Активное слушание. Как продать без разговоров?

Дело в том, что у многих людей есть такой стереотип, что продавец это тот человек, который может много классно и красиво говорить. И вот если человек обладает этим навыком долго красиво разговаривать, это человек классный продавец. И сейчас хорошие профессионали-продавцы говорят уже мало и у них есть этот навык, который называется навык активного слушания, который нужно к себе вырабатывать. Из чего состоит этот основный навык активного слушания и что он дает? Ну первое что мы должны знать, когда подходим к активному слушанию это вот этот золотой вопрос, который должен постоянно задавать себе продавец когда он общается с клиентами. И когда клиент ему что-то говорит, какой золотой вопрос нужно задавать клиенту? Значит, первый золотой вопрос, зачем он это говорит? То есть, с помощью этого вопроса мы выясняем, что стоит, да, так сказать, не поверхностно за той фразой, которую сказал клиент, а что стоит глубоко за той фразой, которую сказал нам клиент. Помните, вчера мы рассматривали пример, да, в магазине одежды, когда клиент говорит, вот я там ездил в Америку, да, и видел, что эти джинсы стоят там дешевле. На самом деле это не клиент не хочет вам сказать, что эти джинсы стоят дешевле, скорее всего он хочет сказать, чтобы вы его спросили, о, вы в Америку ездили? Вот это да, да, как вам в Америке? И тогда человек скажет, о, да, я только что вернулся, я там объездился в Америку. И тогда вот есть вариант ему что-то продать. И этот навык обязательно нужно использовать, и когда он, например, что-то говорит, задавать себе вопрос, зачем он это говорит. Вот сейчас, например, мы обсуждали ситуацию, вы говорили, что, а как работать с клиентами, которые, например, ну, как бы сложно идут на контакт, да, и которые начинают односложно тебе на эти ваши вопросы отвечать. То есть как бы ярко демонстрируют, что, да, так сказать, какую-то защиту. Вот если ты задаешь себе вопрос, зачем они так делают, да, почему они так односложно на все реагируют, ты поймешь, что они просто защищаются от того, чтобы что-то у вас не купить, да. То есть они понимают, что они в своей жизни делают необоснованные покупки. И чувствуют, что и в этот момент они могут сделать такую необоснованную покупку. И они ставят специальные барьеры перед вами, изначально в разговоре, для того, чтобы в очередной раз эту ошибку не допустить, да. И говорят вам вот эти односложные фразы, с самого начала блокируют беседу, да, вот просто для того, чтобы у вас что-то не купить. Поэтому спокойно с этими клиентами нормально работайте дальше, не обращайте на это внимание, просто имейте в виду, что у этих клиентов у вас больше шансов продать, чем, ну, как бы у других каких-то клиентов. Через какое-то время вы увидите, что эти люди все равно, они раскроются, начнут с вами разговаривать, да, как бы у вас с ними все получится, если вы будете двигаться вот по правильной схеме работы. Итак, первое, зачем нам это говорить. Второе, навык активного слушания, который нужно применять, это навык, который называется так, перестать говорить. Перестать говорить. Что такое перестать говорить? Вот, ну, на самом деле, как я уже говорил, многие думают, что классный менеджер, это тот менеджер, который много говорит. А на самом деле классный менеджер, это тот менеджер, который мало говорит. И вот сейчас, например, я когда вхожу, что-то покупаю, я вижу сразу менеджеров, которым проводили тренинги и которым не проводили тренинги, да, то есть, который учится и обучается продажам, который не обучается продажам. И проверяем только по одному факту, насколько много эти менеджеры говорят. Вот я когда покупал карточку фитнес-клуб, да, я объехал там три фитнес-клуба, я сразу видел, где более профессиональные менеджеры по продажам. Потому что в двух фитнес-клубах со мной как работали, ну, я приехал, и менеджер меня берет, и так, пойдемте со мной, я вам все покажу. Берет подводник, вот, посмотрите, вот наш тренажерный зал. В этом тренажерном зале, его площадь занимает тысячу квадратных метров, и у нас установлено здесь 158 тренажеров. 