醫療器材新創公司開發陷阱與解決方案— 從RD角度

大家好 很高興今天能於百業分享堂 分享我在新創公司擔任RD的一些淺見 今天要講的題目是 醫療器材新創公司開發陷阱與解決方案 從RD的角度 我是今天的講者馬天祥 首先先介紹一下我自己 我的博士畢業於 長庚大學生醫所生化分生組 目前任職於康博醫創 擔任資深科學家 另外 我與實驗室學弟們 一同創建了一家生技公司博適生設 目前主要是開發保養品以及營養食品 我還擔任關鍵禾芯公司的生醫顧問 以及桃園生技公會的監察委員 之前工作經歷為康健基因的資深產品開發研究員 長庚價創的產品經理 長庚NGS核心實驗室的研究員 博士後研究員 以及晉加股份有限公司的臨床試驗專員 今天 我將依序討論 台灣醫療器材的新創優勢以及注意事項 研發流程介紹以及常見的陷阱與解決方案 最後 我將總結我的想法 首先,何謂醫療器材? 醫療器材的範圍非常廣泛 泛指所用於人體的儀器、器械、用具、 物質、軟體、體外診斷試劑以及其他相關的物品 以前我在當CRA的時候 那時的醫療器材還在使用藥事法管理 因此許多醫療器材在申請過程中 會遇到非常多不合理的藥品規定 非常可笑 還好經過多年的討論 我國才於2020年頒布相關的醫療器材法案 醫療器材也才正式有其相對的法規可以依循 那為何我會認為醫療器材更適合台灣的新創公司呢? 我們先來比較一下藥廠以及醫療器材廠的差異 大家就能夠有深刻的感受 首先在產品方面 藥廠主要針對的產品 主要著重於治療、舒緩、預防 因此產品為藥品、疫苗、生物製劑、細胞療法以及基因療法等 相較於藥廠、 醫療器材廠的產品 著重於輔助、協助診斷、探查等 因此產品為各式的醫療器材、體外檢測試劑或器材 以及身體植入物等 再來對於法規而言 藥品的法規行之有年 因此藥品的法規相對於嚴謹而且有跡可循 意思也就是說很難有可以投機的途徑 但是醫療器材就不同了 由於其功能、造型、使用情境都大相徑庭 因此隨著科技的進步 醫療器材的審查對於各國政府單位 都是非常大的挑戰 也導致其可討論性較高 如何成功說服各國的法規單位 讓公司使用最有力的法規途徑 也就成為各家公司成功與否的決勝點 另外法規途徑的使用 也將會是一種商業策略的呈現 當一個創新的醫療器材被研發出來的時候 較大的公司可能會設立一個市場屏障 而故意花大錢來執行很複雜 而且很花錢的臨床試驗 目的就是為了讓後面的模仿公司 因為高額的花費而不願意去認證相類似的醫療器材 進而阻擋競品的產生 以確保其市場份額 但是新創公司通常會選擇較簡單的法規途徑 去規避高額的試驗經費 以爭取提早進入市場的機會 然後再利用二代產品走510K的法規 來維持自己在市場的份額 拉開後面效仿者的距離 可想而知 善用法規也將會是公司成敗的關鍵點 兩者在研發重點也不盡相同 藥廠的研發重點會在於較基礎的研究 例如化學結構 佐劑或者賦形劑的研究、訊息傳導路徑 細胞結構或是基因資訊等基礎研究 而醫療器材廠商通常著重於 產品的可用性、外型、新技術、靈敏度 以及市場需求性 更重要的就是如何能夠快速的進入市場 所以可想而知 藥廠開發時程往往長達7到10年以上 投入的資金平均至少超過了20億美金 就算現在有AI的介入 藥品的開發時程也只是降低走彎路的機率 但是對於開發時程以及投入的資金 並不會有太大的縮減 相較而言 醫療器材的研發 時程可以縮短至1.5至2年 簡單的醫療器材開發金額甚至可以只要幾百萬台幣 但是 複雜、高風險的醫療器材可能還需要上億美金的開發 這就讓我們回想多年前 記者問郭台銘先生是否投資生醫產業的時候 郭董回問的問題是 一年是否可以回本 兩年是否可以翻倍 可想而知 對於台灣的投資人而言 投資的時程 將會是募資最重要的一個因素 這也是為何我會認為醫療器材 會是台灣新創公司最好的標的 再來是營收模式 藥廠就是維持傳統的商品販售、專利販售、仿製藥的授權等 而醫療器材廠則是比較多元 除了儀器和產品的販售之外 他們還有可能會有服務費的方式 在風險及收益的部分 