Будущее и тренды продаж и маркетинга 2025 | Искусственный интеллект в продажах

Если люди сейчас не поймут, что продажа — это не давить и не просить, а что продажа — это в первую очередь заботиться, у них никакого будущего в продажах нет. Пришел клиент, начал кричать — это не его проблема, это ваша проблема. И вот у тебя, получается, соцсети, мессенджер, значит, телефон, личная встреча, опа, и у тебя столько этих каналов коммуникации. Искусственный интеллект обучают быть своими виртуальными мужьями. Серьезно? Ну да, уже и такие есть. Будет огромное количество, безусловно, профессий, которые будут заменены. Будет безработица? Огромная. Говорят, есть такое понятие, как «мертвый интернет». Интернет полностью сгенерированный искусственным интеллектом. Это, с одной стороны, вдохновляет, с другой стороны, пугает. Как реагировать на возражения дорого. И надо спросить, а вы что, только по цене выбираете? Ну это же пощечина клиенту. Всем привет. Вы находитесь на подкасте Софиты Стабина Госсман, где мы обсуждаем бизнес и саморазвитие, куда я приглашаю на интересный диалог экспертов, предпринимателей и блогеров. И сегодня у нас отличная тема, без которой не обходится ни один бизнес. Это продажа. Как многие могли заметить, сейчас как будто бы стало немножечко сложнее продавать. И сегодня мы будем в этой теме разбираться, почему так, что делать. Я пригласила сюда спикера, который в этой теме разбирается лучше всех. Это бизнес-тренер, эксперт по продажам Виталий Голицын. Здравствуйте. Здравствуйте, Софина. Благодарю, что пришли на этот подкаст. Немножечко расскажите о себе, чем вы занимаетесь. Я знаю, что вы в продажах уже 15 лет, если я не ошибаюсь. И вы эксперт на Ютубе, в Инстаграме. Очень рада. Я сама ваше подписчице. Так мы и, собственно, познакомились. Потом пришла на ваше выступление. Была очень вдохновлена. Немножечко расскажите о себе, чтобы зрители тоже понимали. В продажах я 25 лет. Ой, 25. 15 лет я веду уже тренинги по продажам и работаю как спикер. Начал я свой путь в 19 лет. Устроился работать обычным менеджером по продажам в рядовую компанию по объявлению. И очень быстро начал набирать обороты в этой сфере. Стал быстро лучшим продавцом. В 25 лет я уже работал руководителем отдела продаж численностью 40 человек. Причем средний возраст сотрудников был на 10 лет меня старше. А к 30 годам я уже руководил крупной интернациональной компанией. В моем прямом подчинении находилось порядка 300 человек на тот момент. Ну и как судьба любого успешного коммерческого директора, уже появились деньги для покупки собственной доли в собственном бизнесе. И я начал развивать свою собственную компанию. Всего у меня было 4 бизнеса, в которых я был либо генеральным директором, либо учредителем. Мы вместе с партнером успешно этот бизнес развивали. И в 35 лет я понял, что закрыл все финансовые задачи, которые стоят у любого человека, который занимается коммерческой деятельностью. Ну я, скажем так, мог себе позволить лежать на лежаке и не работать. Многие, кто занимаются бизнесом, у них вот именно есть такое представление, что это апотеоз их деятельности. Так вот, если это попробовать, приходишь к тому, что через 3 недели тебе уже хочется чем-то еще заниматься помимо такого лежания. Вот это и произошло. И с того момента я уже стал думать, в каком направлении мне дальше развиваться. И выбрал стезю как раз бизнес обучения взрослых людей в области трех основных компетенций. Это продажи, правление продажами и продуктивность. И уже более 15 лет я выступаю как спикер на крупных конференциях, форумах. Работаю как бизнес-тренер. Веду тренинги для крупнейших компаний, лидеров рынка. Мерседеса, Яндекса, Сбербанка, Синькова, Росэнергоатома, Тефаль. Ну много-много можно перечислять. Практически первые крупные компании ко мне за этим обращались. Ну и, конечно, немаловажным фактом является то, что на данный момент, если брать на группу все мои соцсети, это более 400 тысяч подписчиков в социальных сетях. Что для бизнес-контента и бизнес-ниша это хороший результат. Мой канал на YouTube входит в топ-3 русскоязычных каналов на тему продаж. Ну вот если вкратце обрисовывать мой путь, он такой. Это очень впечатляющий путь. А вот в соцсети вы вышли примерно когда? Вот сколько занял путь до таких цифр? Ну на YouTube серебряная кнопка 238. Сейчас на данный момент уже тысяч подписчиков получается. Пять лет назад я запустил этот YouTube-канал. Начал туда выкладывать видео. С выступлений, наверное, тоже? Нет, просто ставил камеры. Попросил причем камеры у друга, у меня не было. У него было это оборудование. И, соответственно, стал просто у себя дома писать видео и выкладывать их на YouTube-канал. И потом неожиданно увидел, что мои видео пользуются популярностью. Люди их репостят. Ну вообще мои социальные сети, они имеют абсолютно органический рост. Видимо, выкладывается хороший качественный контент, за что я как раз благодарен своим подписчикам и тем людям, которые ценят мое творчество. И за счет этого, даже если я ничего не делаю, у меня все равно соцсети растут. За счет большого количества репостов. Тогда давайте вернемся к классическим продажам. То, что я озвучила. Многие эксперты и предприниматели жалуются, что сейчас как будто стало бы сложнее продавать. С чем это связано, как вы думаете? Ну, идут несколько глобальных трендов, о которых сейчас нельзя не думать, если ты хочешь сохранить какие-то позиции. Первый глобальный тренд, он всем понятен. Мы уже не работаем и не общаемся с обычным клиентом. Мы общаемся с клиентом, подсоединенным в сети интернет. Это для всех стало очевидным фактом. Если раньше люди обращались к продавцу и хотели у него получить информацию о товаре или услуге, сейчас они куда обращаются? Они идут в интернет. И практически весь путь на 60-70% до товара или услуги проходит самостоятельно. И продавцу уже приходит на самом конечном этапе, обладая всей необходимой информацией. Более того, ту информацию, которую им скажет продавец, они еще пойдут в интернете и проверят. И, конечно, это значительно усложняет путь клиента до товара или услуги. И это нужно учитывать, когда ты разрабатываешь какие-то сценарии или паттерны поведения со своими клиентами. Второе. Я смотрел исследование большого консалтингового агентства. Там 85% клиентов вообще не хотят общаться с продавцами. Ну, то есть хотят общаться... С чатботами? Нет, просто не хотят общаться с продавцами. А хотят просто, чтобы им сразу, честно говоря, стоимость товара или услуги и отвечали на их вопросы. Сразу к делу, да? Да, не хотят, чтобы продавцы в отношении них проявляли какую-либо инициативу. Это очень интересный показатель. И его тоже нельзя не учитывать. То есть сейчас у очень большого количества людей, ну вообще профессиональные, компетентные продавцы, они вообще бывают, ассоциируются с каким-то давлением. У нас что, продажи — это либо давить, либо просить. Два варианта в обывательском подходе у людей. Такое вот отношение к этому виду деятельности. И если люди сейчас не поймут, что продажи — это не давить и не просить, а что продажи — это в первую очередь заботиться, то тогда, соответственно, у тех людей, которые это не понимают, у них никакого будущего в продажах нет. Сейчас продажи — это уже за заботу о клиенте. И вот те продавцы и те компании, которые умеют эту заботу проявлять о своих клиентах, те компании как раз и будут оставаться на рынке. И сейчас современные продажи, по сути дела, — это так называемая битва за LTV. Что такое LTV? Life Time Vault — жизненный цикл клиента. Многие готовы сейчас отдавать свои товары или услуги на