158 тренажеров такой-то компании, которые были привезены в таком-то году. Вот здесь вы можете заниматься спортом, приезжать сюда, сколько вам будет удобно, да. Пойдемте, пожалуйста, в другой зал, я вам покажу наш бассейн. Итак, замечательный бассейн, как мы с вами видим, размером 50 метров, в котором вы можете плавать, в котором у нас подсоленная, специально соленая вода, морская, которая, можно сказать, замечательная, и эта вода влияет на ваше здоровье. Итак, пойдемте с вами дальше. То есть, менеджер ходит и говорит мне много различной информации. Что я делаю? Я беру, и в той информации, которую говорит мне менеджер, помните, я говорил, что люди мыслят образами, у меня могут возникать разные свои образы. То есть, он мне пытался донести, что это хорошо, а у меня в голове будет, что это плохо. Например, он говорит, зал тысяча квадратных метров, для него это типа классно, что тысяча квадратных метров, я думаю, блин, ни хрена себе, тысяча метров, может здесь будет много народу. Понимаете, да? И то есть, за это цепляюсь. Например, многие думают, что если они говорят, что это клиенту хорошее, то и клиент слышит так, что это хорошо. Это не так. Вот представьте себе ситуацию, когда, например, не знаю, я прихожу покупать сотовый телефон, ко мне подходит менеджер, я говорю, я хочу купить сотовый телефон, и он мне говорит, да, пожалуйста, возьмите вот эту модель. Я говорю, а почему эту? Он говорит, вы что? Это самая новая и самая многофункциональная модель, которая у нас есть. Хорошо сказал? Всем понравилось? Но смотрите, он мне говорит, самая новая модель, да? Я могу что подумать? Я могу подумать, так, новая, может быть, какая-то недоделанная, да, может быть, что-то там недоработанное в ней. Многофункциональная, например. Блин, многофункциональная, может, я в ней не разберусь, может, она какая-то сложная. То есть, понимаете, вроде бы фразы-то звучат хорошо, а образы у меня от этих фраз такие, что наоборот, отталкивают меня от покупки. Поэтому, чем меньше вы даете клиенту информации вот такого характера, тем на самом деле лучше. Поэтому последний менеджер, который продал мне клубную карту, да, так сказать, фитнес-клубик, он как со мной работал? Пойдемте, пожалуйста, со мной. Вот, пожалуйста, наш зал для фитнеса. Вот так стоит. Я смотрю. Он говорит, вопросы есть какие-то ко мне? Я, нет. Так, пройдемте, пожалуйста, дальше. Вот наша зона спа. Я пошел, смотрел, да? Стою, так сказать. Он говорит, вопросы есть какие-то ко мне? Я говорю, нет. Пожалуйста, проходите дальше. То есть, понимаете, я хожу и через какое-то время, через какое-то время я уже самому как раз хочется, чтобы он со мной начал разговаривать. Ну, то есть, понимаете как? Ну, что я думаю, он со мной не разговаривает. Ну, блин, ну да, у меня же как бы формируется чувство такое, что, блин, ты со мной поговори. Вот, например, когда я работал на курортах, я обучал менеджеров, да, которые работают с клиентами, которые приезжают на курорты. Вот. Я, ну как, периодически вижу такую ситуацию, что прилетает человек, там, летел 9 часов, там, в тот же самый Таиланд, или 10 часов, выходит там с самолета весь никакой, и менеджер начинает сразу, его встречает, и типа, и начинает так называемый разогрев этого клиента. То есть, он начинает сразу забрать его в автобус, и с ним едет, и начинает этому клиенту рассказывать, ну, а вы что, как прилетели? Нормально, да? Откуда прилетели? Ой, из Челябинска. Слушайте, как это здорово, что вы прилетели из Челябинска. Это так замечательно. Ребята, молодцы. Ну и что здесь, как вам Таиланд вообще? Вы первый раз в Таиланде, или нет? То есть, я говорю, а зачем вы вообще вот это делаете-то? Они говорят, ну как? Ну, мы как бы делаем разогрев с этими клиентами, нам же надо их, типа, как-то там разогреть, как-то там надо их нагреть, да? Я говорю, ну, ребята, ну, на самом деле, человек приехал, да? То есть, как бы, во-первых, он летел к мне, знает откуда, да? А во-вторых, не лучше ли вам будет, если он сам начнет первый выходить к вам на контакт? Ну, сам первый начнет выходить на контакт. Они говорят, ну, а как он будет первый выходить на контакт? Я говорю, ну вы попробуйте применить