藥廠自然就是高風險、高收益回收期長 反之醫療器材則屬於中低風險 中低收益、回收期短的投資 我們也可以從本益比上面看出端倪 藥廠近期的本益比可以高達73倍 而醫療器材廠最高只有24倍 在商業模式的部分 藥廠著重於基礎研究、臨床試驗的設計、以及市場行銷的推廣 而醫療器材廠 則是著重於技術產品的創新、製造廠成本以及穩定度 還有經銷商的分布與篩選 再來我們從經濟部統計的 2015年到2022年的創投資料來看 台灣創投中位數的交易金額 約在182萬美金 當然如果有待在新創圈的人 應該會更了解實際的數字 可能遠低於此 這也是為何我會認為 對於台灣新創公司最好入門 是醫療器材而非藥品 然而就算再怎麼容易入門 常犯的錯誤還是不斷的在上演 VC常講他們的投資期待不高 如果能投資1到20家的新創公司 能有一家成功 就能填補其他失敗的投資 可見新創公司的失敗率之高 盤點新創公司的失敗原因 除了商業模式不佳之外 最大影響就是研發投資的錯誤 今天我們將排除聘請人員不當之因素 進一步討論研發常見的陷阱 想要了解研發常見的陷阱 首先我們就要了解 醫療器材的研發流程 目前在業界遵循的研發流程 為美國FDA頒布的Design Control 由於申請醫材證時 政府法規機構通常會要求查看DHF資料 也就是Design History File 其中很重要的一項就是 所謂的Design Control Design Control是 為了確保研發出來的產品 都能符合顧客的需求 綠色就是研發的流程 而黃色部分就是審查以及驗證 可以看到從顧客需求到設計輸入 設計的過程、設計輸出到醫療器材產出 每一個過程都必須經過審查 過程很嚴謹 那若是遵照此流程 為何還會有許多的研發陷阱呢? 當然很明顯的 業界很多是不遵循這個流程 很多醫療器材的DHF File 都是等到實際驗證完成之後才逆向補件 完成法規所需要的資料 這已是業界常態 也是許多公司並未查見風險的所在 但是更大的研發陷阱 事實上 在早期的設計輸入的時候就產生了 這也是為何很多開發的產品到最後都會失敗的主要原因 那接下來我們就來細數到底有哪些常見的陷阱吧 最常見也是最重大的陷阱 我分為以下四點 第一點、未評估市場的需求 第二個 自以為法規的途徑 第三個 低估的試驗經費 第四個 誤判使用者的經驗 接下來我們將一一為各位解釋 這些大地雷的恐怖以及解決方法 首先就是未評估的市場及需求 這點在台灣的業界是非常常見的問題 由於市場評估 若是委託給外面的公司 動輒就是幾十到幾百萬 許多公司不願意投資在此 也不願意花人力和時間去解決 所以常常會有未評估過市場及需求就開發商品的計劃產生 那為何市場評估很重要呢? 請大家回想一下剛剛提過的Design Control的流程圖 最一開始就是顧客需求 何謂顧客需求? 我們可以把它看成 就是新創公司上提到的Unmet Need 未滿足的需求 因此市場調查需要針對市場需求先去做審慎的評估 也就是想開發的商品是什麼? 或者是市場上欠缺的商品是什麼? 那這個市場的價值有多大? 國外的市場價值有多大? 這些都是必須先被評估出來的 因為沒有這些資料公司就無法判斷 這樣的投資需要花費多少的經費 未來能夠產生多少價值 再來就是市場份額的部分 如果今天是一個創新的醫材 正確判斷進入市場的第一年的市場份額也是非常重要的 因為這往往會決定公司募資可能會募到多少錢 也會影響醫材的定價、行銷以及市場策略等 再來重要的是使用情境? 誰會使用這個商品? 在哪個地點使用? 使用的對象是誰? 