梁寧《真需求》全集150min | 商業的常識 | 創業必看 P2 - 《真需求》1/3 價值篇

接下來我們來分享真需求這本書最後一個篇章模式 我們開頭的時候跟大家分享到了 我們要站在用戶的視角 打磨我們的產品 滿足用戶的需求 這就叫做價值 有了價值還不行 你還得跟用戶跟市場達成共識 達成共識之後纔能夠發生銷售 纔能夠確定關係 這個是第二板塊叫共識 為什麼還要有模式 錢都已經賺到了 資源已經獲得了 因為但凡是市場 它最終都會走向成熟 最開始的創新 會變成行業的基準 剛開始你可能找到一個創新點 你一馬當先 但最後這個行業 全部都會掌握這項技能 所以需求其實是公共的 產品是類同的 只有你的模式 纔是你自己的 纔是一直保持不變的 是你的核心精神力 我們舉個例子 梁寧他有一個朋友 有次就跟他聊天 就說振興新牌 牌的全國哪都是 但是產品太一般了 你看就這麼幾個口味 也沒什麼新鮮的 就什麼黑膠的 傳統的味道的 他說如果讓我來搞 我絕對給他搞的不一樣 口味搞得多多的 什麼芝士味的 燒烤味的 網紅味的 咖哩味的 怎麼怎麼搞 品項再怎麼怎麼做 SQ再搞出多少個出來 然後是說了一堆 說了他的一些運營想法 梁寧估計跟那個朋友關係還可以 就沒有直接去懟他 說可以 你按照你的方式 可以去做一下 但是不過你要去思考一個點 振興雞排號稱 每年銷售10億塊雞排 所以就相當於每年 它有5億只雞的供應 也就是相當於每一天 要有100萬只雞的供應 這樣的一個供應鏈 你是否能夠具備 因為如果只是抄襲 或者是借鑒 那些外在的表現的一些特點 假如說口味 品項 裝修 一個星期就能搞定 最慢也就一個月 但是它背後的整個供應鏈的運營體系 它不是你一朝一夕 就能夠掌握得了的 而供應鏈體系 其實就是這家企業的模式 我們剛才講的 能夠跟隨你的 我們再看京東是不是也是如此 京東能賣的東西 其實你在其他地方也能買得到 我們為什麼要去京東買 是因為京東有它獨特的模式 而不是在於 它給我們提供了什麼 它也在網上賣東西 其他也在網上賣東西 它賣電腦 別人也在賣 但是我們選擇京東 是因為京東有它自己的核心執行力 所以這一點 東哥他確實做得很到位 他很早就開始佈局物流 我們試想一下 如果京東沒有它自己獨特的物流的優勢 走到今天 其實它也會比較坎坷 也是比較難 它的模式就沒有那麼強 所以模式是什麼 模式是每一個企業 自己自身的核心經營力 當我們通過我們的產品 跟市場達成共識 賺到錢 獲得資源之後 這些錢和資源要投到哪裡 其實就是投到自身的模式建造上 也就是你的能力系統提升上 因為這樣子 你才具備更強的生存的優勢 不然你即便賺到了一時的錢 你沒有往自身上去投資 你再往後走其實是很難的 這一點最典型的例子 我覺得還是京東做得特別的到位 他不斷的去在市場上去發展 同時賺到的錢 用來投資 滿足未來的戰略 就是不斷的升級自己的模式 所以京東到今天很牛很強 他的戰略規劃確實是很到位的 所以一個企業你要擁有自己的模式 你纔能夠擁有自己的競爭力 你才能活下去 不然你是沒有未來的 模式設計主要是有三個板塊 第一個板塊是能力系統 能力系統是什麼 每個企業的能力系統是不一樣的 不同的能力系統 最終所呈現出來的模式 也是不一樣的 第二個板塊就是變現邏輯 變現邏輯是非常重要的 但是也非常容易被一些 年輕的創意者忽視 我們很多時候大家關注的是產品 關注的是價值 實際上你要像研發產品一樣 去研究你的變現邏輯 第三個板塊分配機制 所有的老闆都知道 分配權力纔是核心權力 而分配能力就是核心能力 你的分配設計成什麼樣子 大家的力量就會發揮到哪裡 所以如果一個企業醞釀不出來 首先你看背後的分配機制 有可能就出現問題了 那麼我們接下來來看 第一個板塊能力系統 能力系統如何去構建的 這裡邊梁寧給到我們一個框架 認知是頂 安全邊界是底 你的能力系統是在這個之間構建的 你不能夠超過這個 說到認知是頂 我們就舉一個耳熟能詳的一個人物 馬斯克 埃隆馬斯克 這是我們現階段 整個地球上的一個網紅 