實用度拉滿的人性百科全書，帶你摸清群體心理規律，順勢而爲，掌握人際 “外掛”！ 《社會心理學》解讀（上集） #社會心理學 #歸屬渴望 #印象管理 #焦點效應 #自我妨礙 #社會喚醒效應

今天要與大家分享的是一本經典且重要的心理學著作《社會心理學》 由美國霍普學院的知名心理學家戴維·麥爾斯所著 這本書被廣泛認爲是最全面、最權威的社會心理學指南之一 雖然書的內容厚重 但我會盡量在短短几十分鐘內 幫助大家掌握社會心理學的精髓 社會心理學是心理學中的重要分支 因爲它關注的是我們在日常人際交往中所遇到的種種問題與困惑 爲什麼我們會彼此吸引 有時卻又互相疏遠 愛情是如何萌生的 衝突該如何化解 爲何我們容易被說服 容易隨波逐流 在人羣中 爲什麼有時我們會變成烏合之衆 這些問題之所以引人關注 是因爲它們與我們的幸福感息息相關 社交有時似乎是生活痛苦的來源 我們時常感嘆他人及地獄 因爲爲了迎合他人的期望 我們不得不壓抑或扭曲自我 有時我們又覺得世界是個草臺班子 因爲在光鮮的外表之下 總能看到陰險的人心和複雜的人性 然而 生命中最溫暖與感動的瞬間 同樣來自人與人的互動 與愛人牽手的甜蜜 與家人相伴的溫馨 與夥伴並肩作戰的激動 這些美好的感受是如此珍貴 那麼 如何讓社交互動成爲一種滋養而非傷害 除了從生活經歷中學習 社會心理學也能爲我們提供有價值的啓發 爲了讓大家更輕鬆地理解 接下來的內容 我將沿着兩條主線來講解 代爲邁爾斯的社會心理學 第一條主線是人有強烈的歸屬渴望 這表明人們普遍渴望被認可 被肯定 希望被夥伴接納並融入羣體 說服術 從衆行爲以及各種羣體失控現象背後 都能看到這種渴望的影響 它也深刻影響了我們對自我的認識 第二條主線是親善與對抗並存 這概括了人際關係的兩面性 一方面 人際關係中有親密 有愛 互助等積極的一面 人們渴望建立親密關係 展現利他的本能 另一方面 人際關係中也存在對立 傷害與衝突 從性別衝突到族羣偏見 對抗的陰影無處不在 親善與對抗交織在一起 構成了人際互動的基本途徑 歸屬渴望和親善與對抗這兩條主線 串聯起了書中的核心內容 爲我們理解社會心理學提供了一個清晰的框架 鑑於社會心理學的內容非常豐富 這本書我們分成上下兩集來分享 這集我們先講歸屬渴望 我會通過下面這五個問題展開 一 爲什麼我們如此在意他人的目光 二 爲什麼我們總是自我感覺良好 三 爲什麼外在的行爲會反過來影響內心的態度 四 最有效的說服術利用了什麼心理 五 爲什麼會出現烏合之衆 這五個問題不僅涵蓋了本書多個章節的核心知識點 也能幫助我們洞察歸屬渴望對生活的影響 以及從中獲得的啓示 一 爲什麼我們如此在意他人的目光 人與人的交往往往始於他人的目光 在人際互動中發生的許多事情 很大程度上取決於對方最初對你的印象 是高看你一眼還是低看你一眼 因此我們在他人心中的形象如何 往往決定了人際關係的走向 因此人際互動中的首要任務 就是管理好我們自己的形象 我們常常會有意或無意地採取各種手段 展現自己更優秀的一面 以提升自己在他人心目中的地位 這種努力在社會心理學中被稱爲印象管理 關於印象管理 有一個有趣的現象值得討論 你是否有過這樣的經歷 早上起牀後發現髮型亂得無法收拾 但由於時間緊迫來不及好好整理 只能稍微打理一下匆忙趕去上班 整整一天你都爲自己凌亂的髮型感到尷尬 然而與你共事了一天的同事 卻沒有一個人提到你的髮型 難道他們都在暗中嘲笑你嗎 實際上很可能你是自作多情了 他們並不是在暗中嘲笑你 而是根本沒有注意到你今天的形象 這種現象在心理學中被稱爲焦點效應 即我們常常誤以爲自己是衆人矚目的焦點 儘管多數時候這只是我們的錯覺 這種錯覺正是歸屬渴望的典型表現 我們之所以如此在意別人對我們的印象 是因爲這會極大程度地影響他們是否接納我們 