使用的時間頻率 醫療緊急程度 都會影響產品設計的方向以及定價 比如說今天是一個體外診斷試劑 要設計給一般民眾在家庭使用的 那設計的時候你的醫療器材的定價就不會太高 操作就不會太複雜 容錯率就必須要很高等等 反之如果今天是用在ICU的加護病房急救商品 那這樣的醫療器材的定價就不會太低 包裝可能就不會太複雜 操作速度就可能要很快 那就是依照不同的使用情境針對它客制的部分 但我也有聽過很多失敗的案例 例如公司自己設定好的使用情境 但是呢這個使用情境不是臨床上實際的使用情境 所以導致收取檢體的時候 臨床使用的情境是會有大量的檢體產出 但是公司設計的收集器太小 會使檢體大量的噴出 或者是明明收集的檢體必須要慢慢的滴出 可是呢公司卻設計成真空吸取大量的吸取等 錯誤的設計 而這樣的產品在開發完成之後 要實際的臨床測試才發現， 所有的醫生都不願意使用 因為這根本不是他們的需求 再來是收集使用的習慣 比如：會搭配哪些檢體一起收集 會配合哪些手術一起進行 會在哪個地點操作或者是使用這樣的醫療器材等 因為醫療體系是一個相對保守的環境 他們沒有非必要的時候，通常不太會願意改變自己的使用習慣 因此調查、確認使用者的習慣 也是市場調查很重要的一個部分 最後，市場調查很重要的一個就是調查競爭商品 很多新創公司寧願自欺欺人 也要否認有競品的存在 這種不客觀的做法往往可能會導致失敗 畢竟孫子兵法說得好 知己知彼百戰不殆 與其否認其存在的競品 不如研究它、弄清它 搞清楚它的定價 弄清楚它的市場策略 再思考要如何勝過它、搶它市佔率 對於真正無競品的創新科技 或許在募資的時候是一個大噱頭 但是如果從法規的角度去思考 往往這類的商品就會需要更多的經費去驗證 說服政府官員這是一個可以被信賴的技術 因此競品分析也是市場調查一個很重要的一部分 可是如果老闆不願意付錢做市場調查怎麼辦呢? 在市場份額這部分 可以從各國的衛生機構公布的公開資料去推估 WHO也定期會發布一些相關的市場資料可以參考 另外可以從醫院端的公布資料確認競品的定價或者是招標數量等 對於使用情境以及使用習慣我們也只能自理自強啦 讓市場部門的人員或者是RD人員去詢問認識的醫療人員 或到各家醫院去找可能使用此類產品的醫療人員 使用問卷或者是模擬圖樣的方式去詢問 確認正確的使用情境以及期待後 最終統整成最終的市場調查報告 總之在未確認市場的情況下 一定要擋住老闆衝動的心 當然如果公司超級有錢那當然另當別論啦 再來是法規要求 確認了市場狀況後 RD部門應該就開始對產品有個初步的構想跟想像了 接下來就是針對法規的部分進行分析 這個部分非常重要 因為這會決定公司未來需要投資的金額有多少? 要花的努力有多少? 如果是簡易的一類醫材 那公司開發的金額可能就會比較小 但是如果屬於二類甚至三類的醫材 那公司所需要投資開發的金額就會高出很多倍 我們最常聽到的謊言就是 我不會讓他超過二類 或者是外面某些顧問公司會說 這一定能走510K 或者是我能讓他是一類醫材的超級大謊言 最常見的結果就是發現 該走的路還是得走 該付的錢還是得付 而我也聽說台灣最近有越來越多的顧問公司在進行圈錢 也請大家要多多注意 並且好好評估顧問公司的真實性 除非真的是超強的法規人員 能夠找到捷徑去規避法規 否則您的競品走什麼樣的路 請也乖乖的跟著走 如果沒有可以參考的 就趕快去諮詢相關的政府部門 尤其是美國的政府部門 先大致確認自己的分類分級 最高跟最低 會落在哪邊 再進行研發 畢竟不同的分類分級 可能就被要求是否要做臨床試驗的驗證 一旦要進行到臨床的驗證 所耗費的金額就是幾倍起跳 這部分的經費也不可能是做到那一步的時候 才思考要不要再找錢 根據不同的分類分級 對於製造廠的要求也不盡相同 尤其對於新創醫療器材公司 可能需要委託外面的製造廠商來進行製造 怎樣找尋符合自己分類分級的製造廠 也會是決定產品開發成功與否的一個關鍵 畢竟開模、打樣 對於新創公司都是一筆不小的費用 我也聽說過很多大公司 開模、打樣就耗費了幾百萬 都是報廢品的情況 那新創公司又有多少個百萬可以這樣消耗呢? 那如果有競品可以參考 請一定要用力的參考 畢竟人家都把答案放在那裡給你抄了 不抄白不抄 也不要覺得自己絕對可以走更簡單的法規 畢竟法規法規 全世界講到法條這種東西 最終還是會去參考前例 所以千萬不要自以為是 因為最終還是得付出代價 當然！ 