劉強東牛津大學演講： 給出的翻身路線是有跡可尋。

非常高興今天能夠再見到這麼多同學 在老說之前我沒有跟任何同學深入溝通過 不希望大家想聽什麼 我跟雷琳問了一下 她說我們現在很多在校的學生 多多少少是充滿着一些迷茫 大家都想讓自己成功 都知道自己A點在哪 B點在哪 但不知道怎麼到達 希望能夠讓我講講我的從大學時期的經歷 還有做了自己的公司之後 創業之後幾個重要的關鍵節點 如何是做出選擇的 我呢就是非常簡單 1992年考上了人民大學 當時呢從一個蘇遷 我們江蘇 中國的江蘇北部一個小城市 去的上學校 大家知道在那個年代 絕對沒有像今天各位同學能夠在 牛津這麼好的環境 不僅僅美麗 有文化有歷史 各方面條件非常好 那個時候中國非常窮 窮到什麼程度 當年我上人大的時候 就是我們家所有的親戚朋友 還有全村的村民 大家兩分錢五分錢 最多給一塊錢 集資了500塊錢 同時呢村裏面 全體的村民把所有的雞蛋都拿出來送給我 76個雞蛋 就揹着他去了北京 那是我第一次離開蘇遷 也第一次到北京 所以放上學校之後呢我想 就得我來這道挑戰就是如何生存 因爲我也知道家裏面還有村裏面 再也不可能給我一分錢了 只有這麼多500塊錢76個雞蛋 從此就要靠自己 在那個年代大家知道 北京打工是很難的 幾乎很難找到打工的活 教育部也是三令五申 嚴禁在校學生經商 那是違規的行爲 但是我沒辦法呀 所以上來就像跟很多同學一樣去做家教 去學校食堂門口刷廣告 估計我們今天很多非法人的學生不一定理解 還跟推銷書 還好吧 就第一年相對來講雖然很辛苦 但基本能夠生存 然後努力地學英語 因爲在那年代我知道上了人大之後 不能只靠學一個社會學 要用的專業社會學 所以我一定要多學點東西 那年代最好的選擇就是 一你學好英語出國 像你們一樣 能夠在牛津或者是劍橋去留學 第二就是你考公務員去政府 拿到一個鐵飯碗 我希望我能夠出國留學 所以我拼命地學英語 大概這大意就快過去了 在即將過去的時候 我們宿舍發生了一件事情 這件事情也算是改變了我的一生的第一次 改變我的一生的事情 大家知道我們大學宿舍六個人一個宿舍 每個宿舍都有自己的老大 根據年齡 宿舍年齡最大的老大 快要畢業的時候就是飛來抽菸 坐在船上 我們不能走了 很明顯的非常的痛苦 弄了半天他開口了 他說他去看中了一個我們英語系的女生 長得很漂亮 他整整花了三個月的時間 去討好這個女生 每天給她佔位置 人家晚上自習那個位置非常少 大家提前上午就要把 扔一本書在書桌底下 表明這個位置是我的了 晚上上晚自習的時候就要上晚自習 去幫她打飯 幫她做了很多的事情 三個月之後終於這女孩動心了 答應跟她去校園走一走 結果大概只走了15分鐘她就回到宿舍 然後就開始在那鬱悶 爲什麼呢 她說我是英語系的 我英語系畢業的話想找工作都很難的 你是社會學系的 基本上是我們人民大學26個專業裏面 最差的一個專業 說如果我要嫁給你的時候 你找工作幾乎就很難 非得嫁的時候弄得我們宿舍 星星晚上都很沉重 那也給我沉重的打擊 就像你們一樣我相信 可以少吃點東西可以 沒有男朋友沒有女朋友 一輩子單身做一個光棍那很難 所以我在想不行 靠社學這個專業找不到女朋友不行 我想怎麼才能找到女朋友呢 想了半天 在那個年代 1993年夏天 我說學計算機 因爲在1993年時候 人民大學根本就沒有什麼電腦 那時候計算機在中國 在中國是非常非常高科技 那個買一臺計算機都要弄個機房 要紅紋紅絲要鋪地毯 所以我就買了很多書開始自學編程 