基本上大家都認識 你看他坐電動車 然後坐火箭 然後還有星鏈計劃 搞腦機接口這一系列的 他在2015年的時候 就確定了星鏈計劃 你想10年前 星鏈計劃是什麼 他向太空發射衛星 然後計劃發射4萬個衛星 形成一個網路 然後滿足地球上 任何一個角落的網絡的需求 那個計劃你現在看來 就完全超出我們的認知 就不僅僅是星鏈計劃 你看馬斯克他所有的規劃 其實都是遠遠超出我們的認知 所以認知是什麼 認知是因 創新是果 我們總是在講創新 你的創新是來自哪裡 你的創新其實就是來自於你的認知 認知來自哪裡 等一下我們再去講 所以這個就是認知是頂 我們剛才也提到了安全是底 安全是底是什麼意思 新東方他的賬上 常年是趴著100個億 100個億現金在賬上趴著 董事會這一集 這錢你隨便弄一弄 都能賺不少錢了 錢生錢 所以董事會針對這100億現金 召開了8次會議 但每一次都被餘老師力排中意 說這個錢不能動 萬一有一天 我們學校幹不下去 這個錢你用來退學費也好 然後你安排員工也好 這是有用的 所以這100億不能動 當時董事會成員 大家都覺得說 餘老師你太保守了 這整個教培行業 我們這龍頭老大 我們能出現什麼問題 我們這麼多年 又走得這麼紮實 但是你看 突然間關於教培行業的政策一出來 整個行業就塌了 後來餘彼紅總結到說 如果沒有那100個億 那麼新東方就沒辦法走過那個難關 也不會有東方甄選 他也不會有那個時候的一個戰略規劃 說先拿出5個億 咱們先慢慢去搞 先去試 先讓大家去做 你沒有那麼多錢 你哪來的底氣 對吧 所以這個就是他的安全邊界之一 所以我們過去說看一家企業 很好 很厲害 產品好 創始人很牛 團隊也非常棒 但為什麼後來失敗了 我們會總結各種各樣的理由 10個理由 8個理由 20個理由 其實所有的理由 都可以歸因為一個理由 就是它的安全邊界被擊穿了 無論你發展的多好 一旦你的安全邊界被擊穿了 那麼你死無葬身之地 所以這個事情是你必須要有的 你沒有這個意識 你越是擔心不怕一萬的時候 萬一它就一定會發生 就是這麼的妙 所以不要光強調你的能力有多強 你一定要給自己設一個安全的底 這是很重要的 我們接下來我們回顧一下 我們滿足用戶的整個鏈路 首先我們通過我們的產品 給用戶提供價值 產品的背後是什麼 產品的背後是模式 模式的背後是能力系統 能力系統又被我們的認知 和我們的安全邊界 給牢牢鎖在其中 對吧 這個裡麪包括變現的邏輯 以及分配機制都在這裡面 你必須在這裡面 那麼問題又來了 那麼認知和安全邊界 包括這裡邊的能力系統 它又來自於哪裡 梁寧老師在這個點上 我覺得他特別高的一個點 他給到兩個字 就是心力 也就是來自於我們每個人的心 這個特別有意思 你看你的心 它不在商業之內 但是它有作用於商業之中 如果我們每一個人做商業 你沒有了內心的堅守 你沒有了內心的相信 那麼即便你看你的商業 符合邏輯 好像很成功 但是最後它就只剩下慾望的堆積了 就無邊無隱的慾望 那麼它就會失控 所以最終的商業模式 其實是來自於我們每個人 內在的精神世界 內在的生活模式 這個是息息相關的 這就是梁寧老師又給到我們一個 全新的視角 關於這個板塊 我們在結尾的時候 再跟大家深入討論一下 非常有意思 給到我很大的一個啟發 所以這本書我覺得很妙 就妙在這裡 如果你去看 它其實這本書通篇 都在給你去講商業的常識 好像教你到底什麼是商業 但是其實它是有超越商業的 一部分在這裡面的 你仔細去品 其實那一部分 我覺得是梁寧老師更想告訴大家的 但是他沒有完全去特別敞開的去講 他給我們拋出了一個角度 讓我們去悟 因為那個板塊 你確實也是需要自己去悟的 所以我們在結尾的時候 再跟大家去聊一聊 那麼接下來關於我們說 設計模式的這三個板塊 我們能力系統 我們的變現邏輯 我們的分配機制 我們通過三個故事 來感受這三個板塊 首先第一個 能系統 我們來跟大家去分享 關於瑞幸咖啡的故事 瑞幸咖啡的故事 整個發展是特別的精彩的 瑞幸咖啡是成立於2017年 它的團隊是神舟優車的核心團隊 