Лучшая стратегия для увеличения продаж! Быстрый рост продаж и отрыв от конкурентов в любом бизнесе

Здравствуйте, коллеги! Меня зовут Виталий Голицын, я бизнес-тренер. И в этом небольшом тренинге по продажам мы поговорим с вами о том, как быстро и гарантированно увеличить продажи и обеспечить стабильный рост продаж. При всем этом речь не будет идти о каких-то волшебных таблетках, а мы с вами рассмотрим такой способ, который вы сможете использовать на долгий срок, и он будет вам постоянно приносить результаты. Также стоит заметить, что этот способ будет полезен как менеджерам по продажам, также и могут пользоваться и предприниматели, и руководители. Он универсальный и будет работать в любой сфере. Ну, а в конце этого видео вы узнаете, как этот способ использовать именно для вашей ниши, и получите конкретные инструменты. Ну, а также я подготовил для вас бонусы, так что обязательно досмотрите это видео до конца. Итак, для того, чтобы увеличить продажи, сначала нужно этого просто захотеть. И для этого нам необходимо выбрать правильную стратегию, которой мы будем с вами придерживаться. Первая стратегия — это реакционная стратегия. Она рассчитана на то, что мы с вами будем затыкать пробоины на нашем корабле. То есть вот мы с вами спокойно работаем, где-то у нас начали падать показатели, ну и мы, соответственно, побежали этот вопрос каким-то образом разрешать. А вот вторая стратегия, которая нас интересует — это наступательная стратегия. В чем заключается концепция наступательной стратегии? В одном ключевом тезисе, что наши продажи должны расти. То есть мы изначально закладываем в рост нашей организации или рост показателей менеджера какую-то сумму, на которой должны увеличиваться наши показатели ежемесячно. К примеру, это может быть 5 или 10% роста каждый месяц. Единственный очень важный факт, чтобы эти показатели увеличения продаж, они опирались на конкретную сезонную статистику. Ну, к примеру, как-то я вел тренинг у компании, которая занималась продажей ювелирных изделий, и, как вы понимаете, перед Новым годом или перед 8 марта или, например, на День всех влюбленных, у них просто был рост продаж в несколько раз. И, соответственно, нам надо эту корреляцию при постановке плана обязательно учитывать. Самый простой способ, как это можно сделать, мы можем с вами зайти на Яндекс.Вордстат, ну и, скажем там, ввести, например, какой-то запрос, к примеру, куплю кольцо с бриллиантом, и посмотреть, как этот запрос у нас распределяется по сезону, к примеру, по предыдущему году. И потом, соответственно, наш план мы должны с вами будем скоррелировать в соответствии вот с этим ростом показателей, которые опираются на сезонные факторы. То есть самый главный тезис, который мы должны с вами понять, что если у нас, например, рынок растет, а наши продажи с вами стабильные, то значит наши с вами продажи не растут. В то же время, если общий рынок и показатели падают, а наши с вами продажи остаются стабильными, мы должны с вами понимать, что на фоне других компаний наши с вами продажи растут. После того, как мы с вами зафиксировали необходимый для нас рост продаж на 5 там или 10 или какое-то другое количество процентов в месяц, нам необходимо с вами подобрать инструменты для роста продаж. И в данном случае нашим инструментом будет гипотеза, которая будет приводить к росту определенных показателей. И задачи по работе с гипотезами будут такие. Это генерация гипотезы, определенные действия, которые мы будем производить, также мы будем снимать данные, а потом мы будем делать соответствующие выводы. Получается, что нашим с вами конкурентным преимуществом будет такой цикл, в котором мы должны быстро сгенерировать гипотезу, быстро эту гипотезу проверить, быстро выбрать ту, которая будет самой эффективной и потом ее внедрить в свои производственные процессы. К примеру, компания Twitter как-то обогнала все соцсети только за счет того, что они открыли отдел, специализированный по генерации и проверке гипотез. И тем самым, что они стали быстрее всех генерировать и проверять гипотезы, оставлять наиболее эффективные и убирать неэффективные, они обогнали все другие социальные сети. Ну а потом уже эти отделы, конечно, открылись повсеместно во всех других компаниях. Ну а в каких областях мы можем с вами улучшать продажи и генерировать гипотезы? Первое, конечно, мы можем с вами улучшать наш продукт. Второе, мы можем с вами улучшать канал продаж. Третье, мы можем с вами улучшать методы продаж. Мы можем с вами адаптировать каким-то образом цикл продаж с клиентами. Ну и работать с персоналом. Получается, что для каждого вида деятельности у нас с вами будет определенный вид гипотез, которые мы будем генерировать для увеличения соответствующих показателей. Виды гипотез у нас должны быть направлены на узнаваемость нашей компании, то есть чтобы о ней узнало наибольшее количество человек в социальных сетях или, например, посредством оффлайн-рекламы. Также наши виды гипотез могут быть направлены на конвертацию, то есть на то количество клиентов, которое сделало приобретение нашего продукта после касания с нашей компанией. Также мы можем с вами работать с удержанием этих клиентов, то есть воздействовать