介紹過的兩種技術 是應對截止日期的絕佳方式。 第一種方法是標籤。 看來你似乎正處於 這裡壓力很大。 看來你似乎正試圖把事情辦成。 在某個時間之前。 看來這是一個相當複雜的過程。 看來這世界快要結束了。 如果我們無法在期限內完成。 你知道，這要麼是正確的標籤，要麼就是錯誤的標籤。 但你會引發那種思考 你需要對方那邊提供的東西， 而且還讓他們思考這有多讨厭 他們覺得截止日期確實是這樣。 如果你說，好像世界即將迎來終結。 姐妹，這事兒還不會結束的 最有可能的回應是 然後他們會明確地告訴你 另一邊發生了什麼事？ 回應截止日期的另一種方式 是透過校準過的問題，也就是「什麼」和「如何」的問題。 如果我們未能及時完成，會發生什麼情況？ 如果我們落後於進度，該如何重新回到正軌？ 我們該如何從敗北的灰燼中奪取勝利？ 如果我們無法在期限內完成呢？ 那些校準過的問題中的任何一個 旨在塑造他們的思維方式， 這又如何才能取得勝利呢 從敗北的灰燼中，若我們無法趕上期限 開始讓他們關注成功， 這才是他們真正追求的目標。 當你覺得受到攻擊時， 你真正想說的話， 你只能品味的字眼 當他們滑過你的唇瓣時，會accountId有多麼美妙的感覺 可能弄錯了。 你知道，我們正在屈服於某個方面 我們天生人性中渴望回歸的那部分 那想要贬低某人的人， 那種想要覺得我們已搶得最後一句話的感覺 當最後一個字是個低級的攻擊時。 我們正屈服於自己內心的那部分 那是75%的負面評價， 人性的方面 rukōng zài zuì hòu yī zhǎo 但我們害怕失去控制。 我們害怕最後一個詞不是負面的。 同樣的原因，為了最後一記便宜的攻擊 很糟糕，最後的印象最為深刻。 最後的印象會影響下一次的互動。 當你開始用那種方式談論它時， 它為下一次互動播下了種子， 你開始意識到，自己究竟該如何真正掌握主動權 透過讓最後的話語變得積極。 你與對方坐下來進行一場充滿爭議的談判時， 你想正面地打開它，對吧， 你可能會說，看啊， 我們在這裡是因為我們想談筆交易。 我們在這裡，是因為長期的關係對我們而言十分重要。 我們在這裡，是因為我們希望夥伴能夠獲利。 就拿你一開始會說的話吧 試圖積極地打開它。 拿起來放到最後。 當你經歷過爭議之後， 說真的，我們在這裡是因為我們非常渴望 擁有一段美好的長期關係。 我們希望夥伴們能夠繁榮發展 與我們做生意。 請告知我們應如何繼續進行。 你想要怎麼進行？ 但請把您剛才說的最後一點再說一次 ✍️ 最後的印象將是持久的印象 而且會以非常正面的方式為下一次互動奠定基礎。