學完編程到大三就去鄭國森開始跟人去裝電腦 裝電腦的時候發現裝電腦賺錢還是很多的 所以裝了一年的電腦打工 學習也學得很好 各方面還都是分數都很高 然後到大三了我再想 那第二次我來做個選擇 因爲雖然打工賺很多錢 那時候我已經在大三的時候 1995年的時候 是買了兩萬四千六百塊錢的這個 諾基亞摩托羅拉的大中快手機 模擬信號 我要去餐廳吃飯的話 只要把那手機窗裝一放 那服務員過來說話嘴都哆嗦 大哥 你想點點什麼 因爲那時候都是香港會社費都拿着大哥大的 所以我在想我要做一份事業 不能只是跟人裝電腦 是吧 這不是一個事業 只是可以賺錢 在那年我經過詳細的分析 我覺得我們中國有十幾人口 中國剛剛是能夠吃飽 但是沒有吃好 民以食爲先 吃一定會成爲未來二十年 咱們整個中國可以說是不斷上升的一個行業 所以我說就開個餐廳 我在希望着有一天在中國 我們開個一萬家餐廳 讓麥當勞肯德基一樣 然後呢就是把打工去幾年賺的錢 二十四萬揹着一個大書包現金 那時候沒有銀行卡 沒有在線支付 揹着一書包的錢去我們人民大會館西門 找了一個我最喜歡的餐廳 有一次我看到老闆他是一個四川人 貼着告示在餐廳門口說餐廳轉讓 然後吃完飯問他老闆多少錢 二十四萬 我說下午過來找你 買你餐廳 那老闆一看就知道我是學生 是吧 我估計走的時候肯定說神經病 是吧 然後下午吃完飯就去銀行取錢 把所有積蓄全部取出來 跑到銀行把錢放老闆 老闆在那兒眼都傻了 他說你不討價還價嗎 我說我喜歡的東西不需要討價還價 而且這只是我的事業的一個起點 我不是靠你這一家餐廳賺錢 這是個種子 我要把它做好之後要標準化 完了之後要連鎖化 所以我不在乎這家餐廳貴一點少一點 老闆聽說 你有前途 於是把餐廳買了 過去那個餐廳買菜的是他親妹妹 收錢的 前臺收錢的是他親妹妹 後面炒菜的大廚子是他一個村裏的 四川一個村裏面出來的 然後買菜的是他妹妹的丈夫 妹夫去買菜的 但我把餐廳買了之後呢 我說我要建立一條實踐的管理體系來 不能靠家族 家族企業 在那個時候我們覺得做不大 所以我不會讓我任何親戚進入那餐廳 然後就定了一些規矩 前臺找了一個小姑娘在那收錢 然後點菜 那時候還是看了很多書 管理的書看了很多 說用這個付一年三年要對得起來 這樣才能後廚的菜和前面收錢對得起來 然後把採購也定了很多種規矩 完了之後所有員工工資大保 每個人送了一塊手錶 一百八十塊錢的錫鐵城的手錶 在那個年代 一百八十塊錢的錫鐵城 我可以告訴他 今天相當於今天大概是五六萬 五六萬買一塊手錶送給 然後過去員工全部住在這種地下室 條件非常的糟糕 不是應該是人生活的那種條件 我把它搬到柳廊莊 租了三個院子 只要能看到太陽 有暖氣 有空調 所以我想又建立很多制度 我想員工應該對我非常好 剛開始員工對我也很好 但是過了三個月之後發現就虧錢 不但拿不了自己的錢 老是說不行 發工資沒錢了 一會兒結豆腐都沒錢了 一會兒來要啤酒的要的沒錢了 當年因爲我還在大四 還在上學 忙着就畢業論文 所以沒有太多時間 每週只睡兩個小時 就是剛開始給我錢 後來就不斷爲我要錢 到了這個半年的時候 實在我的錢也沒有了 然後呢 我就去調查發生什麼了 最後呢 我們餐廳一個老北京人跟我說了一件事情 他說小劉啊 說你這樣開餐廳 你影響虧的 說你家都虧沒了 說爲什麼 說因爲這個收錢的小姑娘和後面大廚 倆人談上戀愛了 這談上戀愛了 把婚姻蓮一扔了 這錢不就不用交給我了嗎 明白了吧 這樣就是你查不出來了 是吧 然後呢 這個買菜的呢 小夥子剛開始不斷漲價 說你查查看 