Что такое продажи на самом деле? Главный секрет продаж | Тренинг по продажам | Обучение продажам

Продажи – это оказанные услуги за деньги. Коллеги, все согласны, что продажи всегда связаны с деньгами или нет? Когда клиент звонит вам по телефону, какая ваша цель при общении с клиентом по телефону? Продать что? Продать встречу. Связано это с деньгами или нет? Не связано. Согласны с этим? То есть продажи, они не всегда связаны с деньгами. И это самое большое заблуждение, что продажи – это обмен товара на деньги. Нет, продажи – это выполнение определенного целевого действия. Согласны с этим? Продажи – выполнение определенного целевого действия. Если я провожу своего ребенка в детский сад и убеждаю воспитательницу взять его на главную роль в детском спектакле, приводя аргументы того, какой мой ребенок замечательный, симпатичный и умный, что я делаю в этот момент? Продаю своего ребенка. Воспитательнице. Согласны с этим? Да? А вот теперь через эту призму оцените, пожалуйста, сколько раз в день вы занимаетесь продажами, когда вы переубеждаете какого-то другого человека на выгодное вам целевое действие. Сколько раз в день? Есть, например, я есть какой-то другой человек, у меня есть некая идея, что это хорошо, то есть это моя личная идея, у человека есть тоже идея, что хорошо что-то другое. Ну, к примеру, мы с вами встречаемся, сидим за столом и начинаем общаться в каком-нибудь кафе. И вы мне говорите, Виталий, давай с тобой сходим погуляем по парку. Я говорю, нет, давай лучше после кафе пойдем с тобой в кино. Что получилось? У вас есть идея пойти погулять по парку, а у меня есть идея пойти в кино. Получается так, что наши идеи в данный момент не совпадают. Согласны с этим? У вас есть своя идея, у меня есть своя идея. Что дальше начинается? Дальше начинается процесс обмена аргументацией. То есть вы мне начинаете выкладывать аргументы в защиту своей идеи. И вы мне говорите, послушай, Виталий, мы с тобой давно не виделись. Пойдем по парку, погуляем, пообщаемся, потому что в кино мы будем с тобой сидеть и молчать, что там интересного? На что я вам говорю, послушай, кино идет последний день в этом кинотеатре, а мне хочется посмотреть его на большом экране. На что вы мне говорите, не переживай, у меня дома есть домашний кинотеатр, я потом тебе его покажу. А сейчас пойдем погуляем по парку. На что я говорю, подожди, на тебе летняя куртка. Если сейчас в этой куртке ты выйдешь и начнешь идти по парку, тебе станет холодно, потому что температура 5 градусов, и эта прогулка ничем хорошим у нас не закончится. И тут до вас доходит, что моя идея и аргументация этой идеи перекрывает ваши аргументы. И что происходит дальше? Вы соглашаетесь на мою позицию и принимаете мою идею за основу и начинаете ей следовать. То есть, коллеги, смотрите, что произошло. Я нашел такие аргументы, которые трансформировали вашу идею в другую, которую я хотел изначально. Но вот эта идея, теперь самый главный философский вопрос, вы же хотели одно, а я вам рассказал про совершенно другое. Вот эта идея, пойти в кино, а не гулять по парку из-за того, что у вас летняя куртка. Хорошо я вам сделал или плохо? Хорошо, правда? Вы об этом не догадывались, а я вам это просветлил. Хорошо сделал? Разве плохо? Конечно, я вам сделал хорошо. Так вот, что же такое, коллеги, процесс продаж? Процесс продаж это осуществление взаимовыгодного целевого действия, смотрите, взаимовыгодного целевого действия путем аргументации альтернативного варианта. Как вам такой подход? Мне кажется что в этой фразе все золото. Продажа это осуществление взаимовыгодного целевого действия путем демонстрации альтернативного варианта. Давайте переложим это на наш процесс взаимодействия с клиентом. Мы начинаем общаться с клиентом, у нас с вами какая идея при взаимодействии с клиентом? Какая идея в нашей голове при взаимодействии