知名內衣公司Spanx創始人-Sara Blakely 教自主創業大師課（中英字幕） P1 - 課程簡介

人生中的一切都 是銷售 這件事 如此重要 你必須對如何銷售感 到自在 因此 我想向你提出一 個銷售說服 說明銷售的重要性 因為我再怎麼強調也不為過 這對我的創業旅程幫助有多 大如果你學會了銷售 你 的事業就會變得更加出色 你會因此成為更出色的 發明家 因為作為發明家 懂得如何推銷能讓你直 覺地掌握什麼才會成功 真正關鍵的是銷售你所解決的問題 而不是產品本身 人們對自 己的問題情感更為強烈 而你能 提供解決方案 這才是關鍵所在 他們永遠不會對你的產品產生如此強烈的興趣 所以別一進去就一股腦地推銷你的產品 也不用一連串地列舉所有功能 而且一半的功能是他們不需要也不想要的 這是一種非常快速的方式 會讓對方眼神呆滯 或在你們之間築起一道牆 讓你們無法真正溝通 因此 真正了解你的客戶至關重要 走進門時 你會說：這 三件事很可能最重要 關於我對這類消費者或買家所必須表達的內容 這才是你應該專注的重點 時時刻刻運用幽默感 只要有可能 就用幽默或輕鬆的方式來表達 而且略顯脆弱 但我發現這能緩和氣氛 幫助極大因此 我決定從我的第一個發 明開始 那就是無腳襪褲 我會走進去 並從問題開始 因為你應該始終銷售你 正在解決的問題 而不是產品 因此 我所做的就是 我會直接走過檢查清單 我會從問題開始 這類情況你有遇過嗎 接著我提出解決方案 再說明產品是什麼以及它的柔軟之處 而且我總會說 你知道 腰圍裡沒有橡膠繩 還有這產品的 一些細節 但接著我會說明 為什麼這才是你最佳的解決方案 而我會將其進行比較 重要的是 我會在想 如果我是消費者 正在聽這個人 說這些話 我會想 好吧 市面上還有其他能消除內褲痕跡的選擇 所以我早已預 料到他們心裡會 產生這方面的質疑 這也正是我這麼說的原因 而且確實還有其他選擇 但問題在於它們都有缺陷它們全都停在大腿處 顯得十分明顯 所以這就是為什麼會有所預期的狀況 一個人可能在想什麼 並為他們提供 更多的解決方案 這些都凝聚成一個 非常關鍵且簡明的簡報 幫助他們理 解問題所在 以及 這款獨特產品的價值 而且為什麼它是我最佳的選擇呢 你知道你的提案是否有效 是否成功 就這麼簡單 你拿到訂單了嗎 你拿下生意了嗎 他們在購買嗎 他們會出現在你門口嗎 如果沒有 這正是銷售的妙處 以及你正在做的事 你不斷地試錯 不斷地試錯 你所說的或許並不完全正確 或是你並未以正確的方式切 入問題的核心 又或是你在解 決他們問題時表達得不夠清晰 這還在持續改進中 你可以不斷 地細心調整與改變 並持續提升 通常有四種不同類型的客戶 可供你銷售 好消息是 每 四個人中就有一個 你幾乎 能迅速完成交易或取得訂單 因為你正在與一個與你非常相似的人交談 但如果你想成為一位極其有效的銷售人員 學習那些與你不太相似的其他性格類型 才是真正關鍵所在 將使你的成交比率或向更多 人銷售的能力呈指數級提升 它們被稱為各種不同的名稱 而我稱之為社交型 導演、敘述者與思想者 因此導演希望你言 簡意賅、直指核心 互動者則希望了解你更多 稍微好一點 關係的核心在於同理心 我希望你真的能感受到 你已與我這 個個人 以及我內心的需求產生連結 我想要知道你是否真正在乎我這個人 然後才會考慮 與你合作 而思考者 正是 那個渴望了解真相的分析者 產品的每一處細節 無論他們是否使用 最難推銷給我的總是那些思考型的人 因為我心想 這根本是浪費時間 為什麼你要我重複講那些我清 楚你永遠不會用到的傳真機十 五項功能呢 所以我一次又一次試圖輕描淡寫地帶過這件事 與這位買家談話時 我會說： 「噢 瞧 