我也看了 好傢伙 當年的牛肉最早都是這個八塊錢一斤 到綠果之後變成十八塊錢一斤 你知道吧 他還不過癮 知道吧 剛開始呢 說六塊錢漲到八塊錢 八塊錢漲十塊錢漲到十八塊錢 他還不過癮 還要貪更多的錢 怎麼辦 買五斤說十斤 買十斤說二斤 然後呢 那幾個 餐廳裏面他們天天在一塊 關係處得好 就來分幾筆錢 所以沒人告訴我 然後在餐廳吃飯 就是喝酒 一定要喝最好的酒 菜要吃最好的菜 是吧 晚上人因爲我也不在 十點之後一下班之後呢 每天晚上就是前幾個廚師服務員要吃最後一頓飯 他們要吃最好的 所以三個時間 大概六個時間 那餐廳就倒閉了 不懂叫倒閉了 把我的錢就虧光了 虧光了 我知道這些事情的時候呢 我就跟那員工開了個會 把所有員工的按照多花了一個工資 所有的提前呢 讓那個買菜的人貼告示 要求所有的供貨商 就是你供豆芽豆腐的牛肉的啤酒的各種必須來結賬 所以把所有供貨商的錢全部花完 每個員工發了一個工資 然後給員工開了最後一次會 我說呢 這是我第一次創業 也是曾經是我一個最大的夢想 我覺得我對你們非常好 但是呢 你們做了什麼 你們很清楚 我現在我也知道了 這是讓我最爲傷心的地方 這個地方我再也不回來了 我開完這會我就會走 餐廳留給你們 你們愛經營還是不經營 還是找個老闆還是怎麼着 我不管了 總之餐廳我也不再賣給別人了 我也懶得再賣給別人了 因爲在那時候很年輕的時候呢 是非常理想化 對這種事情的骨子裏面是很痛苦很傷心 那種痛苦傷心不是來自於你的金錢的損失 更多的是對人性的某種失望 就懷着這樣的心情 然後就走了 再也沒有回到餐廳 回到餐廳怎麼我也不知道 但是我在反思 我作爲一個在校大學生 爲什麼弟子創業這麼慘 把過去三年的所有的積蓄 其實賺點錢也不容易 每日每夜的每天都是16個小時 真的 上幼稚園也是幾乎是每天都16個小時的 上學 去裝電腦 去看書 去工作 去學英語 所以我在想 我應該去學管理知識 我覺得應該我的管理出了問題 在那個年代 在中國管理最好的是日本的企業 所以呢 我就找了一個管理 大家都說管理最好的日本企業 我就加入去了 加上自己的努力 老闆也很器重我 不但給我就是算是升職 從再到電腦擔當 後來到酷網電腦 到銷售的擔當 日本叫擔當 大概就是經過這個三個輪崗的老闆叫升職 在那時候 我說不 我不會停在這家公司 因爲我第一次創業失敗了 但是自己的夢就從來沒有喪失掉 而且來到日本企業工作兩年之後 讓我深刻認識到了 我把當年餐廳的幾十個員工 我全部原諒了 我離開了餐廳的時候 其實我對那幫兄弟是不能叫恨 但是不滿意的 是不滿的 我就說對你這麼好 工作也這麼好 是吧 什麼都給你們好 而你們這麼對待我 我覺得這不對的 我覺得他們虧欠我了 但是到了日本工作兩年之後 我覺得不 是我的責任 不是他們的責任 在那個年代 他們都是一幫沒有上過大學 沒有經過良好教育的 文化素質一般 當一個企業裏面很好的管理機制 或者當你的管理機制失靈的時候 在幾乎毫無管理和監控系統的公司裏面 其實是慢慢的會把人性的壞給發揮出來 所以我覺得所有的人都是我 所以那時候呢 我就想我不能在日本企業停下來 我必須要出去 耐過氣 就是不服氣 不服風的東西 激勵自己要去創業 所以我剛纔爲什麼發這麼長時間 就給各位同學講 這第一次創業失敗的故事 我堅信今天雖然我們是商學院 教的是管理 但是呢 不管全世界最好的商學院教的管理 和你真實去管一個team 真實管理一家公司 多多多少好 還會有很大的不同和區別 所以呢 也希望大家呢 