Как продавать недвижимость и квартиры. Обучение и курс риэлторов. Продажи квартир

Во всем виноват Путин. В России осталось жить один день. Я спокоен. Рубль будет стоить 300 рублей. Я очень спокойный человек. А недвижимость будет по рублю. Мне сейчас очень спокойно. Человеку всегда сложно признать свои ошибки. Сказать, что он дурак. Что такое страх? Зрительный нерв, он в 50 раз толще слухового нерва. Пчелы, они видят цветы, а мухи видят дерьмо. Где брать новых клиентов и как продавать сейчас? Привет, друзья. Меня зовут Руслан Сухий. Я сегодня в гостях у Виталия Голицына, бизнес-тренера и моего старого знакомого. Виталий, здравствуйте. Добрый день, Руслан. Спасибо, что согласились дать интервью в такой период самоизоляции, когда все боятся встречаться, но мы находимся так на безопасном расстоянии. Да-да, мы придерживаемся всех мер безопасности. Мы моем руки, это точно. И не здороваемся даже. У меня вот такой самый главный первый вопрос. Как вы из физико-ядерщика стали бизнес-тренером? Ну да, действительно, я закончил Московский инженерно-физический институт, технический университет, отучился в аспирантуре. Сдал кандидатский минимум по ядерной физике. Но моя жизнь сложилась таким образом, что я всю жизнь работаю в продажах. В 19 лет я пришел работать обычным менеджером по продажам, по объявлению, устроился в компанию и достаточно быстро начал набирать обороты в этой области. В 25 лет я уже руководил отделом продаж численностью более 40 человек, где средний возраст сотрудников был где-то в среднем на 10 лет меня старше. А к 30 годам я уже был руководителем крупной коммерческой организации, где численность менеджеров составляла более 300 человек. Ну и как любой коммерческий директор к тому времени я уже заработал определенное состояние для того, чтобы открыть свой собственный бизнес. И до 35 лет я этот бизнес успешно развивал, потом продал свою долю. И с тех пор я вот занимаюсь введением профессиональных бизнес-тренингов. Как бизнес-тренер я уже объездил со своими живыми тренингами 17 стран, провел тренинги в 70 городах. Ну то есть если говорить про мой такой бэкграунд как бизнес-тренера, то я работаю с крупными организациями. Ну в частности мы сегодня будем говорить про недвижимость и про продажу именно в этой сфере. Поэтому работал с такими застройщиками, как ИВК «Лидеры», «Основа», «Страна Девелопмент». Ну много-много застройщиков и региональных, и московских, и различных. Ситуация сейчас такая странная, и люди немножко растеряны. Я бы даже сказал, определились на два лагеря. С одной стороны одни люди говорят, что рынок недвижимости это интересный способ такой консервативных инвестиций, где ты всегда можешь сохранить деньги. И даже там в учебниках по экономике написано, что во время таких турбулентностей лучше деньги держать в каком-то активе. Потому что, как мы сейчас видим, и рубль лихорадит, и, скорее всего, и доллар в ближайшее время, мне кажется, тоже будет лихорадить. Потому что Трамп выделяет большие средства, и они включают печатный станок, чтобы заливать экономику деньгами. И понятно, что когда много денег в экономике, они будут девальвировать, будет инфляция. Я думаю, что доллар тоже будет обесцениваться. С другой стороны, есть люди, которые говорят, что нет, недвижимость, скорее всего, в два раза упадет, поскольку сейчас будет безработица, доход населения падает, и, скорее всего, России осталось жить один день, рубль будет стоить 300 рублей, а недвижимость будет по рублю. Вот как в таких условиях искать новые способы продаж на рынке недвижимости? Ну, здесь в недвижимости все поделились на два лагеря. Я имею в виду покупатели. Первый лагерь – это те, кто хотят скидки. То есть есть люди, у которых вопрос с приобретением недвижимости еще не закрыт, но они действительно ожидают, что недвижимость пойдет вниз, и они, соответственно, смогут купить ее по более привлекательной цене. И другой сегмент – это люди с так называемой неопределенностью. То есть как раз те люди, которые просто затаились и смотрят на эту ситуацию, у них есть определенный инвестиционный портфель, и они еще не знают, куда его применить. Соответственно, с двумя этими клиентскими сегментами, получается, в недвижимости и приходится всем работать. Потому что если мы с вами посмотрим вообще целевые аудитории, которые приобретают недвижимость, мы увидим, что там выделяется пять основных целевых аудиторий. Первое – это те, кто инвестирует в недвижимость. То есть приобретают себе коммерческую недвижимость, либо жилую недвижимость для того, чтобы туда пристроить деньги. Действительно, это хороший консервативный элемент. Он всегда был, и неизвестно, что будет с деньгами, с валютами, но недвижимость всегда как минимум можно сдать в аренду. Если не говорить о том, что ее можно продать дороже, чем купил, но в аренду ты всегда ее сможешь сдать. То есть это консервативный инструмент. Он всегда был очень стабильным. Вторая категория клиентов – это те люди, которые хотят расширить жилую площадь. Ну то есть, к примеру, если у меня появились дети, я живу в однокомнатной квартире, хочу купить двухкомнатную квартиру. Третья категория – это, как правило, родители, которые покупают своим детям недвижимость. То есть хотят с ними разъехаться, и родители просто оплачивают какие-то средства и для своих детей покупают соответственно квартиры. Четвертая категория – это молодые семьи, у которых, например, была раньше какая-то ипотека, и они сейчас хотят приобрести собственное жилье. То есть не инвестировать эти деньги в аренду, а инвестировать их в ипотеку. Ну и пятая категория – это те, кто мигрирует в какие-то новые районы. То есть это те, кто переезжает, например, в какой-то большой город или в другой регион, или в другой район. Это связано с работой и с какими-то другими обстоятельствами. И они, конечно, в этом регионе недвижимости тоже приобретают. И, соответственно, мы что здесь видим? Вот очень просто посмотреть, какие из этих сегментов сейчас готовы делать шаги в направлении приобретения собственности, а какие сегменты не готовы. И что мы видим? То есть мы видим, что отпадают, например, те, кто могут еще переждать и пожить со своими детьми в квартире. То