Как легко избавиться от страха отказа и неудачи в продажах и переговорах

Здравствуйте, коллеги! Меня зовут Виталий Голицын, я бизнес-тренер по продажам, и в этом видео вы узнаете, как побороть страх отказа или неудачи в продажах. Во-первых, тема очень актуальная, а во-вторых, в конце этого видео я вам дам свой замечательный, универсальный и очень простой способ, как не отчаиваться в сложных ситуациях, относиться к ним философски и пребывать по жизни в таком позитивном и ресурсном состоянии. Почему вообще страх отказа и неудачи в продажах так актуален? Самая важная причина заключается в том, что если вы работаете с клиентом из состояния нужды, то есть вам очень нужна сделка с ним, или вы опасаетесь, что клиент вам откажет, то вы начинаете транслировать свое внутреннее состояние клиенту. И как бы вы не хотели, помимо визуальных проявлений, то есть там могут потеть руки, вы можете неуверенно как-то себя вести при встрече, можете делать какие-то неестественные жесты, все это также будет передаваться вот на таком тонком уровне через зеркальные нейроны, и человек, который будет на вас смотреть и будет с вами взаимодействовать, он будет чувствовать вашу неуверенность. Поэтому, если вы работаете в продажах, очень важно от этого страха, отказа или неудачи в продажах избавиться, для того, чтобы вы могли с клиентом работать естественно и комфортно, и он мог чувствовать вашу силу. Потому что она как раз и заключается в том, что давайте прямыми словами, что вам пофигу на сделку, потому что вы находитесь не в позиции просящего, а находитесь как бы в позиции такого доминирования. Хорошо, если купишь, купишь, а если нет, ну как бы проблем тоже никаких нет. И вот сейчас мы с вами разберем, каким образом перестроить свой мозг, для того, чтобы как раз вот не опасаться отказа или неудачи и спокойно к этому относиться. Ну, сначала давайте о природе, да, вот у кого чаще всего такой страх возникает, конечно, он чаще всего возникает у тех, кого просто в детстве недолюбили или кому в детстве отказали. То есть, ну, например, если вас там оставили, например, родители или от вас ушла какая-то школьная любовь, ну и так далее. То есть вас кто-то в детстве бросил, то ловите вот эту формочку сознания, которая будет теперь при каком-то отказе любого другого человека от взаимодействия с вами вызывать вот этот вот детский образ как бы в вашем мозгу и вашей памяти и очень больно бить по вашему сердцу. Ну, а теперь давайте поговорим о так называемых аффирмациях или, и мы их называем еще точки обзора. То есть, ну что такое аффирмация или точка обзора? То есть вы начинаете смотреть на эту сложившуюся ситуацию немножечко как бы под другим углом, который дает вам более ресурсное состояние в этой позиции. Итак, первая аффирмация, она называется «я звезда». То есть в переговоры вы заходите из позиции, что вы звезда и что не вы как бы навязываетесь и нужны клиенту, а клиент должен вам быть благодарен за то, что он вообще с вами имеет честь пообщаться. Тогда вы пропитываетесь вот этой внутренней силой, от вас она начинает транслироваться клиенту, он видит, что вы в себе уверены и в такой позиции, конечно, у вас гораздо больше шансов на сделку. Следующая позиция, она мне очень нравится, эта позиция, она называется «я президент». Ну, что это за позиция? Вот смотрите, как встречаются, например, два президента, ну там неважно, какие там Путин, Трамп, Эрдоган, Меркель, ну белите абсолютно любых президентов. Когда они начинают подготавливаться к встрече, они выдвигают некие свои требования, то есть одна сторона и другая сторона, если они могут нащупать какую-то общую позицию, ну тогда, соответственно, они уже встречаются. И когда два президента встречаются, то что дальше происходит? Они начинают эти два президента не прогибать друг друга, потому что там просто ничего не получится, ну попробовал Трамп прогнуть Ким Чинына, Ким