на LTV, на жизненный цикл клиента. Также мы с вами можем делать так, чтобы наши клиенты нас рекомендовали и приводили новых клиентов. Ну и, конечно, мы можем с вами работать с персоналом, ну, к примеру, увеличивать его лояльность по отношению к нашей компании, и тогда у нас будут сокращаться издержки на найм и адаптацию персонала, ну, а также увеличивать мотивацию, например, наших менеджеров, для того, чтобы они лучше работали с клиентами и давали наилучшие результаты. Причем самая главная проблема, она будет заключаться не в том, где брать эти гипотезы, об этом я сейчас расскажу в конце этого видео, а будет самая большая проблема в том, как эти гипотезы оценивать, а именно набрать релевантное количество данных для того, чтобы оценка эффективности гипотезы была наиболее объективной. То есть если мы с вами сейчас здесь возьмем стандартную типовую теорию вероятности, мы с вами увидим, что единственный релевантный показатель, по которому мы можем с вами сделать какие-то объективные выводы, это как минимум 100 целевых действий. И вот теперь представьте, что вы, например, продаете недвижимость, и для того, чтобы оценить то, как воздействует ваша гипотеза на продажи, вам надо продать 100 квартир, например, или 100 домов. Да, многие агентства недвижимости или застройщики продают 100 квартир или 100 домов на протяжении целого года. Поэтому мы с вами возьмем и все наши продажи будем раскладывать по специализированной формуле продаж и генерировать гипотезы уже для конкретных показателей. Первое, что нам нужно, это оценивать лидогенерацию, то есть количество привлеченных клиентов. Второе, мы берем с вами коэффициент конверсии. Что такое коэффициент конверсии? Вот сколько клиентов коснулись нашей компании и сколько из них, соответственно, осуществили сделки, вот такой процент у нас и является процентом коэффициента конверсии. Третье, мы оцениваем средний чек, то есть берем всю нашу выручку и делим на количество чеков. Четвертое, это повторные продажи, где мы с вами берем возвратившихся клиентов за какой-то определенный срок. Ну и пятый показатель, с ним проще всего, да, это маржа. Здесь мы можем просто оперировать эластичностью цены. То есть здесь мы будем с вами исходить из моего самого любимого принципа, который называется так, нет ни одного способа увеличить продажи на 100%, но есть 100 способов увеличить продажи на 1%. Если мы возьмем и каждый из этих показателей увеличим на 10%, то в сумме у нас будет общий рост на 100% и как раз мы с вами и получим вот это желаемое удвоение продаж, причем последовательными и вполне гарантированными способами. Ну а теперь самое вкусное, где же мы с вами будем брать эти гипотезы? Первым источником гипотез будут люди, а именно, например, сотрудники, которые работают в рамках одной организации. Ну действительно, мы с вами можем проводить брейнстормы, какие-то стратегические сессии. И вот я вспоминаю, что меня как-то пригласили быть экспертом на одном мероприятии компании, где в большом зале сидели все отделы, каждый отдел к этому мероприятию подготовился, подготовил гипотезы для улучшения показателей для своего отдела, а дальше уже все эти гипотезы выкладывались на общий стол, все сотрудники их проговаривали, а потом они получали оценку со стороны руководителей, ну и уже меня привлекали как эксперта в области продаж, для того, чтобы я дал свое экспертное мнение по той или иной гипотезе. Дальше лучшие гипотезы, они отбирались, из них потом формировался план на год, назначались ответственные за реализацию, и таким образом компания обеспечивала постоянный и последовательный рост продаж. Также вы можете, например, открыть какой-то отдельный чат или, например, Телеграм-канал, куда все могут выкладывать различные гипотезы, и потом лучшие из этих гипотез можно поощрять, например, поставить какие-то бонусы или систему мотивации для сотрудников, для того, чтобы им тоже было интересно участвовать в развитии организации. Следующий способ — это классический бенчмаркинг, а именно слежение за своими конкурентами. Вы знаете, этого не нужно стесняться, зачем действительно изобретать велосипед, если уже есть компании, которые его изобрели и уже давно на нем ездят. И для этого вам нужно просто следить за лидерами рынка, либо за другими какими-то крупными компаниями, которые уже нагенерировали большое количество гипотез, их проверили, внедрили эффективные, и вам теперь остается только их взять и попробовать, как они будут работать в вашей компании. И все крупнейшие компании и корпорации имеют целые отделы по бенчмаркингу, которые занимаются вот таким вот цивилизованным, назовем это так, промышленным шпионажем и следят за тем, как другие компании работают с клиентами, какие креативы они используют в работе, ну или какие техники или технологии помогают им расти. Также я рекомендую вам следить и за западными рынками, то есть мы можем с вами просто смотреть, что делают мировые гиганты или компании, которые находятся в других странах, и брать также их гипотезы для анализа. Следующее, что нам поможет в увеличении продаж, это генерация гипотез искусственным интеллектом. Ну, действительно, вы можете попросить искусственный интеллект расписать