есть отпадает сегмент родителей, которые покупают недвижимость для своих детей. Отпадает, скорее всего, сегмент тех клиентов, которые хотели расширить жилплощадь, но жили они с детьми в однокомнатной квартире, но поживут еще месяц-два. Но у нас в то же время есть несколько сегментов, которые ждать не могут. То есть какие сегменты? Это те клиенты, которые занимаются инвестициями и сейчас рассматривают недвижимость для того, чтобы вложить туда деньги. Это те, кто как бы мигрирует. То есть они тоже, например, сейчас могут куда-то переезжать, у них могут быть какие-то обстоятельства, и им нужно срочно будет покупать, например, какую-то собственность в другом регионе. То есть я к чему здесь говорю? Я говорю о том, что, по сути дела, вот этот клиентский портфель полностью не схлопнулся. То есть у нас еще остались некие сегменты клиентов, которые, в принципе, находятся в горячей фазе. Надо просто рекламный портфель перераспределить, надо действительно очень внимательно относиться к рекламным источникам и затратам, которые идут у компании, потому что в недвижимости стоимость клиента очень высокая, мы все это прекрасно понимаем. И, соответственно, сделать так, чтобы искать этих клиентов вот в этих целевых сегментах, где люди подвержены вложению денег в эти программы. — Люди когда встречаются на сделках, они обсуждают, обсуждают, и подходят к тому, что один к другому говорит, ну, я подумаю. Как работать с такой историей, когда человек говорит, я подумаю, чтобы доводить сделку до конца? — Ну, первое, здесь нужно всегда понимать так называемый путь клиента при приобретении недвижимости, то есть путь к сделке. И мы с вами посмотрим, что в данном случае клиент проходит несколько этапов, прежде чем он принимает конечное решение. Какие это основные этапы? Первое — это он встречается с какой-то контактной поверхностью. То есть что такое контактная поверхность? Это может быть, например, сайт компании, лендинг компании, рекламный носитель какой-то, реклама в интернете или какой-то билборд и так далее. То есть он знакомится с этой компанией через данную контактную поверхность. После того, как он с ней познакомился, он дальше уже, соответственно, интересуется, что за предложение есть у этой компании, и он, соответственно, обращается и получает какую-то предварительную консультацию. Но, как правило, многие клиенты, прежде чем пообщаться с риэлтором, они делают сами свой предварительный анализ рынка. То есть глупо предположить, что вот он выбрал себе один какой-то дом, ему понравился, и он сразу побежал туда, у этого риэлтора этот дом покупать. Сейчас уже люди все не дураки, у нас сейчас время не потребителей, а выбирателей. То есть если у нас раньше клиенты потребляли услуги или товары, то сейчас выбирают. Это, на самом деле, тенденция как раз современной эпохи продаж. А как работают выбиратели? То есть если у него сформировалась какая-то потребность или проблема, он идет в интернет и начинает там выбирать. Сейчас протянул руку, и в интернете, в принципе, ты найдешь все возможные варианты, которые есть. И, естественно, этот человек, который собирается вложить свои деньги в недвижимость, он будет выбирать среди нескольких объектов. И, естественно, приехав на первую встречу, он с небольшой вероятностью сразу возьмет и приобретет эту квартиру, не сравнив, например, ее с какими-то аналогичными вариантами. То есть вот это нужно понимать. Если в этот момент, когда человек приехал на первую встречу, ознакомился, например, с данным предложением, посетил эту квартиру и посмотрел ее, риэлтор начинает его поддавливать на приобретение этой квартиры, он, на самом деле, идет себе в минус. Здесь же нужно понимать, что этот клиент пойдет и будет сравнивать эту квартиру с другими квартирами, прежде чем ее приобрести. Поэтому профессионал в данном случае понимает, что путь клиента будет заключаться именно в этом. Поэтому на рынке недвижимости категорически нельзя давить на клиента, закрывать его на сделку и так далее. Здесь должна быть продажа максимально лояльной. И вообще в современных продажах сама по себе точка продаж... Что такое точка продаж? Это тот временной отрезок, где мы с клиентом хотим сделать сделку. Она переместилась с контакта с клиентом на то время, которое будет уже после этого контакта. То есть в момент контактирования с этим клиентом, если мы понимаем, что это выбиратель, и он в любом случае будет сравнивать наш продукт с другими продуктами, которые есть на рынке, у нас задача смещается с продажи этому клиенту на задачу оставить о себе хорошее впечатление. То есть не продать, а оставить о себе хорошее впечатление. Для того, чтобы когда клиент ушел и соответственно сравнил данное предложение с другими предложениями, он понял, что вот в этом предложении, помимо того, что, например, квартира хорошая, она замечательная, подходит ему по параметрам, есть еще и действительно хороший профессиональный человек, эксперт, с которым можно разговаривать, с которым приятно будет совершить эту сделку. Правда же? Я с вами абсолютно согласен. Потому что ко мне когда приходят люди покупать, допустим, коммерческую недвижимость, готовый арендный бизнес, и они очень часто говорят, хорошо, мы подумаем, хотя ты там вроде предварительно с ними разговаривал. Даже они приезжают уже переговорить по цене, переговаривают, и ты думаешь, ну все, мы выходим на сделку. Они говорят, ну мы подумаем. И здесь классно. Вы правильно абсолютно сказали, что если ты подходишь как бы от сердца, все искренне расскажешь, рассказываешь про конкурентов, действуешь так с раскрытыми ладонями, то, как правило, такой клиент уходит, где-то он еще походит, потом к тебе опять возвращается. Либо за советом, либо уже в следующей делке. Может он в этот раз тебя не купит, но в следующий раз он все равно тебе позвонит, спросит, что у тебя есть на продажу. Многие агенты по недвижимости, риэлторы, они на самом деле не понимают, что продавец в данном случае, он не оппозиционер-клиент, а он его друг. То есть если раньше мы как бы считали, что продавец это некий человек, который должен при помощи каких-то манипуляций убедить человека принять, например, невыгодное для него решение, то