然後神舟優車是什麼 我們去回想一下 2014年15年 那個時候互聯網 最熱鬧的一個市場是什麼 就是網約蛇市場 對 網約蛇市場 當時就開始進行了一次網約蛇大戰 然後最終的獲勝者 就是滴滴的成為 實際上那個時候 滴滴跟快滴 兩個人進入了決賽圈 據說我記得當時意想當中 好像每天就要燒掉2000萬 這麼燒來燒去 騰訊阿里都受不了了 最後兩邊人面對面去談 然後就合併了 合併之後就叫滴滴了 那個時候神舟優車 也參與到了這場決組當中 只是他止步於八進四 就沒有走到最後 雖然沒有走到最後 但是他沉澱出了他的系列的能力 也正是因為他沉澱出的能力 所以他創辦了瑞幸咖啡 所向披靡 那麼沉澱出了哪些能力 這裡邊提到的一共有4個系統能力 我們來一個一個拿來講 第一個系統能力 位於供給和需求雙邊的 實時撮合能力 這句話一聽起來有點繞 大白話就是他具備一個點單系統 點單系統 這個有什麼難的 對我們現在看點單系統 好像沒有什麼 你去這些咖啡店 都能夠在線實時點單 然後給你送過來 就包括現在長沙的茶葉月色 點單系統都很好 但是你要去想 在2016年17年那個時候 那個時候在咖啡這個行業 奶茶這個行業 是沒有什麼點單系統的 這個故事我們就要說到2016年 也是神舟悠車的CEO錢志亞 他當時有一次出差 在一個酒店裡面 他就想喝咖啡 但酒店裡面的咖啡都是那種速溶的 他又不想喝 然後咖啡店最近的是三公里以外 他就想說如果我點一個單 他直接送過來就好 因為那個時候他們做神舟悠車 你網約車點單這個就很容易 但是當時你去買咖啡就沒有 所以他就有了這麼一個構想 也正是因為這個想法 後面有了瑞幸咖啡 所以我們看瑞幸咖啡的 它的第一個這樣的一個優勢 系統能力點單系統 在當時簡直是降維 因為你正常如果是做咖啡行業 你去發展 你不會想這麼多 你不會想著說 我還給人送貨上門 而且整個系統就很複雜 但是對於做網約車的團隊 他們來設計點單系統 來設計APP 那簡直就是降維 這是他們的第一個能力系統 第二個能力系統是什麼 就是全鏈路數字化的管理系統 這裡邊我們說一個段子 據說當時瑞幸咖啡 準備啟動的時候 就要找咖啡機的供應商去談 談完之後咖啡機供應商一出來 就說碰到一幫騙子 為什麼 因為瑞幸咖啡跟他們講 一年要開1000家店 1000家店 要3000臺咖啡機 這是什麼概念 對吧 賣咖啡機的老闆 在這個行業當中 待了這麼多年 星巴克也沒辦法說 一年開1000家店 他一想就肯定是騙子 對吧 這毋庸置疑 但是沒想到的是 最後第一年開了2000家店 這老闆肯定都傻掉了 這個事情為什麼能夠實現 瑞幸咖啡的老闆 當時老闆陸正耀 他的邏輯其實是非常簡單的 他去對比一下 一臺咖啡機 10萬塊錢成本 一輛汽車也是10萬塊錢 然後一臺咖啡機配個人 一輛汽車也是配個人 一個汽車 一個司機 他一天飽和的去跑 然後去接單 大概也就是接18單 然後每一單的平均30元左右 這基本是到上限了 但是一臺咖啡機 如果一天一直飽和的去運轉 他可接單 不僅僅是接個十幾二十單 30單 這個上限就很高了 所以他這麼一算賬 這個賬就很容易算 所以你對於傳統的企業來講 你想開1000家門店 這個很難 但是對於陸正耀來講 他這個賬背後是什麼 1000家店 不過就是3000臺機器而已 那麼他們這個團隊 過去運營的是15萬臺汽車 然後你現在只是管3000臺機器 再加上3000個員工 簡直又是一個降維 所以這個就變得特別的容易了 然後他們是在2016年的時候 就成立了一個技術團隊 技術團隊就開始做研發 做設計 從端到端 然後到產品研發 到sq的管理 整個鏈路 ERPCRM 全部都做好了之後 數碼化管理系統做好之後 2017年的時候 在註冊的瑞幸公司 然後瑞幸註冊之後 你會發現 每一步卡的都特別死 所向披靡 一路走到上市 這裡就涉到第三個系統能力 品運合一的營銷系統 什麼叫品運合一的營銷系統 這個是瑞幸它特別牛的一個點 雖然它在做咖啡 但是它不是一個傳統企業 它是一個互聯網企業 