醫療器材如同與藥物在做比較時說過 醫療器材因為類型之眾多 執行法規的經驗仍然不夠 因此醫療器材擁有更多的機會 可以走在法律的邊緣 或者說服政府官員讓公司的產品走特殊管道 比如以前聽說 有人可以把產品拆分成不同的部分 分別去進行510K的比對 最終合在一起取得醫材證 像這種走捷徑的方法 除了法規人員要非常熟悉法規之外 還要遇到夠善心、或夠聰明的委員 否則絕大部分都還是會發回重審 總結法規的部分 除非公司夠多資金跟時間去跟政府耗 否則仍是建議該怎麼做 就按照法規去執行 這將會是最低的風險 那要怎麼確認這些法規途徑呢? 可以去美國FDA的網站中去查詢資料 因為他們的審查資料都是公開的 這一點跟我國的做法是完全相反的 因此可以藉由世界領頭羊來協助公司確認法規途徑之後 再安排相關的開發事宜 這部分資料應該在設計輸入的時候都該備妥 下一個研發陷阱是經費 大家也知道 一家新創公司最重要的就是如何妥善安排公司經費 好的經費安排除了能夠花最少的錢做最多的事之外 對於募資也是相當的幫助的 在我當CRA的時候曾經去GSK受訓 當時的課程就有介紹 他們在藥品開發流程中如何去定義研究經費 以及如何去決定一個研究案是否終止 大家可以看到左邊這個藥丸狀的圖 在國際藥廠他們會把一顆藥的費用 用最簡單的切割方式分成至少三個部分 三分之一為研發成本 三分之一是通路的成本 三分之一是淨利潤的部分 那要如何去定義藥價或者是醫療器材的價格 就回到市場調查的部分 究竟這個醫療器材的市場規模有多大? 每年在各國能夠產生多少的產值? 預計的市佔率? 1年大概能佔多少? 這樣大概就能夠估算出這個醫療器材 每年能夠提供公司多少的營收 並且能夠找到市場能夠接受的最高以及最低的賣價 然後再評估通路的費用 醫療院所的特殊費用 行銷以及各國法規的維持費、規費 以及市場後監督機制的費用 就能決定出通路部分的費用 利潤加通路的費用佔了總商品價格的三分之二 最終就能算出這個產品開發的費用 因此開發的費用除了包含了前期的測試 3批試量產、生產的費用、臨床試驗以及取證的費用等 開發的經費被評估出來之後 就會評估市場的門檻 再決定是否投入開發 那在開發的過程中呢 必須要適時的、定期的審視開發的經費 來決定是否要繼續開發下去 然而相較於藥品的製造成本 醫療器材的製造成本是遠高於藥品的 所以說對於醫療器材商如何找到 價格低、穩定性高、產能用能滿足的製造廠 將會是新創公司的一大挑戰 還好的是醫療器材臨床試驗 相對於藥品的臨床試驗沒有這麼複雜 因此試驗經費呢 相對於藥品而言 是算比較少的 所以如果能夠降低製造成本 就可以達成，用較少的開發成本 來完成一個新醫療器材的目標 也能增加新創公司活下去的本錢 再來就舉一個業界例子 說明為什麼經費與市場對於一家公司會如此重要 有一家A公司的老闆看到了市場上有許多家公司 賣某些醫療器材覺得很有賺頭 所以呢 他也找到了一家能夠製造類似產品的製造商 製造了一批相類似的醫材出來 在他的RD部門忙忙碌碌的一陣子之後 終於要把這個產品推廣到市場上面去 但是呢 他們的團隊呢 並沒有評估過市場 所以對於市場售價呢 可能還停留在十幾年前的售價 因此呢 就訂了一個比市場高了五到十倍的價格 然後他們的Sales就開始想要在市場上販售 當他們的業務開始推銷的時候才發現 市場各大知名廠商的價格都遠低於自家的產品 而且他們還有更先進的技術優勢 A公司才發現這個產品完全就是一個無效的開發 我相信這類的案例不只在一家公司中發生 很多家的公司都一定踩過相類似的雷 所以才說一家公司的研發 絕對不是可有可無的存在 一個好的研發團隊能夠帶著公司上天堂 一個不佳的研發團隊能夠拖公司下地獄 身為一個公司的老闆 如果能夠合理的讓團隊提供研究經費的評估 就能夠更有效率的降低失敗的風險 再來討論人因設計的重要性 在近幾年的醫療器材 人因工程設計越來越被重視 因為人因工程就是以使用者為出發點 設計出使用者最方便、最舒服 不易產生錯誤的商品設計 ISO14971/2019版的醫療器材風險管理 就很大部分都是在探討人因工程 如何在開發產品的過程中 使用使用者的角度去降低危害的風險 開發出適用、好用、可用的產品 降低上市後回收的可能性 這就是使用者經驗的重要性 因此在人因工程設計這邊 我們要思考的就是使用者是誰? 