돈 잘 버는 장사꾼이 사용하는 '어리석은 손님 활용법'(손님 시청 절대 금지)

자 지금 영상을 보고 계시는 분 하나만 어 선택을 해 보세요 제가 예시를 들어 드릴게요 첫 번째는 30일 동안 매일 100만 원씩 선물을 받는다 그리고 두 번째는 30일 동안 1일 100원 2일 200원 3일 400원 4일 800원 이런 식으로 선물을 받는다 어떤 선택을 하실 건가요 3초 드릴게요 3 2 1네 아마 전자를 선택 했을 거예요 대부분의 사람들이 전자를 선택한다는 연구 결과도 이미 있고요이 전자를 선택하면 하루에 100만 원이니까 무려 한 달이면 3천만 원이나 선물을 받게 돼요 그럼 이것도 한번 선택을 해 보세요 롯데마트에 장을 보러 갔는데 이것저것 주어 담으니까 10만 원이 나왔어요 그런데 갑자기 이마트에서 문자 쿠폰이 띠리링 하고 온 거예요 뭘 사든지간에 어 2만 원을 할인해 준다고 그렇게 문자 쿠폰이 왔어요 이마트는 롯데마트 바로 맞은 편에 있고요 가까운 위치에 있죠 5분 정도 걸립니다 이때 당신의 선택은 어떤 걸 선택하시겠어요 아마도 롯데마트를 나와서 이마트 쿠폰을 사용하러 갈 거예요 2만 원이나 할인을 해 주니깐요 자 그럼 두 번째로 여러분이 벤츠를 사러 갔어요 영업사원 몇 명이랑 한 달 정도 어 협상과 내고을 하다가 결정을 했고 주말을 통해서 계약을 하러 갔는데 그때 협상을 을 하던 다른 영업사원한테 문자가 띠리링 하고 온 거예요 어 지금 사로 들어간 그 매장보다 제가 2만 원을 더 할인해 준다고 그렇게 문자가 왔어요 여러분은 어떻게 하실 건가요 계약을 하지 않고 나와서 방금 문자를 보낸 그 영업 사원과 계약을 한다고 연락을 하실 건가요 아니면 이미 들어간 매장에 벤츠를 계약을 하실 건가요네 아마 그 2만 원의 콧방귀를 끼면서 무시하겠습니다 예 마트의 장보로 갔을 때는 2만 원이 소중한데 벤츠 살 때는 그렇 치 않은 심리 과연 왜 그럴까요 마찬가지로 하루에 100만 원씩 받으면 3천만 원이고 첫날 하루는 100원이면 계속 두 배로 돈을 받게 되면 30일이 지나면 무려 13억이 돼요 이건 역시 잘못된 판단이었던 거죠 제가 첫 번째 말씀드린 그 예시에서 여러분 통밥이라는 단어 들어보셨죠 인간은이 통밥으로 인생을 살아 가거든요 직감 통밥 어림 짐작 등등 뭐 거의 다 비슷한 말인데 본인의 판단이 가장 좋은 판단이라고 느끼고 최고의 선택을 하고 있다고 착각을 하는 거예요 그런데 절대 그렇지 않죠 장사에서 이걸 충분히 활용할 필요가 있어요 이렇게 어리석은 인간 손님을 이용해야 한다라는 거죠 아이 영상을 손님들이 보면 안 되는데 그죠 어쨌든 우리 모두는 어리석고 그렇기 때문에 통밥을 의존하는 손님들을 충분히 이용할 수 있어요 오히려 그들은 합리적인 판단을 했다고 믿고 우리는 이득을 챙기는 거죠 그들한테 제가 아까 말씀드렸던이 실험들 어 예시들은 노벨 경제학상을 받은 대니얼 카너먼의 여러 가지 실험들의 실제 사례를 제가 조금 각색을 한 거예요 대니얼 카너먼 박사는 불완전하고 비합리적인 판단은 우리가 가진 어떤 태생적으로 불완전한 정보 처리 능력 때문이라고 이제 강조를 하는데요 즉 올바른 의사 결정을 내리기 위해서는 처리해야 할 정보량이 많은데 우리는 그걸 신속하게 의사 결정을 해야 하다 보니까 휴리스틱이라는 판단의 지름길을 선택하게 된다라는 거죠 여기서 말하는 휴리스틱은 한마디로 통밥으로 해석을 하면 돼요음 이해하기 쉽게 말이에요 장사에서이 통밥을 가장 잘 활용하는 예가 바로 메뉴판인데요 가장 비싼 거 그다음 것 그리고 저렴한 것 사람들은 가장 비싼 건 의뢰 주문하지 않는 그런 통밥을 가지고 있고 그렇다고 가장 저렴 한 것도 선택하지 