我們先對比一下 傳統企業和互聯網企業 這裡邊一個區別 傳統企業 它的看重的就是單價 加上銷售量 就等於它的銀額 而互聯網企業 是用戶數 乘以ARPU ARPU 就是每個用戶的平均消費水平 就是ARPU 所以你會發現 它們區別在哪裡 傳統企業運營的是貨 我要把貨賣出去 而互聯網企業運營的是人 它無論是它的用戶數增加了 還是它的每個用戶的 平均消費增加了 它在整個企業都在增加 所以它的焦點是怎麼去運營人 它的整個打法 是按照互聯網打法去做的 互聯網打法是什麼 拉新留存轉化裂變 一個飛輪 這互聯網打法 所以當銳性咖啡剛出現的時候 我相信大家回想一下 都會有印象 天天可以免費咖啡 你拉一個人 然後可以免費喝一杯 又拉一個人 又免費 那個時候就感覺 手機裡邊一堆的免費咖啡圈 就是喝 然後就有一種似曾相識的感覺 似曾相識是什麼 就跟14年15年 坐網約車的那種感覺一樣 所以如果大家回想到14年15年 打車的時候 也是基本上就是免費打車 或者是兩三塊錢去打車 就那種感覺 所以很熟悉 為什麼很熟悉 因為就是一個團隊去做的 這個團隊就是網約車 所以他們玩這一套玩的太熟悉了 然後他們起步 也是按照互聯網的打法 首先先測試 在他們神州大樓裡面 一樓開一個咖啡店去測試 然後在望京再做測試 又找了一個地方 一共是三個地方去拿數據 數據全部測完之後 然後就開始燒錢補貼 搞裂變 就一步都不浪費 一點錢也不浪費 一點時間也不浪費 就滾動起來了 這是他們的第三個系統能力 品運合一 第4個系統能力 就是與資本市場對話和博弈的能力 以及融資與業務節奏相匹配的能力 太牛了 一般的創業團隊根本都不具備 但是人家是之前打過高端局的 是吧 打過決賽圈的 沒進決賽圈 但是覺得是高端局的人 來到這個市場 覺得是降維 不過我們看一條時間線 瑞幸咖啡是2017年11月成立創辦的 然後18年的4月15號 獲得的千萬的天使投資 天使輪 18年的7月11日 是2億美金的A輪 18年的12月12號 是2億美金的B輪 然後19年的4月18日 是1.5億美金的投資 好 到了19年5月17號 納斯達克上市 整個週期18個月 然後市值42億美金 簡直就起飛了 當時全球最快的IPO 所有人都插眼了 太完美了 每一步走的都非常精準 整個瑞幸咖啡 面對整個咖啡行業 那就碾壓 真的就這個叫什麼叫降維 這個就是降維 咖啡行業你看到這樣的一個 剛開始說要開1000家店 感覺他們很可笑 再看了完全都看不懂 人家都已經上市了 對吧 瑞幸咖啡到現在就1萬家店了 對吧 但是這個故事到這還沒完 沒完 這個瑞幸咖啡的故事特別有意思 就是在這裡 到了2020年的時候 渾水公司就拿出了89頁的做空報告 就是說瑞幸咖啡數據造假 財務造假 4月份的時候 瑞幸也承認他們的財務造假 這個具體我們就不講了 然後6月29號的時候 他們就退市了 到了2021年的時候 原來的神舟信 就退出了整個瑞幸咖啡 後來瑞幸咖啡雖然掉入了幾股 但是他們又通過他們的運營 那個運營很大一部分 是借用了企業微信跟用戶之間 所以他們建了N多的群 又逆風翻盤了 所以瑞幸咖啡確實是很牛 但是它現在裡邊是沒有神舟系的 神舟系團隊的 然後神舟系後來感覺 這口氣壓不下去 自己搞出瑞幸 到最後跟自己沒關係了 他們又搞出一個庫迪咖啡 但是當神舟系搞庫迪的時候 我們剛才已經講了 你最開始的那些優勢 現在已經變成了行業的基準了 你說你搞什麼點單系統 你搞什麼補貼庫迪那些 你按照瑞幸剛開始那個打法 那個時候打很新鮮 現在就已經不新鮮了 所以庫迪並沒有得到預期的發展 就完全感覺是不一樣了 這塊我們就不聊了 但是瑞幸咖啡這裡邊 又給我們驗證了一個點 一個是你會發現 他的能力 這4個能力系統來自於哪裡 是來自於他過往上一次創業時候 沉澱下的能力 所以每個企業的能力系統不一樣 它最終形成的模式是不一樣的 所以能力系統是什麼 能力系統就是一直能夠陪著你的 你把外在的東西都去掉 一直跟著你走的 這就是你的能力系統 同時瑞幸又再次給我們敲響了警鐘 