начальной стадии взаимодействия с клиентами, фактически без прибыли, за бесценок, просто для того, чтобы потом на повторных продажах, соответственно, получить свою прибыль. И вот это первый такой тоже идет глобальный тренд. Потом следующее, что идет — это полнейшая автоматизация всех процессов. То есть сейчас для многих бизнесов нужно было иметь огромную команду из дизайнеров, таргетологов, менеджеров, маркетологов. Сейчас искусственный интеллект заменяет вполне очень многие эти позиции. Причем многие сами компании, которые занимаются той же самой рекламой, крупные социальные сети, предлагают самостоятельно тебе эти социальные сети настроить. И если раньше вот люди, которые занимались продажами, ему достаточно было выяснить область какой-то одной компетенции, ну скажем, просто конвертацию, вот ты как красиво общаешься с клиентами и закрываешь его в сделку. Сейчас уже на рынок выходят такие юниты. Что такое юнит? Это человек, обладающий целым спектром компетенции от маркетинга, привлечения клиентов и кончая уже сопровождением, выстраиванием с клиентом отношений. Почему? Потому что очень многие виды деятельности будут автоматизированы. И вот тот человек, который как раз обладает этим взглядом с большим широким зумом на эти бизнес-процессы, он сможет подобрать те инструменты, которые позволят ему простроить более качественный путь с клиентом, соответственно, на всем этапе взаимодействия с ним. Ну и искусственный интеллект. То есть уже все про него говорят, и мы не можем тоже не пользоваться этими инструментами. Пусть говорят, что искусственный интеллект не заменит человека, но человек с использованием искусственного интеллекта точно будет эффективнее, чем человек без использования искусственного интеллекта. Это уже для всех очевидный факт. То же самое в продажах. Огромное количество транзакционных продаж, безусловно, будут автоматизированы искусственным интеллектом. То есть что такое транзакционные продажи? Это когда человек приходит и говорит, мне нужен конкретно вот это. И, соответственно, продавец выполняет здесь, по сути дела, логистическую функцию. То есть ему нужно что сделать? Пойти что-то найти, ему и принести. Вот зачем здесь нужен продавец? Ну вообще не нужен. Ты пошел в то же самое marketplace, нашел себе что-то, купил, тебе привезли, ты забрал, и все. Где продавец? Нет продавца вообще в этой логической цепочке. И, конечно, все вот эти транзакционные продажи, они, безусловно, будут заменены роботами, искусственным интеллектом. Все, что происходит в коммуникации по телефону, все будет заменено тоже искусственным интеллектом. Понятно, что сейчас, когда мы разговариваем с роботом, мы чувствуем, что это робот, ему не хватает эмпатии, он разговаривает шаблонными фразами. Мы же понимаем, что это временный фактор. И когда ты будешь говорить с человеком, и совершенно точно не понимать, что с тобой разговаривает по телефону искусственный интеллект. То есть это вот ближайшие 2-3 года, и мы не сможем отличить человека от искусственного интеллекта. Поэтому огромное количество будет вот оцифрованных продавцов, которые будут заниматься такого рода деятельностью. Я вам более того хочу сказать, и я тоже когда-то буду оцифрован. И мои подписчики, например, вместо того, чтобы общаться со мной или устраивать встречи вживую, они, например, смогут подписаться на моего цифрового аватара, и, соответственно, пожалуйста, у меня там получать ответы на вопросы, которые их интересуют. И это тоже такой очень большой серьезный глобальный тренд. А продавцы останутся где? Ну, продавцы, конечно, останутся в больших стратегических продажах длинного цикла, где нужна очень высокая экспертность в каких-то узких областях. В продажах, которые вообще связаны с эмпатией и желанием человека пообщаться с продавцом. А какие у нас есть ниши? Ну, к примеру, премиум. То есть человек приходит в магазин «Картьева», «Шерон», «Константин» или «Патрик». Понятно, что он может на сайте все это купить. Но он хочет что? Прийти, посетить, чтобы вы с ним поговорили, угостили его бокальчиком шампанского, пообщались, рассказали. В момент приобретения этот человек получает вот эту вот эмоциональную составляющую от покупки, которую ему, соответственно, предоставляет продавец. Искусственный интеллект здесь ему уже в этом помочь не сможет. И второе — творческие процессы. То есть человек вроде как более творческий, чем искусственный интеллект, потому что он все-таки все равно ограничен некими шаблонами, которые в него заложены. Поэтому вот то, что в этих двух сферах, это все продолжит работать и будет работать, а то, что выходит за грани вот этих двух сфер, где нет эмоций и творчества, это, конечно, все будет автоматизировано. Что можно уже использовать в отделе продаж сегодня из искусственного интеллекта, может быть, посоветуете? Практически на всем пути взаимодействия с клиентом, начиная от маркетинга, окончая сопровождением, можно найти инструменты, которые облегчат жизнь. Первое — это, к примеру, исследование целевых аудиторий. То есть можно просто искусственному интеллекту написать, распиши мне целевые аудитории для продажи, например, новогодних игрушек. И он тебе, соответственно, их распишет. Понятно, что там надо написать правильный промп, корректный запрос. У нас сейчас на это нет времени, но общими мозгами все-таки я это могу рассказать. То есть, первое, пожалуйста, мы можем попросить искусственный интеллект расписать нашу целевую аудиторию. Второе, что мы можем — мы можем провести исследование. То есть, например, такой стандартный customer development, когда мы опрашиваем клиентов посредством проблемного интервью для того, чтобы потом создать ценно-ценное предложение своего продукта, теперь мы можем его проводить на искусственном интеллекте. И нам необязательно тратить огромное количество ресурсов и времени на общение с клиентами. Искусственный интеллект, мы можем ему написать, вот ты, значит, такой-то сегмент целевой аудитории, человек, который хочет сделать, например, подарок своей супруге, напиши мне, какие у тебя есть проблемы и как мне их решить. И, таким образом, мы сможем создавать ценно-ценное предложение для данного сегмента целевой аудитории. Даже вот если бы я работал обычным продавцом, неважно, я уже не беру крупные компании или корпорации, искусственный интеллект дает мне огромное количество возможностей в плане тестирования различных гипотез в работе со своими клиентами. То есть, я могу сказать, что я, например, продаю автомобиль эконом-класса такой-то марки, проведи исследование среди моих клиентов и напиши мне лучший ответ на возражение «дорого» соответствующий данной целевой аудитории. Потом я могу пойти проверить его в работе с клиентами, попробовать как проходит, не проходит, не проходит. Пройти и сказать, что «это не проходит, давай еще». И потом просто запрашивать и искусственного интеллекта, ну простоими промптами там «я продаю новогодние игрушки, напиши мне, как мне увеличить конверсию, например, на пути взаимодействия с клиентами, как мне увеличить повторные продажи, как мне увеличить сумму среднего чека». Вот, то есть более такие узкие сегментированные запросы. Опять же, получить большое количество гипотез для увеличения своих продаж. Ведь у нас нет вообще другого способа развить свои продажи, кроме генерации гипотез. Сейчас можно, например, взять описание вас или, например, меня и засунуть его в искусственный интеллект и сказать, как мне можно его усилить? Как я допускаю ошибки в своем позиционировании? Как мне можно это все улучшить? Я уже такое пробовала, кстати. И понятно, что