теперь в современных продажах современный продавец, современный риэлтор – это друг для клиента, который не садится ему в оппозицию, а который подходит к нему сбоку, ласково его обнимает и говорит, послушайте, я ваш друг, я вас не подведу, давайте я вам расскажу, покажу, что у меня есть, вы зададите все вопросы, которые у вас есть, а потом я вам предложу сделать ваш выбор. И на ваш выбор я никаким образом влиять не буду, потому что я продавец нового времени, потому что меня интересует не сделка любой ценой, а установление с клиентом долгих фундаментальных взаимовыгодных отношений. Давайте посмотрим сейчас на текущую ситуацию, на кризисную, которая сложилась, и увидим, кто остался на плаву. На плаву остались те компании, у которых есть своя клиентская база. Наработано? Да. Ну разве не так? Да, абсолютно. А что это за компании, у которых есть своя клиентская база? Это именно те компании как раз, которые работают лояльно со своими клиентами. Я вот приведу очень простой пример. Вот мы сейчас находимся в моем доме, и когда я занимался приобретением недвижимости, искал загородные дома, мы приехали в один красивый баварский поселок вместе с супругой. Она тогда была беременна, она там была на шестом, на седьмом месяце. Ну, было видно, что она беременная. И, соответственно, мне этот дом понравился, все, я уже был готов вести переговоры по цене. И тут мне риэлтор говорит, «Виталий, я вижу, что ваша жена беременна, я должен обратить ваше внимание на один аспект». И выводит меня на задний двор этого дома и показывает мне ЛЭП – линию электропередач. И говорит, вот обратите внимание, что здесь около вашего дома будут линии электропередач». Я говорю, и что? Она говорит, ну вот я вижу, ваша жена беременна, у вас будет ребенок, и я должна обратить ваше внимание на то, что они здесь есть. Я не знаю. Говорит, что? Я, как физик, знаю про электромагнитное излучение, ну и так далее. Я начинаю в интернете смотреть информацию, вредит ли линия электромагнитного излучения на плод, на ребенка и так далее. И там ситуация неоднозначная. Кто-то пишет, что не вредит, кто-то пишет, что вредит, но если делают санитарную зону под федеральными линиями электропередач, то, наверное, лучше не зря. И, конечно, я принимаю решение не в пользу этого риэлтора и не в пользу этого приобретения. Что она сделала? Она, по сути дела, меня отговорила от покупки этого дома в момент нашего контакта, то есть готового клиента, который был готов выйти на сделку, она таким образом отговорила от его приобретения. Что произошло дальше? Дальше произошла такая ситуация, что я купил дом у другого риэлтора, но когда мне мои друзья и знакомые звонили и говорили, слушай, мы тоже хотим по твоему направлению приобрести себе дом, не мог бы ты дать телефон риэлтора своего, который тебе продал дом? Я говорил, нет, ребят, давайте я вам дам нормального риэлтора, который вас не подведет. И давал телефон того первого риэлтора, который тогда меня, по сути дела, отговорил от приобретения этого дома. А почему? Потому что она понимала, что современные продажи, они выстроены не на давлении и не на сделку любой ценой, они выстроены как раз на то, чтобы с этим клиентом установить отношения и подумать о том, как в будущем эти отношения будут развиваться. И что она получила? Да, ту сделку она потеряла, но приобрела она гораздо больше. То есть потому что она думала о так называемой генерации потока отложенных продаж. То есть что такое современные продажи во многих сферах? Это генерация потока отложенных продаж. То есть у тебя нет задачи продать здесь и сейчас, у тебя есть задача сгенерировать этот поток отложенных продаж. И в том числе, конечно, в первую очередь в недвижимости, где мы с вами понимаем, что клиент, прежде чем купить себе какой-то объект, будет смотреть все возможные варианты, которые есть на рынке, подходящие под его запросы. Сейчас в режиме самоизоляции, когда мы все дома находимся, многие продавцы недвижимости, как частные, допустим, которые хочут продать свою квартиру, либо коммерческую недвижимость, так и риэлторы, которые по домам сидят. Они говорят, что очень сложно стало продавать. Несколько проблем. Первое, они не знают, где взять новых клиентов. Второй момент, они говорят, что даже если мы находим клиента, то мы его не можем привезти в офис и войти с ним в более глубокий контакт. И, собственно, есть такая как бы, как продавать. Вот где брать новых клиентов и как продавать сейчас? Ну, начнем со второй части, то есть как продавать. Почему? Потому что, когда пришел у тебя новый клиент, то в первую очередь нужно понимать, как с ним работать, а потом уже заниматься привлечением клиентов. Потому что многие говорят, значит, проблемы у меня все в маркетинге, в привлечении, то есть вот мне надо, соответственно, найти компанию, которая мне даст клиентов, и я, соответственно, уже там с продажами как-нибудь разберусь. И вот это очень большое заблуждение. То есть всегда я говорю о том, что нужно оптимизировать продажи, выстроить правильно воронку, чтобы она работала эффективно, а потом уже туда наливать лидов, да, то есть никак не в обратном порядке, то есть сначала клиенты, а потом уже мы как-нибудь там разберемся. Потому что в этом случае все деньги, потраченные бюджетом на маркетинг, они просто слиты в неэффективную систему привлечения, в неэффективную систему лидоконвертации. Что сейчас происходит с недвижимостью? Первое. Проблема. Это как раз изменение коммуникационных каналов. То есть у нас есть эффективные каналы коммуникации, есть неэффективные каналы коммуникации. Если мы с вами говорим о продаже недвижимости, у нас есть несколько способов контактирования с клиентом. Какие-то способы. Это e-mail, это, например, мессенджер, это телефонный звонок, это встреча с клиентом. Ну, то есть основные способы контактирования. Классические, да. Можем ли мы клиенту продать квартиру через e-mail? Ну, спорно, да? То есть купите нашу квартиру, вот наши фотографии, ну, сложновато, правда? Хотя я сейчас прочитал статью, что состоялась такая дистанционная сделка. Человек из дома выбрал квартиру и через Сбербанк провел сделку дистанционную. Да. Такое и есть. Да. Действительно, те, кто хотят