你要有的你的安全邊界 這個企業包括神舟系 他們如果最開始設置了好 自己的安全邊界 其實往後走是非常棒的 你安全邊界一旦被擊穿的話 你這個企業就即將死無葬身之地 所以這裡邊給大家去留一個問題 關於能力系統這塊問題 如果你一無所有 你剩下的還有什麼 要去思考一下 接下來我們來跟大家去分享 第二個板塊變現邏輯 這裡面要跟大家去講的一個故事 是非常經典的 別針換別墅的一個故事 沒錯 你沒聽錯 是用一個別針換一個別墅 而且是真實的 這個事情發生在2005年 加拿大有一個外賣小哥 這外賣小哥有一天就突發奇想 就想他手裡邊有一個紅色的別人 你可以把它比成是一個裝飾品 他想別針我拿網上去換 我能不能換一些東西 但是他沒想到能換別墅 他想換一換試試 別人他就發到了網上去換 首先換到的是一個魚型的鋼筆 魚型鋼筆 然後魚型鋼筆 又換來了一個 帶著笑臉的一個門把手 有一個人想說正好 我要門把手要換了 然後又把門把手 換成了一個舊的烤爐 然後烤爐又換到了一個舊的發動機 你看小別針已經越換越大了 舊的發動機 又換到了一個古老的百威的啤酒桶 這個時候你會發現這個東西 已經開始有點值錢了 從百威桶又換到什麼呢 換成了一個雪地汽車 就有一個人就想收藏百威桶 換成一個雪地汽車 到這交易了6次 就從一個別人 已經換成了一個雪地汽車了 而且他在網絡當中關注度 已經越來越大了 大家都在關注他 很多人還覺得你這佔便宜 用一個別人 最後換成一個汽車 所以從到這裡 我們可以把它分成是 這個事情的上半段 更精彩的就是下半段 下半段開始 首先是一個雪地車的雜誌 就跟外面小哥進行了一次交換 給他換什麼 換了一次旅行 就給你一次旅行 你把那個車給我 從這開始就已經是虛擬的東西了 那麼這個旅行 然後再往後就走 邊換邊換 又經過兩手的交易 換來了一個錄製唱片的合同 錄製唱片合同 就是我拿著這個合同 我想給誰出唱片 我就可以給誰出唱片 這個有什麼價值 因為到這的時候 這個事情 關注度 媒體都已經開始聚焦了 所以它已經具備一定流量了 我們發行一個唱片 很重要的 不單是你唱的好 你要有關注度 所以這個事情本身就具備關注度 也就是說 他把這個合同給到誰 誰去用這個合同 去錄製唱片 大概率它是能火的 所以它的價值在這裡 然後這個事情 又被一個導演給看中了 導演就一直在關注 就想跟他去交換 邀請外面小哥參加自己的節目 媒體關注度越來越高 這個時候加拿大那邊有個小鎮 那個小鎮就是人口稀疏 然後很多人都走了 這個時候這小鎮想發展旅遊 也看到這個事情 就跟外面小哥 就談了一次合作 就是交換是什麼 用小鎮的一套別墅 去跟外面小哥去交換 他在節目當中的一個曝光率 這樣的話 全國人民都知道我們這個小鎮了 然後宣傳這個小鎮 這個就很好 別墅是使用權給了他 到此就完成了 從別人換別墅的整個過程 這個過程是不是很夢幻很奇幻 但實際上這個過程當中是有章法的 背後是有規律存在的 我們看上半段交換的是什麼 交換的都是一些有形的產品 而且不斷的越來越值錢 這些有形的產品 它有個特色 就是它都是非標品 非標品就是在市場當中 你沒辦法有一個非常明確的價格 就即便你感覺它好像也不是值錢 但是它沒辦法有一個明確價格 所以但凡是這種非標品的 其實就是蘿蔔白菜各有所愛 對吧 你可能白給你不要 但是我願意花一個水利車 我去換一個百位桶的酒桶 這就是非標品的一個特點 到了下半場 它所有交換的是什麼 都是無形的東西 因為無形的東西是最難估價的 而且它的目標 並不是我要換得多少值錢的東西 你會發現它的目標在幹什麼 它的目標在換得更大的關注度 這一點很重要 然後累積了很多的人脈 這背後的邏輯是什麼 遼寧講一句話 很多人都講說我的人脈 我要積攢人脈 你認識的人並不是你的人脈 你能幫到的人才是你的人脈 從他開始有唱片的合同開始 你會發現 他的人脈就越來越多 因為他能夠幫到的人越來越多 唱片的合同他給到誰 他就能幫誰出道 對吧 他參加那個節目 他曝光誰就能給誰帶來流量 這都是他能夠幫到越來越多的人 