сейчас искусственный интеллект порой допускает странные ошибки. Как приготовить свиные крылышки? Это знаменитый пример. Он пишет тебе рецепт, хотя понятно, что у свиньи нет крылышек. Понятно. Но из 10 различных вариантов, которые он тебе дает, ты все равно что-то ценное сможешь забрать для того, чтобы потом это оттестировать и попробовать. А если там нет ценного, так ты ему напиши, что там нет ценного, давай мне более ценный или более узкий ответ. Или ты написал вводу, мне нужна больше конкретика. Можно перегенерировать ответ, если не устраивает. И также ты можешь, пожалуйста, обучать искусственный интеллект быть твоим, например, секретарем или бизнес-ассистентом. Это тоже совершенно нормальная история. Некоторые бизнес-ассистенты искусственного интеллекта обучают быть своими виртуальными мужьями. Серьезно? Ну да, уже и такие есть технологии. Приходишь домой, пожалуйста, у тебя там виртуальный муж, он тебя приветствует, дает советы, с тобой общается, когда тебе скучно, грустно. К чему мы идем? Это непонятное будущее. Я на него смотрю с оптимизмом. Здесь две большие такие линии. Есть такое понятие, как мертвый интернет. То есть это интернет полностью сгенерированный искусственным интеллектом. Мы заходим в какую-нибудь социальную сеть и в этой социальной сети у нас, во-первых, может быть цифровой аватар. То есть сгенерированный искусственным интеллектом. Например, один из ярких примеров цифрового аватара, там есть девушка, которая три миллиона подписчиков сейчас, она полностью создана искусственным интеллектом. И она берет интервью у живых людей, она выкладывает фото, она выкладывает видео, она дает рекламу. А ее не существует. Да, вообще не существует. Просто нет в природе. Это полностью созданный прототип искусственным интеллектом. К чему мы приходим? Мы можем прийти рано или поздно к тому, что это будет мертвый интернет. Что такое мертвый интернет? То есть в нем уже все будут профили искусственным образом созданы. Боты будут писать комментарии. Ведь сейчас уже очевидный факт, что их используют ботов и в политических различных событиях и до 30% комментариев и в накрутках и так далее. Это пишут просто боты. Заряженные. Лайкают боты, пишут боты, выкладывают боты, посты боты, музыку искусственный интеллект сочиняет. Фотографии искусственный интеллект генерирует. Цифровых аватаров он создает. И это может привести к тому, что этот интернет, он будет, в общем, искусственный интеллект будет сам для себя что-то выкладывать, сам смотреть, сам с тобой там общаться. Человек, который будет заходить, вообще будет не понимать, вот где человек что-то делает или делает этот искусственный интеллект. Но я это говорю к чему? Я говорю к тому, что как может быть мертвый интернет, так могут быть и продажи мертвые по телефону и в чатах. Это совершенно точно через какое-то время мы уже живого продавца не увидим. Ты не поймешь разницы, главное. Для тебя это будет общение как с живым человеком, с тем же самым. А бизнес и развитие любого бизнеса, оно же идет всегда к двум основным целям. Это всегда сокращение издержек, увеличение прибыли. И, конечно, у искусственного интеллекта по сравнению с человеком гораздо больше плюсов. Он может работать 24 на 7, он не устает, у него нет эмоциональных спадов, выгорания, он работает стабильно, выполняет абсолютно все твои задачи, которые ты ему говоришь. С одной стороны, вдохновляет, с другой стороны, пугает, что много людей может остаться без работы. По сути, сейчас даже много задач, связанные с копирайтингом, с маркетингом. Я просто делегирую искусственному интеллекту, что же будет потом. И как даже мы не останемся без работы, как блогеры, если все заменится искусственным интеллектом? Есть ли такой вот риск вообще, что будет безработица? Но есть профессии, которые уже будут заменены. Мы же понимаем прекрасно, что таксисты будут заменены, бухгалтера тоже рано или поздно будут заменены, юристы тоже, скорее всего, останутся только в рамках судебно-сложных процессов, а традиционные юристы перестанут быть нужны. Транзакционные продавцы будут заменены. Будет огромное количество, безусловно, профессий, которые будут заменены. Например, даже самые сценаристы. Вроде бы творческая профессия и так далее, но искусственный интеллект уже пишет сценарии. Например, в Америке была забастовка сценаристов. Они ушли бастовать, потому что они понимали, что скоро искусственный интеллект их заменит. Поэтому я думаю, что здесь найдут какой-то компромисс между этим, потому что все-таки руководители крупных стран понимают концепцию принятия своих решений, что, по сути, ограничение свободы создано для свободы. Если ты дашь всем свободу и все будут делать все, что хотят, то будет анархия. И многие люди не перестанут быть свободными из-за этого. Поэтому есть у нас различные административные, уголовные кодексы, которые ограничивают свободу людей для того, чтобы дать другим свободу. Чтобы никто не вторгался в их пространство, не делал жизни дискомфортной. Поэтому я думаю, что здесь это все будет регулироваться на уровне законодательных актов. Я в это будущее смотрю с радостью. Хорошо, Виталий, давайте к человечности вернемся. Пока мы еще не совсем там, куда мир наш стремится. Что делать продавцам? Какие техники продаж сейчас работают? Что делать людям, чтобы получилось продавать свои услуги и продукты? Я сразу скажу, что это вопрос сложный и на него сложно будет ответить. Если бы меня сейчас спросили, как построить дом, я бы сказал, что надо учиться. Фундамент, сапрамат, понимание материала, постройки этого дома, архитектурные знания, навыки. То же самое и в продаже. Вопрос, как продавать, это очень сложный вопрос. Очень многие просто обесценивают этот вид деятельности и считают, что это очень простая история. Мы же все умеем разговаривать. Я тоже умею разговаривать. Пойду и расскажу об этом продукте, дай мне его описание. Дальше уже спрошу, что берем. Это тоже будет своего рода определенный сценарий продаж. Пришел клиент, давайте я вам все расскажу, что нравится, берем. Это тоже определенная стратегия, которая даже в продажах называется питчинг. Я запитчил клиента и мне нужно очень красиво, много, быстро ему дать информацию об этом товаре или услуге. Можно уже работать с клиентом более профессионально. То есть, например, не питчить его, не продавать ему что-то без каких-то выявленных потребностей. И вот современный продавец, он вместо того, чтобы клиенту сразу что-то рассказывать, что ему не нужно, а почему у людей есть негатив ко многим продавцам? Потому что они им рассказывают то, что им не нужно и тем самым тратят их время, правильно? То есть вам звонят по телефону, мы вам хотим что-то рассказать, предложить какие-то услуги и так далее. Ну а тебе это все не нужно, зачем тебе это услышать? И ты это воспринимаешь как давление на тебя, потому что человек отбирает твои ресурсы. Потому что у нас ресурсов тут всего какие деньги да время, ну и здоровье там еще. А что делает профессионал? Профессионал тем отличается от дилетанта, что он перед тем, как человеку что-то предложить, сначала выясняет, ему вообще это нужно или не нужно. И вот только после того, как он уже выявил эту потребность, понял, что потребность такая существует, тогда он только включает презентацию своего товара или услуги. А еще более крутые продавцы, они не только выясняют эти потребности, но они еще и умеют создавать эти потребности. Это уже совершенно другой качественный уровень. Почему? Потому что потребности есть у всех клиентов. Просто многие люди их не осознают. Все клиенты вообще делятся на клиенты с осознанными