這種目光焦慮滲透在各種社交場合中 我們常說人是戴着面具生活的 爲了迎合他人的喜好 我們不斷調整自己的言行 這種行爲稱爲自我監控 然而焦點效應反映了自我監控的偏差 表現出有時我們過度敏感 甚至脫離了現實 瞭解了焦點效應 你會發現很多時候我們的社交恐懼完全沒有必要 當你因爲表現不好或某次出醜而陷入無休止的內耗時 不妨提醒自己 這是我過於渴望歸屬感 這是焦點效應在作祟 實際上沒人像你想象中那樣關注你 所以不要自作多情了 自我妨礙 焦點效應是一種正向的印象管理 我們通過努力讓自己的形象變得更好 以期給他人留下好印象 但有趣的是 我們有時也會採取一種反向的印象管理 通過故意阻礙自己的成功來維護正面形象 舉個例子 假設你正在參加一項心理學研究 任務是完成一些非常困難的智力測驗題 在完成第一張卷子後 研究人員告訴你 恭喜!你是目前爲止的最高分 你真聰明 接下來 研究人員像黑客帝國裏的莫菲斯一樣 拿出兩種藥丸 讓你選擇紅藥丸和藍藥丸 他解釋說 紅藥丸是聰明藥 能暫時提高你的智力 藍藥丸則是傻瓜藥 會讓你暫時變得遲鈍 放心 這兩種藥丸都沒有副作用 效果也不會持續太久 但你必須選擇其中一顆 才能繼續做下一張卷子 如果是我 我可能會選擇喫傻瓜藥 讓自己暫時變笨 爲什麼呢? 因爲如果我喫了聰明藥 但後面的題目太難 導致成績下降 那麼我聰明的形象 豈不就崩塌了 爲了維護高智商的人設 我寧願給自己設個障礙 把自己變笨 這樣一來 即便下一張卷子沒打好 我也有藉口 形象就不會受到威脅 事實上 在這個研究中 大多數受試者 確實選擇了類似的策略 爲了維護正面的形象 我們不惜主動搞砸一些事情 提前爲失敗找好藉口 心理學家將這種行爲 稱爲自我妨礙 這是一種反向的印象管理 我們竟然會通過 阻礙自己的成功 來保護自己的形象 你是否觀察過 身邊有這樣的人 他們曾經取得過 令人羨慕的成功 因爲能力出衆而備受讚賞 但後來 他們似乎突然自暴自棄 把生活弄得一團糟 從人生巔峯跌落 這裏面 是否有自我妨礙的因素 在作祟呢 也許最初 他們並非真的墮落 而只是爲了 維持他人眼中的完美形象 纔給自己設置了障礙 社會喚醒效應 無論是焦點效應 還是自我妨礙 都揭示了他人的目光 如何扭曲我們的 認知與行爲 彷彿印證了那句 他人即地獄 然而 他人的目光並非 總是如此消極 它也有光明的一面 事實上 在某些條件下 他人的關注 能夠顯著提升我們的表現 我們都曾體會過 被人盯着工作 和獨自工作時的表現差異 比如 當你在臺上演講 面對衆多觀衆時 你的表現會比在 無人觀衆時更好 還是更差 這取決於情況 如果你是一個演講老手 演講對你而言 清澈熟路 那麼觀衆的存在 會讓你的表現更出色 但如果你是新手 演講對你來說 是一個生疏且複雜的任務 那麼觀衆的存在 可能會讓你的表現變差 這也是爲什麼 一些頂尖運動員 在大型比賽中 往往表現更好 更容易打破紀錄 而普通運動員 則更容易發揮失常 這一現象 背後的心理機制是 當我們意識到 自己被他人關注時 喚醒度會升高 喚醒度指的是 我們的精神和身體 處於警覺狀態的程度 情緒越高漲 身體越興奮 喚醒度就越高 這種高喚醒狀態 有利於簡單 且熟練的任務發揮 因爲這些任務 不需要太多思考和調整 只要精力充沛 幹盡十足即可 然而 對於需要冷靜思考 和控制的複雜任務 高喚醒狀態 反而會削弱表現 這一規律 由著名社會心理學家 扎容辭首次提出 被稱爲社會喚醒效應 歸根結底 社會喚醒效應 也是歸屬 渴望的一種表現 我們之所以 會在他人的凝視下 進入一種略帶緊張的 高喚醒狀態 正是因爲 我們渴望在人前表現出色 然而 最終的表現效果 並不完全取決於 我們的願望 而是與任務的熟練程度 息息相關 社會喚醒效應提醒我們 在準備執行任務時 必須考慮到 如果你是老手 儘可以利用觀衆的存在 