Чиныра, ну и что из этого получилось? Да ничего, да, уехал он, соответственно, со встречи и все. А именно сделка происходит между ними только тогда, когда учитывается позиция и одной, и другой стороны, и только тогда они договариваются, вот то же самое и с клиентом, вот возьмите себе позицию «я президент», еще эта позиция называется позиция «да, да, нет, нет», то есть, ну, если будет сделка, то будет, хорошо, если не будет сделки, то не будет, дай бог с ней, да, с этой сделкой, то есть вы заходите очень уверенно вот в эту позицию, как президент, то есть, если клиент готов пойти на ваши условия, но вы при этом также будете удовлетворять его какие-то условия, то есть у вас будет вот эта точка соприкосновения, где у вас будет общая совместная выгода с клиентом, то сделка будет. Но если же клиент вас хочет, например, прогнуть, да, то тогда в этом случае все, нет и нет, ну все, до свидания, то есть, например, когда со мной начинают разговаривать по цене и пытаются меня, например, прогнуть по цене моих услуг, хотя я уже цену обозначил, ну, как бы я говорю, что нет, никаких скидок у меня нет, я ничего предложить не могу, вот моя цена вот такая и все, это мое условие, да, да, нет, нет, так что заходите в переговор с позицией да, да, нет, нет и вы также будете чувствовать себя очень сильно и уверенно. Следующая позиция называется «я процесс», но я вам могу сказать, что вообще процесс это самое важное, что есть в нашей жизни, никакие цели, ни результаты, они не имеют такого веса, как процесс, если вы нашли какое-то дело, где вы погружаетесь в этот процесс и получаете от этого моральное удовлетворение и удовольствие, то результат он будет уже следствием вот этого кайфа от процесса, поэтому, например, я входя в переговоры с клиентами, я всегда стараюсь получить удовольствие от взаимодействия с другим человеком, именно так я настраиваюсь на взаимодействие со своими клиентами. Следующая позиция тоже очень классная, она называется «я фильтр», в позиции «я фильтр» я не работаю со всеми клиентами, а я сразу себе говорю, что у меня есть так называемые мои клиенты, определенные платежеспособностью, с определенным статусом, с определенными понятиями, с определенной культурой, которая сочетается с моим видением, и если клиент вот этому портрету или эватару соответствует, тогда, пожалуйста, я с ним работаю, если же нет, не соответствует и не подходит, тогда все, я фильтр, я этих клиентов отфильтровываю, но вот самый простой фильтр, который можно поставить, например, это фильтр по цене, то есть клиент к вам, например, обращается, вы ему сразу называете цену от, просто для того, чтобы не выводить его в заблуждение, что самое плохое поставить клиента в ситуацию, когда у него произойдет так называемый ценовой шок, да, и он будет пытаться там как-то вылезти из этой сделки, чтобы не потерять свое лицо, поэтому вот не бойтесь, вот у меня цена такая и все, я, например, называю цену на свои тренинги, да, не боюсь ее называть, я говорю, да, мои тренинги стоят столько, и дальше две ситуации, да, либо клиент нормально это воспринимает, ну, либо он не может это по каким-то причинам потянуть, и я тоже нормально к этому совершенно отношусь, да, все это совершенно нормально, но у меня такой фильтр, вот я пропускаю только вот таких клиентов, если вы под этот фильтр подходите, пожалуйста, проходите, если нет, ну, значит, вы не мой клиент, есть более дешевые тренера, есть более дорогие тренера, пожалуйста, обращайтесь к ним, так что позиция в продажах я фильтр это очень хорошая позиция следующая позиция в продажах называется я опыт это тоже замечательная позиция когда вы относитесь к отказам клиентов или к неудачам как положительному или позитивному опыту который позволит вам проанализировать эту ситуацию почему так произошло и прокачаться то есть смотрите когда вы получаете результат ну что вы получили результат ну получили