마케팅에 목숨 거는 매장들의 어이 없는 3가지 특징

마케팅은 당연히 필요해요 마케팅을 빼놓고는 비즈니스를 논할 순 없죠 뭐 장사든 사업이든 다 똑같은데 퍼스널 브랜딩이나 똑같은데 다 이제 마케팅과 귀결이 되죠 하지만 이상하게 마케팅의 목숨 거는 그런 사람들이나 매장들을 보면 세 가지 어이없는 특징들이 있어요 그 부분을 제가 오늘 말씀드려볼게요 아마이 콘텐츠를 끝까지 보신다면이 마케팅에 대해서 새로운 인사이트를 얻으실 수 있을 거예요 내가 이제껏 잘못 마케팅을 하고 있었구나라는 생각이 드는 분들도 있을 거고요 자 그럼 다 같이 한번 떠나볼까요 좋아요 누르셨나요 가시죠 자 마케팅의 목숨 거는 매장들의 첫 번째 특징은 손님이 원하는 본질파악입니다 요게 특징인데 어떤 특징인가 하면 어느 정도 좀 예측은 되시죠 마케팅을 할 때에는 손님이 많은데 마케팅을 하지 않으면 급격하게 손님이 떨어진다 그래서 마케팅을 안 할 수가 없다 본질이 약한 매장들은이 굴레를 벗어나지 못해요 본질이라는 건 그 매장이 가진 어떤 핵심 가치를 이야기하는 거거든요 중요한 건 이제 손님이 요구하는 핵심 가치를 알아야 된다는 거고요 돼지 숯불갈비를 파는 매장은 돼지 숯불갈비의 맛이 핵심 가치가 될 수 있어요 중요한 건 숯불이죠 숯불 숯불로 구울 때 생겨나는 그 글루 탐사 우리가 흔히 이제 아는 그 순 맛 불맛이라고 이제 생각을 하면 되는데 이게 약하면 핵심 본질이 약한 거예요 수출 쓰긴 쓰는데 그 숯에서 올라오는 향이 약하다거나 혹은 조금 더 편하기 위해서 불판 구멍이 많지 않은 그런 불판을 쓴다거나 하는 거죠 그러면 수창이 날랑말랑 하는 정도밖에 되지 않는데 이미 우리나라 사람들 외에는 숯불이라고 하면은 불맛이 강하게 나는 아까 말씀드렸던 글루탐산이 확 올라오는 그런 고기 맛을 생각을 하거든요 뇌 자체에서 거기에서 본질을 놓쳐버리는 매장이 되면 안 되는 거예요 이해가 되시나요이 마케팅을 할 때만 손님이 많고 재방문이 없게 되는 거죠 그걸 모르게 된다면 정육점을 하는 곳은 고기의 품질이 핵심 가치가 될 수 있겠죠 이건 한번 뭐 고기를 사 먹어보면 바로 느낌이 오는 부분이겠죠 당연히 아무리 고기를 많이 주고 뭐 저렴하게 줘도 크게 의미가 없다는 거예요 고기 상태가 별로면 그건 의미가 없어요 자 그러면 어느 동네마다 다 있는 그 핸드폰 가게이 가게는 핵심가치가 뭘까요 한번 맞춰보세요 가격과 친절이에요 공산품은 판매점이 가진 핵심 가치가 그리 크지 않거든요 친절하지 않아도 가격이 저렴하면 핸드폰 성질 없어 그렇게 역할을 톡톡히 해요 반대로 그 가격을 맞추지 못해서 마케팅을 통해서만 손님을 유추할 수밖에 없는 굴레 빠지게 되는 매장들이 많죠 이걸 이제 조심해야 되는 거예요 그래서 이제 문턱을 낮추고 사람들이 들락날락 할 수 있는 그런 여건을 만드는게 핸드폰 가기는 좀 중요하죠 보통 사람들은 자기가 편하게 들락거릴 수 있는 곳에 가격 문의도 하고 좀 신뢰도도 느끼고 그런 심리를 가지고 있거든요 이제 문틈에 발이라도 이렇게 넣어 놓게 만들고 쉽게 진입장벽을 낮추는 개념이라고 생각을 하시면 