所帶來的興奮感 懸情投入 但如果你是新手 面對大量圍觀者時 你可能需要採取一些笨辦法 來降低任務難度 比如 在進行一場直播前 可以準備好 超出實際需要幾倍的文稿 並多次彩排 以降低任務難度 因此 如果處理得當 他人的目光 也能成爲激發潛力 提升表現的積極力量 以上便是圍繞 爲什麼我們如此在意 他人的目光 這個問題的思考 我們對他人的目光 高度敏感 甚至會產生焦點效應 那樣的自作多情錯覺 爲了維持積極形象 我們可能會自我妨礙 在他人注視下 我們還可能出現 社會喚醒效應 而這一切 都源於我們內心深處 對歸屬感 和被接納的強烈渴望 二 爲什麼我們總是 自我感覺良好 不知你有沒有注意到 我們或多或少 都有一種自我服務偏差 自我服務偏差 就是人們會下意識地 把那些更積極 更正面的東西 與自己聯繫在一起 從而讓自己感覺良好 自我服務歸因 比如 我們普遍都有一種 功勞歸自己 黑鍋往外甩的傾向 語文考了95分 是我用功 我太棒了 數學考了55分 是老師出題太偏 錯不在我 這個項目談下來了 是我談判能力出色 但如果談崩了呢 那是因爲客戶要求太刁鑽 談成了纔怪 朋友多 是因爲我爲人真誠 善於交往 朋友少 是別人不懂得欣賞我 這些想法非常普遍 我們總是自動地 把成功歸因於 自己的能力和努力 把失敗歸咎於 外在的因素 比如運氣 環境不好等等 於是 不論實際結果如何 都是錯不在我 我都是棒棒的 這叫自我服務歸因 過度自信 除了自我服務歸因 自我服務偏差的 另外一個典型表現是 過度自信 就是總在無意中 高估自己的運氣和表現 比如說 很多人都知道 身邊結婚後 有離婚的人不在少數 大約三成以上夫婦 都已離婚收場 但我們自己領證的那一天 卻是絕對第一 無比真誠地相信 自己的愛情 是會天荒地老的 我們看別人挺客觀 但看待自己 無比樂觀 甚至盲目樂觀 這種有點不切實際的 盲目樂觀和高估 也是自我服務偏差的體現 也是很普遍的 那麼問題來了 爲什麼我們會有這種 無意識地拔高 自己的本能呢 自我服務偏差 起到的作用 很可能就跟 強大的歸屬渴望 及剛纔提到的 印象管理有關 因爲自我服務偏差 可以幫助我們 維護一個積極的自我形象 讓自己感覺 我總是對的 比如 本來是想 假裝憤怒 唬住對方 但只要開始 大吼大叫 就會真的暴怒 因爲要是 你自己不信 那你就很難 騙過其他人 自我服務偏差的原理 和它異曲同工 我們是真的相信 自己就是棒棒的 而戴上這種幻覺之後 我們也可能 真的會表現得 更自信 更放鬆 更有魅力 沒準這就真的 能給人們留下 更好的印象 收穫更多利益 除了提升維護形象 自我服務偏差的 另一個功能 是維護心理健康 自我服務偏差 讓我們感覺良好 有更多積極情緒 這毫無疑問 就會給身心 帶來很大好處 比如有研究發現 自我服務偏差 讓人更少抑鬱 抑鬱症患者的 自我服務偏差功能 往往是失靈的 他們對自己的評價 更加客觀 反而是那些 懂得自欺欺人的人 心理健康狀況更好 其實 維護心理健康這一點 也與我們今天的 主題歸屬 渴望存在微妙的關聯 自我感覺很好 這種狀態 被社會心理學家 叫做高自尊 自尊 就是我們對於自己 是不是有魅力 有能力 形象好不好的 一個總體評價 每個人的自尊水平 各不相同 有些人總覺得 自己不夠好 而有些人 則認爲自己特別出色 然而 心理學家發現 無論自尊水平原本高低 幾乎所有人 都渴望提高自尊 比如 一項研究表明 大學生 對提高自尊的渴望程度 甚至超過了 對信賴的渴望 那麼 爲什麼我們如此 在意自尊水平 心理學家 馬克·利裏 提出了一個重要觀點 自尊水平 實際上是一個信號 反映了一個人 是否被同伴和羣體 順利接納 就像汽車上的油量表 顯示油箱裏 還有多少燃料一樣 當一個人 感到自己 被社會順利接納時 自尊水平就會上升 這表明 