不要對管理掉以輕心 不要說我學商學院出身的 是吧 你一定是最好的管理者 有的時候不一定對等 當創業的時候呢 因爲在日本企業呢 當年創的餐廳虧錢的時候呢 還從家裏面又找了些朋友 在北京的朋友 主要北京的朋友 能認識有錢的老鄉同學都借了 欠人幾萬塊錢 所以日本企業工作兩年呢 滿八千還了 還剩一萬兩千塊錢 我就拿着一萬兩千塊錢去中關村 那年呢 我們北京的中關村是橫貨的 我就要成立創業公司 因爲我學過電腦編程 我想進入這個IT行業 就去了中關村 因爲中關村無數年輕人 我覺得中關村那年代的高素質人很多 不像開餐廳的 大家就共同的語言 所以就租了一個最便宜的餐廳 最便宜的櫃檯 一個小櫃檯 然後買臺電腦 大概還剩四百塊錢 如果三個月之內 這個小櫃檯不能賺錢 基本上第二個創業公司可能又倒閉了 又倒閉了 但是還好 很幸運 爲什麼做到了 因爲我在中關村呢 走了一個多月之後 我想那個年代中關村幾乎都在騙 假冒僞劣 沒有什麼服務 這個老闆 每個櫃檯老闆培訓自己的服務員 天天晚上下班之後就十大招 中關村騙人了 擱山打牛 偷樑換柱 還有各種各樣的這種名詞 說白了就是怎麼去欺騙客戶 賺更多的錢 只是爲了賺更多的錢 同時我發現中關村一件貨物 在櫃檯之間搬來搬去搬很多次 我就在想 這幫人在搬來搬去沒有爲設備創造任何價值 沒有爲行業創造任何價值 他帶來的都是損耗 是沒有意義的一個浪費 一種商業行爲 所以呢 我說我一定要做的所有跟別人不一樣 所以當年我的櫃檯在中關村 1998年開的第一櫃臺 是第一個櫃檯明碼標價 櫃檯賣的所有貨全部重品行貨 全部明碼標價 你來的時候不討價還價 你要不要發票 都給你一張發票 你要不要發票都一樣的價格 所以不賣假貨水貨 然後呢 全部不討價還價 用那種非常公平的一個價格 而且價格我自己定的時候已經很低了 只保證了自己的基本的一個利潤 第三呢 我服務每個人過來的時候 這個那個年代的在中國電腦還是中國電腦還是很少 但那個年代有個爛潮 就很多人線裏面搞就婚紗影龍老闆就開始去中國買電腦 幹什麼呢 就要把過去大的這種路上帶把它轉成VCD光盤 因爲1998年在中國VCD那是非常的瘋狂 但是這家老闆搞了一一輩子攝影攝像 我就記得有一次我交一個這個老闆 交他這個鼠標就放在桌子上 不要拿起來 我大概發了四個小時 這都是真實故事 是吧 他就一日一日開始拿起來的 一日一日開始拿起來 所以那時候蘋果如果早點發明這個鼠標就好了 然後呢 第一次彈出了那光驅 是吧 他把自己的喝水杯子上也放了 哇 電腦真先進的 連喝水的杯子都是自動放的都是 但是因爲服務好 雖然說他們就說沒碰過電腦 但是呢 因爲我覺得我年輕 我願意發時間比別人多很多 別人做一單生意可能三分鐘五分鐘錢收到了 儘快打發走 我這段時候有可能叫他兩三個三四個小時 結果大概只堅持了半年的時間 所有買着我的電腦的 我們打叫京東多媒體 那時候我打的叫京東多媒體 各個市縣買着我京東多媒體電腦飛機的老闆都賺了錢了 買了別人電腦的飛機都不會使 因爲別人賣電腦 鄭國鋒船機的人不培訓 而我培訓了 所以導致呢 半年之後就各個縣城 各個城市搞婚紗影樓的老闆都紛紛去鄭國鋒那找個叫京東多媒體的 因爲那時候我只是個小櫃檯 沒有廣告 也沒有百度 也不能搜索到 所以無數無數這個外地人就挑着自己的電腦 就已經買了電腦了 但是飛機不能用 做不出來東西 就開始去鄭國鋒無數地方找叫京東多媒體的 所以那一夜之間在鄭國鋒冒出來五六個京東多媒體 但最終還是有人找到我 所以我的生意就會漲火 