тот же самый метод бабушки. Он говорит, ну какой метод бабушки? Может быть вы читали, смотрели мои статьи, да? Что это за метод бабушки? Когда бабушка едет, например, в автобусе, да? Напротив вас сидит, как она входит в контакт, да? Она же вам ничего не говорит. Она едет, сама с собой разговаривает. Ох, там они политики там, ох, они там творят. Ты видишь, что бабка разговаривает, не пойми с кем, да? Что там непонятно. Сидит дальше, да? Едет она, ох, молодцы, да? Вот молодежь пошла какая. Ох, они нас-то, стариков, задвигают. Ты думаешь, да что ж такое-то, чего она мне говорит, да? И на третий раз ты уже как-то сам начинаешь с ней вроде бы разговаривать, да? С этой бабушкой. Хотя она вроде бы с тобой и не общалась. И тут то же самое. Я говорю, вот вы едете с клиентом, например, сидите, да, в автобусе. Вот дайте ему 10-15 минут помолчать. Ему и так самому неудобно из-за того, что вы с ним в автобусе едете, ничего ему не говорите, да? Ему и так неудобно. А будете проезжать что-то какое-нибудь красивое место, скажите, о, кстати, обратите внимание, вот, значит, замечательная вот здесь статуя, да? Статуя такого-то года, да, таком-то году, так сказать, она была построена, вот так вот она нанесет национальный символ. И отвернитесь от него. Все. Дальше. Еще 10-15 минут. А вот обратите внимание, вот видите, вот у нас здесь, так сказать, кокосовые рощи, да? Так сказать, вот здесь вот выводят кокосы, очень интересное место, знаковое, так сказать, для этой страны. И все, и дальше. Я говорю, вот 90% клиентов на третий раз сами начнут с вами разговаривать. И мы проводили этот эксперимент, и видели, что действительно так и есть. 90% клиентов на третий раз начинают сами лезть с вопросами. О, слушайте, а вот это вот чего мы проезжаем? А вот здесь вот куда мы едем? Вот какой контакт лучше? Когда клиент сам напрашивается, или когда вы ему навязываете? Вашей ситуацией. Очень просто. Вот вы все считаете, что общаясь с клиентами, да, здесь, вам надо затыкать постоянно паузы, да, чтобы они не возникали. Но вы знаете, что делаете? Вы попробуйте, вот просто, когда пауза возникает какая-то, да, в разговоре, пусть ее немножко подальше, ну, как бы, да, отодвинуться. Если клиент действительно прям завис, и вообще ничего не говорит, тогда ситуация сложная. Но у вас очень много клиентов, в этой паузе они сами начнут ее соблевать. Потому что им так же неудобно сидеть за столом и молчать с вами, как и вам. Понимаете, о чем идет речь? Что такое перестать говорить? Перестать говорить, это перестать вот в разогреве вести инициативу разговора, да, то есть, ну, как вы будете вести, я сейчас научу, как это делать, но дать возможность выговориться вашим клиентам. То есть вот этот баланс, если клиент у вас что-то говорит, да, как бы его вообще ни в коем случае, скажем, не прерывать и ничего не говорить про себя. То есть дать высказаться максимально вашему клиенту. Вот что называется перестать говорить. То есть клиент ваш должен говорить сколько хочет в любом объеме, а вы при этом должны молчать. Вот что я подразумеваю под этой фразой перестать говорить, да. То есть не надо ему ничего про себя рассказывать, не надо пытаться вставить какие-то свои фразы о себе, То, что многие думают, что в разогреве, там, с клиентом, когда вы общаетесь, надо побольше рассказать о себе, какой вы хороший. Поверьте, это никого нахрен не интересует. Клиентов интересуют только их сами, они сами, и люди любят больше всего себя. Вот, например, возьмите сами двух друзей. Один, как правило, друг. Много говорит, а второй больше слушает. Согласны? Ну вот в парах двух друзей лучше, да, как правило, один слушатель, а второй постоянно говорит. И кто кого больше боится потерять? Тот, который говорит, он больше боится потерять того человека, который умеет слушать. Понимаете? Вот почему я говорю, что этот навык, он очень и очень важен. Знаете, что такое перестать говорить? Не нужно о себе ничего клиентам рассказывать. Не нужно подчеркивать свои достоинства, качества, свои таланты, как вы долго работаете в продажах, какой вы хороший, как вы объездили кучу курортов. Это людей вообще не