我們的社交狀況良好 反之 當一個人感到自己 可能被藐視或拋棄時 自尊水平會顯著下降 這種下降 會引發痛苦和焦慮 促使我們努力 重新得到接納和認同 因此 按照這個觀點 我們渴望提高 自尊的背後驅動力 正是那強大的歸屬渴望 而自我服務偏差 則像是爲自尊 加上了一層濾鏡 使原本的低自尊 看起來更高 這樣一來 它在一定程度上 緩解了低自尊 帶來的痛苦和焦慮 這種適度的扭曲 對心理健康 具有保護作用 如果自尊的作用 真的如馬克 莉裏所說 是指是社交狀況的 那麼 我們對被他人拋棄 和羣體孤立的恐懼 確實非常強烈 以至於我們發展出 自我服務偏差 這種無意識的自欺行爲 來緩解這種焦慮 不過 自我服務偏差 雖然可以帶來一些 社交方面的潛在收益 卻也埋下了 人與人之間衝突的種子 比如 夫妻在談論 各自對家庭的貢獻時 往往會認爲 自己貢獻了超過50% 實際上 兩人可能 都高估了自己的付出 認爲自己喫了虧 從而引發家庭衝突 所以 儘管自我服務偏差 在某些方面 有助於我們 維持積極的心態 但它也可能 導致誤解和不和 所以綜合來看 自我服務偏差 這個現象提醒我們 要在自信 和自知之明之間 把握好平衡 適度的自我服務偏差 有助於維護 我們積極樂觀的心態 但過度的自我服務 可能導致盲目自大 影響判斷力 因此 我們雖然不必 強求事實客觀 卻非常有必要 事實反省 三 爲什麼外在的行爲 會反過來 影響內心的態度 我們內心的態度 和外在的行動 誰決定誰 有人會下意識地回答 這還用問嗎 當然是態度決定行動啊 我喜歡她 所以行動起來追求她 我不喜歡這份工作 於是決定辭職 難道不是這樣嗎 還真不一定 其實 內心的態度 有時候反而會 被外在的行爲改變 認知失調 比如說 有很多明星 會假戲真做 先表演一對情侶 然後就真的成了情侶 也有反過來的 像湯姆 克魯斯 和妮可 基德曼夫婦 先演了一對 情感出問題的夫婦 然後就真離婚了 從這些明星的 感情歷程來看 似乎就是 先有了一種行爲表現 然後內心態度 才變得與行爲一致 愛情有時是這樣 友誼也是 有些時候 我們不是先認爲 一個人值得交朋友 然後成了朋友 而是會反過來 先在行爲上 表現得像朋友 然後就真的成了朋友 在一個非常著名的 社會心理學實驗裏 心理學家謝里夫 把一羣孩子 帶到一個夏令營 先把孩子分成兩組 故意製造一些衝突 讓兩組孩子 結下樑子 心理學家想知道 接下來用什麼辦法 能讓這兩組孩子 化敵爲友 結果 講道理不行 一起看電影 不行 試過很多方法 都失敗之後 最後發現 有一個方法成功了 那就是創造條件 讓孩子們 被迫合作解決難題 比如說 夏令營裏的水源 被破壞了 兩組孩子 都沒法單獨修復 他們只好 被迫聯合起來 一起解決問題 渡過難關 經過這樣幾次 同心協力的合作 兩組孩子 居然就逐漸並起前嫌 化敵爲友了 孩子們並不是 先在內心想清楚了 要讓對方 成爲自己的夥伴 而是先在行爲上 表現得像是夥伴一樣 然後纔在內心裏 認可了對方 在這裏 不是態度改變行爲 而是行爲改變了態度 爲什麼會出現 這樣的現象 社會心理學裏 最耐人尋味的 一種理論解釋是 認知失調理論 失調 指的是 我們的外在行爲表現 與內在的自我概念 發生了矛盾 比如 我是個誠實的人 這是一個人的自我概念 也就是他對自己的定位 這時候 這個人面臨一個處境 他明明知道 自己公司業務能力不行 卻在老闆的要求下 向客戶極力吹噓 認可自己誠實 但行爲上又要撒謊 這時 他的行爲與自我概念之間 就發生了失調 失調是一種 非常不舒服的感覺 一旦出現 我們就會有強烈的衝動 想要把失調消除掉 那怎麼消除呢 有兩種可能的選項 第一 告訴自己 我是情非得已的 我是被逼如此 是老闆給了我一大筆獎金 讓我吹牛的 我這都是看在錢的面子上 如果能找到 這種支持行爲的外部原因 