и неосознанными потребностями. Ну и к примеру, вот человек приходит и говорит, вот значит я хочу установить себе там межкомнатные двери. Ты говоришь, да, пожалуйста, мы вам сейчас их поставим. Он говорит, поставьте мне самые дешевые ручки. Какая мне разница? Ну, я хочу на ручках сэкономить. Да, вот у него вроде вот такая есть потребность. Ну, что сделает дилетант? Он скажет, хорошо, да, пожалуйста, посмотрим китайские дешевые ручки. Что сделает профессионал? А профессионал скажет, скажите, пожалуйста, а вот эти ручки сколько раз в день будете трогать? Ну, раз в 10. То есть в год это 3500 раз, правильно? Вот скажите, вот 3500 раз вам китайские удобнее будет трогать или, например, итальянские? Прикасаясь, чувствуешь, классная ручка, там теплая, комфортная. Человек задумается, так, слушай, ну, наверное, все-таки 3500 раз итальянскую. Да, конечно, давайте покажу вам итальянские. Нет, пожалуйста, хотите, берите китайские. Я же не настаиваю, я же вам ничего не впариваю. Но я просто вам показываю, какие есть альтернативные варианты, исходя из высокого уровня моей экспертности и знаний о товаре или услуге. Вот это и есть современные крутые продажи. То есть что получается? У нас получается, что продавец, из человека, задачей которого является рассказать про товар или услугу, он превращается в ученого или исследователя потребностей своего клиента, который должен путем задавания правильных вопросов проявить его скрытые, неосознанные потребности, перевести эти скрытые потребности на сознательный уровень и закрыть их при помощи своего товара или услуги. Вот если мы, как будем говорить про современные продажи и чем отличаются современные продажи от продаж устаревших, это именно как раз превращение самого цикла или процесса продаж в этот процесс исследования, а не убеждения. Такой сейчас инсайт пришел, что как будто бы раньше продажи это был больше такой монолог, где только продавец говорит, а сейчас это больше диалог. То есть мы обязательно должны выслушать клиента, как вы сказали, задать правильные вопросы, даже отчасти немножко коучинговые такие, чтобы он тоже раскрылся и свои намерения истинные сказал, что ему хочется. И тогда уже используя вот эту информацию, эту фактуру, собирает продавец и использует правильные свои продажи. Да, мы про что здесь говорим? Мы говорим про то, что о человеке нужно заботиться. Относиться к своему клиенту необходимо через призму того, как бы ты относился к своим близким людям. В продажах есть такой важный элемент, который называется конгруентность. Что такое конгруентность? Конгруентность это естественность сказанного. Ну, к примеру, я спокойный сейчас человек? Нет. Нет? Я неспокойный. Почему? Потому что то, что я говорю, не соответствует тому, что я делаю. И в продажах то же самое. Очень многие продавцы, они становятся неконгруентными, когда делают что-то такое, что противоречит их истинной сути. Вот. Его, например, учили всю жизнь относиться к людям с добром, с любовью и, соответственно, дипломатично устраивать отношения. А тут ему дают какие-то там жесткие скрипты, где заложены всякие манипуляции, психологическое давление, НЛП и так далее. Говорят, вот, давай. И вот он приходит и он начинает работать по этим инструментам. Они, может, и рабочие, но в его стилистике, применяя этот инструментарий, он будет неконгруентным, он будет неестественным. И, общаясь с клиентами, люди будут видеть эту неестественность и думать, что здесь что-то не то и, соответственно, у него это не приобретать и не покупать. Какие должны быть сейчас скрипты, чтобы это было эффективно? Ну, первое, нужно сразу понимать, что скрипты — это костыли для новых менеджеров, для новых продавцов. То есть, пришел какой-то продавец, а у нас же ведь очень многие приходят в продажи из предыдущего вида деятельности. Ну, например, там няня пришла в продаже, прораб пришел в продаже, учитель пришел в продаже, инженер пришел в продаже. И что он будет делать? Он будет продавать как няня, инженер и учитель. Правильно? То есть, он, да, вот это хороший продукт, вот вы его там берите, то есть, он будет свои паттерны поведения, которые ему уже естественны, они у него уже привиты на уровне навыка, переводить, соответственно, их в концепцию работы с клиентами, что, естественно, не будет давать качественных результатов. Это скрипты, как учила продавать меня моя бабушка. И вот человек по этим скриптам работает. Как бабушка ему рассказала, так он и работает с клиентами. Поэтому это тоже будут скрипты, это надо понимать только его собственно. Поэтому, когда он пришел, ему нужно дать какой-то инструментарий, кто такой клиент, какие у него задачи, какие у него цели, что нужно делать, как войти в контакт, какие вопросы задать клиенту как раз для выявления явных потребностей или нескольких потребностей, как создать ценность своего предложения или продукта. И есть даже специальные такие формулы, ну, в продажах прям, да, когда ты по этим формулам начинаешь работать, действовать с клиентами, то у тебя получаются уже базово очень хорошие результаты. А дальше уже туда может добавиться твой какой-то собственный стиль, то, как ты умеешь общаться с клиентами, твоя какая-то внутренняя симпатия, твоя эмпатия, твой эмоциональный интеллект. И тогда как бы на базе вот этих вот сценариев, которые ты получил, плюс еще туда добавил вот эти вот эмоциональные факторы и все, и так вот рождаются звезды в продаже. А сценарии для новых сотрудников они должны быть. Но когда я руководил бизнесом, у меня была очень простая идея. У меня были определенные сценарии, по которым надо было работать с клиентами. И вот те продавцы, которые хорошо работали и давали классный, идеальный результат, я им говорю, работайте как хотите. Ну, сценарии как бы вам не нужны. Но если, соответственно, у них были ну, неэффективные результаты, тогда я говорил, так, окей, давай с тобой будем разговаривать, смотреть, что мы можем перестроить как бы в твоей работе для того, чтобы достичь этого результата. И порой нам приходилось возвращаться к сценариям. Потому что эти сценарии, они все равно давали какую-то базовую эффективность. Я помню, когда у меня была консалтинговая компания, мы там создавали целые талмуды с описаниями бизнес-процессов. Ну, как книжки на 100 страниц. Там всякие ценности, там описывали портреты всех клиентов, туда записывали типологии, там работа, там 250 ответов на возражения. Ну, прям создавали большой труд. То сейчас, например, когда меня компания приглашает провести бизнес-тренинг какой-нибудь корпоративный, я в проведении этого бизнес-тренинга всегда включаю услугу по созданию корректировки сценариев. То есть я беру, прослушиваю, как они работают с клиентами, делаю тайного покупателя, нахожу точки роста, потом их сценарии, если у них нет, мы создаем, если у них они есть, мы их корректируем, то есть делаем эти сценарии более эффективными, а потом непосредственно уже на самом тренинге моей задачей является продать эти сценарии менеджерам, чтобы они захотели по ним работать. Не то, что я там взял им, принес и сказал вот работайте так, а сейчас мы еще поставим систему оценки там в виде светофора, и вас будет прослушивать искусственный интеллект. Если вы отклоняетесь, мы вам будем ставить значит красненькие, штрафовать. Ну, есть просто такая система, да. Если, соответственно, работать по сценариям, значит зелененькие будем ставить. И вот как бы превращает человека в такого робота, в котором нет никакой творческой инициативы. И он получается, погружаясь в этот ретинный процесс, разве может быть эффективным? Поэтому творческая