怎樣利用人性中的"物以稀為貴"提升產品和服務的價值｜精讀營銷心理學經典《影響力》(3)

有一次，我在家裏爲幾十個人舉辦了一個聚會。 我做了我的招牌菜，意大利雞排。 做這道菜有點麻煩 ， 因爲你必須把雞排一塊一塊地炸。 當時，我正打算創造一種人人都會偷的效果。 所以我一直等到炸完七八塊雞排 ， 然後把它們放在盤子裏，帶到桌子上讓每個人都喫。 當我在廚房做第二輪雞排時 ， 我心想, 此時此刻, 每個人都爲我做的美味雞排而瘋狂嗎 ？ 但是當我把第二盤雞排帶回桌子時 ， 我發現幾乎沒有人碰過第一盤雞排。 突然，我意識到我犯了一個大錯誤。 也就是說，我沒有遵循按原樣行事的原則。 所以我改變了我的策略。 我把所有的雞排都拿走了，放在廚房裏。 然後我挑了兩塊雞排 ， 把它們放在一個小盤子裏 ， 然後放在桌子上. 怎麼回事? 也就是說，每次我把兩塊雞排放在桌子上 ， 它被所有人拿走了。 如果我再把兩片雞排放在桌子上 ， 它仍然被所有人拿走了。 最後，所有的雞排都是這樣喫的。 我爲什麼要講這個故事 ？ 這個故事與營銷有什麼關係 ？ 我的故事證明了《影響力》這本書提到了一個非常重要的原則 ， 稀缺。 與市場營銷的關係是，作爲企業家 ， 無論我們銷售服務還是產品 ， 我們可以讓客戶感受到我們提供的稀缺。 這是一個非常有效的工具，可以提高價值和知名度。 在今天的視頻中, 我想談談如何充分利用稀缺原則首先 ， 讓我們談談圍繞單個品牌開發的服務 ， 如教練、顧問、律師等。 首先，稀缺性之所以有效，是因爲它遵循了市場最基本的原理 ， 也就是供給和需求。 其實質是供需失衡。 我們如何使我們的服務稀缺 ？ 一方面，我們可以減少供應 ， 或者另一方面 ， 我們可以擴大對我們服務的需求。 如何做到這一點 ？ 好吧，讓我們先談談供應。 作爲服務提供者 ， 你最珍貴的東西是什麼 ？ 當然是你的時間。 所以你最不想做的事情就是讓你的潛在客戶覺得 你的時間並不寶貴。 讓我告訴你我自己的經歷。 我記得不久前, 我在找一個新的牙醫。 我叫了兩個醫生。 第一個告訴我下午有空缺 ， 3 點到 5 點之間的任何時間. 另一個告訴我, 哦, 不, 這兩個星期都滿了。 但幸運的是, 後天下午 4 點 15 分 ， 臨時取消了。 這樣他們就可以把我放進去。 你認爲我會選擇哪個牙醫 ？ 是第一個可以給我很多選擇的人嗎 還是牙醫幾乎沒有給我任何選擇 ？ 我的思想更正常，更平凡。 所以我選擇了第二個。 就是那個沒有給我任何選擇的人。 相反，它使我感到它可以提供的價值更高。 人類不是很罕見嗎 ？ 不可能. 如果你是人類，你必須遵循人性，不是嗎 ？ 東西是珍貴的 ， 但是人們害怕錯過和失去。 不管我學到了多少心理學知識 ， 在現實生活中, 我仍然按照人性生活。 好吧，這是關於減少供應的部分。 現在讓我們來談談如何擴大你的需求 讓你的服務成爲稀缺資源。 我們可能不得不回到我之前製作的視頻 ， 這是另一個影響原則 ， 互惠。 在互聯網時代, 讓別人對我們感興趣的前提 我們必須首先生產大量免費的優質資源 幫助我們想要影響的羣體。 當這個團體真正享受我們能提供的東西時 ， 他們自然會敦促我們提供更多的東西。 不管你是醫生 ， 律師、顧問、教練等 ， 如果你想提高你的服務價格 ， 或者如果你不想找顧客 ， 你必須在互聯網上建立自己的個人品牌 成爲優秀的內容出口商。 雖然不是每個粉絲都會成爲你的客戶 ， 這些粉絲貢獻的價值是增加他們對你時間的需求。 這種需求可以使您的時間成爲稀缺資源 讓你的時間更有價值。 這種稀缺性將成爲你的影響力。 現在，讓我們來談談如何使用稀缺性 當銷售產品。 在英語中, 有一個詞叫 FOMO 。 FOMO 意味着害怕錯過。 在中國，這意味着你害怕錯過。 在商業上 ， 這意味着你不能錯過。 如果你錯過了, 你會賠錢的。 爲什麼我們用 FOMO 來嚇唬我們 ？ 這是因爲避免損失更爲重要 而不是得到好處。 想想看. 當一個人的生存資源足夠時 ， 那麼更多的資源只是小菜一碟。 失去資源會給我們帶來致命的打擊。 出於這個原因, 人類對損失非常敏感。 換句話說, 失去 1 美元，得到 1 美元 都不是一回事. 失去 1 美元更痛苦 比得到 1 美元。 企業傾向於使用有限的資源 推廣他們的產品。 如果你現在不買 ， 有兩種方法限制時間 這意味着 立即購買限制號碼 現在購買你可能會認爲 這太粗俗了。 它真的有效嗎 ？ 讓我以我以前的公司爲例。 我以前的公司每年都有很大的促銷活動。 星期五, 我們所有的產品都達到了 60% 星期六, Sunday, 和星期一。 你認爲哪一天銷售最多 ？ 我想你知道答案。 這是最後一天. 如果整個黑色星期五都賣 100 美元 ， 第一天的銷售額可以達到 30% ， 第二天和第三天的銷售額可以達到 15% ， 第四天的銷售額可以達到 40% 。 所以我的答案是 很有效. 所以下次你要賣完的時候 ， 只是喊這是最後一天 ， 現在買。 或者當你有 兩個空缺, 只要喊還剩兩個空缺。 不要安靜地結束銷售。 最後 ， 你會喊 是時候賣光了。 但我想提醒你，當空缺有效時 ， 客戶必須相信你的產品真的是一個空缺。 如果客戶知道或認爲你只是 空缺 ， 很可能正好相反. 就像那些賣他們產品的商店 在一個安靜的 ， 這不僅是一個空缺，也是客戶信任的喪失。 此外, 空缺必須是空缺。 如果你只是安靜地銷售 ， 這也是一個空缺。 現在你知道的原則現在我的問題是 你打算如何充分利用這個空缺 ？ 請在下面留下您的評論。 我是你的教練，陽陽。