所以外賣小哥 他比較聰明的點是什麼 他的變現邏輯是很明確的 他並不是想說 通過一個別人換到一個別墅 別墅更值錢 通過物質去給自己去變現 而是他把焦點放到了 我去換取更多的關注度 也就是說他的變現邏輯 是通過關注度去變現 這就是他背後的邏輯 有一次貝佐斯 貝佐斯就是亞馬遜創始人 跟巴菲特聊天的時候 他就問 你的整體的投資理念 投資體系 這個邏輯 其實也並不復雜 為什麼能夠做到 像你這樣的人很少 巴菲特就一樂 說 因為大部分人 都不想慢慢賺錢 因為巴菲特的投資理念 其實很簡單 長期主義家族主義 長期持有 然後最後通過富力去變現 我們之前講金錢系理學當中 還講到的 他整個的資產 有845億 是吧 然後這其中 有842億 是在50歲以後賺到的 也就是說 其實他是長期持有 長期投資 富力 在給他帶來的價值很大 如果你沒有耐心 你不願意慢慢變富 你很著急去變富的話 你就沒辦法像他這樣子 得到這麼大的一個回報 所以巴菲特的變現邏輯是什麼 就是長期主義 家族主義 這裡邊背後的一個點是 他並不是告訴你 你應該怎麼去變現 而是告訴你 你要去找到你的變現邏輯 所以針對於這個板塊 我們也給大家留一個問題 你的變現邏輯是什麼 你的路徑是什麼 你最終是通過什麼去變現 當然你變現方式可以有很多 但是你得知道 你自己是通過什麼變現 這是給大家留的這麼一個問題 那麼接下來我們來看 第三個分配機制 分配機制 這裡邊我們給大家去講的故事 是關於海底刀和吉野家的故事 在這之前 我們先聊一下分配機制 分配機制是針對於一個企業 其實它就相當於是一個王國 一個王國當中 國王 他最重要的權利是什麼 實際上就是基於資源的分配權利 分配權利是權利的核心 而分配能力是能力的核心 就一個人 他最終為什麼能夠打下江山 其實跟他的分配能力 也非常的有重要 同時當他擁有江山的時候 他又獲得了更多的分配的權利 所以你可以發現 這是一個相輔相成的 那麼企業當中也是如此 我們看這裡邊講的案例 就是吉野家和海底刀的一個案例 其實吉野家跟海底刀 他們有他們的特色 他們都是這種連鎖餐飲 這種連鎖餐飲 他們都是中央廚房提供的這種食材 所以他們的品質是可以保障的 然後他們再有明確的 自己的單店模型 然後再加上ISOP 所以像他們這種連鎖餐飲 全國開幾千家的 就是很多 這套邏輯已經很清晰了 中央廚房這套體系 再加上單店模型 再加上ISOP 基本上就可以運營 但是這兩家企業 他們的區別在哪裡 區別就在於2019年的時候 吉野家北京的一個店長 他的工資收入 可能是不到6000塊錢 而2019年的時候 海底撈的一個店長的 工資收入月收入 我再強調是月收入 是10萬到12萬之間 如果全國 收入最高的店長的年收入 可以達到600萬 這就是區別 你想想從6000 但是6000是月收入 你看海底撈最高的年收入 可以達到600萬 同樣都是店長 那就完全不一樣了 這兩家企業 它背後的邏輯區別 到底是哪裡不一樣 吉野家其實它是做流量生意的 也就是說 他這家店生意好不好 其實跟店長關係沒那麼大 他選擇地段有流量 然後最終看他的單店模型 整體上到底這家店 能夠創造多少價值 多少收益是確定的 所以他不需要給店長分配那麼多 而海底撈提供的是情緒價值 情緒價值不一樣了 吉野家提供的是功能價值 所以情緒價值 我們所體會到的 海底撈那些服務 擦鞋 做美甲 然後代打遊戲 是吧 然後或者是跳科目三 其實都是店長牽頭 自下而上的這種創新式服務的 這些創新服務 它沒辦法作為一個企業的SOP 自上而下去設計 它一定是來自於一線的 你會發現這些服務都很精準 即便你看上去很low 但是它絕對很精準 精準就在於 它是一線的人員發現的用戶需求 而不是自上而下規劃出來 我的用戶有什麼需求 所以這種創新的動力來自於哪裡 一定是來自於一線 所以你只有激活一線的人員 激活店長 他纔能夠挖掘出這樣的動力 激活背後分配就是很重要一個點 所以在海底撈 他們的分配的那種智慧 無處不在 首先 你如果是像大唐經理級別 