四個月之後騙了第一個員工 然後幾乎每個月都騙員工 加了每個月都騙員工 別的所有櫃檯的生意 所以說基本上不會有人排隊 我是在鄭國鋒唯一一個到我這買東西排隊的 當然跟我交易的時間長有 關係 因爲我不是說你買了東西交了錢就走人 買了東西在那培訓是吧 一個個交 所以生意就很火 然後後面就開始租了門臉 租了一個不夠二個三個四個 大概整整隻是六年的時間 我在整個中國就擁有了12個IT連鎖店面 那時候我就希望能做連鎖 也看到國美速電的成功 做家電連鎖做得很成功 我想IT連鎖沒人做 這應該也是能夠成功的 結果到了這個03年來了分店 飛電之後呢 因爲實在不願意讓自己員工干擾飛電 我這四個時期我記得很清楚 去人民大學西門重鄉超市買了四個金盃車的火腿湯 方便麪和礦泉水 非得發給所有員工 命令任何員工不允許去門店工作 在那個年代 中國幾乎所有老闆都逼着自己員工 因爲在飛電期間是最難的一段時間 產品不斷的降價 買的東西很少 因爲大部分就軌跡 整個北京大街中午都看不到人 汽車公司買的東西很少 爲什麼 就怕感染飛電 因爲去電腦城人這麼多人 是吧 當面說話 是吧 容易感染飛電 別的老闆都基本上逼着員工 必須上班 不上班就開除 你如果想保住你的工作 那不管多危險 去堅持上班 因爲上班多多少少能賣掉一點東西 但是呢 我反過來把12個門店全部關掉 要求在家裏面不允許出來 但是我們有六七個員工呢 在自己的辦公室還在着急 因爲我一直住在辦公室 在辦公室住了20年 今天還住在辦公室 所以在辦公室聊天的時候 我就開始給我們六七個這個部門經理做菜 一日三餐做菜 我們也着急 說怎麼辦呢 因爲公司老說大概能支撐六個月 在2003年 如果說飛電六個月之內不過去 那時候京東第二次就會面臨倒閉 也會面臨倒閉的 第一次就是你第三個月 你三個月之內不能賺到錢 四百塊錢就沒了 因爲四百塊錢只夠三個月自己的吃飯錢 基本生存的錢 好在三個月之內就開始賺了錢 所以第一次呢 渡過倒閉 第二次呢 就是03年飛電 如果飛電六個月之內不過去 我們公司又倒閉了 賺了所有錢 過去六年賺了所有錢 全部賠光 還好呢 就是我沒有個經理 新的位置誰也不知道誰說的了 當時呢 中午大家喝了酒都在鬱悶 都喝醉醺的 一個經理說 既然我們不敢跟客戶見面 爲什麼不通過網上買東西呢 這樣我們就不用見客戶了呀 這樣就沒有飛電的問題了呀 我們這太好了呀 是吧 趕緊就制了個ADSL 開始我們去搜狐新浪新聞底下 每個新聞底下包括我在內頭天天在打字 我們是京東多媒體的 我們賣什麼什麼東西 這東西多多少錢 然後我們郵局匯款地址是什麼 如果你想買給你郵局匯款地址匯給我們 是吧 結果發了四天一個人都沒有 沒有這麼傻的人吧 對吧 怎麼可能在新聞底下看到一個評論說 這個人買東西有什麼東西給郵局匯款 然後就把錢匯過來了 而且網網不斷刪 賬號不斷的封 後來有一天我去了一家citybest citybest發了一個帖子 結果citybest的老闆也是創始人也是總版主 就把我這個帖子給制定了 制定的時候他還做了一個回覆 他說京東多媒體我知道 這是中國漢村我五年以來 從來沒賣過假貨的一家公司推薦 就是我們跟帖的 結果跟帖的時候大概一星期之內 有21個網友去給了我們匯款買了我們東西 當然了 大家知道再過21天之後 就整個灰點就過去了 也就結束了 但是我就想還挺有意思是吧 真的在網上就說有人去給你買東西 那年我們沒有交易系統 沒有商城 全部在BPS上面 非常非常的愚蠢 就是第一什麼產品 第二什麼產品多少錢 