#【完整版】 超級女業務 闖出百萬人生 20181030 大雲時堂【游沛宸、陳妍靜、陳熙潾、許芝瑜】

您現在在做什麼樣的工作呢 想不想出人頭地 達到業績的第一名呢 怎麼做 今天我們為您請到了 四位傑出的經理人 他們都做到了銷售成績的第一名 怎麼辦到的 他們自己來告訴您 還要提醒您 他們都是女性 究竟作為女性的業務銷售人員 佔有什麼樣的優勢呢 一定想聽一聽 我自己的總銷的金額 大概是在四億三千多萬 那之前也有達到就是 連續十五個月的成交紀錄 買賣是一個交易 但是感動性的服務 我覺得事後像這個老媽媽 到現在每半年她都會跟我聯繫 所以妳是一個喜歡幫助人的人 是 我印象很深刻 我有一個客戶很喜歡蒐集可口可樂 我為了要去就是讓 他感覺到我可以跟別人業務不一樣 我甚至去看了可口可樂的年鑑 妳要賣保險給我妳要怎麼說服 我會先蒐集那個專桌的一些基本資料 跟一些家庭狀況 第一個可能是退休金吧 第二個是前幾年公司所推出的長期照顧錢 妳覺得我要考慮長照了 對 大運食堂不只有好菜 更有好故事 今天我們來的這四位都是 都是業務達人 超級超級的業務達人 為什麼我們邀請女性呢 我們想知道在你們的行業當中 女性是不是真的佔據優勢 大概就這兩個行業 保險業跟房地產的中介業 我的觀念當中認為 這個行業當中都是女性佔優勢 是不是如此 我今天要從各位當中求得答案 能不能先讓我們瞭解一下 你們的超級到什麼地步 我先從陳經理開始 陳經理妳的超級到什麼地步 好 我現在目前入行七年左右 七年 對 然後在入行第二年的時候 我達到美國百萬元週會員 那這個是所有那個 純保險業界的一個國際獎項 然後只有前百分之二的業務員 妳第二年就達到了 對 第二年達到 那妳第三年怎麼辦呢 後面還是要保持一定的業績水平 能不能告訴我妳現在一年做的業務 數字來看妳達到多少 整個單位來講的話 一年大概是一千出 一千多萬 我們這邊也是許經理 許經理妳們兩個其實都很年輕 都是八零年代的對不對 對 後浪推前浪 妳的超級又是到什麼程度 我來公司大概五年多的時間 那當上店長 資深店經理的部分 大概是一年半的時間 整個總銷的部分的話 一個人的話大概是三到四億左右 三到四億 如果我們講說 間數的話大概是二十 二十到二十五間左右 一年 老天爺 妳現在有多少人的房子都是靠妳住的 好房子 累積起來應該有上百位 那遊經理 妳的超級是什麼 我記得我在一開始 新人的第一年第一次競賽 我就拿下全國最佳的新人獎 那一次的競賽業績 單次競賽業績大概是三百多萬 那時候妳進公司多久 就是第一個月 什麼 第一個月 然後那時候我是第一年就拿到 就是剛才妍憬講的百萬宇宙會員 就是MDRT 大概是所有的幼兒園裡面的 前百分之二到一個percent 左右的績效 所以妳現在工作幾年了 剛好多延近十年 十年 我們剛剛聽到了 陳經理她是 一年大概千萬以上 那妳現在一年要到多少 現在大概 我們績效有兩種算法 一種是保費 大概算是幼兒園的勇獎的部分 那如果假設以勇獎來說的話 大概兩千多萬 那如果假設以保費來說的話 大概也都是一億多左右 所以妳比他更超級 沒有 妍憬剛才沒有講到 他更驚人的成績 陳香裏妳的戰績是什麼 那時候剛來永慶的第二年 那時候就有得到 全公司的超越巔峯 超越巔峯是整年度的夜季競賽 全公司的前三十名 纔可以拿到那個獎項 那一年的我們的總銷 我自己的總銷的金額 大概是在四億三千多萬 那自己也有達到 連續十五個月的成交紀錄 沒有斷掉 如果我是老闆 我光顧妳們四個就夠了 那我還要其他人幹嘛 顯然妳們有極為特殊之處 妳靠的是什麼 決心 決心是個抽象名詞 我也有決心 讓我知道我做不到 可以從我 那時候轉換跑道開始講 原先做什麼 原先是做補習班 在補教業做七年 那怎麼會想到轉移做 因為自己本身單親家庭 那時候快到三十歲 發現自己好像 不是想要這樣子的人生 沒什麼積蓄 沒有什麼安全感 對未來其實是很茫然的 所以那時候想說 跳脫原本很習慣的補教業 妳有轉換到別的業務嗎 還是一開始就在房仲 一開始就在房仲 對那時候就希望說自己 在人生歷練也好 就是存款 然後生活的水平 我知道妳有妳的憧憬 但妳怎麼做到的那個成績 基本功 對基本功的部分 然後包括就是拜訪的次數 拜訪的量 對然後每天逼迫自己 就是每個月都一定要成交一件 我每年年初的時候 都會自己要求自己寫日記 但我從來只維持三天 妳剛講就是妳的決心 然後帶來妳的勤快 對 就是妳給自己設定一個壓力 