Топ-10 манипулятивных НЛП фраз, которые гипнотически действуют на покупателей. В конце видео, вы мощнейший способ, при помощи которого можно эффективно защититься практически от любых манипуляций и любых техник НЛП.
🌐О бизнес-тренере: Виталий Голицын - бизнес тренер по продажам с географией 70 городов в 17 странах мира. Клиенты: Mercedes Benz, Mitsubishi, Oriflame, Hilton, Barett, РОСЭНЕРГОАТОМ и др.
Чтобы получить бесплатный 21 дневный тренинг по продажам, поставьте лайк этому видео, оставьте любой комментарий и зарегистируйтесь по ссылке: ➤➤ http://golitzyn.com/da
Грань между манипуляциями и техниками продаж - размыта. Обычную скидку в магазине - можно тоже считать как манипуляция в продажах, она стимулирует к принятию решения.
Поэтому каждый должен сам решить, где проходит грань между техникой продаж и манипуляцией в переговорах.
1. «Все берут это» или «как правило берут это».
В основе этой фразы манипуляции сознанием лежит пресловутое стадное чувство. Если все берут - все же не могут ошибаться.
2. «Поверьте вы будете очень довольны» или «я вам точно говорю вы не ошибётесь».
Эту фраза используется для мягкого дожима клиента, которому не хватает последней капли для принятия решения.
Вы думаете, что продавец хорошо разбирается в ассортименте, плохого не посоветует и принимаете решение нужное продавцу манипулятору.
3. Вы смотрите решайте брать или нет
Эта на первый взгляд это выглядит как будто вас отговаривают, но действует это манипулирование обратным образом.
Вы думаете, отлично теперь на меня никто не давит и сейчас я сам приму правильное решение и принимаете решение в пользу покупки.
4. Программирование.
Чтобы запустить беседу по нужному сценарию, используется такая НЛП техника как программирование.
Иван Иванович, позвольте я задам пару вопросов, потом расскажу что мы можем предложить и если вам все понравится, то оформим сделку. Хорошо?
Таким образом, Вы запрограммировали клиента на свой сценарий.
5. «Все равно к нам вернётесь».
Ее бросают вслед уходящему клиенту и она чудесным образом застревает голове и провоцирует чувство любопытства.
6. Вы же хотели сэкономить? Вы же хотели высокое качество?
Этот метод манипуляции работает за счёт подмены понятий.
Здесь ваши пожелания (к примеру, что вы хотели подешевле) начинают трактовать как обязательство.
7. Этот товар последний.
И другие импровизации, создающие дефицит.
Человек так устроен, что начинает всеми силами сопротивляться любому ограничению его свободы. Плюс сюда добавляется страх потерять что-то ценное.
8. Фразы мнимого выбора.
- Вы будете платить наличными или картой? - Возьмёте два или три экземпляра?
Это вопросы-вилки, когда вам предоставляется мнимый выбор. Потому что, любой ваш ответ вполне устраивает продавца -манипулятора.
9. Вы же сами видите.
- Вы же сами видите какое здесь качество. - Вы же сами видите какая здесь цена.
Правильно реакцией было бы спросить продавца - манипулятора а по сравнению с чем здесь хорошая цена ли хорошее качество?
Но вы не будете это спрашивать, чтобы не выглядеть недалекими и поверите продавцу на слово.
10. Фразы директивного указания.
Примерите, возьмите, приезжайте, давайте и тд.
Наш мозг не любит напрягаться. Если вам надо пригласить клиента в офис, вы можете спросить:
- Вы бы хотели приехать к нам в офис?
Или сказать директивно:
- Приезжайте к нам в офис. Когда вам было бы удобно?
Как вы думаете в каком случае будет больше шансов, что клиент приедет?
Конечно во втором, потому что не надо думать и за ваш мозг уже все решили.
Как защититься от любых манипуляций и психологического влияния?
Совет простой, но очень эффективный - не принимайте быстрых решений.
Уйдите от контакта с манипулятором и ещё раз в спокойной обстановке, все хорошенько обдумать и взвесить, сбросив эмоции.