那麼失調自然也就不存在了 那如果找不到 足夠強的外部原因呢 如果老闆並沒給我們 什麼額外的好處 那怎麼辦 這時 我們只剩下第二個選擇 我們只能暗示自己 我之所以這麼做 是我自己真的想要這麼做 或我不是在吹牛 我們公司真的很牛 這不就是態度反過來 被行爲改變的情況嗎 這個認知失調理論 是社會心理學 最著名的發現之一 它是由心理學家費斯汀格 和阿倫森這師徒倆 提出並完善的 想法爲行爲辯護 不過 說到這裏 我覺得 對於行爲改變態度 這個現象的解釋 還缺少了一個關鍵環節 剛纔說 當行爲與態度不一致時 人們要麼找外部原因 來解釋行爲 要麼改變內心態度 來順應行爲 但其實 這裏難道不是 有一個簡單直接的 多的選項嗎 那就是大方承認 自己做錯了 也就是說 態度被行爲改變這件事 之所以發生 最重要的前提是 我們總是 要爲自己的行爲辯護 我這麼做一定沒有錯 所以我就是這麼想的 人們很少承認自己做錯 我們是爲了維護面子 才偷偷地把裏子給換掉了 也就是說 比起維護自己的想法 我們似乎有更強的動力 去維護自己的行爲 爲什麼 因爲頭腦的想法 畢竟別人看不見 錯了也就錯了 我們大不了暗自羞愧 但是做出來的事 別人都看在眼裏 我認爲我錯了 不重要 別人眼裏 我是不是錯了 才重要 這裏真正關鍵的 仍然是他人的目光 所以行爲改變態度 這種看似反知覺的現象 背後的推動力 其實還是那個 維護積極自我形象 渴望獲得歸屬的動機 這個道理 也給我們帶來一個 很重要的啓示 要改變一個人 有時候最有效的方法 並不一定是 從內而外地改變 先想明白一件事 然後再表現出來 而是應該反過來 不管三七二十一 先按照理想中的樣子 表現出來再說 然後慢慢地 你的內心 會被你自己的行爲 表現影響 逐漸變得認同 你自己的行爲 最終 你就變成了 你表現出來的那個人 對此 美國著名心理學家威廉 詹姆斯 有一句經典名言 如果你想擁有一種品質 那就表現得 你像是已經擁有了 這個品質一樣 戴維 麥爾斯在書裏 也有類似的總結 他說 我們不僅僅堅持 自己相信的 我們也相信 自己所堅持的 這些 就是圍繞 爲什麼外在的行爲 會反過來 影響內心的態度 這個問題 展開了一些思考 四 最有效的說服術 利用了什麼心理 要讓自己獲得 同伴羣體的認可 並不總得是委屈自己 通過改變自己 來迎合他人 很多時候 我們也會主動出擊 通過說服 來扭轉他人的 觀點態度 讓對方認可 自己的觀點 說服 是人際交往的 重頭戲之一 也是社會心理學的 一大研究課題 影響說服效果的因素 非常複雜 隨手就能 列出好幾十種 其中效果最突出的 恰恰是利用感性因素 來喚醒我們的老朋友 歸屬渴望 針對人的歸屬 渴望下手 說服效果出奇的好 登門侃說服術 比如說 西方國家早年間 那些上門推銷產品的 推銷員 曾經發明過一種 非常有效的說服策略 叫做登門侃技術 大致是這樣的 一個推銷員來敲門 他先不直接 向你銷售產品 而是問你 能不能借口水喝 面對這麼小的一個要求 善良的你 當然一口答應了 你給他借了杯水 銷售員就一腳 踏在你家門檻上 邊喝水邊跟你聊天 但聊着聊着 他就提出了新要求 能不能進你家坐坐 跟你說說我們的產品 你會答應的這個請求嗎 根據心理學家的調查 在現實中 大部分人都會答應 這個進一步的要求 那麼接下來 沒準你就被推銷員 三寸不爛之舌打動 最後下單 買了他們家產品 這裏的關鍵是 推銷員如果一開始就提出 能不能佔用你一點時間 向你推銷產品 你很可能根本不會答應 但推銷員的做法是 先提出一個 微不足道的小請求 先踏上你家門檻 然後再提出一個 更過分的要求 進你家門 很奇怪 先小後大 你就答應了 爲什麼 這是因爲我們內心中 有一種潛在的心理壓力 要求自己的言行 保持前後一致的壓力 由於我們先答應了 對方一個小要求 等於傳達出一個 