проинвестировать деньги, да, по сути дела, им разницы в принципе нет, куда там выходят окна, да, то есть на каком этаже она находится и так далее. Потому что мы понимаем, что под любую недвижимость, которую ты потом будешь продавать, найдет свой покупатель. Но если человек рассматривает ее для своего проживания, то без того, чтобы туда приехать, он эту квартиру однозначно не купит, да. Поэтому мы здесь говорим вот о каналах коммуникации. Какие у нас есть основные каналы коммуникации? E-mail, мессенджер, телефон, личная встреча. Ну, еще видеозвонок, да, у нас сейчас добавился. То есть пять каналов коммуникации. Так вот, они выстроены в таком порядке, что больше шансов всего продать недвижимость у тебя на личной встрече, да, потому что тогда у тебя что происходит? У тебя тогда задействуются все органы чувств. И у нас в мозгу как бы есть две системы. Это неокортекс и лимбическая система. Внутри еще есть рептилийный мозг, но мы сейчас рассматриваем вот эти две. А ресурсов нашего организма не хватает на поддержание одновременно двух систем. У нас работает либо эмоцио, либо рацио, то есть у нас либо рациональное мышление работает, либо эмоциональная работает составляющая, и никак по-другому. Как мы можем вызвать эмоции у человека? Вот в первую очередь задействовать максимальное количество органов чувств. То есть зрение, осязание, обаяние. Мы, например, с одним из застройщиков работали, мы в зал, например, там поставили специальные кирпичи в разрезе, они там были энергосберегающие и давали клиентам потрогать. Там в турагентстве в одном мы, например, привозили песок со всех пляжей мира, и клиенту давали потрогать этот песочек. То есть задействовать тактильный контакт. То есть другие органы чувств включать. И вот если мы включаем другие органы чувств, вот эти макеты, визуализации, ведь это же тоже от этого. О чем это говорит? О том, что зрительный нерв, он в 50 раз толще слухового нерва. И, естественно, визуализация работает нам только на пользу. И если у нас сейчас нет возможности осуществить личную встречу с клиентом, то есть нет по техническим определенным возможностям, нам нужно хотя бы включать вот как раз возможные визуализации. А какие могут быть визуализации? Визуализации могут быть это визуальный контакт с риэлтором в первую очередь. То есть это вот видеоконференция по скайпу, по зуму, по ватсапу, по каким-то любым другим интерфейсам. И получается, что раньше у нас была какая задача при продаже недвижимости, ну при обработке входящего льда, при обработке входящего звонка, вытащить клиента навстречу. То есть у нас не было задачи клиенту рассказать о том, какая квартира и что она из себя представляет. У нас была задача пригласить клиента навстречу, то есть вывести его в наиболее эффективный канал коммуникации. Потому что навстречу у тебя больше шансов продать, нежели ты будешь продавать это по телефону, это очевидно для всех. И сейчас у нас тоже, что получается, вот этот этап он сместился в видеоконференцию. И вот я, например, там сейчас тоже общался с одним из застройщиков, и они предлагают всем клиентам своим видеоконференцию в Zoom. Ну я говорю, ну подождите, а если клиент не знает, что такое Zoom? Если ему это некомфортно? А вы ему говорите, вот давайте в Zoom устроим переконференцию. Да, он скажет, да идите какой-то Zoom, что-то мне надо ставить, я даже не знаю, что это такое, да. То есть я говорю, не надо так делать, надо работать в данном случае, как удав заглатывает кролика. Он же не сразу его ест и грызет, он его потихонечку заглатывает, поэтому сначала нужно с клиентом по телефону договориться, удобно ли вам будет там визуально пообщаться. И главное, что сделать, привести аргументацию в защиту этого целевого действия. Не просто давайте мы с вами по видео поговорим, ну кому это интересно? Я хожу в трусах по квартире, да, давайте поговорим со мной по видео. А ты мне объясни, почему я с тобой должен по видео разговаривать, да? И здесь уже нужно сказать клиенту, что мы вам покажем планировки, покажем, например, работу наших веб-камер прямо на объекте, покажем вам, например, визуализации с проходом в вашу квартиру. Ну то есть привести такие значимые аргументы, чтобы клиент захотел включить эту видеосвязь. И уже после того, как клиент захотел включить эту видеосвязь и он, ага, согласился, по любому из каналов, по скайпу, по ватсапу, неважно, мы говорим у клиента, как вам было бы удобно? Давайте вот любой визуальный канал включим, а я вам как бы все это покажу. Я привожу аргументы, почему для клиента это будет выгодно. Уже как бы первый этап, кролика начинаем заглатывать, а вторым этапом говорим, а вы знаете, вот Zoom, он на самом деле еще просто более интересный, потому что там в Зуме я вам могу показать еще и вот это, да? То есть я поэтапно заглатываю этого клиента. Это вот тоже так называемый конверсионный элемент, который может многим сейчас помочь, да, как бы в продаже недвижимости. Второе, что может помочь в продаже недвижимости? Ну вы позаботитесь о своей визуальной картинке, но если вы понимаете сейчас, что вы работаете с клиентом, грубо говоря, через свой, например, смартфон или какой-то визуальный канал, ну возьмите, поставьте, например, себе сзади фирменный роллап. Ну то есть, чтобы вы снимали, например, картинку с клиентом, да, на фоне, например, какой-то брендированной стойки. Ведь эти роллапы, они стоят совершенно какие-то там, ну незначительные деньги для строительной компании, да, или для застройщика. То есть дома можно поставить себе этот роллап? Да, можно поставить картинку, например, этого дома, дома можно его поставить и дома работать, потом дальше. Но возьмите вы дешевый китайский свет, есть сейчас за полторы тысячи рублей специальный свет для ведения трансляции, LED-лампа круглая, пожалуйста, можно купить ее там в интернет-магазинах, в маркетплейсах. То есть, опять же, застройщик может обеспечить своих сотрудников этим? Может поставить роллап, поставить хороший свет, может он им дать, например, хорошие веб-камеры для компьютера, ну которые просто будут делать красивую картинку лица с нормальным звуком, может, может, обеспечить, может взять в аренду, например, там какие-то средства