않는 직감을 보이죠 그래서 늘 중간 메뉴를 선택하곤 하죠 그리고 베스트라고 붙여 놓은 메뉴 역시 휴리스틱에 의해서이 가게에서 아 가장 인기가 많고 사람들이 좋아하는 건가 봐라는 어림 짐작 판단 때문에 주문을 많이 해요 아마 충분히이 부분은 인지하고 있을 거예요 자 여기다가 조금 더 디테일하게 들어가면 우린 이런 것까지 알고 어리석은 손님을 이용을 해야 될 필요성이 있어요 자 아직도 손님분들 중에 이 영상을 시청하고 계신 분이 있다면 지금 빨리 나가 주셨으면 좋겠습니다 지금부터는 무언가를 파는 사람들한테만 주는 아주 아주 고급 정보이기 때문에 손님분들 입장에서는 기분이 나쁠 내용들이 덜어 있거든요 자 메뉴판의 무게 메뉴판의 폰트 메뉴판의 이미지 메뉴판의 페이지 그리고 메뉴판의 재질 메뉴판의 각 음식의 위치이 모든게 통밥 때문에 어리석게 주문을 하게 된다는 것을 우리는 알고 있어야 되고 이용해야 돼요 하루하루는 뭐 크게 차이가 없겠죠 근데 이게 일주일이 되고 한 달이 되고 6개월이 되고 1년이 되면 어마어마한 차이를 보여요 실제 메뉴판만 전면 교체를 한 대전에 하는 패밀리 다이닝은 무려 3개월 만에 매출이 25% 30% 아지 올랐고 테이블 단가는 14% 치 솟았어요 완벽히 메뉴판에 의해서 변화된 것이었고요 자 여러분 화성이란 창원이랑 어디가 인구가 많을까요 보 보통은 이제 화성이라는 답을 하거든요 왜냐하면 화성은 이제 창원보건소 1이라고 하면 왠지 모르게 약간 지방 소도시의 느낌이 있는 그런 단어의 어감이 좀 묻어 있기 때문에 이제 화성은 어 신도시로 주먹을 좀 받은 적도 있고 이미 많이 발전을 하는 부분도 있다 보니까 어림짐작으로 아 화성의 인구가 더 많을 거야라고 판단을 하는 거죠 그런데 실제로는 화성시는 95만 명이 든요 100만이 안 됩니다 인구가 그런데 창원 씨는 100만 명이에요 창원 씨가 많습니다 이건 네임에서 주는 어떤 느낌의 차이이기 때문이기도 한데요 이럴 테면 크라운 베이커리 파리 바게뜨랑 어떤 네이밍이 더 빵집으로 더 유리하고 좋다고 생각이 드세요 뚜레주루 이제 포함을 시킨다고 치면은 저는 파리바게트가 월등이 좀 우수하다고 이제 생각을 하는데 파리 파리와 바게트 뭔가 약간 한국 사람 입장에서는 파리에 있는 바게트를 먹을 수 있다는 그런 생각을 들 하는 거니까 초기 선택의 가능성을 높여 주는 거예요 물론 뭐 지금은 이제 이미 인식이 다 되었기 때문에 전혀 그렇지 않겠지만 런던 베이글도 한번 생각을 해 보시면 돼요 런던 베이글도 마찬가지 개념인 거죠 베이글은 어 뉴욕에서 좀 유명한데 런던이라는 키워드와 베이글을 조합했더니 무언가 느낌에서 고급진 필이 어 다가오죠 홍콩다방 커클랜드 성수 베이글 등등 GS 25에서 얼마 전에 출시한 성수 베이글 아시죠 죠이 성수 베이글은 이름 덕을 좀 톡톡히 봤거든요 두 달 만에 거의 70만 개가 넘게 팔릴 정도로이 네이밍의 힘은 아주아주 강력했어요 사람들은이 성수하는 힙한 지역과 베이글이란 최근 유행하는 어떤 빵 조합에 대한 기대가 엄청나게 큰 거였어요 물론이 논리는 어떠한 수치나 데이터나 명확한 논문이 있는 건 아닙니다 저 혼자만의 통찰이 어 저는 이렇게도 생각해 보고 저렇게도 생각을 해보고 하면서 좀 아이디어를 마구마구 쏟아내는 편이거든요 이제 아무래도 크리에이터인 입장이기도 하고 콘텐츠를 만드는 사람이다 보니까 상상을 많이 하게 되는데 그러면서 가정도 하고 논리를 집어놓고 실제로 데이트 체크도 하고 그렇게 계속 뭐 창조하고 만들고 교육도 하다 보니까 생겨난 그런 습관이에요 통찰 습관이라고 해야 될까요 혹시 여러분들은 살면서 이런 인사이트를 스스로 생산해 보신 적이 