돼요 문틈에 발 넣기라는 그런 어떤 심리적인 용어도 있거든요 아주 기본적인 건데 그런 것들을 놓치는 매장들이 많죠 우리가 어떤 핵심 가치를 가지고 있는지는 대략 파악은 하는데 손님들이 뭐를 좋아하는지에 대해서는 깊게 생각하지 못하는 경우가 있어서 그래요 그 부분을 파악하느냐 못하느냐에 따라서 마케팅은 독이 될 수도 있고 또 약이 될 수도 있는 거죠 제가 최근에 일주일에 세 번 이상 찾은 카페가 있어요 이곳을 가면 이제 제가 커피 두잔 디저트한 두 개 정도를 먹고 오는데 이렇게 먹으면 약 2만원 정도가 나옵니다 혼자서는 꽤 나오는 금액이죠 그런데 평일에는 혼자 가서 이렇게 먹고 주말에는 뭐 친구 와이프랑 가기 때문에 전체 진출로 따지면 한 6만원 정도가 아니라 평일날 3일 가면 6만원인데 주말까지 가니깐 뭐 사람들 드리고 그러면 거의 한 8만원 정도를 일주일에이 카페에서 소비를 했어요이 카페 핵심 가치는 대표님이 생각했을 때는 맛이 본인 카페 어떤 핵심 가치라고 생각을 하는 거 같은데 제가 느끼는 그러니까 이제 손님이 조절은 제가 느끼는 가치는 루프탑이에요 루프탑 저는 이제 루프탑에서 커피랑 디저트를 먹으면서 일을 하는게 저에게는 그 값어치 이상한다고 생각을 하기 때문에 일주일에 세 번을 가는 거거든요 물론 손님마다 그 핵심가치 그런 다 달라질 수 있습니다 하지만 제가 느낀 핵심 가치는 루프탑이라는 거죠 즉 매장이 가진 핵심 가치와 대표님이 생각하는 핵심 가치와 손님이 느끼는 핵심 가치는 다르다라는 거예요 그럼 손님들이 원하는 핵심 가치를 파악을 해서 그걸 더 좀 집중하게 되면 마케팅 굳이 필요 없게 되는 거죠 제가 막 친구들 뭐 와이프를 데리고 가듯이 본인들이 생각하는 핵심 가치에만 좀 몰두하다 보니까 마케팅이 없으면 아 손님이 오지 않는 일회성 방문에 매장으로 밖에 되지 않는 거예요 계속 맛을 높이면 뭐 할까요 계속 맛을 높이면 손님이 원하는 핵심 같이 니즈하고는 계속 멀어지는 거죠 파악을 잘 못하는 거니까 이게 카페에 본질을 잘못 생각하는 사람들도 많은데 커피의 맛이 본질이 될 수도 있지만 커피의 맛은 보통인데 경치가 좋아서 분위기가 있어서 노트북을 하기 편해서 눈치를 받지 않아서 그 카페를 찾는 사람들도 있는 거예요 그렇기 때문에 어디다가 뭐 핵심 가치를 담아야 할지 감을 잘 잡아야 하는 거죠 저는이 카페에 커피가 맛이 그저 그래도 아마 갈 거예요 갈 겁니다 보통이라면 말이에요 아주 진짜 맛없지 않다면 이렇듯 손님이 느끼는 본질의 기준 핵심 가치가 다르다면 그걸 찾는게 좀 중요하다는 걸 좀 말씀을 드리고 싶어요 얼마 전에 제가 만난 한 사장님은이 스시를 팔고 계신데 매장이 좀 좋습니다 굉장히 좁아요 이제 오피스 상권이다 보니까 점심시간에 막 몰리는데 손님들 다 쳐내지 못하거든요 매일 노량진에서 막 이렇게 공수해오는 생선은 정말 상급이고 기술도 좋으신데도 불구하고 직장인들이 가면 갈수록이 집을 찾는 방문 개수가 좀 줄어들고 있어요 그래서 고민이라고 하셨는데 이유는 불편함 때문이었어요 불편함 불편하거든요 그 매장에 가면 기다려야 되고 