怎樣利用《影響力》一書中的互惠原則進行低成本營銷？

十多年前，當我剛開始創業時，我對市場營銷一無所知。 所以我想做一些研究，彌補我的錯誤。 當時我聽到很多有經驗的企業家跟我說, 我應該讀一本叫《影響力, 說服的心理學》的書。 這本書的中文名稱是影響力，但翻譯不完整。 翻譯完成後，它應該是 影響力，說服他人背後的科學基礎。 這本書的作者是 Robert Cialdini 。 他是一位社會心理學家。 這本書實際上是一本社會心理學書。 社會心理學與市場營銷有什麼關係 ？ 仔細想想。 什麼是市場營銷 ？ 營銷的本質是讓別人相信我們的產品是最好的 ， 所以你應該去買我們的產品。 從本質上講，營銷是一個影響他人對其產品和服務說 “是 ” 的過程。 許多人認爲營銷，影響力和說服力是一種溝通藝術。 但作者並不這麼認爲。 這本書的作者認爲，營銷、影響力和說服力實際上是科學，而不僅僅是藝術。 這有點像數學公式。 如果應用此公式，您將獲得相同的結果。 經過多年的科學研究, 他發現有六個原則，這本書談到了這六個原則。 在我創業的過去十年裏 ， 我和我的團隊使用了很多非常有創意的營銷方法。 但是它們都沒有改變。 其中許多是基於作者提供的六項原則。 在接下來的幾個視頻中 ， 我將結合自己的創業經歷和作者提到的六個原則 與大家分享如何有效地做營銷。 作者提到的第一個原則是互惠。 在漢語中，它意味着互惠互利。 事實上，坦率地說 ， 當有人主動爲我們做某事時 ， 我們會覺得我們欠了別人。 所以我們想償還這筆債務。 作者給了我們一個例子。 在一家美國餐館喫飯後 ， 當服務員給你賬單時 ， 他經常會給你幾塊薄荷糖。 這背後其實是有原因的。 不要低估這些薄荷糖。 它可以讓你願意支付更多的費用。 作者做了一個實驗。 與不給任何薄荷糖相比 ， 如果你免費贈送一塊薄荷糖, 服務員的費用將增加 3% 。 如果你給兩片薄荷 ， 服務員的費用將增加 10% 。 如果服務員先給一塊薄荷 ， 然後回來告訴客戶 ， 哦，你真好 ， 所以如果我再給你一個, 服務員的費用將增加 23% 。 這個實驗顯示了什麼 ？ 也就是說，當人們從你身上獲得意想不到的價值時 ， 他們總是會在一定程度上把這個值還給你。 我們如何在創業中應用互惠原則 ？ 我給你舉幾個我童年的例子。 第一個例子是這樣的。 當你看視頻時 ， 你注意到兩秒鐘後你會跳過什麼樣的視頻嗎 ， 你會一直看什麼樣的視頻 ？ 最後 ， 你會關注博客，尋找更多的內容。 好吧，我會開門見山的。 一般來說，那種讓你在兩秒鐘內跳過去的視頻往往是那些博主的一堆自我介紹。 這時，你會想 ， 哦，真煩人，浪費我的時間。 我們可以一直觀看的那些視頻通常是博客作者。 一開始, 他們會讚美你，說幾句話 ， 說這個視頻能給你帶來什麼樣的價值 ， 然後鉤住我們. 然後他們會讚美你，並向你展示最有用的視頻內容。 這樣的視頻可以吸引我們的注意力，讓我們一直看到最後。 看完這樣的視頻 ， 會有一種恐慌, 一種被優質內容沐浴的感覺。 事實上, 當我們把我們最好的給我們的觀衆 ， 他們自然會對我們感到好奇，並尋找我們提供的更多內容和服務。 這有點像談話。 不要一開始就談論自己。 我們應該充滿好奇心，問對方。 當對方的表現力得到充分展示，我們覺得自己被人看到和監視時 ， 他自然會對我們好奇，並更多地詢問我們。 互惠的順序尤爲重要。 也就是說，我們必須先 積極爲他人提供價值。 好吧，讓我給你第二個例子。 我剛開始創業不久 ， 我收到了一個喜歡中文的學生的電子郵件。 在信中, 他列出了他認爲可以改進的所有部分 在我們的網站上。 他甚至給了我們一些高端的建議。 例如 ， 如何更改網站的順序 或更改行動號召並添加哪種類型的部分 可以整體提高我們付費用戶的轉化率。 在信的結尾, 他說他有更具體的建議和想法 他想和我們分享. 我想找個時間談談這件事。 他的信有很多內容 ， 簡潔和邏輯。 你覺得看完這封信後發生了什麼 ？ 當然，看完這封信 ， 我們毫不猶豫地聯繫了他。 在那之後, 他成爲公司的領導者，負責提高付費用戶的轉化率。 你可以想象如果他和其他競爭對手一樣 給我們寄了他的簡歷和求職信, 你認爲會發生什麼 ？ 結果可能是一場災難。 畢竟, 我們那時剛開始做生意，我們沒有足夠的錢 增加這樣的地位。 但是他主動爲我們提供了所需的價值。 所以作爲反饋 ， 我們也給了他想要的, 就是邀請他加入我們公司. 讓我給你一個互惠的最後例子。 我之前開始的公司的主要營銷模式是內容營銷。 而內容營銷的本質是相互理解的原則。 我們使用最好的免費內容來瘋狂地打擊我們的客戶。 當顧客嚐到甜頭時 ， 他們自然會對我們感到好奇，並想更多地瞭解我們。 我認爲我們能從許多公司中脫穎而出的原因 可能是因爲我們在網上放了很多免費的優質資源。 在這裏，焦點不是自由的 ， 但高品質的免費。 在我之前創辦的公司的網站上 ， 以非常高的成本製作了 2000 多個高質量的視頻。 我們把幾乎 15% 的視頻放在互聯網上，作爲我們觀衆的免費資源。 我經常聽到人們問我 ， 嘿，你免費在網上放了這麼多好東西 ， 你不擔心他們不買你的東西嗎 ？ 我的答案恰恰相反。 當我們把大量免費的優質資源放到互聯網上時 ， 別人買我們的東西更容易。 一方面，用戶的邏輯是 ， 哦，你免費的東西真好 ， 付錢不是更好嗎 ？ 另一方面, 當我們向客戶提供大量免費的高質量內容時 ， 事實上，我們在他們心中種下了一顆感恩的種子。 在這個時候，你不必追逐客戶來銷售你的產品。 他們自然會接近你 ， 問你更多的產品。 現在我開始了我的第二筆生意, 我的計劃還是和第一次一樣, 就是繼續輸出大量免費的高質量內容 ， 這真的可以幫助我的目標羣體 ， 也就是說，企業家和教練。 經驗告訴我在不久的將來, 我積極出口的高質量價值 會被還給我幾十萬次。 這就是互惠原則在創業實踐中的應用。 好吧，我想你現在應該對互惠原則有一個更清晰的理解。 我現在的問題是, 你如何積極地提供你想說服的人來影響他們迫切需要和無法抗拒的巨大價值 ？ 您認爲如何在您的業務中使用這種互惠原則 ？ 請在下面的評論部分與我分享您的想法。 好的，謝謝收看。 我是你的企業家教練，楊洋。 下次見.