интересует, запомните это. Их интересует их собственная персона. Поэтому людям надо дать возможность высказаться по поводу их собственной персоны по полной программе. Второе, что нужно делать? После того, как вы перестали говорить, ставите людям высказаться. Вам нужно не перебивать своих клиентов. Что такое не перебивать своих клиентов? Это прям тот навык, который, если вы в себе сформируете, вы будете вокруг себя менять мир. Я вам просто это обещаю. Что это тот навык, который я в себе сейчас сформировал, и я вижу, как вокруг меня совершенно открывается мир с других ракурсов. А я этого не видел. Я вижу более глубоко то, что мне могут сказать другие люди. Раньше я постоянно всех перебивал. Почему? Потому что, ну, как бы я считал, что, например, там, даже при проведении тренингов, я же знаю все вопросы, которые мне зададут из зала. Понимаете? То есть я веду все-таки уже не первый десяток тренингов там, и не первую сотню. Я знаю все, что вы у меня спросите. И я думал раньше, честно говоря, что когда, например, человек что-то говорит, мне лучше его прервать, сразу ответить ему на вопрос, чтобы не занимать лишний раз времени, дать больше информации с тренинга. Сейчас я с удовольствием дослушиваю всех, кто мне задает вопрос. И вижу, что порой происходит таким образом, что человек начинает говорить об одном, а вопрос заключается совсем в другом. А я раньше при этом человека прервал. То же самое и здесь. Ни в коем случае не перебивайте и не останавливайте своих клиентов, пока они вам это говорят. Если у вас сейчас есть навык-перебивальщик, а я уверен, что у многих он есть, многие наверняка перебивают другого человека и не дают ему высказаться до конца. Я начал щелкать. Щелкать, когда перебивал. То есть, например, разговариваю с кем-то, перебил, щелкнул. Разговариваю, перебил, щелкнул. И вот так вот пощелкал две недели, да? Ну, конечно, с друзьями, с родственниками, ну, как бы, с теми, кто не обидится. Потом у меня этот щелчок закрепился в голове. То есть мне не приходилось щелкать вот так вот, живой, да? Мне приходилось просто, ну, перебил кого-то у меня в голове, раз, щелчок, перебил в голове, раз, щелчок. И вот я тоже полгода, сейчас вот, да. У меня этот навык уже осел. Сейчас я умею людей не перебивать. Не вижу, как вокруг меня начинает меняться мир. Попробуйте привить себе вот этот навык не перебивать, попробуйте. Пощёлкайте. Две недели всего пощёлкайте, через две недели шерчок переместится в голову. Через месяц перестанете людей перебивать, и увидите, как начнут вокруг вас меняться люди. То есть вы будете совершенно по-другому с ними коммуницировать, они совершенно по-другому будут к вам относиться. Будут вас уважать, считаются хорошим, качественным разглушительом. Понятно? Тем более с клиентами, ни в коем случае не перебивайте клиента. До конца пусть высказывается, сколько влезет, объясняет и все остальное. Более того, после того, как он высказался, еще и сделайте паузу. Сделайте паузу. Что такое сделать паузу? То есть вот он сказал свой текст, этот клиент, а вы возьмите еще и секунду-две, помолчите. Чтобы увидеть, что он до конца высказался. Вы увидите интересную штуку. Вы увидите, что клиента после паузы будет еще что-то добавлять. Вот просто ради эксперимента это попробуйте. То есть вот клиент вам что-то сказал, сделайте паузу, две секунды буквально. Он не подумает, что вы тормозные, поверьте. У человека наоборот будет в голове такое мнение о вас, что вы внимательно его прослушали и анализируете информацию. Да, люди так это воспринимают. Что вы задумывались над его фразой, да? Сделайте паузу. И увидите, что человек порой, после того, как он вам что-то сказал, он еще что-то вам начнет говорить. Это так весело выглядит. Вот я правда, вот эти куски, я раньше их терял, да? То есть как бы у меня их не было. Потому что я закончил говорить, я ему сразу свою тему загонял. А сейчас вот эти куски я еще и дальше получаю. Поэтому это на самом деле очень классно получается. Пятый навык активного слушания. Это, ну как раз вот то, что я вам говорил. Вам нужно вести разговор этого клиента. То есть брать на себя инициативу разговора. Как