第三部：提升中標率實戰課 -持續更新 P1 - 025-和甲方的關係

大家好我是王凱 這節課咱們分享的主題就是 提高中標率的一個實戰技巧 那我還是會以政採標爲例子 來給大家分享一下 怎麼做才能把咱投標的時候 中標率給大大提升起來 先做一個自我介紹 我是王凱也是註冊招標師 中國招標投標公共服務平臺的特聘講師 那我做這行有一個12年的經驗 對咱們平時投標當中的一個標書代寫 包括我們提高中標率的實戰培訓 以及說您的質疑投訴維權有比較豐富的經驗 如果說您在投標過程中遇見有相關的問題 歡迎跟我聯繫咱們一起想辦法解決它 那在這節課程正式開始之前 咱們先想一件事 就是說你投過這麼多次標 那對你中標產生關鍵影響的因素有哪些呢 這裏我也幫大家總結了 一共有三大因素 第一個就是關係 我相信投過標的老司機朋友都知道 這個關係在這個中標當中的影響 不會少於50%了 那第二個呢 就是投標技巧 也就是說呀 在我們法律法規規定的範圍尺度內 有非常多的投標技巧 是對你中標有很大的影響和幫助的 但是呢，你怎麼把握它 怎麼把它抓住 怎麼把它用好 那就是一種能力的問題了 第三個就是你自身的投標實力 這裏請大家注意 這個實力我寫的叫你投標的實力 並不是說你自身的實力 很多企業經營的很好 但是投標的實力一般很吃虧 反倒有些企業剛成立 但是特別會投標 知道投標的技巧 咱們後續的課程就會圍繞着 怎麼做關係，要梳理哪些關係 以及說投標技巧有哪些，怎麼把握 還有就是你的自身投標實力 怎麼把它給加強完善 從這三個角度好好給大家做一個分享 那首先第一點就是抓住影響中標的關鍵方 主要是從四方面 和甲方的關係 和評標專家的關係 和代理機構的關係 以及說和競爭對手的關係 有意思吧 我們會逐個的分享 那麼第二點呢 是懂得會用招投標的技巧 主要是從以下幾個方面 第一點就是可不招標直接籤合同的情形 有哪些呢 第二呢 合理減少競爭的採購方式 有哪些 第三要抓住採購意向公開的機會 第四如何得到項目往年的招標文件 中標信息還有合同 第五如何合法拿到友商的投標文件 第六你會用小微企業價格扣除嗎 第七講一講政府採購的三種中標原則 第八講講買標書的時候審資質合適嗎 第九資格要求中哪些要求是不合理的 第十採購需求中哪些要求是不合理的 第十一，評分辦法中哪些要求是不合理的 第十二，沒有中標怎麼找機會翻盤 這是第二大項，懂得會用招投標的技巧 第三大項是增強自身中標的實力 從幾方面，主要從以下四方面 第一就是標書要做好，它是一個基礎 第二，多籤合同，多辦證書 第三，整理完善你常用的投標方案 第四，投標必覆盤 那這節課主要就是通過這三大項 二十小項給大家做一個逐一的分享 那好，我們先來看我們課程的第一部分 抓住影響中標的關係方 咱們來一起講一個問題 想中標必須經營的關係有哪些 我們這已經列出來 甲方評標專家代理機構，還有競爭對手 這四方對我們中標來講都是至關重要的 我們先來看和甲方的關係 首先咱們必須明白一點 就是甲方它在招標活動中的權力是最大的 第一點表現就是整個招標文件 都是甲方拍板編的 包括裏邊的資格條件 項目需求評分辦法 咱投過標的人都知道 這三點啊，在招標文件當中 以及說對整個評標中標的影響有多大了 但是呢，這幾點全是甲方來拍板的 所以說你說的權力大不大？ 那甲方的權利是從哪兒來的呢 來看看相關的規定 先看政府採購的相關規定 啊採購人或者採購代理機構 應當按照相關部門制定的這個招標文件 標準文本編制招標文件 然後呢，招標文件應當包含這些相關的要素 看看沒，政府採購的項目權利就是這樣賦予他的 那招標投標法也寫的很清楚 招標人應當根據招標項目的特點和需要編制文件 然後呢，文件應該包含什麼呢 資格審查的相關東西投標報價評標標準等等 也就是說，相關法律賦予了甲方充分的權利 讓他來編制招標文件，來拍板很多事情 那第二點呢，給你投標文件打分的評標委員會 也是甲方組建的，它是整個項目的具體實施組建方 並且呢，甲方還有權利參與打分兒 你說這個權利大嗎？ 評分的人也是他組建的 他還有權利打分 那同樣呢 也是相關的法律賦予他的情形 你看，徵採類的項目是 採購人採購代理機構應當從政府採購評審專家庫中 隨機抽取評審專家 然後呢 招標投標法裏邊怎麼說呢 評標由招標人依法組建的評標委員會負責 看到沒有？兩套法律體系都賦予了甲方組建評委會的權利 並且呢，徵採法裏邊第四十二條說的很有意思 採購人採購代理機構不得向評標委員會 競談小組或者詢價小組的專家 作出傾向性誤導性的解釋和說明 這條規定非常有意思，大家一看就知道怎麼回事了 咱們經常看新聞都知道 很多事情新聞報道出來的時候 都是說當地不應該怎麼着，應當禁止怎麼着 當說禁止或者不得怎麼着的時候 其實這個事情表示它肯定是經常發生的 那麼第四十二條都充分說明了 你們不得這麼解釋說明 說明在評審當中，採購人或者代理機構 給專家做出一些傾向性誤導性說明這個事兒 還時不時會存在 大家一定要注意點 這一點就很好的說明了 甲方在整個評標環節當中的影響 我們繼續看 而且中標人呢也是甲方確定的 政府採購的相關規定 代理機構呢應當在評審結束之日起兩個工作日內 將評審報告送到採購人 採購人呢應當自收到評審報告之日起五個工作日內啊 在評審報告中推薦的中標或者成交候選人中 按順序確定中標或者成交供應商 看到沒有？