你根本不會用到那 個」以下是實際會用到的三個功 能因為我本來更偏向導演的角色 我比較想說 我們來 寫下我覺得對你來說重 要的事 一次又一次 我都錯失了這筆生意 然後我突然意識到 等等 我正在 把自己的風格強加在這個人身上因此 體會到世界上還有其他與我不 同的人 這是一件非常重要的事 這也意味著要體諒你所面對的消費者 因為 你並非單純地強加自己 的風格與價值觀於對方 因此 把握那個瞬間 體會到「我究竟在跟誰說 話什麼對這個人來說是重要 的」這層微妙之處 意義重大 成為一位充滿活力的銷售人員 其中 一個關鍵要素就是 成為一位令人難以 置信的聆聽者 聆聽的方式有兩種： 一種是透過語言 另一種則是透過非語言 我鼓勵你成為非語言溝 通的大師 因為非語言訊 息將告訴你更多關於客戶或買方所需了解的資訊 無論你與誰交談或銷售 都必須超越口語表達 讓 我舉個例子 當我撥打電話時 第一件事就是…… 紐約尼曼馬庫斯的採購經理 我終於打通她的電話了 這就是 銷售的鐵律 別留訊息 所以我連續三天在奇怪的時間打電話 直到她真正接起電話為止 我從未在她的語音信箱留下訊息 我說 嗨 我是莎拉·布萊克利 我發明了一款將改變世界的產品 您客戶穿著服裝的方式 並徹底改變整個產業 她愣了一下 然後說：「等一下 這到底是誰 你到底做了什麼 」我回答：「我 發明了一樣東西 將會……」 對所有客戶產生巨大影響 而且會幫助你們賣出更 多服裝 更能激發客戶購 買他們原本不會考慮的商品 她說：「嗯 我很有 興趣這是什麼 寄給我吧 」但這時你 就得努力堅持立場了 我堅持我的立場 說 其實我希望能親自帶過 去給你看 她卻說 我真的很希望你寄給我 而且我說 我真的非常想親自前來 這對我來說非常重要 我會飛過去 我只會花你十分鐘的時間 如果你不喜歡 可以把我趕出去 但我保證我必須親自出席 親眼向你展示 她說 好吧 她說 如果你願意飛過來我就給你十分鐘 我當 然準時到達 而買方衣著impeccable 我的意思是 她那件襯衫跟她的 筆相配 而那支筆又跟她的鞋相配 這裡簡直是令人望而生畏的總部 而我卻背著我那隻幸運的紅色背包 我第一次的原型放在廚房裡 的密封袋中 還有一份在朋友 電腦上製作的包裝樣貌彩色打印稿 這些就是我的提案資料 但當我坐在她面前 說出這句話時： 我就是這樣的人這就是現實 這將會帶來什麼結果 她臉上突然露出一臉茫然的神情 我察覺到她的肢體語言 心想她已經跟不上了 於 是索性把所有話都一吐為快 而且我說 我知道我的示範演示會有這麼大的影響力 但當時卻沒人可以讓我展示給他們看 於是我便傾身向前 說道 黛安 你願意跟我去一下洗手間嗎 她愣了一下 說： 啊我是說 我知道這有點不太尋常 但你會跟我去廁所嗎 讓 我直接讓你看看這玩意兒有 什麼用 果然 她跟著我 走到了廁所 我走進了隔間 我穿上了Spanx 搭配白色褲子 我從廁所隔間出來 我向她展示使用前後的樣子 她說：噢 我明白了 而且這主意太棒了我準備在七家店鋪推出 「不」這個字將會出現在你 面前而如何應對這個「不」字 如何掌握恰當的節奏 重新審視與回應 如何判斷那位買家或那個帳戶 以及應如何應對 我一向慣用幾種策略 一是當我聽到「不」時 我通常會試著 以別人為例 我說：「你知道嗎 我曾聯繫過XYZ帳戶 他們一開始 也拒絕了 但後來事情有了轉變 他 們的銷售額或客戶數量都增加了 」 最終因為媒體報導而吸引了更多人前來 這也為他們的店舖帶來了更多客源 我總是在這些無聊的時刻尋找機會 為他們自身利益尋找更多誘因的方法 許多時候 其他人的例子或別人 的經驗 正是你最有力的談判籌碼 另一件事是掌握回去見他們的時機 這取決於你是否覺得足夠的時間已經過去 