составляющая, она безусловно должна быть. Но вопрос в том, что для того, чтобы у человека была творческая составляющая, у него должно быть соответствующее состояние разума. Человек не может быть творческим в работе с клиентами, если он, например, там мало образован, у него не широкий кругозор. Мы же это тоже понимаем. А где ты наберешь продавцов на рядовые должности, на линейный персонал, у которых там за плечами какой-то широкий кругозор, высшее образование, высокая эмпатия, и так далее. Они у тебя попросят просто столько денег, сколько ты не сможешь им заплатить. И это очень интересный разрыв. Сценарии должны быть. Они должны быть на одном листе, не больше. То есть у тебя должен быть понятный алгоритм на одном листе. Я его называю рэперные точки. То есть ты встретился с клиентом, должен, значит, задать ему три вопроса, сказать три предложения о своей компании. Значит, включая конкурентную отстройку, окупаемость своего продукта по определенной формуле. И ты должен знать, как ответить на базовые возражения. Все, у тебя вот этот листочек есть, ты его изучил, и уже включается как бы интеллектуальный потенциал продавца в поиске, помните, как в самом начале я говорил, в поиске его потребностей текущих и перевода скрытых потребностей на явный уровень, где уже как бы раскрывается как раз вот его вот эта вот исследовательская функция. То есть тогда что получается? Получается, что продавец получает кайф даже не от самого факта продажи, осуществления сделки, а факт от того, что он в процессе коммуникации общения с клиентами нашел его неосознанные потребности, перевел их на сознательный уровень и показал клиенту какую-то новую интересную информацию. Это отчасти такая даже работа психолога, я бы сказала. Ну конечно. То есть мы в эту рутинную работу добавляем как раз вот этот кайф, да, как бы исследовательской деятельности и плюс еще заботы о другом человеке. Еще один тренд, который мы вот как раз и не обсудили, мы начали о нем говорить, ведь это же гибридные продажи. Если раньше люди общались и продавали только по телефону, а мы факс там посылали, ну да, и навстречу там разговаривали, то сейчас у нас задействовано такое большое количество коммуникаций, клиент начинает с тобой коммуницировать в социальной сети, там, кликает по объявлению, там, по таргетингу, да, то есть потом он переходит в какой-нибудь мессенджер. В этом мессенджере, соответственно, ты ему пишешь там здравствуйте, задаешь вопросы. Из мессенджера переходишь уже в звонок, там, в звонке о чем-то договариваешься, а давайте мы вам на почту отправим, давайте, еще и на e-mail как бы ему что-то отправляешь, да. Несколько точек касаний. Да, получается, еще и о встрече договорился. И вот у тебя, получается, в соцсети мессенджер, значит, телефон, личная встреча, опа, и у тебя столько этих каналов коммуникаций, которых ты должен грамотно уметь оперировать. Виталий, вот так как сейчас очень все быстро меняется в мире продаж, и некоторые люди еще не перестроились, и некоторым продавцам, которые привыкли к агрессивным продажам, как научили, да, манипуляции и так далее, им нужно сейчас как-то поменять свой подход, чтобы получилось это делать эффективно. Вот, может быть, у вас какие-то есть материалы вспомогающие, которые помогут это сделать и перейти на вот эту продажу с заботой о клиенте, да, выявление потребностей, вот все, о чем мы сейчас говорили. Ну, это действительно надо поменять практически всю структуру взаимодействия с клиентами, начиная там от самых первых этапов, кончая самыми последними. Поэтому давайте сделаем проще. Я просто к этому видео приложу свои чек-листы авторские, как раз вот где есть описание вот этих вот процессов взаимодействия с клиентами в соответствии уже с новыми реалиями. Там есть и вопросы о выгнании потребностей, как создавать ценность продукта, есть и ответы на базовые возражения клиентов, и причем там не агрессивные, да, без какого-либо давления, а направленные на их прояснение, да, на то, чтобы понять, что является причиной, например, этих возражений. Ну, а также и другие документы, которые позволят каждому человеку качественно улучшить свои продажи, там, чем бы вы не занимались. Оставлю просто ссылку, и вы сможете пройти по этой ссылке, их скачать, начать им пользоваться практически сразу, и уже посмотреть, какие результаты у вас от этого получатся. Отлично, ребята, все ссылочки мы оставили в описании, забирайте полезную информацию от Виталия. И, кстати, если вам нравится нас слушать, то обязательно поделитесь этим видео в stories или где угодно, отмечайте нас обязательно, да, пишите свои инсайты в комментариях или вопросы, которые возникли по ходу. А вот про команду, про продавцов, если у них не получается, они опять так же вот стучат, стучат в закрытую дверь, или даже получают какой-то хейт и негатив от клиента. Вот как быть? У меня даже бывает такое, что команда говорит, ой, там какой-то клиент сумасшедший просто матом кроет, посылает и так далее. Вот что делать в таких кризисных ситуациях? Как справляться со стрессом этим продавцам? Ну, если прям уж совсем кризисная ситуация и вот прям матом кроет, то тогда есть очень простой способ, как успокоить клиента, сказать ему, извините, пожалуйста, я понимаю, что это очень важная ситуация, и чтобы ничего не упустить, я буду записывать. Не могли бы вы помедленнее? Я вот все хочу записать для того, чтобы точность его донести руководителю. И в этот момент что произойдет? Человек как бы начнет уже фильтровать то, что он говорит, у него эмоции чуть-чуть принизятся, и соответственно можно будет с ним нормально разговаривать. На самом деле надо понимать, что все клиенты, вот как мы называем их негативные, да, или токсичные, вот такое еще есть слово, они делятся на несколько основных классов. Первый класс этих клиентов — это просто по жизни токсичные люди. Вот просто этот человек просто по жизни живет в негативной картине мира, и он во всем будет искать все самое плохое. И в продавцах, и в ресторанах, и в такси, и везде. То есть он просто вот эту проекцию переносит на окружающее. Второе — это плохой день. Это клиенты просто, которые, ну, сегодня встали не с той ноги. Ему изменила жена, он пошел, например, машина у него сломалась, ну, что-то такое. И он пришел, и тут еще и с продавцом что-то там у него не коннектится, и он начинает на него вываливать весь этот негатив. Но на следующий день он проснется и будет нормальным совершенно человеком, и все это забудется. А третье — это ошибка системы. То есть когда в твоей бизнес-модели, чем крупнее у тебя компания, тем у тебя будет больше негатива. Это очевидно. Я помню еще даже, кажется, Тони Робинс писал, что когда у него был миллион подписчиков, у него 10 человек работало с негативом, а когда 10 — миллионов 100. То есть в зависимости от роста твоей организации, ты должен понимать, у тебя будет расти количество недовольных клиентов. Введи какую-нибудь крупную компанию, набери отзывы в интернете, ты увидишь, в первую очередь, что негативные отзывы о любой крупной компании, какой бы классной она ни была. Это абсолютно нормальная ситуация, потому что в мире нет идеальных систем. И любая бизнес-модель дает какие-то сбои, там могут быть проблемы с накладкой, с логистикой, не так отгрузили товар. И надо просто это все решать на уровне системы. Как? Если у тебя есть система по разрешению вот этих конфликтных ситуаций, тогда ты абсолютно спокоен. То есть у тебя, как есть определенные регламенты по работе с клиентами, как им продавать, должны быть регламенты, что делать, если, например, пришел незнакомый клиент с