какую-то денежку ну получили какую-то сделку получили какую-то радость но смотрите если у вас сделки не было а вы смогли проанализировать почему ее не было найти эту причину и как бы достроить таким образом свою систему продаж вы стали сильнее поэтому смотрите в этом контексте что важнее сделка или отсутствие сделки за который стоит опыт который повлияет на все остальные сделки ну конечно вот этот опыт поэтому получается, что выводы, которые мы делаем, они гораздо важнее результатов, которые мы имеем. Так что помните об этом, что каждая неудача или каждый отказ клиентов, он делает вас сильнее и это гораздо важнее результата. Следующая позиция, она называется я эксперт. Ну что это за позиция? Если вы достигли достаточно высокой экспертности в том деле, в котором вы занимаетесь, вы можете вести разговор с клиентом из позиции того, что вы лучше знаете, что ему в этой ситуации подойдет. То есть вы работаете не из-под клиента, а работаете над клиентом. Вот я могу сказать, что я сам так работаю, например, с клиентами, которые ко мне обращаются по поводу заказа корпоративных тренингов. То есть я выясняю, что им нужно и сразу говорю, что им подойдет или что бы я порекомендовал. Если я вижу, что у нас позиции с этим клиентом не совпадают, то есть у него какие-то свои представления, а у меня они совершенно другие, то я предпочту лучше с этим клиентом вообще не работать, потому что если я что-то предлагаю, я несу ответственность за результат. Если, например, клиент мне говорит какой-то путь и я не вижу в этом пути результативности, ну как бы мне лучше отказаться, потому что я работаю на результат и считаю себя экспертом. Попробуйте эту позицию применить к себе, может быть вы тоже в ней будете работать более ресурсно и более позитивно и уверенно с клиентами. Следующая позиция или аффирмация, она называется так, я исследователь, то есть мне абсолютно все равно на результат, который у меня будет, я просто пришел сюда потестировать новые техники продаж с клиентами. Эта техника она очень хорошо проходит, например, в розничных продажах или продажах быстрого цикла, где у вас достаточно большой поток клиентов, то есть вы можете спокойно к этому относиться, взять какую-то технологию продаж и просто применять ее на каждом клиенте и смотреть как она работает, и потом, соответственно, вносить это в статистику, тем самым как бы улучшая свои вот ключевые показатели, то есть вам опять же все равно на сделку, вы находитесь в ресурсном позитивном состоянии, а в работе с клиентами, ну вы просто тестируете некие техники продаж и, скажем, работаете как исследователь в этой ситуации. Следующая позиция, ну она уже так скажем для таких продвинутых, она называется я-предназначение. Если я где-то чувствую очень сильную боль, то есть, например, я чувствую очень сильную боль, когда мне клиенты отказывают или, например, я чувствую очень сильную боль, когда я, например, пролистываю ленту в instagram и там у других есть какие-то там, например, заслуги и они путешествуют, ездят, много зарабатывают, и так далее, и это во мне вызывает бурю каких-то эмоций, то это может служить таким, знаете, лучом, вектором или индикатором вашего предназначения. То есть, как бы вам говорят, иди в эту боль, иди в этот страх, посмотри, может быть там как раз твое место в этой жизни и находится, потому что именно в страхах, именно в тех местах, где нам вольно и рождается вся основная наша сила, именно там, как правило, и закопаны все наши результаты и достижения, так что подумайте об этом, если очень сильно что-то вас задевает, если где-то у вас очень сильно болит, и если вы пойдете туда, поймете, что это за опыт, узнаете, что это за боль и сумеете с ней справиться, это сделает вас очень сильным титаном. Следующая аффирмация, наверное, вообще моя самая-самая любимая, она называется так, она называется «Я-любовь». С этой аффирмацией, когда я работаю