для этих визуальных коммуникаций, может, то есть это тоже же конверсионный элемент, не будем исключать то, что в любом так или иначе все равно клиент же может приехать на осмотр квартиры. Но у нас же еще перемещения, они не до конца запрещены по городу, правильно же? Да. Может приехать? Может. Можно на один день собрать, например, всех клиентов, когда они приезжают, можно каждому из них выдавать фирменные маски, например, да, с логотипом той же самой компании, можно давать всем в подарок гели, ну, к примеру, да, то есть вот эти вот антисептические, можно, можно это делать. А это сейчас дефицит. Конечно. И то есть клиент приезжает навстречу, ему дают набор масок, ему дают этот гель в подарок, говорит, мы о вас заботимся, беспокоимся. Все сотрудники ходят в масках, за клиентом ходят протирают ручки. То есть мы что здесь делаем? Мы показываем, да, как бы, ну, себя в лучшем свете получается перед этим клиентом. Как мотивировать сейчас людей к работе? Потому что многие, допустим, работают в агентствах недвижимости без опладов. Даже те, кто работает с какими-то небольшими опладами, все равно возникает вопрос, продажи немножко присели, да, но мотивация нужна. Как мотивировать? Самой лучшей мотивацией является то, когда человек находится на своем месте. Фломастером можно на доске писать и фломастером можно дверь поджимать. Но функция фломастера – писать на доске. Есть люди, которые искренне, с удовольствием работают с клиентами и продают недвижимость. А есть люди, которые находятся в позиции выживания, приходят туда перебиться. Теплый офис, нормальные вроде условия, хорошее окружение, неплохая заработная плата. Но на самом деле это все равно временщики. Рано или поздно такой сотрудник будет подвержен выгоранию. Поэтому моя позиция, четкое мое убеждение – это построить такую воронку персонала, в данном случае мы говорим про воронку персонала, которая будет именно отфильтровывать людей, я сейчас скажу громкие фразы, но они правдивы, предназначение которых связано с этой областью. Пусть я переберу сто сотрудников, но найду одного, для которого эта работа будет по сердцу, и тогда у меня будет все в порядке. Потому что еще говорят, что одна паршивая овца все стадо перепортит. И такое бывает. Бывают все люди работают, один человек начинает просто как кислотой разъедать весь отдел продаж, просто исходя из того, что он находится не на своем месте. И тогда ему не нравится все, что происходит в его окружении. Плохие объекты, плохие квартиры, плохие руководители, плохие обстоятельства, во всем виноват Путин, ну и так далее, и так далее, и так далее. И он начинает это все распространять на остальных сотрудников. Поэтому это первое, самое важное, первая мотивация, которая должна быть, это человек должен быть на своем месте. И мотивация номер два, самая лучшая, которая работает во всех бизнес-областях, это когда сотрудник понимает, что у него нет безусловной ценности. То есть, когда он понимает, что в компании найм, адаптация сотрудников и обучение настроены таким образом, что любого из них завтра могут заменить, и на его место придет следующий претендент. Это самая лучшая мотивация для всех. Это все сразу ставят по своим местам и все начинают работать. То есть, построить именно такую автоматическую систему, которой бы при нажатии одной кнопки, да, то есть, что это такое «оворонка персонала»? Строится специальная система найма персонала, привязанная к сайтам с объявлениями по вакансии. Если тебе нужен сотрудник, ты нажимаешь кнопку, подать объявление на известных сайтах по вакансии, да, у тебя вакансия начинает там продвигаться, у тебя сотрудники начинают, соответственно, сыпаться с этими резюме, у тебя есть система обработки этих резюме, потом дальше есть система прозвона по этим резюме, которую делает удаленный сотрудник и задает вопросы в телефонном интервью, которые еще больше фильтруют претендентов, потом у тебя есть уже система индивидуального собеседования, куда уже доходит, соответственно, после этих двух элементов фильтрации, там уже конечное число сотрудников, и у тебя есть система, по которой ты, соответственно, этих сотрудников отбираешь для этой работы. И вот сейчас, например, то, чем я там занимаюсь последние месяца, очень многие мои заказчики, которые заказывали у меня тренинги, ну, сейчас вот в этой ситуации понятно, что живые тренинги, они отменились, да, у меня сейчас онлайн-тренинги, которые я провожу через интернет, но я многим предложил создание так называемых онлайн-академий обучающих под ключ, то есть что такое онлайн-академия под ключ? Конкретно под заказчика, под его продукт или под его услугу мы пишем серию, например, из 20 роликов, 10-12-минутных, все эти ролики заливаем на обучающую платформу, после этого каждого ролика разрабатываем тесты и домашние задания, создаем систему, по которой сотрудник сам удаленно может там обучиться, да, и мы видим результаты этого обучения, то, что он там сдавал тесты, то, что он там проходил, соответственно, что он там, какие результаты он получал, ну и так далее. И получается, что на обучение просто компания начинает экономить, то есть она делает эту инвестицию один раз, а дальше несколько лет ей не надо привлекать внешних тренеров, ей не надо задействовать свой коммерческий отдел, ей не надо обучать сотрудников, все это происходит в автоматическом режиме, сотрудники обучаются просто на этой платформе сами, а ты видишь потом результат по их обучению. Если он там сдал все тесты, выполнил все домашние задания, ты его можешь выпускать к работе с клиентами, у тебя этот период адаптации и внедрения сокращается. Плюс еще и с наймом тоже помогает, почему, потому что одна из составляющих, как понять, человек на своем месте или не на своем месте, одна из составляющих, их много, но одна из составляющих, ему нравится потреблять контент по этой теме. — Вообще работают скрипты продаж на сегодня? Насколько они востребованы? Потому что одно время эти скрипты продаж прям культивировали. — Да, это точно. Ну, здесь ситуация очень простая. У нас есть звезды продаж, да, и есть у нас как бы продавцы так называемого среднего уровня в любой компании. Нету ни одного отдела продаж, состоящего