복잡하고 굳이이 집이 아니라도 넓고 편안한 스시를 먹을 수 있는 것이 주변에 많았거든요 손님들이 원하는 핵심 가치는 스시의 신선함과 고급 기술 이런 것보다는 조금 더 편안한 매장인데 사장님은 그걸 놓치고 계셨던 거예요 그 6개월 동안이 부분을 많은 사장님들이 좀 간과하고 손님들이 원하는 가치가 아니라 본인이 원하는 잘못 생각하는 가치를 만들어서 매장을 운영을 해요 틀어지는 거죠 손님과 매장에 추구하는 바가 이격이 생기는 거고요 결국 마케팅의 목숨을 걸지 않으면 매출이 줄고 마케팅으로 인해서 오는 손님들은 일회성 방문에 그치기 때문에 매번 마케팅을 해야 하는 그런 악순환에 빠지게 되는 거예요 그러다가 지치게 되는 거고요 이유를 모른 채 말이에요 두 번째 마케팅의 목숨과는 매장들이 가진 특징은 전환율을 모른다입니다 아 다들 뭐 열심히 하고 계시는 네이버 플레이스 인스타그램 블로그 모두 다 우리 상위 노출 대해서 돈을 쓰죠 비용을 들이고 있죠 상위 노출이 되면 마케팅이 잘 되는 거라고 생각을 하고 말이에요 그런데 구매로 이어지는 상위 노출을 아는 사장님들은 좀 드물어요 그래서 좀 마케팅 회사들도 재미를 보고 있는 건데 구매 전환이 잘 일어나는 키워드가 따로 있다라는 거 알고 계신가요 또 트래픽만 있고 구매 전환이 되지 않는 그런 콘텐츠도 많은데 그 부분을 파악하지 못하는 거죠 일전에 한번 제가 프랜차이즈 대표 분과 이야기를 하다가 마케팅 회사에 2천만원 정도 한 달에 그렇게 쓰고 있는 걸 보고 좀 깜짝 놀란 적이 있는데 들어오는 예비창업자 DB 하나당 몇 만원씩 막 지출을 하시는 걸 보고 5만원 10만원 정도 막 이렇게 내시는 걸 보고 과연 저 db들이 진짜 전환이 될 수 있는 db일까라는 생각을 했어요 그 대표 분도 db는 많은데 전환이 잘 안 된다 가맹으로 이어지지 않는다라고 하면서 본인의 어떤 상담 스킬 본인하고 또 본부장님이 상담을 주로 하시는데 그런 스킬이 좀 별로인 것 같다는 이야기를 계속 반복을 하시더라고요 문제는 전환이 잘 되지 않 보질 않고 그게 과연 뭐 매출의 도움이 되겠어라는 아니라는 생각을 하는 거죠 하지만 실제로 이걸 이용하는 사람들은 어떤 카피를 어떻게 썼냐에 따라서 매출이 늘었다 뭐 줄었다 하는 걸 겪어보고 나서는 절대 그만두지 않는 그런 광고 상품 중에 하나에요 아 저는 지역 소상공인 광고하고 있어요 이게 중요한게 아니라 제대로 카피를 잘 짜서 실제 매장으로의 방문이 일어나도록 하는게 중요한 거라는 거죠 당근마켓이 이런 부분이 있어서는 진짜 좀 핵심을 잘 파악을 하셔야 되는데 당근마켓을 예로 들면 누구는 5만원을 들여서 50만원에 매출을내는데 반해서 누구는 10만원을 들여도 10만원 매출이 날까 말 거예요 바로 이제이 전환율 때문이에요 전환율 광고만 하면 되겠거니 나는 뭐 플레이스 광고도 하고 지역 소상공인 광고도 하고 인스타도 하고 당근도 하고 다 한다고 뭐 자기 위안을 삼는 것밖에 안 된다는 거죠 전환율이 떨어지면이 전환율을 모르면 마케팅이 돈을 계속 쏟아붓고 최적화 대신에 그냥 물량으로 승부를 보려고 하는 경우가 