있으신가요 통밥이 아닌 자기 자신만의 인사이트를 말이에요 자 다시 장사로 돌아가서 우리는 합리적인 판단을 한다고 하지만 합리적이지 못 못하죠 이미 앞에서 많은 사례들을 제가 말씀드렸고 어느 정도 이해는 가시죠 그래서 네이밍에 신경을 쓰고 메뉴판 위치도 이리저리 좀 바고 가면서 비주얼 설명도 부단히 노력을 해야 되는 거예요 예전에 한번 제가 말씀드렸던 2층에 차린 초밥 집도 마찬가지 개념이에요 막리 단길 있었던 매장인데요 2층에 있었거든요 그 매장 이름이 밥 조금 회 많이 주는 2층 왕초밥 집이었어요 이름이 좀 독특해서 여러 책에 이제 소개도 되고 방송도 타고 뭐 유튜버나 인플루언서들이 좀 방문을 하기도 했는데요 직관적이었다 합리적인 판단을 할 수밖에 없었던 거죠 사람들이 죽은 척한 생태 케첩 에에 당한 와이셔츠 긴급 이송중 패자는 카운터로 등등이 손님들이 통밥으로 좀 재미있고 직관적으로 받아들일 수 있게 모두 카피를 이용한 거예요 손님들은 실제로 조금 어리석어 저도 이제 손님이 되면 어리석어 수밖에 없어요 최근에도 이제 이런 일이 있었는데요 1년이 유효 기간인 그 블로그 체험단 상품을 제가 100만 원 어치 결제해 놓고 10만 원 어치만 썼어요 90만 원이 남은 거죠 그런데 벌써 유효 기간이 다 되어 가더라고요 10일 정도 남았을 때 분명히이 회사의 블로그 체험단을 제가 이용하지 않을 것 같았지만 기간 연장을 하려면 10만 원 어치를 더 결제해야 한다고 해서 어 그렇게 했습니다 1년 정도 연장을 해 준다고 해서 추가 결제를 하면서 유효 기간을 늘렸는데 이건 역시 합리적인 판단이 아닌 거죠 약간 어떻게 보면 매몰 비용이 오류라고 볼 수 있고요 대니얼 카너먼 박사는 생각에 관한 생각이라는 책에서 인간의 판단 시스템은 두 가지로 나눠진다고 했어요 시스템 1과 시스템 2 뭐 많이 들어보셨을 텐데 시스템 1은 통밥 좀 전에 계속 설명드렸던 그 통밥이고 시스템 2는 통계적 판단인 거죠 우리는 자신을 시스템 2와 동일시 하지만 현실에서는 이게 시스템 1이 동작할 가능성이 거의 90% 이상인 경우가 많아요 예를 들어서 하루에도 수백 번의 결정을 하게 되는데 그때마다 거의 대부분이 통이 작 동을 할 경우가 훨씬 더 많다라는 거예요 오늘 점심 뭐 먹지 양치질을 할까 말까 퇴근하고 술 환잔 할까 말까 등등 어 시스템 2는 의식적이고 논리적으로 생각하는 그런 어떤 자인데 스스로를 사고와 활동의 주인공이라고 믿는 거죠 그래서 이제 고관여 제품을 구매하거나 정말 진지하게 고민해야 되는 상황에서만 작동을 하는 거예요 뭐 아파트를 산다거나 이사를 한다거나 또 배우자와 이혼을 한다거나 아니면 내가 좋아하는 사람한테 고백을 한다거나 등등 결국 우리는 이 통밥이 90% 이상인 손님들을 대상으로 장사를 하고 있고 이걸 적극적으로 활용해야 되는 [음악] 거죠 자이 영상을 보고 계시는 대표님들은 손님들이 어떤 통밥을 이용하고 계신가요 저는 손님일 때는 이렇게 좀 어리석지만 그래도 생산자 뭐 셀러 사업가 입장에서는 손님들 클라이언트들의 통밥을 잘 활용하고 있어요이 부분도 기회가 된다면 제가 한번 하나하나 제 사례를 좀 뜯어서 좀 풀어 볼 수 있을 것 같은데 궁금하시다면 지금 구독이랑 좋아요 눌러 주시고요 어 콘텐츠가 만들어지는 는데도 제가 바로 알람으로 좀 알려 드리겠습니다 아 그리고 제가 중요하게 생각하는 장사에서 필요한 것이 또 하나 있는데이 영상이 끝나고 바로 이어 보실 수 있도록 제가 한번 띄워 드릴게요 한번 꼭 보시면 좋을 것 같아요 인사이트 충분히 받으실 수 있을 거니까 끄지 마시고 지금이어서이 영상 보시면 됩니다 바로 누르시면 돼요 [음악] 이겁니다 h