哲學心理/自我提升 【愚者說】為甚麼你和人談判，總是得不到你想要的結果？因為你把談判當成了吵架！深扒一下99%的人不知道的那些談判潛規則……

渝州渡近謊言 清醒自由彼岸 大家好 歡迎來到渝者說 我們今天來聊聊如何學會談判 你覺得談判是什麼 是西裝革履坐在會議室裏 雙方推來推去的博弈 是電影裏那種一拍桌子站起來就走 然後對方追出來的戲劇化場面 還是說你下意識覺得談判這玩意和自己這輩子沒啥關係 如果你真這麼想 那你可能每天都在虧錢 而且虧的你毫無察覺 講個真實的場景 你去菜市場買菜 看上一條魚 老闆說38一斤 你說太貴了 便宜點 老闆說 那你說多少 你愣了一下 隨口說30 老闆一拍大腿 行 拿走 你心裏咯噔一下 是不是喊高了 其實你本來想說25的 但你不好意思再改口 咬着牙付了錢 回家老婆一問價格 說你買貴了 隔壁老王昨天買了才25一斤 你氣得晚飯都沒吃好 這就是絕大多數人每天在經歷的談判 毫無準備 全靠情緒 輸的莫名其妙還覺得自己佔了便宜 其實不只是買菜 你跟老闆談漲工資 你準備了三個月的數據 結果老闆說公司最近困難 明年再說你立馬就慫了 你跟客戶談合同 對方說別家比你家便宜20% 你心裏一慌 直接讓了十個點 你去買房 銷售說這個戶型只有最後一套了 你連中介費都沒敢砍 簽完合同才發現旁邊那棟同戶型便宜了八萬 這些場景本質都是談判 而且他們有一個共同點 你明顯處於弱勢 被對方牽着走 最後達成的結果遠遠低於你的預期 問題來了 爲什麼你總在談判中吃虧 是因爲你口才不好 是因爲你沒氣場 還是因爲你不夠狠 都不是 真正的原因是你從來沒有把談判當成一門可以被拆解 被訓練的技術 你一直把它當成一種天賦 有些人天生會說話 有些人天生強勢 而你剛好不是那種人 所以你認了 你覺得吃虧是福 但我要告訴你 這種想法就是最大的陷阱 談判根本不是天賦 它是一套可以被普通人掌握的底層邏輯 就像你會用手機一樣 你只需要學會幾個按鍵就能讓你的談判結果發生致的飛躍 今天這篇文章我們不談那些晦澀的博弈論 也不講那些大學教授寫的厚如磚頭的談判教材 我們就用最直白的話把談判這座黑箱拆開 讓你看到裏面到底有什麼 先說第一個核心認知 談判的本質不是說服對方 而是管理對方的預期 你回憶一下 你過去所有的失敗談判是不是都有一個共同點 你太想證明自己是對的 太想說服對方接受你的觀點 你跟老闆談加薪 你拼命展示你做了多少項目 你跟客戶談價格 你拼命強調你的產品有多好 結果呢 老闆看完你的業績 說好 你確實優秀 但公司現在沒錢 他承認你是對的 但結果呢 沒改變 客戶聽完你的介紹 說產品不錯 但價格確實貴 他也認可 但就是不掏錢 爲什麼 因爲談判廠商真相從來不是最重要的東西 重要的是對方認爲什麼是真的 也就是說你真正要管理的是他心裏的那桿秤 舉個最簡單的例子 你去二手市場買一件標價500的外套 你覺得不值 你怎麼跟他談 你如果說你這衣服太舊了 不值500 他會說這是真皮的 我買的時候3000 你倆就槓上了 但如果你換個思路 你說我確實挺喜歡這衣服 但你看這袖口有點磨損 而且我預算就300 要不你考慮一下 這個時候你做的事是什麼 你不是在否定他的衣服 你是在幫他重新設定一個參照系 這衣服有瑕疵 而且我只有300 他的預期從500合理被你拉到了300 或許也可以 這叫錨定效應 錨定效應是談判裏最基礎 最強大的武器 簡單說 先出價的人往往能佔據心理優勢 因爲先出價會在對方腦子裏種下一個錨點 之後所有的討論都會圍繞這個錨點來修正 有實驗數據 同樣的商品 如果賣方先標價100 買方最後成交價平均在80左右 如果賣方先標價200 成交價會跑到150左右 你看只差一個數字 結果天差地別 所以那些談判高手都特別懂得搶先出牌 你去面試 面試官問你期望薪資 你千萬別傻乎乎說您看着給 或者按公司標準 你要說出一個具體的數字 而且這個數字要比你實際期望高20%到30% 爲什麼 因爲你給了錨點 面試官心裏本來想給8000 你開口說12000 他雖然覺得高 但他會覺得砍到10000也是合理的 而如果你說8000 他很可能砍到7000 一進一出 你虧的是一個月少3000 但是有人會說萬一對方直接拒絕怎麼辦 這就是第二個核心技巧 永遠不要只給一個選項 你以爲談判是二選一 贏了還是輸了 錯了 最厲害的談判是讓對手覺得他在主導 而實際上你早就鋪好了路 我給你講個真實案例 我有個朋友做企業培訓 去跟一家公司談合作 對方採購經理上來就說 你們這種培訓公司太多了 價格相差很大 你們報個最低價吧 