좀 많거든요 인스타그램 지역 플러스 맛집 이렇게 치면은 여러 게시물이 똑같이 막 주르륵 나오는 거 좀 많이 보셨죠 그거 다 광고인데 막 광고 돌리고 프로그램 써서 그렇게 하는 건데 과연 그게 전환율에 도움이 될까요 누가 봐도 광고인데 인기 게시물 상위 노출이라고 돈은 비싼데 그 값어치를 할 수 있느냐라는 말이에요 대행사에서 실행사의 돈을 주고 이제 가상 트래픽을 쏟는 여러 가지 그런 작업들은 크게 효과를 보지 못해요 오히려 진짜 동네 사람이 동네 가게에 갔다가 사진 몇 장 올려주면서 진심이 담긴 후기를 남기는게 훨씬 더 도움이 되는 거죠 약간 이런 개념인 거죠 내가 모르는 사람이 나한테 얘기해서 어 저기 좋아 저거 물건 살래라고 하는 거랑 내가 아는 지인이 내가 평상시에 신뢰를 느끼는 사람이 나에게 야 저거 좋아 저기 가자 저거 사자라고 하는게 전환율이 확실히 차이 나겠죠 내가 신뢰하는 사람이 그렇게 이야기했을 때가 전함률이 훨씬 더 많이 올라가는 거예요 이렇게 이제 전환율을 모르면 마케팅에 계속 돈을 쏟을 수밖에 없는 어이없는 특징이에요 자 마지막 세 번째 마케팅의 목숨 거는 매장의 특징은 마케팅을 안 해서 손님이 안 온다고 생각하는 것입니다 아 이게 좀 가장 심각한 특징인데 공감하시는 분들이 아마 많을 거 같은데요 마케팅을 하지 않아서 손님이 안 온다는 생각은 다 버려야 됩니다 다 버리셔야 돼요 우리가 월세 500만원 이상의 핵심 상권에서 매장을 운영하지 않는 이상 접근성이 어느 정도는 있는 동네에서 사업을 하고 있다고 봐야 돼요 이게 무슨 말인가 하면 이제 번화가에서 장사를 하면 좋긴 하지만 우리는 그런 뜻에서 장사를 할 수 있는 여력이 안 되잖아요 자금 상황이 그래서 이제 조금 더 후미적인 골목 동네 이런 상권에서 장사를 하고 있는 건데 그렇게 장사를 한다고 치더라도 이제 한 번 매장을 방문한 손님이 두 번 세 번 그런 올 수 있는 위치적 장점은 가지고 사업을 한다는 거죠 자 우리가 월세 500만원 1,500만원 이런 핵심 상권에서 매장을 막 다 이렇게 운영을 하시진 않으시잖아요 그렇다라는 거는 접근성이 조금 떨어질 수는 있지만 동네에서 한번 방문하고 두 번 세 번 이렇게 올 수 있는 그런 위치적 장점을 가지고 사업을 한다라는 거죠 결론적으로는 그런데 이런 방문하고 오지 않는 손님이 많아질수록 마케팅비는 계속해서 들어가겠죠 계속해서 들어가고 그 원인을 찾지 않는 분들이 많다라면 그분들은 심각한 상황에 빠질 수 있다라는 거예요 원인을 찾아야 된다는 거죠 저 손님은 우리 매장과는 안 맞아 뭐 이렇게 결론을 내버리면 안 되고 원인을 찾아서 재구매할 수 있는 그런 여건을 만들어야 된다는 거예요 저는 이제 재구매에 대한 어느 정도의 확신을 가지고 모든 분들과 상담을 하는데요 재구매가 일어나지 않는다면 그 사업은 사실 언젠가는 망하게 되어 있어요 아무리 인구가 많은 나라에서 우리가 사업을 한다고 하더라도 그건 마찬가지예요 지역적인 한계가 있거든요 붕어빵을 파는 작은 리어카도 똑같고 동네에서 10평 20평 30평짜리 장사를 하는 매장도 다 똑같습니다 