с клиентами, я представляю себя источником любви, который любит всех людей вокруг, и меня разрывает от этой любви, и мне хочется со всеми поделиться, и входя в контакт со своим клиентом, я с открытым сердцем к нему подхожу и говорю «Дорогой мой, любимый клиент, я тебя очень люблю, каким бы ты ни был, позитивным или негативным, мне абсолютно все равно, я отношусь к тебе с любовью и теплотой». Ведь, смотрите, даже если ваш клиент негативный, даже если, например, ваш клиент делает что-то плохое, ведет себя как-то неестественно, вы подумайте только о том, что счастливый человек, он же никогда негативить не будет. Вот мне бывает, например, пишут здесь какие-то негативные комментарии, но на самом деле они меня абсолютно не касаются, я смотрю на этих людей, ну, знаете, с такой любовью и жалостью, потому что я понимаю, что если человек счастлив и у него в жизни все в порядке, он не будет выбрасывать свой негатив на других людей. Если кто-то это делает, он, поверьте, делает это не по доброй воле, поэтому относиться все равно нужно ко всем этим людям с большой любовью. Поэтому вот эта аффирмация «Я любовь» и эта трансляция клиенту этого замечательного своего внутреннего состояния, ну, это просто великолепная ресурсная позиция, которая позволит вам получать самые лучшие достижения и результаты в продажах. Ну, а самое главное самому себя чувствовать легко и уверенно в работе с клиентами. Ну, а теперь поговорим о том, что позволяет мне пребывать в положительном, позитивном ресурсном состоянии и, скажем так, философски относиться к неудачам и не отчаиваться, когда они происходят. Я говорю о таком понятии, как принятие многообразия реальности. Интересно ли вам было бы играть в компьютерную игру, ну, например, в FIFA, если бы вы у всех партнеров постоянно выигрывали или сидели бы постоянно выигрывали у компьютера, или, например, клиенты к вам приходят и каждый клиент у вас покупает, каждый клиент у вас покупает. Интересно вам было бы заниматься этим процессом, если бы не было этой игры, если бы не было клиентов, которые покупают и которые не покупают, если бы в этом мире все происходило так, как вы хотите, исполнялись бы все ваши желания, насколько бы вас хватило, ну, слетали бы вы на Мальдивы, на Марс, покатались бы на Ламборджини, на Мазерати, но я уверен, что через несколько лет вам и это бы надоело, потому что нету этой игры, нету непредсказуемости, а наш мир, он как раз этим и прекрасен, что он непредсказуем, и это можно транспорировать на взаимодействие с нашими любимыми клиентами, потому что в этом контексте и наличие сделки и отсутствие сделки воспринимается как часть большой игры, и у нас есть с вами теперь понимание, что если бы эти сделки у нас были постоянно, то через какое-то время нам бы это просто надоело, поэтому я именно через эту призму рассматриваю все свои неудачи и благодарен за то, что они происходят в этой жизни, потому что они являются частью этой замечательной большой игры, в которую я здесь играю. Ну что ж, коллеги, еще я хотел сказать, что я открыл свой Телеграм-канал, куда начал уже выкладывать чек-листы, скрипты и другие материалы из Академии Продаж, если вам это интересно, проходите по ссылке ниже, подписывайтесь на мой Телеграм-канал для того, чтобы получать эти бесплатные материалы, и еще я бы хотел вас попросить прокомментировать сейчас это видео и написать свое отношение к тому, что я вам сейчас сказал. Я выберу два комментария, один комментарий, который посчитаю самым лучшим, самым глубоким, самым философским, и второй выберу совершенно рандомным образом среди остальных комментариев, и этим двум счастливчиком я дам доступ к своей онлайн Академии Продаж пакет стандарт на две недели, так что пишите комментарии, подписывайтесь на мой канал, ставьте лайк этому видео, если понравилось, с вами был бизнес-тренер Виталий Голицын, всего вам доброго, больших вам продаж!