你一聽就知道這是典型的壓價策略 讓你自己先晾底牌 一般人會怎麼辦 可能會報一個自己能接受的低價 然後生怕丟單 但我那朋友不慌不忙 他說我們其實提供三種方案 第一種標準課程 按天收費 性價比最高 適合預算有限 但想要效果的團隊 第二種定製課程 專爲你們企業設計 效果最好 但價格稍高 第三種 年度顧問式合作 我們把你們當成長期夥伴 價格最低 但需要長期綁定 您看看您更關注短期效果還是長期價值 你看 他根本沒直接回答最低價 而是把問題轉化成了選哪種模式 這叫什麼 這叫框架轉換 你把自己從被比價的狀態變成了提供選擇的狀態 採購經理拿到的不是一紙報價單 而是一份菜單 菜單上寫了三個選項 每個都有不同的理由和價格 這時候對方的大腦會開始比較選項 而不是按你的底線打折扣 最後對方選了第二個 價格比我朋友的心理底價還高了30% 第三個技巧也是被絕大多數人忽略的 談判中最值錢的東西往往不是錢 很多人以爲談判就是談錢 錯了 因爲錢只是其中一個變量 而很多可以交換的東西 它的價值在對方眼裏遠比現金高 比如你和客戶談價格 客戶說再降5%我就籤 你其實已經沒利潤了 怎麼辦 普通人會說真不行了 然後僵住 高手會說 降5%我確實做不到 但是我可以在付款週期上給你優惠 原本是簽完合同付全款 改成先付50% 交付驗收後再付50% 另外 我還可以免費給你做一次員工培訓 你看這樣行嗎 你看你讓出去的什麼 是付款週期和培訓成本 這些東西對你的成本很低 但對客戶來說可能比那5%的折扣更有吸引力 這就是非價格籌碼的力量 讓你在不降低利潤的情況下依然讓對方覺得佔到了便宜 回到最日常的場景 你跟老婆商量週末去哪玩 你想去爬山 她想逛街 如果你們直接掐架 通常以冷戰和一方委屈求全結束 但如果你說 這樣 咱們週五晚上先逛個街吃頓好的 週六去爬山 週日休息 兩個願望都滿足 怎麼樣 你給了他一個先甜後苦的組合方案 他大概率會同意 因爲你給他創造了得到的感覺 而不是失去 說穿了 談判不是什麼高深的學問 它就是一場心理遊戲 誰更瞭解對方的真實需求 誰更會管理預期 誰就能拿到更好的結果 但還有一個隱藏的大坑 幾乎人人都在踩 你把談判當成了對抗 總想着要贏 可實際上 談判的目的從來不是打敗對面的人 而是達成你自己的目標 如果你抱着贏的心態去談 你很容易情緒上頭 爲了爭一口氣而做出不理性的決策 你以爲你贏了面子 其實你輸掉了裏子 我記得有一次 我幫一個朋友去談裝修合同 報價8萬 朋友想砍到6萬 裝修老闆一臉鐵青 說你這是欺負老實人 我做了20年從來沒這麼低過 朋友當時臉就掛不住了 差點要吵起來 我趕緊打圓場 說 大哥別生氣 我們不是砍價 我們只是希望你能長期合作 你看這樣行不行 6萬5 但你要把櫥櫃升級成好一點的板材 而且保修期延長到三年 如果你覺得虧 我們可以介紹兩個鄰居也來找你裝 裝修老闆聽完臉色就緩了 最後6萬8成交 還送了兩次保潔 朋友覺得划算 老闆覺得雖然賺的少 但多了兩個潛在客戶 這就是雙贏的結果 雖然這個詞被用爛了 但它的底層邏輯是對的 讓雙方都覺得自己贏了 你纔是真贏家 好了 說了這麼多技巧 你可能會問 那我具體該怎麼練 總不能明天跟老闆談加薪就臨時抱佛腳吧 我的建議就兩件事 第一 每次談判前花十分鐘寫下來三樣東西 我的目標是什麼 我的底線是什麼 我有什麼非金錢籌碼可以用來交換 別看這十分鐘 它能讓你從憑感覺談變成按策略談 效果天壤之別 第二 每次談判結束後覆盤一次 是哪個環節我失誤了 對方用了什麼招 如果再來一次我怎麼應對 你試三次 你就會發現自己的談判水平成指數級上升 因爲談判能力等質上是一種信息處理能力和心理調節能力的結合 你不需要變得伶牙俐齒 也不需要氣場兩米八 你只需要比對方多想一步 多準備一套方案 多控制一次自己的情緒 我給你一個最直白的結論 在這個世界上 每一個你不敢開口的瞬間都是一次被宰的倒計時 每一次你因爲不好意思拒絕而答應的條件都是在爲自己未來的奧會買單 生活就是一場永不落幕的談判 和老闆談 和客戶談 和伴侶談 和孩子談 甚至和自己談 你可以選擇繼續當那個退讓的老好人 也可以選擇從現在開始用一根筆 一張紙 十分鐘的準備 把自己從被動的一方慢慢變成了一個掌握節奏的人 好了 我們今天關於如何學會談判的話題就聊到這裏 我不是讓你去算計別人 我只是想告訴你 當你可以選擇和所有人公平博弈的時候 你不必再委屈自己 如果你覺得內容有幫助 請點贊 投幣 收藏 轉發 讓更多人看到 關注語者說 讓我們用最清醒的眼光看透這個世界的遊戲規則 我們下期再見