재구매만이 답이고 재구매를 한 사람이 다른 손님에게 소문을내는 것이기 때문에 마케팅만으로는 한계가 있어요 우리가 하는 마케팅만으로는 얼마 전에 교회에 있는 한 레스토랑을 제가 간 적이 있는데 그 사장님은 본인 매장에는 단골이 참 많다 그렇게 막 얘기를 하시면서 자랑을 막 이렇게 이렇게 하셨는데 그래서 제가 이제 여쭤봤죠 그 단골들이 몇 번이나 좀 찾아오나요라고 물으니까 그냥 뭐 자주 온다고 그렇게만 말씀을 하시더라고요 그리고 이제 마케팅 회사에 1년째 월 110만원씩 계속 납부를 하고 계셨는데 마케팅 회사는 매달 리포트를 보내 줬어요 보니까 뭐 정말 가관이 아니더라고요 어떤 다른 플레이스 키워드 작업을 했다라고 뭐 적혀 있고 어떤 다른 대표 키워드를 이렇게 뭐 바꿨다라고 하는게 다이고 또 어떤 다른 뭐 블로그 체험단 10팀 15팀 이렇게 보내주고 뭐 링크랑 이런 거만 보냈더라고요 한숨이 좀 나오죠 이제 레스토랑 오픈 초기부터 같이 했던 회사라서 좀 오래 맡기신 건데 믿고 맡긴다고 하는게 이제 그렇게 사단이 난 거예요 초반에는 뭐 이것저것 많이 도움을 줬겠죠 뭐 세팅도 해드리고 근데 실제로 6개월이 딱 지나고 나니까 이건 뭐 관리가 아니라 그냥 방치 수준이었고 사장님은 당연히 나가야 되는 그런 비용이라고 추구하고 계셨었어요 예를 들면 매장에 시스템을 잡아줘서 단골들의 방문 횟수를 체크하게 해준다거나 손님들의 db를 모으도록 돕거나 아니면 그걸 가지고 향후 마 케팅 전략을 세우거나 사실 이렇게 하는게 마케팅 회사가 해야 되는 항목이죠 좀 많이 아쉬웠어요 우리가 마케팅을 안 해서 손님이 안 오는 건 사실 재방문이 일어나지 않는다는 결론에 도달할 수밖에 없어요 우리 매장이 마음에 들지 않아서 안 오는 것일 수 있지만 만약 그게 아니라 그냥 비슷비슷한 매장 사이에서 우리 매장이 기억에 없어서 안 온다면 계속 마케팅만 해야 될까요 여러분 아니면 한 번 왔던 손님을 다시 오게끔 하는 방법을 찾아야 될까요네 당연히 후자가 되겠죠 자 여러분 결국 우리는 마케팅이 중요한 시대에 살고 있지만 고객이 원하는 핵심 가치와 내가 추구하는 핵심 가치가 다르면 마케팅에 쓸모없는 사업을 할 수밖에 없어요 전환율을 모르고 마케팅을 하면 마케팅 회사에 먹잇감이 되는 것이고 마케팅을 하지 않아서 뭐 매출이 오르지 않고 손님이 안 온다고 생각을 하면은 이제껏 오는 그리고 왔던 그런 손님들의 데이터를 전혀 쌓아놓지 않았다는 결론에 이르러요 마케팅이 중요하고 마케팅 책도 어마어마하고 마케팅으로 먹고 사는 사람도 많지만 위 세 가지를 좀 기억을 하신다면 굳이 마케팅의 목숨 걸고 돈 쓰지 않아도 돼요 적당히만 해도 잘 될 수 있다는 얘기에요 제가 하는 사업들 대부분은 마케팅 회사에 돈 한푼 주제하고 다 진행을 하고 있는데요 오히려 제가 마케팅을 하고 있죠 스스로 여러분들도 스스로 마케팅을 할 수 있다면 앞서 말씀드렸던 그런 인사이트를 좀 이해하는데 더 큰 도움이 되실 것 같아요 그리고 오늘 권프로는 이만 들어가겠습니다 유익하셨다면 좋아요 부탁드릴게요 감사합니다 들어가세요 [음악]