這個確定中標或者成交供應商的權利 在甲方手裏 那招標投標法也說的很清楚 評標委員會完成評標後 應當向招標人出具書面評標報告 並推薦合格的中標候選人 那招標人呢 就是根據這個書面評標報告推薦的中標候選人 確定中標人 看到沒？ 都是甲方確定中標人了 你說的權利大不大？ 而且還有更重要的一點 我不知道咱大家呀有沒有看到招標投標法它這個修訂草案的送審稿？ 其中啊裏邊第四十五條特別有意思 大家一定要好好看看，好好研判研判 甲方以後在整個項目當中的作用和地位更加重要 我們來看一下 評標委員會應當按照招標文件確定的評標 標準和方法，對投標文件進行評審和比較 後邊注意看 啊，評標委員會完成評標後，應向招標人提出書面評標報告 跟之前都沒什麼太大區別，重點來了啊！ 按照招標文件規定的數量推薦中標候選人 並對每個中標候選人的特點優勢 風險等評審情況和推薦理由進行說明 很重要，繼續往下看 除招標文件明確要求排序的外 推薦中標候選人可以不標明排序 這段話大家好好領悟領悟，非常重要 我們現在的確定中標人的方法呀， 我們在剛纔也都說過， 是在評標委員會推薦的排序當中來確定 但是現在的修訂草案送審稿的一個規定啊， 就是除了招標文件明確要求排序的外， 我可以不標明排序 那就意味着什麼？ 專家會推薦中標候選人， 但是呢不排序， 只是要說明每個中標候選人的特點優勢和風險 那你想想，那甲方怎麼確定中標人 沒有排序，我覺得被推薦候選人裏邊 誰OK靠譜，那我就可以選誰 這是法律賦予我的權利，誰也說不出來啥 也就是說，這個送審稿被通過之後呢 以後甲方完全可以從一個圈兒裏邊選人 而且這個圈裏的人沒有排序 我想選誰就選誰，那這個就太厲害了 那甲方在整個招標當中的權利會更加重要 那所以說啊，在以後的招標過程中啊 和甲方的關係只會越來越重要，不會減弱 咱們一定要經營好和甲方的關係 那關於如何和甲方之間建立聯繫 並且維護這個關係方面 我相信啊，你比我的方法和路徑要多太多了 在這裏呢，我就給大家講一個 通過公開渠道和甲方接觸的機會 這個機會啊，就是財政部出了一個 關於開展政府採購意向公開工作的通知 那這個相關的通知啊，在後續的課程 我會進行一個詳細解讀 在這裏啊，咱就擇一個最重點 給大家做一個分享 那我們來看看這份文件 財庫〔2020〕10號文 關於開展政府採購意向工作的通知 我們先來看看這個文件戴的帽子 特別重要，一定要認真研讀每句話 爲了進一步提高政府採購透明度 優化政府採購營商環境 根據什麼什麼通知 就政府採購意向公開 有關工作安排通知如下 第一就是高度重視採購意向公開工作 我們來詳細讀一下 推進採購意向公開 是優化政府採購營商環境的重要舉措 做好採購意向公開工作 有助於提高政府採購透明度 重點來了啊 方便供應商提前瞭解政府採購信息 對保障各類市場主體平等參與政府採購活動 提升採購績效 防止抑制腐敗具有重要作用 看到沒，官方給的帽子特別好 我們做這件事就是爲了優化營商環境 就是鼓勵大家提前瞭解採購信息 那這有多重要呢 我們繼續看 看到第四項關於採購意向公開的內容 那公開的內容啊 應當包括項目名稱 採購需求概況 預算金額 預計採購的時間等等 並且呢 採購意向呢 應當儘可能的清晰完整 便於供應商 提前做好參與採購活動的準備 看到沒？人家鼓勵你提前參與 而且最重要的一點 採購意向僅作爲供應商瞭解各單位初步採購安排的參考 那採購項目的實際需求預算金額和執行時間 以預算單位最終發佈的採購公告和採購文件爲準 看到沒？這句話特別重要 也就是說，我現在先有一個採購意向公開 但是呢，這個採購意向公開 就是便於你提前瞭解 參與我們這個採購活動 而且這個採購意向僅僅是作爲一個參考 我們實際的需求呢 以最終發佈的採購公告和文件爲主 這也說明啥 這也說明非常重要的一件事 採購意向公開之後 到招標公告和採購文件發佈之前這段時間 你是有充足的時間去和甲方溝通聯繫 然後呢展示你公司的實力 然後如果說甲方的意向公開裏邊 有一些不合適不合理的東西 你是有充分的機會和時間和甲方進行溝通的 那這個時間段和這個溝通的過程 就是你充分和甲方建立聯繫的一個最重大的機會 以後可不要說參加政採項目沒機會和甲方接觸了 人家就把機會賦予給你了 就看你能抓住不能抓住了 當然了誰的能力強誰抓的好 那他中標的概率肯定是非常高的 那咱們這節課的課後作業 就是好好梳理梳理 你和甲方建立關係的渠道有哪些 這個太重要了一定要好好想一想 那好了咱們本節課到此結束 下節課再見