Я также хочу также обратиться и к продавцам.
Коллеги манипулятивный подход к продажам уже устарел. Времена изменились, Учитесь продавать по новому, без манипуляций. Об этом я рассказываю на своих тренингах п продажам.
Здравствуйте, коллеги! Меня зовут Виталий Голицын, я провожу тренинги по продажам,
и в этом видео вы узнаете топ-10 манипулятивных NLP-фраз,
которые гипнотически действуют на покупателей и стимулируют их покупки.
Вы знаете, эти фразы и приемы будет очень полезно знать как самим продавцам,
так и, конечно, потребителям, чтобы уметь вычислять манипуляции и, конечно, не делать ошибок.
А в конце этого видео вы узнаете мощнейший способ, при помощи которого можно эффективно противостоять
ну, наверное, любым вот таким приемам, манипуляциям и каким-то техникам NLP.
Здесь важно понимать, что грань между манипуляциями и техниками продаж, она на самом деле очень размыта.
Ведь, действительно, вот обычную скидку в магазине тоже можно считать манипуляцией,
ведь она же стимулирует человека к принятию порой невыгодного для себя решения.
Поэтому я всегда здесь исхожу из такой логики, что каждый как бы должен сам решить,
где проходит эта грань между техникой продаж и манипуляцией.
И уже исходя вот из этого принимать дальнейшие решения по использованию этих техник.
Ну, давайте сначала как вообще все это работает.
Вот представьте себе сейчас корабль, на котором тонет 600 человек.
И у вас на выбор есть два варианта.
В первом варианте погибнут 200 человек, а во втором варианте с вероятностью 60% все выживут.
Вот что вы выберете?
Давайте, а я пока попробую угадать, да?
Я думаю, что с вероятностью 60% все выживут. Это тот вариант, который вы выбрали.
А теперь представьте другую ситуацию.
Тот же корабль, те же 600 человек на нем тонут.
И тоже у вас есть два варианта на выбор.
Но теперь такие варианты.
Первый вариант. Выживут 400 человек.
Второй вариант. С вероятностью 40% все погибнут.
Что вы выбираете?
Давайте я сейчас попробую угадать.
Скорее всего вы сейчас выбрали вариант, где выживут 400 человек.
Вот главный фокус в том, что числовой смысл этих двух ситуаций один и тот же.
То есть как бы из 600 вызовут 200 или из 600 погибнут 400.
Это вообще одно и то же количество.
Но при помощи манипуляции на страхе потери я заставил вас сейчас делать абсолютно разный выбор при совершенно одинаковых вводных.
И вот как раз с помощью таких фраз можно брать и управлять выбором другого человека.
Вот в этих фразах-манипуляциях в них заключено такое скрытое воздействие на определенные триггеры.
И оно как бы побуждает человека совершать выгодные манипулятору действия.
В случае продаж это например сделать выбор в пользу там определенного товара.
Ну или например заключить сделку.
А теперь давайте вот сами техники.
Начнем с самого простого.
Техника все берут это или как правило все берут это.
Вы знаете мой один знакомый продавал фрукты, которые начинали портиться именно при помощи этой манипуляции.
То есть он показывал на самые перезрелые яблоки и говорил клиентам вот эти яблоки хорошо берут.
И действительно вы знаете их хорошо брали.
Но только вот не благодаря их качеству, а благодаря вот этой фразе.
Хорошо берут эти яблоки.
Которая как бы направляла на них спрос.
В основе этой манипуляции лежит такое пресловутое стадное чувство.
Ну как если все берут они же не могут ошибаться.
Фраза номер два.
Поверьте вы будете очень довольны.
Или например у нее есть аналог.
Я вам точно говорю вы не ошибетесь.
Вот эта фраза используется для такого мягкого дожима клиентов.
Которым не хватает последней капли для принятия решения.
Триггерная часть здесь такая.
Получается как бы вы думаете что продавец хорошо разбирается в ассортименте.
Он плохого не посоветует.
И принимаете теперь решение которое нужно продавцу.
Техника номер три.
Вы смотрите сами брать или нет.