你知道 因為這是一種平衡 你不想讓人覺得煩 人你不想說：我知道你昨天拒絕 了但今天我又打電話給你了 另一個讓我應對尷尬局面時得心應手的關鍵 是輕鬆自 在的態度、自嘲的幽默感、展 現脆弱的一面 以及讓別人開心大笑 我所說的意思是 你知道 你 可能會再打電話給某人 然後說： 嗨我是莎拉 我知道 我正是你 今天早上醒來時想到的那個誰 並希望你會打電話給我 我明白 你只是直接說出它的本質 我知道這很尷尬 但我對我的產品有著十足的信心 我真的非常希望你能再給它一次機會 我的意思是 這就是我面 對多次拒絕時會採取的方式 我知道其中很大一部分也取決於時機 所以這也是為什麼一旦我得到一個 我就覺得格外重要 一旦我得到了 我就…… 無論如何都要讓那個「是」成功 因為只要你讓那個「是」成功 它就會成為你的典範案例 用來讓那些原本拒絕的客戶轉為同意 而這正是發生的事我曾聯繫過其他帳戶 包括大型百貨公司 但他們都回絕了我 但由於我讓尼曼·馬庫 斯取得了如此驚人的成功 並能與其對話 我成功地將拒絕轉化為肯定 當我最初創辦Spanx時 我總 是在尋找能發揮自 身優勢的方法 因 為作為一名創業者 起初幾乎一切都 得靠自己 我走遍了每一家百貨公司 而Spanx不僅在該平 台銷售 還實際為他們銷售 此產品 這非常有趣 因為很多人在獲得這筆大單時 從尼曼馬庫斯或薩克斯第 五大道走進來 說一句：我到了而那正是我心想 這 才是真正開始工作的時刻 我連續兩年每天走訪所有 販售Spanx的百貨公司 站在店內為它們銷售 這件事的重要性無法估量 我其實是在建立一個銷售團隊 並激勵那些不在我的薪資名 單上的人 渴望推銷我的產品因此 每次我走進百貨公司時 我會教導每一位員工了解Spanx是什麼 讓大家充滿熱情 我會在店舖開門前舉辦所謂的晨間集會 清晨促銷是這些商店慣常的做法 所以我並非在創造清晨促銷 我的目標是 如何讓每一位員工都能參與其中 發揮作用 在這間店裡 我整天都在試圖向 走進門來的顧客推銷我發明的東西 而我竟然是這麼熱衷於自己創造 的產品 這讓我意識到另一件事 我早晨的集會通常都是為了那 三位在襪業部門工作的同事嗯 作為一名企業家 我直接 登上飛機 飛往那個地方 這是我唯一的机会 我之前並沒有好好善用自己和時間 所以我只好跑遍百貨公司 亲自在化妝品專櫃招募那些女士們 鞋類部門的女士們和先生們 還有高級訂製與成衣區 的同仁們 我基本上都在請 求他們來參加我的早晨集會 然後我做的另一件事是我開始用免費產品收買銷售 員所以我會跑進鞋類部門 說：嗨 我是莎拉·布萊克利 我今天只在這裡我發明了這款產品 我在襪子部門開早會 但會免費送給大家產品 你會來嗎 而且這還能幫助你賣出更多款式的涼鞋和鞋履 你絕對不 該錯過 所以我一直試著加入 「對他們有什麼好處」的元素 讓他們前來 我沒留下任何銷售人員在那間商店裡 終於 大家都知道我早晨的集會很有趣 我會播放我上過的媒體訪問影片 我上過幾檔地方電視節目 所以我就拿一台電視和錄影機 沒錯 就是這樣 部門內設置了一台電視和 錄影機 放在主店內展示 給他們看 他們覺得非常有趣 裡面充滿了幽默感 那是關於沒有內褲痕跡以及我談論著要一隻臀部 地改變世界 於是大家也 深受感動 紛 紛想要幫助我 他們看到我為了推廣這款產品 不惜冒著巨大風險全力投入 我想表達的是 掌控自己的成功 盡你所能地去做 不要 將它交由他人掌控 無論 何時何地 尤其在起始階段 都不要有這種想法 人們最害怕的是公開演講 接著緊隨其後的是對失敗 的恐懼 以及對出醜的擔憂 而從事銷售工作 等於將自己置於極其脆弱的境地 我的意思是 每次你這麼做 其實都等於願意面對他們三個人 