這樣的店員的話 每個月你自己不單單是有收入 你父母就會有400元的 這種補貼收入 也就是說 一方面你的工資打在你賬上 同時還給你媽打400塊錢 你這受得了嗎 而且這個錢 可能隨著你的級別會提高 然後你如果一年獲得三次現金割人 把你家裡面請過來 父母免費來公司參觀 吃住行都公司報銷 對吧 所以你想想 這個時候 如果一個員工想要從海底撈去離職 說換其他行業 他所面對的這種壓力 不亞於說 我在公務員體系當中 我要辭職下海 我要跟身邊人解釋 對吧 你得跟身邊人解釋 你從海底撈一旦離職了 你爸你媽的每個月的收入就減少了 是吧 那個榮譽感就沒了 再加上海底撈的一線員工 基本上是來自農村 你就可想而知 這家企業它的黏性有多強 戰鬥力多強 所以它內部當中所提倡是一種家文化 這種家文化 它具體體現的很多地方 我們就說在分配板塊當中 首先它是師徒制 師徒制跟傳統的餐飲行業的師徒 還不一樣 它是綁定的 一旦確定了 就一直都是 然後師傅帶徒弟 三年之內的把一個徒弟 店長帶著徒弟 把徒弟帶成店長 然後帶成店長去支撐 他去開店 所以每一個師傅下面 可能會有5到18家這種門店 然後這5到18家形成一個家族 在2018年的時候 這樣的家族就有41個 而他們彼此之間 是有一些關聯的 可能會有一些分紅的機制 一些關聯 所以他們的黏性很強 這也是為什麼 一個模式 或者他發現了一種服務的一個特點 能夠快速擴散 因為快速擴散 因為他彼此間有家族 所以他會彼此幫襯 會彼此互通 整個這樣的一個生態體系 就形成了 再回過頭來看 同時海底撈的基本工資 也是要高於整個行業的 正常餐飲行業 一線的員工 服務員 他們的收入就3000元 海底撈是4500 4500還有交社保 然後與此同時 他們吃的住的也特別好 所以它就相當於用超級分配 激活了員工的超級服務 這個超級服務是員工自發的 正常的餐飲行業的服務員 他們每天的工作 大概是9.5個小時 海底撈的服務員 他們每天的工作 是11個小時 平均一個一線的 海底撈的服務人員 每天的微信部署3萬部 所以如果你的好友當中 有一個海底撈的服務員 基本上他就霸榜了 微信部署就霸榜了 這就是他通過超級分配 激活的超級服務的海底撈 海底撈這個模式 在海外行不行得通 遼寧他也去外面 去吃過海底撈 日本美國發現 他並沒有提供 這種變態式的這種服務 沒有 但是人也挺多 可能是因為在海外 大家只要吃到國內的 家鄉的美食 就已經感覺很好了 不需要提供那個服務 另外一個也有可能 海外的這種人力資本 卻比較高的 大家可能不願為五斗米折腰 是這種感覺 所以關於用超級分配 去激活這種超級服務這個模式 到底能走多遠 我們先不去討論 因為未來的年輕人 還願不願意 為額外的那麼1500塊錢 去付出更多 去投入更多 我們就打個問號 我們也不去討論 不一定 每個時代是有每個時代的特色的 每個時代的服務模式 有每個時代的服務特色的 但是我們可以明確的一點是 海底撈通過它的分配機制 確實是激活了 整個海底撈的醫生人員 這是有感覺的 包括我剛剛讀到說 海底撈的一個店長 最高收入 可以達到600萬的時候 你就說你有沒有被激活 無論是你現在985211 是吧 你有沒有那種感覺衝動 我能不能去海底撈當店長 有沒有 有的話 你在工程上打個有 有的話就代表著 他的這套分配機制 是有效果的 也就是當什麼叫有效果 就是當你去了解到 一個企業的分配機制的時候 你心動了 對吧 你本來沒有任何規劃 我要做這件事情 但是你聽到他的分配機制 你心動了 心動就代表有效果 這是有效的分配機制 所以如果你是一個創業者 哪怕是一人公司分配 一方面是內部分配 跟市場跟用戶跟客戶之間 也存在這種分配 你的分配機制 激活了哪些人 有沒有激活人 如果你的分配機制 只是滿足別人的基本需求 並沒有激活別人的慾望 別人的動力 別人的夢想 那麼你就要去思考 你的分配機制 能不能再優化一下了 這是關於分配機制這個板塊 給大家留了這麼一個問題 我們來回顧一下 模式篇講的這三個板塊 