第三什麼產品多少錢 如果你想買請把錢匯到郵局地址 匯完之後呢 你還必須跟帖子要跟帖告訴我 錢已經匯出 幾個幾個匯出 從哪銀行匯出 從哪個郵局匯出 因爲那時候銀行沒有在線轉賬的功能 都從郵局匯款 然後還留下自己的家庭地址 那時候可能大家對這個個人隱私 也沒有什麼個人隱私概念 就在BPS回一帖子說 我給你匯了382塊錢 我家裏姓名地址電話是什麼 然後我們開始抄下來 然後就庫房把貨拿了 然後發給他 然後過了十幾天之後 他郵局收到時候再回一帖子 好貨物收到 沒問題 但我覺得很有意思 爲什麼 因爲到了2003年 所以我指定了一員工堅持做下去 到2003年底的時候 我做了一個分析 我說電子商務一定是爲零售一個很大的未來 因爲六年線下傳統的零售 讓我知道零售很核心的三個關鍵點 我相信今天我們在座很多同學都知道 我們Jonathan搞這個購物鏈的 搞這個營銷的 都是專家 零售最重要的前端應用體驗 後端成本和效率 我發現在線上購物不用出家門 是吧 就可以買東西了 送到家裏去應用體驗一定更好 然後呢 到2003年的時候 我發現我們的線上 雖然說大概只有一兩百個人買過我們東西 但是我算了他所有的成本 我發現線下的成本比我們12個連鎖店的成本降低了50% 然後在那年 因爲我學過編程 我就開始分析這BBS帖子 我把所有帖子全扒下來 放在一個Foxpro的數據庫裏面去 然後用Foxpro編程不斷的分析 我發現因爲我12個店的時候客人進我店的時候 我對客人的這個軌跡數字化根本做不了 因爲那年那年代根本做不了 現在我們可以做到了 因爲可以用人工智能用攝像頭跟蹤你 在那個年代沒有攝像頭 沒有人工智能 所以客人進店裏看了什麼 對什麼感興趣 什麼都拿起來 拿起來幾秒鐘 你都沒有留下來 可是在線上 一個消費者點我個頁面 停留了幾秒鐘 幾秒鐘就關閉了 點了這啥又點了什麼產品 那麼我用一個簡單的一個Foxpro 在一九九幾年的時候 一個非常簡單一個數據庫 用我的有限的一個編程知識 我都能分析出來說客戶他對什麼的感興趣 這樣呢 我就可以對我的庫存預測 做銷售預測 做好精準的庫存 這樣就可以讓我庫存周軟天數更低 讓我的整個零售鏈條和效率會更快 所以那時候OK 電商是我們未來 我們就要做電商 所以零四年代正式呢 就網上下載了一個小的一個電商免費的程序 自己弄弄 當然那時候也沒有網管 也不懂是吧 上演第三天之後 我們服務器就被黑客攻掉了 然後上面寫着說京東網管是個大傻帽 一打開沒了 就京東網管是個大傻帽 是吧 我們沒辦法跑到那個那個網速科技啊 這個IDC機房格式化 乘以裝windows二這個這個兩千零三是吧 又又反正過了份 我們很高興 回到公司路上了 結果的網管又給我打電話 老闆不好了 他怎麼了 說又改了 我說改成什麼了 說京東網管還是個大傻帽 也就是你們系統剛剛剛上演 沒過一個小時就被人攻破了 後來我沒法又在網上發帖的 我又沒有電腦高手啊 把我們的黑客高手是吧 的這個系統安全 後來哎 有人一看說哦 那時候我們都沒有打SP 沒有打布丁 是吧 那個兩千零三的windows二版 已經出了SP3了 我們連一個SP1都沒打 也就落得無數 後來我OK 我說這不行 這個安全最重要 所以就發了那個年代 我公司第一個工資超過我的 是拼了一個網管過來 要確保我們用戶的數據的信息安全 就這樣呢 就是做到2004年 然後呢 2004年的時候 全年電商業務佔了我整個是5% 95%來自線下啊 90%的淨利潤來自線下12個店 線上只佔10%的淨利潤 