портреты ваших клиентов, целевые аудитории, расписать их боли, расписать их опасения при покупке вашего продукта, товара или услуги, и потом это использовать для улучшения качества взаимодействия с ними. Это сделать очень просто. Напишите, что, например, я продаю межкомнатные двери, Тебе искусственный интеллект пишет, какие у тебя целевые аудитории. Дальше ты можешь написать, напиши мне, какие есть боли у каждой из этих целевых аудиторий. Например, на что они опираются при выборе или покупке данного изделия, ну и так далее. И оттуда, соответственно, вы сможете получать вполне качественные гипотезы. Также мы можем с вами провести и Customer Development посредством искусственного интеллекта, то есть, например, назначить его интервьюером, написать ему, что представь, что ты провел, например, интервью с этими клиентами, задал им необходимые вопросы, и напиши мне теперь выводы этих целевых аудиторий по поводу позиционирования и увеличения качества моего продукта. Можно написать искусственному интеллекту, что вы продаете, и попросить его создать для вас ценностное предложение или спросить, как вам выделится, например, среди конкурентов. Ну, а вот самый простой способ — это взять показатели вот этой формулы продаж, про которую я раньше рассказывал, да, где у нас там лидогенерация, коэффициент конверсии, средний чек или повторные продажи, и просто написать искусственному интеллекту, что вы продаете, и попросить его сгенерировать гипотезы по увеличению среднего чека, там, лидогенерации или коэффициента конверсии. Да, понятно, что не все эти гипотезы будут применимыми и не все они будут качественными, но поверьте, в большом количестве гипотез, которые вам нагенерит искусственный интеллект, вы точно найдете несколько для того, чтобы их потом проверить и получить какие-то качественные результаты. Следующий сегмент, где мы можем брать с вами гипотезы для роста продаж, это могут быть наши клиенты. Ну, действительно, мы можем внести простую систему контроля качества, опрашивать наших клиентов на выходе, насколько им понравилось взаимодействие с менеджером или с нашим продуктом, просить их поставить оценки и интересоваться у тех клиентов, которым что-то не понравилось, что им не понравилось. Также можно, конечно, проводить Customer Development или проблемное интервью и тем самым узнавать у клиентов, как вы можете увеличить ценность своего продукта в их глазах. Ну, а так самый простой способ, это просто спрашивать у клиентов, которые у вас что-то купили, почему они это купили именно у вас, то есть в чем ваше самое главное уникальное преимущество, ну, а тех, у которых клиентов не было сделки, можно просто спрашивать, почему они у вас не купили и что вы, например, могли бы улучшить для того, чтобы они у вас впоследствии приобретали ваш продукт, товар или услугу. Ну, и последний сегмент, где вы можете брать качественные гипотезы для увеличения эффективности продаж, это, конечно, различные информационные потоки. Вы можете участвовать в различных конференциях, форумах, потреблять контент, развивающий, например, читать книги по маркетингу, по продажам, в которых тоже будет большое количество гипотез, которые вы можете проверять и получать результаты. Ну, а самый простой способ это пригласить профессионального бизнес-тренера, который из-за своей большой насмотренности и опыта сразу нагенерирует качественные гипотезы для увеличения ваших продаж и, соответственно, быстро приведет вас к результату. Ну, в таком виде можете вы рассмотреть и меня, у меня за плечами более тысячи тренингов, и я с удовольствием поработаю и с вашей компанией. Итак, после того, как все гипотезы будут нагенерированы, что мы делаем? Мы берем с вами те гипотезы, с которыми все согласны, кто участвовал в обсуждении гипотез. Эти гипотезы мы с вами будем проверять сто процентов. Отбрасываем гипотезы, с которыми большинство не согласно. Ну, или откладываем их, как говорят, в долгий ящик на подумать. Ну, а те гипотезы, где участники разделились, к ним лучше подходить из позиции незнания и все-таки эти гипотезы проверить. Почему? Потому что времена меняются, и то, что раньше не работало, может, например, сработать и быть вашим уникальным коммерческим преимуществом. Ну, а дальше нам останется эти гипотезы только проверить, набрать релевантные данные для анализа, оставить эффективные и, соответственно, отбросить неэффективные. Друзья мои, у меня также есть для генерации гипотез для вас замечательный подарок, а именно это мои авторские 15 чек-листов по маркетингу и продажам, которые вы можете скачать по ссылке и получить для себя качественные гипотезы, которые уже в скором времени сможете проверить и улучшить свои результаты. Единственное, что я вас попрошу сделать, подписаться на мой канал, если вы еще не подписаны, поставить этому видео лайк, может быть, сделать его репост и поделиться со своими коллегами, ну, а также напишите, пожалуйста, любой комментарий под этим видео, ну, а после этого перейдите по ссылке в описании или в закрепленном сообщении и скачивайте 15 авторских чек-листов для увеличения ваших продаж. Ну, а с вами был бизнес-тренер Виталий Голицын. Всего вам доброго и больших вам продаж!