Нет я не настаиваю вы сами думайте.
Вы свободны в своем выборе решайте сами.
Вот это на первый взгляд выглядит как будто вас отговаривают от покупки.
Но действует эта манипуляция как раз обратным способом.
Вы думаете отлично вот теперь меня никто не давит.
И теперь я сам наверное приму правильное решение.
И как бы наслаждаясь вот этой ложной свободой.
Берете и принимаете решение как раз вот в пользу покупки.
Фраза номер четыре это фраза программирования.
Вот когда клиент обращается к продавцу.
У него в голове есть какой-то свой сценарий развития диалога.
Ну к примеру клиент например хочет сходу спросить сколько это стоит.
Или начать там с какого-то технического вопроса.
Но этот сценарий не всегда хорош для продаж.
И у продавца как бы есть свой сценарий.
Который позволяет наиболее эффективно понять потребности клиента.
Не тратить лишнее время и быстро ему что-то продать.
И вот чтобы запустить беседу по нужному продавцу сценарию.
Используется как раз такая техника которая называется программирование.
В начале беседы клиенту говорят такую фразу.
Иван Иванович давайте я вам сейчас задам несколько вопросов.
Потом расскажу что мы можем предложить.
И если вам все понравится мы оформим сделку.
Хорошо?
Таким образом получается что вы запрограммировали клиента на свой сценарий.
А какой у вас сценарий?
Сначала вы ответите на вопросы. Потом я расскажу.
И мы потом все оформим.
А вот этот финальный вопрос.
Хорошо?
Он тоже является манипулятивным.
Почему?
Ну вы же не хотите чтобы было плохо.
Поэтому вам проще с этим вопросом согласиться.
Техника номер пять.
Фраза вы все равно к нам вернетесь.
Ее бросают вслед уходящему клиенту.
И вы знаете она чудесным образом застревает в его голове.
И провоцирует чувство любопытства.
Почему же все к ним возвращаются думает клиент.
Видимо какая-то может быть у них очень хорошая компания.
Может вообще тогда не думать не уходить и прямо сейчас все это купить.
И с этой достаточно банальной фразой в голове.
Вероятность выбрать вашу компанию она значительно повышается.
Шестая техника.
Ну вы же хотели сэкономить.
Вы же хотели высокое качество.
Это манипуляция которая работает за счет так называемой подмены понятий.
Здесь ваше пожелание.
Ну к примеру что вы хотели там что-то подешевле.
Начинает трактовать как ваше обязательство.
Ну типа назвался груздем да давай полезай в кузов.
Вот хотел подешевле на тебе подешевле и давай теперь покупай.
И теперь как бы этой фразой знаете как бульдозером.
Можно расчищать все например сомнения и возражения клиента.
Ну к примеру клиент говорит это дорого.
А вы ему говорите ну вы же сами хотели качество.
Или например там надо подумать.
А что здесь думать вы же сами хотели сэкономить.
Ну и так далее.
Ну только перед этим конечно нужно правильно выяснить.
Вот этот вот так называемый триггерный критерий принятия решения.
Чтобы потом вот в него брать и тыкать клиента носом.
Что ты сам хотел.
Итак манипулятивная техника номер семь.
Товар последний скидка действует только сегодня.
Ну и такие всякие другие импровизации на тему создания дефицита.
Вот человек он так устроен что начинает всеми силами сопротивляться любому ограничению его свободы.
Плюс сюда добавляется страх потерять что-то ценное.
И как результат этой техники мы что получаем.
Мы получаем совершенно ненужные вещи которые куплены там на всяких распродажах.
Под лозунгом так надо брать.
Потому что такого предложения больше не будет.
Я думаю что у вас такие вещи тоже есть.
Техника номер восемь это фраза мнимого выбора.
Вы будете платить наличными или картой?
Вы возьмете два или три экземпляра?
Вы к нам приедете в офис или мне к вам приехать на встречу?
Вот эти вопросы вилки.
Когда вам их говорят они предлагают как бы такой мнимый выбор.
Почему?
Да потому что любой ответ который бы вы не ответили он вполне устроит этого продавца манипулятора.