из звезд. То есть надо это забыть, так не бывает. Звезды, они не выживают ну как бы в одной компании в тепличных условиях, вы можете удерживать одну, две звезды, но чтобы у вас было пять и пять звездных продавцов, такого не будет, они друг друга просто съедят. Вот звездам не нужны скрипты, руководителям не нужны скрипты, потому что все руководители, они прошли этот путь сами, они продают правильно, вы говорите, от сердца или на чувственном уровне. Ну вот я, например, бизнес-тренер по продаже, мне звонят мои заказчики, заказывают у меня бизнес-тренинги и консалтинговые услуги, но я что, буду работать с ними по скриптам? Я каждого клиента чувствую по голосу. У меня есть, правда, пару заготовленных вопросов, которые я задаю клиентам, просто они мне позволяют быстро отфильтровать, но, скажем, потенциального клиента, того клиента, на которого, может быть, не стоит сейчас тратить время, вот и все, а все остальное я чувствую на уровне своего сердца, и руководители, и звезды, они тоже это все чувствуют, они с этим клиентом устанавливают, как хотите это называете, энергетическую связь и как раз и продают вот на этом, на вот этой вот связке. Но если мы говорим о продавце среднего класса, который только, например, пришел работать и не знает, как это делать, мы же не можем ему, например, дать вот этого клиента, тем более, когда речь идет о покупке, например, о приобретении недвижимости, квартиры или загородного дома, правда? То есть здесь уже лучше ему, конечно, дать какой-то костыль на начальном этапе в плане, ну это не скрипцов, а сценария, то есть я называю это сценарием, и мы разрабатываем не скрипты, вот говори вот этим вот, да, как бы неприятным голосом робота, да, который уже у всех вызывает только недовольство, а просто у тебя есть некий сценарий, в котором у тебя прописано, по каким элементам надо выстраивать взаимоотношения с клиентами. Первая ошибка, которую допускают, это вот на уровне контакта. И вот этот вот метод вхождения в контакт, он работает очень неплохо, да, когда ты, например, ненавязчиво устанавливаешь контакт вот этим вот поэтапным комментированием. Ну и следующее, что должно быть, это так называемая карта возражения. То есть все клиенты, которые приходят и покупают недвижимость, они все говорят одни и те же возражения. Это дорого, я подумаю, мне надо посоветоваться и так далее. И у вас должна быть просто определенная стратегия по работе с этим возражением. Еще раз, давайте, стратегия, а не какие-то словечки. Вот это очень важный элемент, потому что многие продавцы, они думают, сейчас я скажу какую-то интересную козуистику в ответ на возражение этого клиента, как-то его там запутаю, и он у меня что-то там купит. Нет. Когда мы работаем с возражениями клиентов недвижимости, мы должны работать не с возражением, а с ситуацией, которая стоит за этим возражением. Вот есть такая интересная метафора, к примеру, если перед вами стоит собака, а у вас в руках палка, да, и вы бросите эту палку, куда будет собака смотреть? На палку. А если перед вами стоит лев, а у вас палка, вы бросите палку, куда будет смотреть лев? На вас смотреть. Вот так и надо работать с возражениями, то есть возражение Это палка. И если, соответственно, клиент нам говорит какое-то возражение, нам неважно, куда полетит эта палка. Просто смотрите на клиента. Да, мы смотрим на ситуацию, которая стоит за этим возражением. И, например, если клиент нам говорит «мне надо подумать», ну это самое глупое, что можно придумать – это спросить у человека, на чем подумать или что вас не устраивает, ну и так далее. Да, в этой ситуации. Потому что клиент имеет право подумать, он недвижимость пришел покупать. Конечно. А дальше у тебя должна быть стратегия. Какая стратегия? Стратегия так называемого «в сопровождении». Ну, что это такое? Самая простая стратегия, когда ты говоришь «да, хорошо, конечно, подумайте». Вот. А скажите примерно, да, например, сколько вам нужно времени на размышления? Ну, там пару недель. Хорошо, давайте тогда через пару недель я с вами свяжусь. Самая простейшая стратегия, которая может быть. Друзья, я бы хотел еще сказать, что Руслан, он эксперт высокого класса в области недвижимости, в частности коммерческой недвижимости. Поэтому у кого есть вообще этот интерес и кто хочет следить за этими трендами, на канале у Руслана очень много интервью с достаточно известными людьми, да, Руслан? Расскажи у тебя на канале. Ну, канал — это мое хобби. То есть я в свое время, когда начинал заниматься недвижимостью, я совершал достаточно много ошибок, набили шишки себе. Но по пути нам подались люди, которые нам что-то советовали, что-то рекомендовали. Это были даже успешные люди. И я все время думал, зачем они это делают? Какой смысл успешному человеку рассказывать мне, как заработать денег на недвижимости? И потом я понял секрет этой истории. Чем больше ты миру даешь, тем больше от него получаешь. И сейчас мы подошли к такому моменту, что у нас есть уже такой бэкграунд, опыт, знания, и мы начали им делиться. Самое простое, конечно, это Ютуб. На Ютубе рассказывать. У меня достаточно много экспертных выпусков, где я рассказываю очень полезную историю, как помещение купить, как сдать в аренду. То есть все секреты, через которые я прошел, абсолютно бесплатно. Обратные, конечно, тоже получаю. Я получаю новых партнеров, новые предложения. Это, конечно, такой процесс, очень взаимовыгодный. Мне нравится очень такая, знаете, позиция в Соединенных Штатах Америки. Я обратил внимание, когда люди запускают какой-то проект, они максимальное количество людей рассказывают и получают обратную связь, и все говорят, что можно улучшить. Какие-то партнеры находятся. У нас же в России все-таки принято, если ты нашел какую-то нишу себе или бизнес-идею, ты сидишь дома, главное, чтобы не украли. И у тебя и бизнес-идея не летит, и людей ты новых не находишь. Поэтому я такой за открытую позицию рассказывать. И, к счастью, люди откликаются хорошо. У меня есть интересное интервью с Оскар Хартманом, посмотрите, с Сергеем Полонским, с Игорем Рыбаковым. — С Брайаном Трейси у тебя есть. — Да, с любимым Брайаном Трейси. Это люди, у которых такая открытая жизненная