能力系統 變現邏輯 分配機制 講完之後 有點啟發 但是你會發現 模式篇跟價值篇 還有共識篇不太一樣 它並沒有給出 你明確的方法論 明確的操作標準 一些公式沒有 它給到你是一些啟發 對吧 讓你去感知 然後你會發現 每一個企業 它的模式是不一樣的 它的能力系統不一樣 它的變現邏輯不一樣 它的分配機制不一樣 它背後並沒有一個 那樣的特別清晰的框架 這是為什麼 是因為我們再回到 我們前面留的一個問題 我們說產品的背後 是模式 模式的背後是能力系統 對吧 能力系統 在你的認知 和你的安全底線 安全邊界之間 那麼能力系統背後是什麼 那個模式背後是什麼 其實就是心力 心力也就是你內在的精神結構 你的內在的精神視鏡 就回到我們這個人身上 這個東西是獨一無二的 這個板塊 其實我理解了很久 我一直沒有理解了 然後包括模式篇 這裡邊有個副標題 我一開始不懂 你想想我們在講商業常識這本書 而針對於第三篇模式篇 遼寧老師給到的一個副標題 是什麼 內在的生活與成長 你感覺什麼 講企業 講模式 你就說你一個副標題 內在生活與成長 這是一個什麼邏輯 也就在這個板塊 遼寧老師非常有智慧 他給我們上了一節語文課 語文課 古文課 他上面把陋世名 給我們貼在上面了 我來給大家讀一下 劉雨昕的陋世名 山不再高 有仙則明 水不再深 有龍則靈 思是陋世 唯物得心 臺痕上皆綠 草色入連青 談笑有紅燭 往來無白丁 可以調肅琴 悅津津 無絲竹之亂耳 無暗獨之勞行 南陽諸葛盧 西子紫雲亭 長沙老破曉 說書語如聽 孔子雲何陋之有 劉雨昕的陋世名 我們上學的時候都學過 是吧 都背過 我也想剛才給你們背的 我一背可能我擔心就卡頓 就沒背 劉雨昕是誰 唐朝人 永珍革命的核心人物 二王劉柳 好像兩年就不行了 就崩了 然後就被貶 反正古代當官的 就是這樣被貶 被貶之後沒關系 沿著文化人 詩人就可以寫詩 所以被貶到一個比較貧窮 比較偏僻的一個地方 劉雨昕他就寫了陋世名 陋世名很經典 很多文人 都會把陋世名 作為自己的落魄階段的 一種內在的精神激勵 為什麼會有這樣的一種感受 你會發現 當他外在一無所有的時候 他所呈現出的精神世界 依然是很充盈的 依然是很飽滿的 談笑有洪儒 往來無敗定 都是有名的人 都是有文化的人 然後後來的劉雨昕 晚年的時候 他一直被貶了 來來回回 反正又被召回 又被貶 23年 晚年時候又被召回到京城 那個時期召回到京城的很多人 還有袁珍 白居易 反正京城裡邊 也有圈子 也很多文化人 這幫人湊在一起 天天也就是詩詞歌賦 然後你會發現 劉雨昕這個人 無論他是在珠門繡戶 還是身居陋室 他的整個內在的生活是不變的 還是做的那些事情 還是跟這些好朋友談笑風生 詩詞歌賦沒有變 所以什麼是一個人的內在模式 就是把你放到貧困至極的那個地方 你依然還存在的那個東西 然後把你放到鬧市當中 你富貴傍身 你依然不丟失的那個東西 那個就是你的內在模式 就是你的內在生活 就是你的精神生活 那個是不變的 所以這裡邊梁靜老師給我們拋出了 這麼一個故事 讓我們去思考 你的內在生活 你的精神世界 不變的那個東西是什麼 你堅守的那個東西是什麼 你相信的那個東西是什麼 我們雖然是做商業 尊重商業的規則 尊重商業的規律 但是我們不能讓商業牽著我們走 我們要知道商業 是我們精神世界的一環 我們既要尊重它的規律 同時也要有一個 能夠跳出來的一個視角 能夠看到商業 這樣的話商業纔能夠幫我們去實現 我們內心當中所嚮往的價值 而不是讓我們被商業的慾望所吞噬 這裡邊有一些我個人的延展 所以我建議大家還是要看原書 這本書真的是很棒 我在這裡面 我是發自內心的 想感謝一下樑靜老師 因為這本書幫我補齊了很多商業認知 一方面有點遺憾 是因為看到的確實比較少 所以過去走了些半路 但同時我也覺得 當下能夠看到也非常好 如果有更多的人 因為我的這個系列視頻 也能夠接觸到這本書 我也感覺我過去吃的虧也不算白吃了 希望梁靜老師的這本真居雄 能夠幫到更多的創業者 好 今天就到這裡 加油