接受對方 向對方表達友好的信號 這是 他提出一個更過分的要求 你爲了自己的行爲 保持前後一致 就會在潛意識裏 說服自己 繼續接受對方的要求 而歸根結底 我們之所以有 前後一致的動機 還不是因爲 我們內心深處 有那種利人設的渴望嗎 我們在潛意識裏 想要給人留下一個好印象 讓他們知道 自己是一個辦事可靠 不隨意變卦的人 言行前後一致 其實是在向他人 展示自己的品質 以便更好的獲得接納 影響力的作者 心理學家西奧蒂尼認爲 登門檻技術 是最強力的說服術之一 因爲人們想要保持 前後一致的動機非常強大 還有一個事實 也可以佐證這一點 登門檻技術 是各種傳教組織 邪教組織 對成員進行洗腦時 最核心的技術 比如 國外一些不良組織 在發展新成員時 開始只是讓他們 每天早晚參加 十幾分鐘的例行儀式 這個要求不算過分 大部分人都願意接受 漸漸地 他們開始讓成員 參加時間更長的 儀式和活動 每天幾個小時 甚至通宵達旦 到了這一步 很多成員已經習慣了 按照教組織的要求行事 難以拒絕 這時候 邪教開始引導成員 自願捐款 數額從幾十元 到幾百元不等 這也是個小要求 然後他們漸漸加碼 強制要求上繳工資的 一大部分 直到傾家蕩產 這就是登門砍技術的 可怕之處 它一步步升級要求 引誘你進入圈套 而說服後來的你的 其實是一開始 答應了小要求的你自己 在不知不覺中 你就被想要維護 言行一致的 可靠形象的渴望 拖進了深淵 社會關係的隔離 除了登門砍技術 傳銷 邪教這類組織 還有另外一種 關鍵的控制技巧 那就是把成員 與他們原有的 社會關係隔離 比如傳銷組織 會把新成員 帶到一個 非常偏遠的地區 沒收他們的手機 阻止他們 與家人朋友聯絡 與此同時 他們身邊 唯一能依靠的羣體 就是傳銷組織本身 那裏不但有 心懷叵測的組織者 還有大量 已經被洗腦的老成員 一旦這種局面形成 那麼在強大的 歸屬渴望的驅動之下 這些無依無靠的新成員 就非常容易 認可這個羣體裏的新夥伴 認可他們的觀念 讓自己迅速 變成羣體的一員 登門檻也好 通過隔離社會關係 來洗腦也好 我們追溯到根本 發現他們利用的 都是人們 渴望維持一個良好形象 以便獲得接納 渴望歸屬羣體的動機 雖然剛纔說的 這些原理 可以用在一些 體面的場合 用來增加 我們自己的說服能力 但在這一部分的最後 我主要還是想說說 該怎麼做防禦 怎樣保護自己 彆着了這些厲害的 說服輸得道 第一種思路 是用魔法對抗魔法 用與說服者同樣的技巧 來鞏固自己原有的信念 比如說 登門檻技術 是誘導人們 先表明一個觀念 然後利用你自己 希望保持前後一致的心理 來鞏固它 那麼利用同樣的原理 當我們察覺到 有人要對自己 展開說服攻勢時 就要立刻搶着先手 預先把自己的觀點說出來 公開站在 自己的信念這一邊之後 就不太容易 再受別人觀點的影響了 第二種思路 叫做態度免疫 這個策略挺有意思的 它類似於 疫苗接種的原理 面對疾病 我們可以提前 接種一個弱化版的病毒 讓身體產生抗體 從而抵禦 真正的病毒入侵 同樣 我們也可以提前 接觸一些 與自己觀點相左的論據 嘗試去反駁他們 這個過程 就像是給我們的態度 接種疫苗 能幫助我們 更好的抵禦 日後他人的說服 比如說 如果你支持環保 那你就可以試着 去了解一些 反對環保的觀點 去思考他們 似是而非的地方 通過這個過程 你的環保態度 就會被鞏固 因爲你已經 預先考慮過反面觀點 並且找到了破解之道 這樣一來 以後有人試圖說服你 放棄環保立場時 你就能更從容地應對 剛纔這些 就是我們圍繞 最有效的說服術 利用了什麼心理 這個問題 展開了一些思考 五 爲什麼會出現烏合之中 一九六一年 美國總統肯尼迪 和他的軍事幕僚 經過一番討論之後 一致建議 組織流亡的 古巴軍人武裝入侵古巴 推翻剛成立的 卡斯特羅政權 