позиция. И я, конечно, буду продолжать. И кому интересно узнавать, куда инвестировать, куда не стоит инвестировать, на чем можно заработать, пожалуйста, приходите, подписывайтесь. — Друзья, подписывайтесь. Очень хороший канал у Руслана. Очень полезный. — Виталий, я знаю, что в вашей жизни были разные периоды жизни. И когда-то у вас были такие очень хорошие времена, и когда-то были очень сложные. Но вы всегда остаетесь таким человеком позитивным, улыбающимся своей ядерной, физической энергетикой. А вот сейчас, во время изоляции, что бы вы посоветовали? Как людям сохранять свою энергетику? Как не потерять мотивацию? Как из этой самоизоляции выйти более сильным? — Ну, первое, что нужно сделать, это, конечно, просто принять эту ситуацию. Вот это первый шаг, который очень многие до сих пор не делают. И зря они не делают. То есть многие думают, что все само разрулится. Я так совершенно не думаю. Я эту ситуацию принимаю. И моя первая установка, что ничего не разрулится. Ничего не разрулится. А будет только хуже. Почему я так думаю? А я думаю так только для того, чтобы сейчас начинать действовать. Почему? Потому что если мы ждем, что что-то само изменится, то мы же не действуем. Мы просто ждем. Мы превращаемся в ждуна. Второе, это, конечно, информационная гигиена. Надо понимать, что тот контент, который мы потребляем из внешних источников, ну вот те же самые пресловутые информационные Грегоры, под которые мы попадаем, они формируют наше мышление. То есть, если я, например, сижу и целыми днями смотрю новости 24, где показывают в режиме реального времени количество смертей и динамику по заболевшим, то я через два дня просмотра этого контента однозначно буду бояться. И у меня будет сформировано чувство страха. Поэтому информационная гигиена. С утра прочитал новости, что там поменялось на въезде и все. И закрыл эту тему для себя. И следующее. Почему бы вообще на эту всю ситуацию не посмотреть немножечко с другой позиции? Не смотреть ее как ситуацию в своей жизни, а не посмотреть на нее из позиции наблюдателя. Просто не начать ее рассматривать как интересное кино, которое происходит в этой жизни. То есть вот сейчас у нас идет блокбастер, который называется «Эпидемия». Вы выходите на улицу, все ходят в масках. Да, круто. Ну и радуйтесь вы этой ситуации. Ну здорово, но пусть будет перейти сейчас финансовый кризис, но еще будет круче блокбастер. И следующий момент, очень важный. Вот нам этот кризис, назовем это так, он сейчас показывает что? Он нам показывает, ребята, остановитесь. Вот вы немножко, на минутку, выйдите из этой бешеной гонки, в которой вы все находитесь. И чуть-чуть подумайте о себе, о своем сердце, о своей голове, о своем разуме. О том, на своем ли месте вы находитесь в этой жизни. Своим ли делом вы занимаетесь. Может быть вы идете по другому пути. Может быть стоит как раз сейчас отклонить ваш жизненный сценарий и начать заниматься тем, что было вам по душе и является вашим божественным предназначением и вашей сутью в этом мире. Потому что у нас, у всех в голове есть четкое убеждение, что для того, чтобы быть счастливым, нам нужно выиграть в гонке за деньги. Из-за какие-то материальные привилегии. Быть чуть-чуть богаче, ездить на чуть-чуть лучше машине, ходить чуть-чуть лучше костюме. И вот мы за этим чуть-чуть лучше гонимся всю свою жизнь. Но факт в том, что можно жить несчастным в большом доме и можно быть счастливым в маленьком доме. Правда? То есть счастье, оно не зависит от нашего материального благополучия. Так может быть вот как раз сейчас-то всем и приостановиться и посмотреть на свою жизнь. И сделать вот этот вот аудит, что ли, того, что мы с вами прожили. Ну и следующее, это что делать? Я не называю это кризис, я называю это состояние неопределенности. Использовать это состояние неопределенности по вашему усмотрению. У нас есть три стратегии выживания в этой ситуации. Первая стратегия – это расслабиться и ничего не делать. Стратегия ожидания. Следующая – это стратегия страдания. То есть я страдал, страданула, вокруг все плохо. И давайте я всем побегу об этом рассказывать. Потому что у меня самого мозг это не вмещает. Я со своим разумом нахожусь не в ладах. То есть и возможности. То есть это новые возможности, которые эта ситуация предоставляет для того, чтобы обойти, например, своих конкурентов. Правда? Для того, чтобы сделать какой-то аудит своей жизни. Для того, чтобы перейти на какие-то новые рубежи. И вот как вы сейчас к этой ситуации относитесь? Куда направлен ваш фокус внимания? Кто вы в этой жизни и получаете? Я отношусь к этой ситуации как к новым возможностям. А вы как относитесь к этой ситуации? Что вы из этой ситуации выбираете в свою жизнь? В одном и том же мире пчелы, они видят цветы, а мухи видят дерьмо. Один и тот же мир. Но каждый же выбирает в нем свое. И вот здесь вот очень важно уследить вот за своим фокусом. Куда он на данный момент у вас направлен? И что вы им выбираете? Ну и следующее опять, да, что бы я хотел сказать, надо понимать, что все-таки наше внутреннее состояние, ну так же, зависит от физического тела. То есть, если у нас больше кислорода в голове, мы тем счастливее, потому что у нас больше серотонина, эндорфина, правда? И мы себя хорошо чувствуем. Ну да, это правда. Вот и все. Поэтому надо делать так, чтобы у нас было больше кислорода в мозге, в мозгу. А что для этого делать? Это ресурсное питание, это отсутствие алкоголя, естественно, это спорт, да, это вода. То есть, ну давайте не буду здесь переходить в область диетологии. Вот. Это то, что сделает просто вас счастливым на уровне физики. И в данный момент, конечно, если у вас будет поддержание вот этих двух гормонов, да, то есть эндорфина, дофамина в вашей крови, и у вас не будет ни страхов, не будет никаких проблем. Вот и все. Вот, может быть, эти четыре составляющие я бы порекомендовал делать каждому. Теперь у меня будут в конце интервью личные вопросы, такой маленький блиц-опрос мой. На них можно отвечать коротко, развернуто или вообще не отвечать. Какой главный элемент в успешных продажах? Я всегда обучаюсь. И делаю это уже на уровне навыков. И именно то, что я в свою жизнь впускаю вот этот трансформирующий