Техника номер девять.
Вы же сами видите.
Вы же сами видите какое здесь качество.
Вы же сами видите какая здесь замечательная цена.
Кто сказал что здесь хорошее качество?
Кто сказал что здесь хорошая цена?
Как я вообще это должен сам видеть?
Правильной реакцией на этот вопрос продавца манипулятора было бы спросить.
А по сравнению с чем вообще здесь хорошая цена?
По сравнению с чем здесь такое хорошее качество?
Но вы же не будете спрашивать.
Чтобы просто не выглядеть недалеким.
И получается верите продавцу на слово.
Вы же сами видите как это работает.
Ну и десятая фраза.
Это фраза директивного указания.
Примерьте.
Возьмите.
Приезжайте.
Давайте.
Ну и так далее.
Знаете наш мозг он не любит напрягаться и искать ответы.
Вот давайте ситуация.
Пример.
Вам надо пригласить клиента в офис.
Вы можете его для этого спросить.
А вот вы бы хотели приехать к нам в офис?
И тогда что получается?
Ну клиент пойдет думать.
Ехать, не ехать.
Все взвешивать.
Принимать решение.
Или например сказать ему директивно.
Приезжайте к нам в офис.
Вам когда было бы удобно?
Вот как вы сами думаете?
Вот в каком случае?
В первом или во втором у вас будет больше шансов,
что клиент доедет до вашего офиса?
Ну конечно же во втором случае.
Почему?
Да потому что не надо думать.
Ваш мозг уже решил.
За вас уже решили, что вы приедете.
И кстати вот во втором случае.
Там еще одна манипулятивная техника присутствует.
Это перескакивание.
Когда как бы вы не спрашиваете клиента.
Вы приедете или нет?
А сразу говорите во сколько вы приедете.
То есть как будто решение уже принято.
Давайте так.
Я конечно не буду выкладывать в открытый доступ все способы манипуляции.
Их достаточно большое количество.
Но кому это интересно.
Вы можете в комментариях сейчас написать ваш email.
И я вам персонально их отправлю.
Ну что ж друзья.
Теперь вы знаете.
А да я обещал кстати как защититься от манипуляций.
Вот здесь совет очень простой но эффективный.
Не принимайте быстрых решений.
Вы знаете что любые манипуляции.
Они основаны на внезапных эмоциях.
Которые отключают неокортекс.
То есть вот часть мозга.
Которая отвечает за наше рациональное мышление.
Поэтому вот самый простой вариант.
Это просто уйти от контакта с манипуляцией.
И пойти в спокойной обстановке.
Еще раз все хорошенько обдумать.
Взвесить.
Сбросив любые эмоции.
Я кстати также хочу обратиться еще и к продавцам.
Коллеги.
Вот манипулятивный подход к продажам.
Вообще он уже устарел.
Вот лет 10 наверное он еще работал.
Но сейчас он все меньше и меньше дает результатов.
Современные продажи.
Они основаны уже на другом.
На экспертном подходе.
Здесь главным тезисом является не стремление.
Как бы продать любой ценой.
А стремление установить с клиентом.
Длинные взаимовыгодные долгосрочные отношения.
И вот как раз в эту парадигму.
Манипуляции уже очень плохо укладываются.
Давайте в описании к этому видео.
Я вам оставлю ссылки.
С некоторыми тезисами экспертного подхода в продажах.
Но более полный конечно.
О нем так рассказать очень сложно.
Я о нем рассказываю в рамках проводимых тренингов.
Так что.
Времена изменились.
Учитесь продавать по новому.
Итак коллеги.
Вы узнали все о манипуляциях.
Если видео было вам полезно.
Обязательно им поделитесь со своими знакомыми.
Ну и конечно подпишитесь на мой канал.
Если еще не подписаны.
Оставляйте ваши мейлы в комментариях.
Чтобы защитить себя и своих близких.
И не попадаться в дальнейшем на удочке манипуляторов.
Ну а с вами был бизнес тренер Виталий Голицын.
Всего вам доброго.
И больших вам продаж.