с клиентом? Но вот что вы хотите при взаимодействии с клиентом? Давайте, какая цель, какая цель взаимодействия с клиентом? Получить деньги, еще какие варианты? Заслужить доверие, какие еще варианты? Какому результат? Мы сейчас говорим, что является результатом процесса продаж. Удовлетворить потребности клиента, так, убедить его правильно сделать выбор, замечательно. Знаете, какие классные, интересные варианты, да? И это на самом деле при всей поверхностности, да, какая цель продаж? Да какая цель продаж? Побыстрее как бы сделать сделку с клиентом, продать ему побольше, деньги получить, да, и домой отправиться. Это та цель, которую нас с вами постоянно учили на тренингах, которые давно устарели. И нам говорили, что при взаимодействии с клиентом наш с вами фокус должен быть направлен на то, как бы нам нажиться на этом человеке, и как бы нам набить побыстрее свой карман, а дальше трава не гори. Ну разве не согласны вы с этим? Прочитайте любые книги, связанные с продажами. Манипуляции, давление, НЛП, как сделать так, чтобы что-то продать и потом побыстрее убежать в кусты. Это очень похоже на то, как делали, как взаимодействовали те же самые консистадоры с туземцами, да, когда подплывали, например, испанские корабли к берегам Америки, они высаживались, и у них были пластмассовые побрякушки, которые они хотели обменять на драгоценности. И они подходили, соответственно, к этим туземцам, да, и эту пластмассу меняли на золото и бриллианты. И у них была цель какая? Поменял и поскорее на корабль и уплыть оттуда, пока он там не догадался, да, что ты ему подсунул ерунду. Вот многие также думают о процессе продаж, что наш фокус при взаимодействии с клиентом должен быть направлен на то, как сделать сделку любой ценой. Вот сейчас услышите это, пожалуйста, это очень важно. Как сделать сделку любой ценой, и неважно какая это будет цена, и неважно за счет чего я буду эту сделать сделку. То есть, есть я, некий продавец, как правило, я продавец в короне, да, потому что я считаю, что я самый лучший продавец всегда, что лучше меня нет никого, что я-то все знаю точно про других, это они про меня ничего не знают, а я-то про всех все знаю. Это такая психологическая корона, кстати, известно очень заблуждение нашей психики. Мы с вами считаем, что мы про всех все знаем, а вот они про нас ничего не знают, да, что мы уникальны. И вот, значит, я иду в короне и подхожу к клиенту, здороваюсь с ним и говорю, привет, клиент, давай-ка я тебе расскажу о том замечательном предложении, которое есть у меня. И стараюсь в этой точке контакта или в этой точке взаимодействия с этим клиентом сделать сделку, вот, при контакте. То есть, мой фокус направлен на то, чтобы сделать сделку с ним здесь и сейчас. Но смотрите, это устаревшая позиция. На самом деле, если я являюсь продавцом нового времени, если я понимаю, в чем заключается соль современных продаж и их смысл, то я тогда думаю не о том, как совершить сделку мне здесь и сейчас, я думаю о том, что будет после того, как клиент от меня уйдет. И мой фокус продаж, он направлен на то, какие последствия будут после взаимодействия с этим клиентом. И если в этой точке контакта для того, чтобы оставить хорошее впечатление о себе и человек захотел со мной дальше контактировать, мне нужно будет ему не продать, то тогда я ему здесь не продаю. И ему говорю, послушай, тебе сейчас это не нужно. Я работаю в фарваторе твоих интересов. Я очень хочу, чтобы ты обо мне оставил хорошее впечатление. Меня интересует то, что будет уже после нашей встречи. Меня не интересует сделка здесь и сейчас. Меня не интересует нажива на тебе. Меня интересует установление взаимовыгодных, плодотворных, долгосрочных отношений. Вот мой фокус-то, на что направлен, коллеги. И по сути дела, цель современных продаж, она звучит так. Это генерация потока отложенных продаж.