這個不易的入侵行動 最終慘敗 入侵的軍隊 在古巴南部的珠灣 這個地方登陸後 沒幾天就被團滅 成爲國際笑柄 史稱珠灣事件 這也是肯尼迪總統 政治生涯最大的污點 肯尼迪政府的決定 事後看來極其草率 肯尼迪和他的幕僚 對行動的風險 評估嚴重不足 還忽視了軍事專家的警告 集體陷入 勝券在握的盲目樂觀中 妄想能夠取得入侵的勝利 那麼 這些美國政府的精英們 爲什麼合在一起 就變成一幫烏合之中呢 羣體思維 肯尼迪和他的幕僚 所經歷的 是一種叫做羣體思維的現象 羣體思維 就是團隊的成員 爲了追求一致 維護和諧 壓制自己的懷疑 結果最後 大家都一致的擁護 一個錯誤擺出的決策 當時肯尼迪的幕僚中 沒有一個 任何敢於唱反調的人 所有人都相互迎合 最後一團和氣地 彼此確認了 錯的離譜的判斷 這是羣體思維的典型案例 羣體思維 其實是羣體裏 所有人都相互從衆的狀況 你可能聽過一個 非常著名的從衆心理實驗 研究者要求一羣人 判斷哪條線 與標準線一樣的長短 答案非常明顯 只要不是睜眼瞎 都能答對 這羣人裏 其實只有一個 是真正的受試者 其他人都是托兒 一開始大家都答對了 但到了某一輪 受試者雖然心中有數 但在從衆的壓力之下 許多人最後還是違心 附和那些托兒的選擇 這個實驗非常生動 展現了從衆心理的 威力有多大 人們寧可拋棄自己 明顯正確的判斷 也要隨波逐流 哪怕你們都是錯的 我也要跟你們一起錯 我們之所以那麼容易從衆 有些時候是因爲 信息不足難以判斷形勢 所以大流 往往是最穩妥的選擇 比如突然看到 對面一羣人 一臉驚恐地跑過來 最穩妥的反應 當然是立刻 跟着他們一起跑 但更多時候 我們之所以從衆 還是因爲 強大的歸屬渴望 如何保證 自己被羣體接納 在羣體中有一席之地 從衆就是一個 簡單有效的加分項 人們有時候 欣賞能力強的人 有時候欣賞 做事靠譜的人 而在任何時候 人們都喜歡跟自己相似 跟自己同步的人 我跟你們是一樣的 這就是我們通過 從衆傳遞出的信號 而從衆的壓力 一旦在一個羣體裏 蔓延開來 就會出現前面說的 羣體思維現象 你好我好大家好 最後釀成了 你錯我錯大家錯 羣體激化 除了羣體思維 還有一種更極端的情況 叫羣體激化 羣體激化的意思是 成員經過一番討論之後 觀點變得比討論之前 還要更加偏激 比如一個原本 偏保守的投資團隊 討論企業併購話題後 變得更加反對風險投資 每個成員本來可能 都不是特別確定 自己是對的 可一旦相互確認過眼神 就變得堅定無比了 這就比羣體思維 更近了一步 在今天的互聯網上 有很多因爲 共同的興趣愛好 和價值觀 組織在一起的羣體 比如一些明星 偶像的飯圈 這些圈子裏 發生羣體激化的 風險非常高 一個人本來可能 只是比較欣賞一位偶像 但一旦經過羣體激化 就慢慢變成了狂熱粉 腦殘粉 那我們該怎樣 預防羣體思維 和羣體激化呢 心理學家賈尼斯 提出過一些 非常實用的建議 第一 團體討論開始的時候 不要讓成員過早表態 這樣可以減輕 大家的從中壓力 更沒有顧忌地 發表意見 第二 設置一個討論的 魔鬼代言人 也就是一個專門 負責擡槓的人 專門從反面角度 質疑現有方案 如果小組裏 真的有持不同意見的成員 那就更好了 第三 把大羣體拆成幾個小組 分頭討論後 再合併回報 人數較少的小組討論 更容易產生不同觀點 而不是盲目跟從多數 第四 邀請居外專家 或合作伙伴參與討論 提出批評意見 外人視角 可能發現內部成員 難以察覺的問題 第五 在最終實施決策前 再召開一次 第二次機會會議 所謂第二次機會 就是給曾經反對 或質疑的聲音 一個重新發言的機會 哪怕他們已經被說服了 這是再次反思方案的重要時機 如果這時還有人 堅持不同意見 一定要慎重對待 總之 想要預防羣體思維 和羣體激化 那就既要營造一個 包容差異 鼓勵批判的討論氛圍 