негативом. Например, посидеть, выслушать его, потом пойти и позвать руководителя. Или, например, в договоре отразить все вот эти вот сложности, которые могут возникать у человека в процессе коммуникации с брендом. Если произошла какая-то конфликтная ситуация, то в этом случае мы вам возвращаем 70% суммы, 30% оставляем за, например, какие-то издержки, которые мы понесли. Все, пришел клиент, начинает негатив и пишет, по договору давайте 70 на 30, как договаривались. То есть все можно предотвратить, это первый факт. А теперь эмоциональный. Эмоциональный факт заключается в том, что любой клиент, который вызывает у вас негатив, какие-то другие деструктивные эмоции, вы должны в первую очередь понимать, что это не его проблема, это ваша проблема. То, что вы почему-то таким образом на него реагируете. Скорее всего, есть какая-то детская травма, связанная там с родителями, которые вас когда-то бросили или на вас накричали, вот у вас сильно это запомнилось, сейчас он тоже на вас кричит, это детская травма просто на уровне вашего подсознания таким образом у вас проявляется. Здесь очень все просто. Поэтому я рекомендую таких клиентов воспринимать как тренеров по самообладанию. Пришел клиент, начал кричать, вот ты посмотри на него и скажи, вот тренер по самообладанию пришел, как хорошо, вот сейчас я буду сидеть и удерживать себя в спокойной зоне. Буду тренировать свое самообладание. Соответственно, и с этим клиентом разговаривать совершенно спокойно, размеренно и корректно, насколько это возможно. Потому что это, по сути, делает часть моей работы. И не поддаваться этим эмоциям. И еще очень важно, при работе с такими клиентами продавцы понимали одну глобальную идею. Дело в том, что если человек счастливый сам по себе, вот у него все хорошо в жизни, вот этот счастливый человек, он токсичным не будет. Он ни на кого кричать не будет. Он обзываться не будет. Он вести себя некрасиво ни с кем не будет. Почему? Потому что он по жизни счастливый. Он в рамках бизнес-процессов будет разрешать ситуацию, но без вовлечения эмоциональных факторов. А если же он себя ведет таким негативным, деструктивным образом, надо понять, что это просто несчастный человек. То, что у него просто жизнь такая тяжелая. Вот и все. Из-за этого он себе позволяет таким образом проявляться. И только вот эта одна идея, то, что так себя ведут только несчастные люди, она на самом деле может дать тебе очень много спокойствия. А мы сейчас перейдем к новому блоку. Хотелось бы еще спросить вас про личный бренд, так как он у вас такой очень сильный. Насколько это связано с продажами? Насколько личный бренд по вашему мнению влияет на увеличение продаж? Каждому бизнесу нужно использовать собственника через личный бренд. Здесь вопрос насчет собственника. Давайте говорить откровенно, что у многих людей есть свои таланты и свои преимущества. Ну, например, тот хорошо смотрится в кадре, у него классный голос. И тогда, естественно, этому человеку лучше записывать видео, подкасты или снимать короткие видео, и он будет в этом органичен. Но тот, например, не обладает такими навыками, но он может писать классные, например, материалы, статьи, например, экспертные, или участвовать в обсуждении на сайте. То есть у него есть ряд своих проявленных компетенций, в которых он будет более силен. Но я не сторонник, честно говоря, говорить, что вот все идите, снимайте видео, выкладывайте, и у вас сразу там будет куча просмотров. Нет. По мне, сейчас уже очень высокая, серьезная конкуренция, и, по крайней мере, первоначальные вводные данные у тебя должны быть. Ну, то есть в плане внешнего вида у тебя должен быть голос, по крайней мере, поставленный приятный. Но либо ты должен в этом плане развивать какие-то свои навыки. Вот если у тебя есть эти потенциальные задатки, иди тогда туда. Если их нет, посмотри, где ты еще можешь реализоваться. Можно снимать сейчас контент, связанный с фотографиями, можно сейчас писать хорошие качественные экспертные статьи, можно писать книги. Я, когда шел в сторону как раз съемки видео и создания контента, я сразу хочу сказать, что мне было это снимать очень больно. То есть я там первое свое видео снимал целую неделю. Я вот, да, дома просто поставил себе студию, собрал ее из подручных материалов на строительном рынке, купил себе лампочки, поставил дешевую камеру своего товарища, нацепил самый дешевый петличный микрофон, и я неделю снимал видео по одному предложению. Оно есть, там, самое первое видео на моем канале. Вот его можно посмотреть, да, и просто реально приколоться, посмотреть, как я его снимал, это видео. Я его целую неделю снимал, по одному предложению просто. Говорил о одном предложении, потом второе предложение, потом третье предложение, и вот неделю его потом снимал. Например, сейчас уже, когда у меня уже 150 видео, да, полноценные, снятых там для YouTube, я приезжаю куда-то, просто ставлю камеру, рядом ставлю iPad, где просто прописаны тезисы, чтобы я их не забыл. И дальше у меня что автоматически включается говорилка. Ну то есть у меня это уже доведено до уровня навыка, и мне это не доставляет никакого неудобства. К этому я как пришел? Да, через практику и через создание определенных нейронных сетей у себя в голове, да, то есть как вождение автомобиля. Мы когда первый раз садимся вести автомобиль, да у нас просто шок. Мы там думаем о том, куда нам нажимать, что делать, правда, куда рулить, какие кнопки. Когда мы сейчас водим автомобиль, мы об этом не задумываемся. И это должен каждый понимать, что если у вас есть где-то изначальные задатки, если у вас есть зов сердца, ну то есть эта деятельность, она вас манит, да, и не отпускает, и вам как бы хочется в ней реализоваться. Третье, что вам понадобится, это просто тупое делание, тупое делание. И рано или поздно вы все равно это сделаете, вы создадите концепт нейронных сетей, и дальше потом на этом локомотиве будете ездить. Личный бренд точно да, всем, но просто нужно выбрать тот формат, который органичен вам и вашим талантам. Должен понять, вообще как бы эта деятельность, она соответствует твоему, ну назовем это так, жизненному призванию. Ведь мы же пришли в этот мир с таким эквалайзером, который есть у каждого человека, который достался нам от родителей или от нашего рода. То есть у нас есть какие-то наши таланты, которые хотят через нас в этом мире проявиться. И если мы эти таланты начинаем загонять под плинтус и занимаемся чужеродной для нас деятельностью, где эти таланты у нас не учтены, в котором у нас лежит душа, то тогда в этом случае организм начинает их на физиологическом уровне блокировать. То есть он начинает их закрывать, лень, прокрастинация, может быть проблемы со здоровьем и так далее. Да, и потом люди ходят недовольны тем, что вокруг происходит, всех обвиняют, заходят в позицию жертвы или становятся агрессивными. Почему? Потому что занимаются той деятельностью, которая направлена на выживание, а на нереализацию их талантов. Вот в чем как бы основная проблема находится. Поэтому конечно важно каждому определиться и заниматься вот той деятельностью, которая будет ему по душе. Я вообще более того хочу сказать, что в этом мире мне кажется, что все проблемы как раз из-за того, что люди занимаются своими делами. Почему? Потому что общество и социум создало такой миф, что вот например бизнесменам, крутым блогером быть хорошо, а вот значит официантам например или каким-то водителем или кем-то еще, это уже такая деятельность, она не очень. Но ты же можешь быть очень крутым официантом, ты можешь быть очень крутым водителем. Кто сейчас только будет