當我七年前挨家挨戶賣傳真機時 每月你走進來時 大家都在各自的隔間裡 而那塊白板 上總會寫著你的名字 每個 月一開始 上面總會有一個零 而且我每月必須在佛羅里達州克萊爾沃特的 四個郵遞區號內賣出價值兩萬美元的傳真機 完全靠主動致電 完全沒有來電 所以每天從早到晚 我都沒有預約地來來回回走訪各間公司 直接走進去說 嘿 你一直都在找傳真機嗎 而且我是說 他們可能會把我趕出去 或是砰一聲關上門 我會緊張得不得了 有時我會真的走進一間辦公室 結果 發現裡面空間更小 就像商場連鎖店那 種地方 一間接著一間 像是當舖 然 後是這間 再來是那間 或是整脊診所 我走進去時 所有人都會停下手中的事 轉過身來注視著我 有時我會完全嚇得退縮 然後我會說：喔 對不起 我走錯大樓了 因為我實在連話都說不出來 我是莎拉 我來這裡賣一台傳真機 我的意思是 我會這麼沮喪 因為我遭到了太多拒絕 要克服銷售時的恐懼 你就 必須親自去執行 就像人們 常說的 如何培養勇氣 你 只需一次又一次地做出決定 即使害怕也要去做 我是一 名業務員 一生中大部分時間 都在銷售 至今仍會感到非常緊張 甚至胃裡會揪成一團 在撥出電話之前 即使到了今天 已經過了二十年 但我認為提升這項技能的最佳方 法就是直接去行動 我小時候做過幾件事 我會逼自己參加公開演講課程 雖然會非常緊張 但我仍會堅 持去做 我也參加了辯論社 而 辯論對銷售工作實在是極有幫助 因為它訓練你去思考對方可能提 出的反對意見 辯論本質上就是必 須研究並分析雙方看待問題的角度 而這在銷售過程中永遠都在發生 以及創業方面 你越能預 料到對方可能提出的質疑 準備就越充分 也就能 成為更出色的銷售人員 而你越優秀、 越有天賦 就 越能說服人們嘗試你的產品 如果你打造出卓越的產品 或提供出色的服務 而且你還投入了自己 的時間、金錢與精力 你真的應該表現得誠實自然 不必因 為說服別人嘗試而 感到內疚 因此 我 人生中做過的一件事 就是真正地學習 坦誠面對自己 並努力掌握幽默的真諦 我確實上過一堂喜劇課 課程結束時 我們必須上 台表演 進行單口喜劇演出 我所有內容都是自己撰寫的 我緊張得不得了 我走出去 然後真的這麼做了 我當時嚇得要命 最後 我連續兩年晚上都從事單口喜劇表演 你們中有多少人會 想要擁有這些東西呢 當然沒問題 沒問題 小事一樁 我父母希望我結 婚他們說：莎拉 這是一件好事 快點結婚吧 我心想：是啊 說得輕巧 明明知道離婚率這麼高 我絕不會嘗試滑翔傘 如果成功機會只有百分之四十 所以我告訴她 我考慮改養一隻狗 我媽媽說 現在 莎拉 你真的得好好想清楚 那可是十五年的承諾啊 好吧 那我就養一隻十四歲的狗好了 我學到了很多東西 我明白了時機與節奏的重要性 你知道嗎 有時候同一句台詞 或同一個笑話 我晚上說一次 隔天晚上只改了一個字 結果就完全沒人笑了 而就在那之前一晚 我本 該殺了它 你知道 整個地 方都在笑 因此 我將所 學到的許多東西都帶了過來 在單口喜劇中 我還不 夠出色 無法全職從事 我想說 在許多方面 我那時可謂以失敗告終 但結果卻是它如何豐富了我的人生你看 人生中你所嘗試的每一件事 無論你覺得這有多冒險 多不 切實際 甚至懷疑自己在做什麼 你總會從中獲得些什麼 所以我挑戰你去 設計一段單口喜劇表演 把它錄下來 錄下你自己表演的過程 把你在生活中所見所感寫下來 無論是關於你自己的幽默之處 還 是生活的荒謬之處 或是你想聊的 任何話題 都表演給朋友和家人聽 也許只是自己錄下來 或者你可以在 hometown 的當地酒吧參加一次開放麥克風之夜 你會逐漸學會與人產生共鳴 並能與他人順暢溝通 以一種更有趣且更為深刻的連結方式