佔了5%的銷售額 但是 那時我做這個創業啊 一個第一次一個大的抉擇 在年底時候開了員工所有會 38個行李召集起來 大家整整吵了一整天 本來我想說服大家 我說我們只能是選擇一樣 因爲我們工資太小 我們資源有限 我們人財物資金是吧 都是有限的 我不可能線上線下同時做好 如果我們兩件事同時做 可能最後任何一件事都做不好 我們只做一件事情 自己給自己提了一個命題 結果大部分同事呢 都是說要做線下 因爲線下很賺錢 是吧 還可以在不斷的發展 但到最後呢 那第一次我是在公司呢 是用了這個專制的方式 就是要把線下店全關掉 那是第一次我的團隊動盪 本來幾乎所有的兄弟加入我的時候 沒有一個勵志的 六年沒有一個勵志員工 全跟着我 有人跟着我六年了 但在那時候呢 第一次我們團隊出現了動盪 前前後後有十幾個兄弟走了 爲什麼 他覺得沒有希望 覺得老闆瘋了 線下糧食呢 這麼好不做 要做什麼線上 是吧 那大家都不懂 對於人們對這個未知的東西 都是本能充滿一種恐懼 充滿了恐懼 但是堅持做下來的後面都證明 大家知道整個京東的發展非常好 到了2007年 那時候是我做了電商之後 第二次一個大的抉擇 那時候就決定了擴張品類 因爲在2007年之前 我們第一輪投資人 叫今日資本 前前後後投了我們1800萬美金 在那個年代 之前呢 我們只做電子產品 我說我要去開始賣家居 要去賣家電 要去賣這個吃的 要去賣這個牀上用品 甚至傢俱都要賣 將來我要成立一個只是賣IT數碼的 垂直的電商平臺 我要做這個全品類 結果我們投資人非常的反對 他說Richard你看Newegg 在美國有個叫Newegg的公司 在那個年代 Newegg是一年進入2000萬美金 在美國已經做了銷售額18億美金 他說啊 你就做成一個真無的Newegg 是吧 非常非常開心了 他說你試試能不能知實力 10億美元 因爲他投了我1800萬美元 佔了40%的股份 所以他那張10億美元 他已經賺了很多錢 但是我說 如果我只是做一個垂直品類的話 那麼我永遠是個小公司 我不願意停止 我不願意停下來 所以我一定要擴充大的品類 我說我擴充大的品類 將來我給你做了100億美金的市值公司 當時我們投資人根本就不信 他說你這個100億別沒了 連10億的也都沒了等等 後來跟他拿了 我說我就嘗試 如果數字不好 我隨時可以停 我尊重你 聽你的 因爲你是我的股東 最後品類擴充的數字非常好 慢慢慢慢的被說服投資人同意 所以我們擴充了品類 這個品類之擴 其實註定京東是一個垂直的IT的數碼 一個垂直的一個小電商公司 還是一個超級大的一個平臺 這是決定公司兩個完全不同的走向 這2007年 我們決定就已經做 一定要去做一個全品類的超級大的平臺 當然後來大家知道 我們第一輪投資人 他賺的錢可不是10億 從他投資回報 不管是回報倍數和絕對值來講 都是非常好的了 後來到2007年年底的時候 我們又發生了第三次大的一個抉擇 就是我說我要建物流 因爲那年代的時候 我到2007年年底的時候 我發現全年72%的投訴 都是來自於物流 在那個年代 三藤一達和順豐的服務的速度也差 然後因爲京東賣電子產品 京東的包裹裏面不是手機 就是數碼 就是筆記本 就是什麼東西之類的 所以全國所有的快遞公司一說來京東的貨 立馬偷 淘寶的貨沒人偷 好不容易打開來一個是耐克還是假的 anyway 我們賣的產品太高質了 所以呢 我說我一定要做物流 做物流不僅能夠提升用戶體驗 在那個年代 我發現咱整個中國的物流行業 其差 效率低下 