начинать? Что бы вы посоветовали, с чего начать? У вас такой большой путь в ютубе и в разных других социальных площадках. Что бы вы посоветовали новичкам, кто предприниматели, которые хотят или эксперты проявляться, что делать? Если ты что-то продаешь, там какой-то товар или услугу, первое, что тебе нужно сделать, это насмотренность. Ты должен просто посмотреть, что снимают другие блогеры, уже успешные в твоей области, что залетает, провести их анализ социальных сетей при помощи специальных сервисов, которые позволяют оценить количество репостов, лайков и составить для себя вот этот пресловутый контент-план, скажем на 20 коротких видео или на 20 постов. Сделать это очень просто. Берешь те темы, которые интересуют твою целевую аудиторию. Если совсем у тебя нет никаких в этом плане знаний, пожалуйста, искусственный интеллект, как мы уже говорили, я продаю новогодние игрушки, напиши мне топ-10 тем для коротких видео, которые интересуют людей, которые хотят это приобрести, или более, которые у них есть при приобретении этих игрушек. И вот ты потом все это аккумулируешь, плюс еще туда добавляешь социальные сети иностранные, смотришь, что там как бы есть по твоей теме. И вот из всего этого берешь 20 тем, которые являются наиболее релевантными к твоей целевой аудитории, к твоему продукту и к твоей услуге. Все. После этого твоя задача создать контент на эти темы. Я рекомендую начинать с текстового контента. Почему? Потому что видео снять очень непросто. Кто бы что ни думал, даже короткие видео, это нужны определенные навыки. Поэтому проще первое видео начинать снимать, используя телесуфлер. И ты просто берешь, создаешь для себя вот эти вот там 10-20 постов, а потом по этим постам ты, например, будешь снимать вот эти вот короткие видео. Это вот для начала то, что больше всего подойдет. Но, конечно, я против того, чтобы люди просто забирали какое-то чужое творчество и выкладывали это под своим профилем, просто исходя из того, что у них в этом не будет будущего. Во-первых, это не продвигается социальными сетями. Ну, это же плагиат, да, то есть он полностью сейчас анализируется. И, соответственно, на этом ты никогда не соберешь подписчиков. Ничего, только испортишь себе репутацию. То есть в какой-то момент ты выйдешь в экспертное сообщество, и потом твои первые видео, ну, они на самом деле будут от другого автора. Ничего хорошего от этого ты не получишь. Конечно, если ты что-то берешь и это потом очень сильно видоизменяешь, да, ну, таким образом, что не просто слизываешь, а вот видоизменяешь, дополняешь или что-то делаешь, то тогда, соответственно, эта техника, она может тоже претендовать на авторство. Потому что, действительно, то же самое, как в нотах, да, там ограниченное количество, и, скажем, возьми сейчас любую песню, она все будет похожа на какую-то классику, да, там или в припеве, или где-то еще там, если мы берем аранжировку. То же самое и здесь. Ну, фактически, там, использование каких-то интересных комбинаций там речевых и так далее, скорее всего, кто-то раньше их использовал, но, может быть, в какой-то другой форме, да, поэтому к этому можно относиться совершенно спокойно. Но самое главное, надо понимать, что если ты идешь вот в общество вот этого, как раз в сторону контента, то есть создания вот этого контента по какой-то нише или сфере, ты должен становиться там хедлайнером, если ты хочешь, чтобы у тебя было здесь какое-то будущее. А чтобы стать хедлайнером, ты должен уметь это все генерировать, придумывать и давать людям что-то новое. Вот как? Есть же диджеи, которые играют то, что нравится публике, нравится аудитории, да? А есть там диджеи, которые какие-то создают тренды, да, новые или направления. Ведь в продажах же абсолютно там то же самое. Ну, например, можно играть на хайпе, ну, на продажах, там, когда, например, там какие-то речевые формулировки или модули, которые используют продавцы, они построены на унижении клиента, там, того же самого, ну, забалтывания, там, например, того же самого клиента. Ну, там, простые можно приводить примеры, там, да, вот сейчас по всему интернету там ходит одно из вирусных видео «Как реагировать на возражения дорого», да, и надо спросить «А вы что, только по цене выбираете?» Да, ну, это же пощечина клиента. Ну, то есть, да, ну, что это такое? Ну, что это за ответ? Я вообще так считаю, что, ну, если уж мою концепцию здесь брать, да, зачем мы вообще вот все вместе что-то вообще здесь делаем в этом мире? Вот у нас же как получилось? У нас получилось, что там сначала, там, плавали белковые шарики в океане, да, потом они, там, как-то превратились в рыб, там, земноводных, вышли на сушу, правильно, превратились в животных, потом в птиц, там, в рептилий, вот, то есть произошло вот это многообразие, а потом там какая-то обезьяна взяла палку, и вот она же взяла палку, там, и подумала, слушай, палка, там, пойду ударю по башке какой-нибудь другой обезьян, там, ударила, у нее появился первый признак интеллекта, о, смотри, палка как раз может что-то делать, да, и потом, как бы, раз, и у нее начал работать мозг, вот, ну, я не говорю, что я ученый в этой области, это просто вот мои вот такие домыслы, да, моя творческая интерпретация, вот, и потом, соответственно, когда началось развиваться вот этот интеллект, у него же задача, у интеллекта такая же, как и у любой биологической массы, задача какая, в размножении и в прохождении различных эволюционных путей, так же, как здесь, земноводные, рыбы, птицы, да, вот они же пошли, все вот это вот дело вот так вот расходилось, как дерево, и то же самое и в интеллектуальном плане, то есть наш интеллект или разум, он то же самое хочет расходиться вот эти вот разные пути, то есть он хочет почувствовать себя художником, хочет почувствовать себя продавцом, борцом, творцом, убийцей, там, кем угодно он себя хочет почувствовать, он хочет, как вот этот интеллект, попробовать все возможности вот эволюционных тупиков, которые только есть, да, как бы в этом плане, и мы-то, по сути дела, для чего-то сюда пришли, для того, чтобы копировать уже тот путь, который проходит другой человек, но мне кажется, что вряд ли, мы пришли для того, чтобы создать как раз вот для этого эволюционного облака, наверное, какое-то новое что-то. Самый простой способ создавать что-то новое — это хотя бы взять и совместить то, что раньше еще никто не совмещал. Ну то есть ты, образно говоря, берешь уже какую-то традиционную деятельность, которую все проходят, прилепил к ней кто-то что-то, что никто не делал, и вот у тебя уже новый продукт. Вау! Всегда придумать эта задачка такая со звездочкой. Но даже если, вот, ребят, вы вдохновляетесь чужими роликами, чужим творчеством, просто крадите, как художник, как говорится, и все время привнесите что-то частичку себя. То есть адаптируйте тот же самый тренд, сделайте по-своему, и тогда это уже будет новая единица контента, а не воровать слово в слово. Тем более это карается законом. Я вот знаю, что многим экспертам, предпринимателям, то, скажем, уже в середине пути, они уже попробовали, да, в отличие новичков, проявляться в соцсетях тех же самых, но долго бьются как будто бы об стену и не получаются, да. Я уверена, что у вас уже не с первого ролика получилось, не со второго, не с третьего, да. Вот как не сдаться, как не потерять веру в то, что получится, и продолжать действовать. Потому что многие уходят в такое, что «да, нет, это всё не работает», да, им повезло и так далее. Какие ключевые факторы, может быть, личности здесь нужны, чтобы вот всё-таки идти на полу? Как такой совет, да, как, например, не