брать инициативу разговора? Брать инициативу разговора. Брать инициативу разговора очень просто. Вам нужно в конце каждой своей фразы, вот что вы сказали клиентам, и вы сразу клиентам задаете вопрос. В конце сразу любой своей фразы. То есть задавать вопрос, задать вопрос в конце своей фразы. Что такое задать вопрос в конце фразы? То есть, например, Иван Сергеевич, Лариса Семеновна, посмотрите, какие у нас замечательные курорты в Таиланде. Вы же сами понимаете, что Таиланд страна очень дешевая. И приехав туда, да, вы можете потратить деньги на билет, но обязательно все на месте там. Это окупится у вас вдвойне. Вот вроде бы законченная фраза, да? Но профессионал, который знает технику активного слушания, так и не заканчивает. Он делает так. Он говорит, вот Таиланд, это очень классная страна. Приехав туда, вы компенсируете с лихвой стоимость билета вашими расходами в этой стране. Согласны со мной? Понимаете, что я делаю? Я заканчиваю фразу вопросом этим клиентам. То есть я веду инициативу разговора. Клиент мне говорит, да, согласен, замечательно. Дальше ты продолжаешь, да? Или вы заканчиваете фразой, как вы считаете? Или, а как вы думаете? А как вы к этому относитесь? То есть в конце любого своего утверждения вы сразу вставляете вопрос. Тем самым инициатива разговора будет находиться в ваших руках. Вот, кстати, вопрос тоже по телефонистам, да? Очень важно, когда телефонист что-то говорит, сразу вопрос. Говорит вопрос, говорит вопрос. То есть не оставлять незаконченными фразами. Это, на самом деле, очень непростая техника, да? Ну, то есть ее тоже надо в себя встраивать. Вот, пока вот эти встраивайте две. И сейчас я вам еще расскажу одну бомбу контакта в активном слушании. Это шестой пункт, который прям тоже начните применять сегодня. И вот реально вы прям увидите, как это круто работает. И как люди начнут меняться. И насколько у вас с ними будет, ну не знаю, как бы лучше понимание, да? Так сказать, с этими людьми. Этот навык называется так. Он называется не утверждение. Не утверждение. Утверждение. А вопрос. Что это за такой навык? Не утверждение, а вопрос. Как он работает? Во многом мы, когда обменяемся с другим человеком информацией, мы пытаемся ему рассказать о том, что мы считаем классно. Да? То есть поделиться каким-то своим мнением. Но на самом деле с клиентами, когда вы работаете, лучше, когда ваше мнение по тому или иному вопросу у вас и у них совпадает. Согласны с этим? То есть когда клиент думает, что вау, слушай, клево. Этот чувак меня очень сильно понимает. Он думает теми же категориями, как и я. То есть как будто вы с клиентом на одной волне. Так вот, для того, чтобы достичь этого и быть с клиентами на одной волне, вам нужно клиентам не утверждать что-то, а все свои утверждения, которые вы хотите сказать клиенту, переводить в вопрос. Как это работает на примере? Например, я помню, недавно проводил тренинг в Челябинске, и мы там сели потом с директором в ресторан. Ну и сидим там директор, еще там люди. И мы что-то стали разговаривать о фильмах. Какие фильмы ты в последнее время посмотрел, которые тебе понравились? Ну и я вот, например, конечно, как физик-ядерщик, за последнее время мне больше всего понравился фильм... Ну, Интерстеллар, да, он мне понравился. Но больше всего мне понравился, конечно, этот фильм тоже про космос. Да, Интерстеллар? Гравитация. Гравитация, да. То есть, конечно, мне там вся техника, космос, вообще это моя тема, астрономия, мне гравитация впечатлила. То есть я могу сказать, что после Аватара, может следующий фильм, который меня вот прям задел. Я его смотрел в 3D на серебряном экране. То есть он как надо был. И там девчонка, знаешь, говорит, ой, а ты смотрел там фильм вот этот вот, вот этот, Любовь Тома и Джона, там, мне? Я там, блин, думаю, что за Любовь Тома и Джона, там? Да, и вот как смотрю, думаю, какая там фигня, да? Что это за фильм какой-то, да? Любовная любовь, там, у меня вообще эти фильмы не цепляют. И у меня формируется какое отношение к ним, да? Я думаю, черт ему, вообще, другие ценности у них, да? Я им хочу сказать, вот гравитация, вот вы видели, вот гравитация, вот это