成本高昂 服務沒有意識 快遞員對客戶沒一點的服務意識 非常非常糟 我說我一定要 既然中國這個快遞行業物流行業 沒有一個像樣的公司 對於我來講就是一個機會 所以我做生意呢 大概有幾個 第一 任何行業有問題 如果那個行業很完美 幾乎你看不出來這行業還有什麼問題 金融是從來不碰的 也就意味着對你來講幾乎沒有機會 如果一行業你發現 哇 這行業太亂 太糟糕了 簡直可怕 那就是巨大的機會 你一定要進去 因爲你解決了問題 你的商業模式只要能夠解決問題 那麼你一定能夠獲得成功的機會 這是我的思維觀點 所以呢 就做物流 投資人又不敢 哎呀 這物流 富良企業做物流 是吧 這個等等 幾乎到2008年時候 我們有好幾個投資人 不是一個投資人反對 幾乎所有投資人都反對 最後呢 給他們做了一個對賭 我說這樣吧 這個角色呢 是我做出來的 我一定要做 如果將來虧的錢全部算我的股份 我拿我的股份補償給你們 如果賺了之後呢 大家按照股份比例同時享受我的公司的利益 做成功了 說白了 投資人不需要給我股份 如果做失敗了 我把股份給投資人補償 以示對我的這種角色做一個補償 當然大家知道了 我們今天在的很多中國的學生 大家很多在來這個英國之前 應該在京東買過東西 應該知道我們京東物流服務多麼的好 現在整個中 57% 大家可以在英國免費在亞馬遜上買東西 有的人可能也是亞馬遜的prime會員 是吧 199美元 然後買了之後 哇 two days fast delivery 大家知道中國京東 今天我們90%的包裹是從客戶下訂單到士多福20小時之內 包括新疆 西藏包括中國有45萬個村莊都可以做到20小時之內送貨 我們57%訂單 全國57%訂單是在六個小時之內送達 就從你下訂單到士多福在六個小時之內完成57%訂單 也包含大量的農村 不僅是大城市 還有小城市和農村 所以說在中國 我相信大家應該知道 如果京東提供說 two days fast delivery service 那我們會被罵死的 這就是今天的整個京東物流不僅帶來優秀的應付體驗 最最主要的是大家看一下我們財報 我們零售業務的成本大概佔我們收入只有10%左右 這是創造了全球流入行業最低成本 只有美國的costco的商業模式 能夠跟京東的零售業務模式的成本相媲美 今天京東在中國大陸已經管理了超過515座大型的物流中心 我們在庫的sq數量超過了334萬種 截至昨天 我們庫存周長天數大概只有34天 34天 這也在零售行業也是創造了一個 如果我們在座同學學過供應鏈的應該知道 一般傳統零售企業連鎖店大概15萬張sq 平均庫存周長是30天到50天 中國的連鎖零售商更加差 有的是60天到70天 而我們300萬種只有30多天 這就是我們自建物流帶來的好處 應付體驗 充分和效率都得到了 這就是爲什麼我們去年京東物流也是把它獨立 因爲我們說不獨立的話 大家只想做集團內部的生意 服務好京東電商業務就可以了 我們希望的不 京東物流一定要成爲我們國家未來 一定要成爲全球化的一個供應鏈的基礎設施 不能只服務於京東 要服務於整個社會 所以去年把它獨立 獨立融資在那時候做了一個決定 今天給我們股東算是帶來一個回報 因爲今天給我講的時間只有30分鐘 所以我想盡快結束 跟大家總結一下 就是說 我永遠不知道怎麼去成功 我也永遠沒法教你們如何成功 但是我可以告訴各位同學 如果你真心想成功 不用恐懼 不用迷茫 你只需要每一天能夠保持你一直向前 一直向上 永不停止 那麼你的夢想終究能夠實現 謝謝大家