потерять свою веру или уверенность в знакомстве с девушками. То есть ты подошёл к одной познакомиться, она как бы тебя отказала, подошёл к другой — отказала, второй отказал, третий отказал, четвёртый. Ну, думаешь, ну всё, наверное, как бы оно и не моё, да, всё, и не пошёл больше знакомиться. Вот здесь тоже можно себе поставить такие же параметры и сказать, что вот я собираю не результаты, а собираю отказы. Пошёл с девушками знакомиться и думаю, так, моя задача, значит, не познакомиться, а собрать 20 отказов. И я что начинаю делать? Я уже иду, собираю... О, первый отказ у меня есть, о, второй есть, третий есть, четвёртый есть. А за 20, ну, кто-то же со мной познакомится, но я не расстраиваюсь, когда мне отказывают. Это же можно и в продажах тоже, например, использовать, да. Очень многие выгорают, например, в продажах. Вот я там работал с одним, вторым, третьим, четвёртым, пятым, шестым клиентом, да, вот мне отказывают. Вот как вот мне не выговорить? Ну как? Ну, вместо того клиента, который тебе отказал, я найду ещё двух клиентов. Нам, на самом деле, в этой жизни мешает всегда только одно — концентрация и желание результата. Почему? Потому что все наши страдания моральные, они всегда связаны с тем, что мы на что-то настраиваемся, а потом этого нет, и мы из-за этого расстраиваемся. Всё. У нас, в общем, нет никакой другой почвы для страданий. И те, кто начинают этот путь, они что говорят? Вот я сейчас начну выкладывать эти видео, вот у меня что-то там залетит, и, соответственно, вот на этом разойдётся моя вот социальная сеть. А ты изначально заходи в этот процесс не для того, чтобы у тебя что-то там залетело или ты получил какой-то результат, а просто, исходя из того, чтобы сделать это той деятельностью, которая доставляет тебе удовольствие. То есть делай это как хобби. Я снимаю видео не для того, чтобы они залетели. Это моё хобби — снимать видео, выкладывать их, смотреть, как это красиво, классно, самому, как я там выгляжу, повышать как бы вот это своё качество. А то, что же дальше будет, ну, залетит классно. Как бы, а не залетит, ну, ладно, буду как бы снимать это как хобби. Но всегда надо понимать очень тоже важную деталь, что у нас всегда навык является компенсацией силой воли. То есть если мне что-то, например, на данный момент тяжело или не нравится делать, да, но я понимаю, что мне это нужно в будущем, будет для чего-то, то в этом случае я должен понимать, что раньше мне и ложкой было есть тяжело, а сейчас я как бы ем и не замечаю, правильно? Почему? Потому что у меня навык выработался. И вот то, что мне сейчас тяжело, оно через какое-то время, если я это буду последовательно делать определённое количество раз, мне будет легко, потому что у меня образуется навык, и, соответственно, я уже смогу это делать с использованием вот этих вот уже созданных нейронных связей, без задействия своих каких-то других эмоциональных ресурсов. Но нам приходится делать вещи, которые нам дискомфортны. И через дискомфортные вещи, которые мы делаем, мы и получаем самые основные прорывы. Я это называю принципом мусорного ведра. То есть, например, тебе не нравится выносить мусорное ведро. Ну, ты же это делаешь. Почему ты это делаешь? Ну, потому что если ты его не будешь выносить, тебе через какое-то время будет ещё хуже, правильно? И для тебя это является определённой стимуляцией. И ты берёшь и его выносишь каждый день. Но здесь точно такая же ситуация. Нужно поставить свой мозг либо в то состояние, в котором ты не сможешь это не сделать. Вот, например, я очень многие вещи, которые делал в своей жизни, я их делал, ставя себя в ситуацию, в которой я не могу это не делать. Например, один из последних курсов, который я покупал, его стоимость была в районе 2000 евро. Естественно, за такие деньги я все эти шесть вебинаров от корки до корки поизучал. Преодоление пойти немногие могут. Таким образом принимать такие радикальные решения. Я это называю техникой нейронного пузыря. Ну, то есть, к примеру, вы думаете что-то сделать. Ну, у нас как? Я сейчас цепочку восстановлю. То есть, когда мы вообще хотим что-то сделать? Когда наш мозг начинает нам же капать на мозги. Ну, такой вот есть, знаете, так тебе надо идти, там, видео снимать, рился выкладывать. Он тебе так капает, капает, капает, капает. Ты же ходишь, такая навязчивая мысль, в общем-то, да? Правда становится. И ты такой, блин, ну, это тяжело, мне нужна камера, и все. А вот оно там месяц, второй, там, третий. И потом ты думаешь, так, все, ну, уже надо снимать тогда, да? Ну, как бы навязчивая мысль, она тебе уже просто сама по себе неприятна. Интересно, кстати, откуда она появляется. Но это для отдельного, в общем-то, нам надо интервью, эту информацию использовать. Откуда появляются те мысли, которые нас в каком-то направлении, да, как бы двигают. Так вот, если такая мысль уже у тебя в голове возникла, и она месяц, второй, третий тебя не покидает, ну, вот, самый простой вариант — это начать просто потихоньку употреблять контент, связанный с этой деятельностью. Это самая простая история. Ну, то есть, я там курил 15 лет. И никак не мог бросить курить. И понял, что у меня не получается никаким способом. Я что стал делать? Я просто стал каждый день смотреть, там, по два видео, читать, там, по одной статье, связанные с вредом от курения. Все. Вот все, что я делал. И потом где-то три-четыре месяца я проделал вот эти вот операции. И в один прекрасный момент, я помню, в Сингапуре, я вышел из отеля, закурил сигарету, ко мне подошел полицейский и сказал штраф, потому что в Сингапуре курить нельзя на улице. Вот. А я уже на тот момент, там, порядка трех-четырех месяцев потреблял контент, связанный с вредом от курения. И все, после этого не курил. То есть, что произошло? Вот те нейронные связи, которые заставляли меня курить, то есть, вот этот навык, связанный с курением, и эта нейронная связь, которая у меня была в голове, я ее взял и перебил другой нейронной связью, связанной с отказом от курения. И вот здесь то же самое. Надо тебе выкладывать эти риосы? Пожалуйста, подпишись на контент-мейкеров, которые, например, там, занимаются тем, что рассказывают, как это правильно делать. И начни просто потреблять эту информацию. У тебя, во-первых, начнет выстраиваться вот этот вот необходимый концепт нейронной связи, который дальше тебе даст энергию для того, чтобы ты начал это делать. А во-вторых, у тебя будет в этом плане повышаться профессионализм. Да, и насмотренность. Абсолютно верно, да. И рано или поздно у тебя вот этот вот, я это называю нейронный пузырь. Почему я назвал нейронный пузырь? Потому что он просто прорвется, и ты уже все, побежишь это делать, потому что ну куда уже, уже насмотрелся, уже все, уже надо. И получишь эту энергию. Мне очень нравится этот ответ. Виталий, мы будем уже закруглять это интервью. Ребята, еще больше материалов. Мы напоминаем, что у нас по ссылочкам в описании. Вы можете забрать какие-то чек-листы или набор чек-листов, некоторые темы по продажам. Поэтому обязательно забирайте. Ребята, подписывайтесь и на Виталия, и на меня подписывайтесь, чтобы еще больше контента, который мы не успели раскрыть сегодня в этом подкасте, вы можете посмотреть на наших каналах на YouTube, в Нельзяграмме. Телеграмма у вас тоже есть? Да, да, конечно. Есть канал 23 тысячи подписчиков. О, вау, вау, вау. Класс, тогда телеграмма тоже. В общем, все ссылки под описанием к этому видео. Всем спасибо. Применяйте наши рекомендации в своей работе и достигайте больших, хороших, качественных результатов в своей жизни. Все, всем пока. Всего доброго.