информационный контент, постоянно, каждый день выбираю в себя новую информацию, которая трансформирует мое мышление, оно приводит меня к тем результатам, которые я имею. Я могу помочь всем, кто смотрит это видео. И давайте я под этим видео оставлю ссылку на свой бесплатный курс, который будет просто каждый день отправлять вам одну мою статью и видео по продажам. И вы на 10 минут буквально. Класс. И 21 день это все будет длиться. И если вы зарегистрируетесь там, в 21 день вы будете получать от меня статью и видео по продажам, тем самым вырабатывая навык потребления полезного контента у себя. И дальше он вас выведет совершенно на новый уровень ваших результатов. Нам есть чем заняться 21 день. Ну да. Ну потому что говорят, что за 21 день или за 28 дней вырабатывается простейший навык. То есть его можно выработать. Что такое страх? Страх это иллюзия. Вот это первое, что нужно понимать. То есть страх это абсолютная иллюзия. 99,9% страхов, которые в нашей жизни мы ощущаем, они никогда не реализуются. Что делает человека счастливым? Счастье – это индикатор соответствия себя самому себе. Все. Если ты находишься на своем месте, если ты занимаешься своим делом, если ты наполняешься той деятельностью, которую ты делаешь, то это самая лучшая твоя внутренняя мотивация. И ты будешь сочувствовать себя счастливым человеком. А что для вас наивысшая жизненная ценность? Наивысшая жизненная ценность – это, конечно, найти себя и реализовать в этом мире. То есть найти себя и реализовать в этом мире свое истинное предназначение, зачем ты сюда пришел. Но здесь очень важный такой момент, сразу его скажу, чтобы люди меня поняли правильно. Предназначения как такового не существует. Ну то есть его нет в природе. Потому что многие говорят, вот когда я найду свое предназначение, я тогда буду счастлив. Правда? Да. Ну и что происходит? Мечный поиск. Да, сейчас несчастливы, и они все время в состоянии несчастья ищут свое предназначение. Предназначение – это всегда динамическая тема. Что такое динамическая тема? Ну сначала вот мне нравилось одно, потом мне нравилось другое, потом мне третье, потом четвертое. То есть надо относиться к этому совершенно нормально. Каким пороком вы испытываете большее снисхождение? На самом деле нет никаких пороков в этой жизни. Никаких, абсолютно. Это все наши формы сознания, которые нам привили из нашего прошлого. Привили родители, рассказали, что надо так делать, а не вот так. Рассказали в школе, как надо жить. Рассказали как в институте, как надо жить. Рассказали в новостях, как надо жить. А на самом деле ничего этого не существует. Есть же люди, например, которые никаким пороком не подвержены. Правда? Есть буддистские монахи, есть, например, люди, которые живут во шрамах и так далее. Им на самом деле вообще все равно, что происходит во внешнем мире. У них абсолютно чистое сознание. Такие люди есть? Есть. Это надо признать. Почему, например, у многих людей на одни и те же жизненные обстоятельства разная реакция? Ну, то есть, к примеру, человека оскорбили на улице. Один бросается в драку. Второй человек, например, когда его оскорбили на улице, он начинает уходить в себя и расстраиваться. А третий человек, которого оскорбили на улице, относится к этому совершенно спокойно. Потому что у него есть некие подсознательные программы, которые этим человеком руководят. Правда? То есть, это его автоматическая электрохимическая реакция. То есть, он на самом деле ведет себя просто как робот в этой ситуации. Надо понимать. И вот то, что мы называем пороками, это и есть наши подсознательные программы, которые нам привили. Нам сказали, что надо, например, всю жизнь прожить с одним человеком. Кто это сказал? Почему, например, нельзя с несколькими? Нам сказали, что вот ради детей надо, например, сохранять семью. Ну хорошо, кто это сказал? Меня бабушка воспитывала, меня мама отдала на воспитание бабушки. Ну что, я плохой человек вырос? Ну, я бы тоже так не мог. Кто это сказал? Нам сказали, что ты будешь счастливым после того, как ты будешь зарабатывать много денег. Кто это сказал? У меня есть друзья, которые зарабатывают в разы меньше меня, и я не могу их назвать несчастливыми. То есть, на каждый вопрос задавайте себе простой уточняющий вопрос. Кто сказал, что это так? И вы увидите, что на самом деле непонятно, кто это сказал. Какие качества вы цените в мужчине, а какие в женщине? Ну, я могу сказать вообще свое отношение к отношениям, что ли, к мужчинам и к женщинам. То есть, я вообще не разделяю мужчина, женщина. Я уже здесь не ввожу никаких ограничений. Я за гендерное равенство во всех областях, и в том числе здесь. Для меня самое важное, что в отношениях, это когда в отношениях входят две целостные личности. То есть, как правило, мужчина и женщина, когда они входят в отношения, они в другом человеке ищут что-то такое, чего у них не хватает. Ну, девушке не хватает уверенности, спокойствия, она находит себе мужика, который даст уверенность, спокойствие. Мужчине не хватает, например, там, чтобы мы вкусно готовили, он нашел себе девушку, которая вкусно готовила, да. И вот классно, когда в отношения входит два человека, уже состоявшихся как целостные личности. И дальше уже эти два состоявшихся человека, которые не достраивают себя, а являются целостной личностью, они уже дальше занимаются сотворчеством. То есть, они дальше начинают заниматься в пределах своей пары вот этим саморазвитием. Вот мне кажется, вот я бы так ответил на этот вопрос. Самое важное, я считаю, вот это. В современном построении отношений между мужчиной и женщиной. А качество я не могу разделить. Вот эти хорошие в женщине, эти хорошие в мужчине, я не разделяю по половому признаку никому. Какая ваша любимая поговорка или девиз? Поговорка или девиз? Девиз даже не знаю, какая. Я вообще даже не следую ни поговоркам, ни девизам, я уже так отцепился от всего. Нету никаких ни поговорок у меня, ни девизов. Вот мне нравится то утверждение, которое я вам уже несколько раз говорил, что счастье – это индикатор соответствия себя самого себе. Мне кажется, это, наверное, самое важное, что есть в этой жизни. Это был Виталий Голицын. Спасибо. Спасибо большое. До новых встреч.