да! Но я-то, так сказать, вспоминаю свою вот эту тему. Я думаю, так нет, надо же быть с ними на одной волне, да? И что делаю? Я не утверждаю им, что гравитация — хороший фильм. А первое, говорю, слушайте, а вот гравитация, вы смотрели, как вам вообще гравитация? Они говорят, да нет, что-то посмотрели, какая-то фигня. Я говорю, ну да, в принципе, не особо. И проехал эту тему, понимаете? То есть мне не обязательно им говорить, что гравитация — это очень хороший фильм. Зачем им, ну, этим людям, которые реально живут другими ценностями, навязывать свое мнение о том, что это хороший фильм? Вам для создания контакта надо, наоборот, быть на одной волне, понимаете? Поэтому, например, если вы считаете, что, ну, грубо говоря, Таиланд — это вау, какая крутая страна. Ну, предположим, вы так считаете, да, что Таиланд для вас вау, какая крутая страна. Вам не надо клиенту говорить об этом, вы поймите. Вам не надо делать глупость и говорить клиенту, Таиланд, Семен Петрович, вы были в Таиланде? Вот это же страна! Может, он туда поехал, в Таиланде, там, там, трансвеститы его насмущали, он там вообще вернулся оттуда и сказал, фу, какая вообще противная, грязная, вонючая страна. Вообще, я просто не понимаю, какая фигня. Сказав ему это утверждение, вы сразу с этим клиентом теряете контакт, понимаете? Потому что он думает, слушай, чувак мне сейчас будет рассказывать про туризм, продавать, если ему Таиланд нравится. Значит, у нас вообще, так сказать, совершенно разные представления о мире, согласны? Поэтому, прежде чем сказать какое-то утверждение, вы у клиента пробеете, как он к этому относится. То есть, вместо того, чтобы говорить ему, что Таиланд, это круто, скажите ему, ну, а как вот к Таиланду вы относитесь, Иван Петрович? Он, а, Таиланд нам нравится, Таиланд класс, вот и мне тоже, знаете, очень нравится Таиланд, я тоже очень люблю эту страну. Я сейчас сказал, да нет, Таиланд очень грязная эта страна, эти тайцы, нихрена не понимают по-английскому, но вообще так не понравилось. И вы приезжаете, вы говорите, да, я согласен с вами, да, грязноватые тайцы, все. И вы с клиентом будете говорить на одном языке, клиент будет думать, что вы живете одними и теми же ценностями с ним, понимаете? У вас будет с клиентом очень близкий контакт, он будет вам доверять после этого. Это очень великое знание, которое на практике очень хорошо и качественно работает, если вы его применяете. Понятно, как это работает, да? Никаких утверждений, сначала вопрос к клиенту, а потом утверждение, что вы считаете это круто. И седьмое, давайте тоже это говорим. Седьмое, это так называемое социальное участие. Социальное участие. Что такое социальное участие? Ну, социальное участие это когда вы молча участвуете в разговоре. Как можно молча участвовать в разговоре? Тебе какой фильм понравился больше всего за последние годы? Ну так, на скидку. Много, мне практически все нравится, только не русские. Не русские? Только не русские, да. Ну какой? Ну так вот тебе, да. Люси понравился. Люси? Вот я его не смотрел. Можешь мне вкратце рассказать сценарий этого фильма? Вкратце я не могу. Расскажи, пожалуйста. Девушка попала... Я покажу вам навык активного слушания. Давай, давай. Нельзя. Рассказывай, рассказывай. А я вам показываю как применять социальное слушание. То есть вы на меня смотрите, как слушать, как показывать социальное участие в разговоре. Давай, рассказывай. Девушку захватили контрабандисты и вжинили ей в живот пакет с ломом. Вот это новая разработка, которую может сделать супер-человек. Вот это да. Здорово. Слушайте, вот это да. Правда ли здорово? Здорово. Заметили, что я делаю? Я что делаю? Как появляется мое социальное участие в разговоре? Я расширяю глаза, да, когда она со мной разговаривает. Я начинаю подтакивать, да. И участвую мимически в том, что она говорит. Вот это да. Я вам показываю. Это утрирован, да. Я вам просто показываю. Понятно, что так не надо, да? Утрирован. Вот. Она скажет, что я больной. Глаза выпущены. Возле этого болезнь. Ну понятно, да, что такое социальное участие. Немножко приоткрытые глаза. Постоянный кивок Маккейба, да. И социальные звуки.