比如：他是醫師、護理師、物理治療師還是醫檢師等 每一種身份他們的使用場景跟習慣可能都不盡相同 比如說血液檢體可能比較常接觸的就是醫檢師 再來就是護理師 而腦膿瘍的檢體就不可能會是醫檢師能夠採集到的檢體 因此確認使用者是誰 這絕對是決定醫療器材Spec的重要資訊 再來就是使用習慣以及期待 在設計產品的開始絕對不要略過這下重要工作 那就是訪問未來使用者他們的使用習慣跟期待 面對醫療的行業 千萬不要覺得自己的產品有多高大上 意圖去改變或者是教育醫療人員 因為醫療的行業不是電子的行業 他們對於新穎事務的接受相對於的保守 因為他們對於不熟悉的產品操作錯誤 他們是得擔上法律責任的 試問又有誰願意為了一個新產品而去擔責呢? 所以在設計產品時 使用者的使用習慣或者是他們的期待 絕對是設計輸入時最重要的一個條件 再來是使用的情境 身為一個產品開發人員 最恐怖的就是自己去想像 自己設定了情境 而往往這些使用情境可能脫離了現實 最終就是會導致開發的失敗 所以呢 使用的情境是怎麼樣 絕對要在設計輸入之前就要確認 比如說使用這項醫療器材的時候 操作空間很小 那我們就不可以把醫療器材設計的太大 或者是這項醫療器材是要進入到身體裡面的 我們就不能設計生物不相容的材料來降低製造成本 或許各位聽起來覺得這很可笑 怎麼可能會沒想到呢? 但是這類的缺失 我相信在業界絕對是不少發生的 再來呢 就是身體力學的設計 不知道大家有沒有用過 那種用起來非常不舒服的產品 拿著它就是覺得哪裡不順手 這就是沒有考慮到身體力學的部分 那為何這項設定很重要呢? 因為大家要思考我們的產品使用對象是誰? 是醫療人員 那醫療人員在繁重的工作任務下脾氣已經非常不好了 還用到你設計非常不順手的產品會怎樣 那就會產生很多的抱怨跟怒氣 因此身體力學的設計 在了解使用情境之後 請務必考慮進去 因為這種考慮可以增加顧客的黏著度以及信賴程度 最後就是顧客的測試以及反饋 一項產品開發出Prototype的時候 絕對不要吝嗇不給使用者去測試 因為開發者測試自己的產品永遠都會覺得很棒、很好 但是你永遠不知道 廣大使用者能夠把你的產品用成什麼德性 就像最近我們的IT人員要把我們程式放上雲端 在他的測試中一切都是如此的完美 但是當開放給公司其他人員測試後 每項操作都有bug 都會出現error 這就是為何顧客測試跟反饋 是很重要的原因 因為不同的使用習慣跟操作 都有可能出現設計人員未想到的問題 與其到了產品上市才發現需要回收 不如早期開發就發現這些問題 那對於某些問題並不是這麼嚴重 影響功能性的建議呢? 我們開發人員 也可以考慮改成二代的產品來開發 畢竟如果一次就做到完美 那研發人員是不是要傷痛腦筋 我們未來的路在哪裡呢? 開玩笑的 回到當初藥廠以及醫療器材的比較 醫療器材開發很重要的一部分也就是時間 因此如果不是太嚴重的問題 如期開發、降低開發成本 仍然是我們需要注意的規則 所以記錄下來把它在次世代產品中改善 也不失為一種方法 我們再來回顧一下開發的過程 這次我們探討最常發生 開發陷阱 主要是落在客戶需求以及設計輸入這邊 這屬於開發最前端 一旦發現錯誤 最終將導致產品的失敗 當然對於臨床試驗中還存在著許多的陷阱 這部分未來可以再另外分享 今天的Take Home Message 就是在產品開發過程中 市場調查是絕對必要的 確認正確的法規途徑 能夠讓產品在開發上事半功倍 規劃合理的試驗經費 並且適時的監督以及終止 能夠幫助新創公司更合理的管理商品的開發進度 適當的人工程設計 能夠增加使用者的使用滿意度 並且降低上市後撤回的機率 今天感謝大家聽我分享 若有任何指教 可以使用下面的mail 或者linkedIn聯繫我 謝謝大家