也要通過合理的機制 讓反對的聲音能發出來 羣體思維 羣體激化 是締造烏合之中的 兩種機制 除此之外 還有第三種機制 那就是責任擴散 責任擴散的意思 是隨着個人融入羣體 個體的責任 感會變得非常單薄 人單獨行動時 心裏總是繃着一根弦 是要爲自己的言行負責的 而一旦融入羣體 這根弦就鬆懈了 這也會帶來不少消極後果 比如說 如果很多人一起做項目時 責任不明確 那人們就會搭便車 出工不出力 變成三個和尚沒水喝 再比如說 如果有茫茫人海做掩護 人們不用對自己的言行負責 那麼過激的言行就會增多 球迷各自看比賽時 可能一個個都是守法公民 但聚在一起看球賽 變身足球流氓的概率就大幅上升 再比如說 有人遇到危險時 如果周圍只有你一個人看到了 那你很可能會伸出援手 但如果旁觀者很多的時候 反而經常會出現一種集體冷漠 沒有人伸手幫忙 這也是因爲 身處羣體時 責任變得不明確 每個人都覺得 這是未必該由我管 那有沒有一些措施 可以減輕責任擴散的危害呢 方法就是 我們要通過一些方法 增加個體的可辨識度 讓隱沒在茫茫人海的個體 重新凸顯出來 這會讓消散的責任感重新浮現 個體在羣體中的可辨識度越高 越容易被認出來的時候 責任擴散現象就越少發生 比如在團隊合作時 可以通過實名制 輪流發言這些方法 來提高個體曝光度 激發責任感 還可以事先明確 每個人的分工和責任 避免出現責任模糊 而對於那些等待被幫助的人 也有一個實用建議 那就是不要模糊地 籠統地呼救 而是要把責任 落實到身邊一個具體的人 要看着邊上的一個人說 這位穿紅色T恤的先生 我需要你的幫助 請你過來幫一下我 這會大大激發 那個圍觀者的責任感 而一旦他伸出援手 其他人就會從中 這就是我們圍繞 爲什麼會出現烏合之中 這個問題展開的一些思考 六 總結 通過剛纔這五個問題 我們從人們 對自我的認識開始 一路說到態度的改變 說服的效果 以及人在羣體中的迷失 從這麼多例子裏 我們都看到 在面對他人 面對羣體的時候 人們會盡力證明 自己能力出衆 品質優秀 證明自己與對方趣味相投 而這種種表現 都反映出人 有一種渴望被夥伴認同 被羣體接納的強烈動機 這種動機之所以這麼強烈 背後其實有非常合理的緣由 那就是我們人類這個物種 單個個體的生存能力 是有限的 力量 速度什麼的都一般 可一旦很多人聯合起來 組成一個羣體 通過相互關照 相互學習啓發 以及分工合作 人類的力量 就會變得異常強大 征服這個世界的 不是任何一個個體 而是人類這個羣體 總體上 人類組成羣體後 非但不是烏合之衆 反而是戰鬥力 遠超個人的精英團隊 顯然 歸屬於羣體這種渴望 是一種保障我們生存 和繁衍的心理機制 甚至可能是最重要的 一種心理機制 但是 剛纔的一些例子 也讓我們看到 歸屬渴望 也有它的黑暗面 證明自己優秀的同時 會造成很多 不切實際的幻覺 證明自己可靠的心理 可能會被人利用來洗腦 而迎合羣體的衝動 會造成羣體觀點嚴重扭曲 個體責任消散 可見 歸屬動機是一把雙刃劍 很多時候 我們必須努力思考 如何平衡小我和大我 個體要主動融入集體 但也要保持獨立人格 要聽取不同聲音 但也要堅守原則底線 羣體既要抱團取暖 也要設立制度 讓不同的意見發聲 只有小我和大我 優勢互補 我們才能在 與夥伴的守望相助中 實現個人與集體的和諧共生 這就是我們分享 社會心理學 這本書的上半部分 下一期 我們轉向理解 社會心理的第二條線索 親善與對抗並存 下期我們會涉及的問題有 在愛情關係中 我們會被什麼樣的人吸引 人們的利他 助人行爲 個體差異 比如性別差異 如何阻礙相互理解 如何破解囚徒困境 以及偏見如何形成 怎樣應對等等 好了 本期就到這裏 如果您覺得 我們的視頻不錯的話 歡迎點贊訂閱 並轉發給身邊的朋友 也歡迎你在留言區 給出你的分享 我們下一期再見 拜拜