對也有店主管的幫忙 學長姐就是團隊的合作 因為畢竟我們買賣的部分是 買方賣方雙方 所以說其實同事間的一起 大家互相合作 妳的人際關係 人際關係對 還有我的店長 我覺得店長也是我的貴人 就是教我很多 所以妳有一個好的 好的主管 跟公司 然後妳自己的決心 對 那我們的經理大人妳告訴我們 妳的為什麼辦到的 基本上我覺得在我 當然決心那是一定的 然後在就是很清楚知道 如果自己的人生要有一些翻轉 那你就必須要有一些改變 妳以前 所以妳一開始就覺得 想在這個行業做 我一開始就決定要做業務 然後我在評估了不同的業務 妳以前有沒有在別的業 當中做過業務 沒有 一開始決定做業務 第一個就決定做業務 那時候因為我很年輕嘛 所以我很清楚知道一件事情是 客戶的族群乘上我的專業 就會等於績效 所以有一件事情是 我覺得我可以 很努力地去補足我的專業 可是如果我沒有 一個好的客戶族群 事實上我再多的專業 也創造不出我想要的績效 那我就必須要開發 新的客戶族群 所以我一開始就是從陌生 開始去找到一些 不一樣的客戶族群 所以當然過程中 就會比較辛苦 我就要一直不斷地 透過我的專業 拜訪的時間 然後去取得 妳後來找到什麼樣的客戶族群 一開始找到企業主 我一開始就找到了 就是中小型的企業主 那他們怎麼能接受妳 妳還不過就是一個菜鳥而已 是喔 所以我第一個case談了九次 九次 我的第一個case談了九次 可是 它是妳就是random找到的 還是妳有特別鎖定這個客戶 我有鎖定區域 OK 對 因為我父母是開早餐店 所以就有一些認識的 就是知道誰是誰 可是我是需要自己去 登門拜訪 自我介紹 登門拜訪 九次 那妳的禪功是很厲害的 九次是經過他們同意的情況下 我纔去 因為我也沒有辦法 有這麼大的厚臉皮 就是他一直拒絕我 我還是一直去 不是 是 我覺得是取得他同意我 是不是可以 只要有好的資訊 或等等 我就可以去登門拜訪 他說他們一定 大部分對於年輕人 雖然說不一定能夠信任你 但是給予機會 我覺得還是臺灣很 基本的人情味 所以他們都很願意給我們機會 那我們就是要讓他們去看到 他等於是看著我們成長 然後一次一次的 雖然是很密集的時間裡面有九次 可是我覺得 所以最後妳感動了他 是 感動人 這很不容易 因為他一旦被妳感動 他可能就會永遠在信任妳 所以他們現在是 我已經跟我17年的客戶 而且是我 如果假設我想 讓我印象最深刻的 大概就是他們 這一個主客戶 那他最後答應妳的那一剎那 妳不如 妳的感受是什麼 我其實非常的驚訝 但是 到答應了 然後簽約了 但還有一個收費嘛 對不對 那收費的那一天 我印象很深 就是我等了五個多小時 纔拿到那張支票 可是他就把我晾在旁邊 我也不懂為什麼 當我進去的時候 他就泡茶啊 跟別人聊天 然後我就一直坐在旁邊 也不敢看雜誌 也不敢看報紙 然後那時候 根本什麼都不敢做 妳後來沒有問他 妳為什麼要考驗我五個鐘頭 因為他不確定 我到底有足夠的耐性 還有在就是 他想要知道 這麼大一筆金額 交給一個年輕人 到底行不行 所以那時候 我真的等了五個半小時 我纔拿到首張寶貝支票 所以他今天 有沒有到現在講出來 到底他在妳身上 看到一個什麼特質 他就是覺得我不會放棄 而且他相信 我會在這行業裡面待下去 妳要賣保險給我 妳要怎麼說服我 我會先蒐集 那個端哥的一些基本資料 跟一些家庭狀況 如果說以現在來講的話 第一個可能是退休金吧 退休金 對 退休金 因為國人目前 準備退休金的額度 還不太夠 第二個是前幾年公司 所推出的長期照護險 妳覺得我要考慮長照了 對 Great 到底他在妳身上 看到一個什麼特質 他就是覺得我不會放棄 而且他相信 我會在這行業裡面待下去 就在成交後沒有多久 就成交了 所以妳們兩位都告訴我們 決心要再加上毅力 是 當然 鍥而不捨 然後妳最後就得到了 妳現在要的 是 好 陳經理妳呢 因為我是在大學三年級 就入行 那為什麼會入這個行 我當時候踏進保險業 算是一個碰巧 因為我原本是要應徵助理的 然後後來那位經理 也跟我分享業務這份工作 然後我評估了 助理跟業務之後 決定我要做業務 妳以前對這行業的印象 怎麼樣 我覺得做業務 就是講話要很油 然後女生可能要穿很露之類的 然後或者是臺語要很厲害 然後要很會喝酒 總而言之 有很多的妳可能 對 看鄉土劇的印象 對 所以那應該妳有點戒心 對這個行業 有一點戒心 然後也覺得 我到底可不可以升任 但是 那她怎麼說服妳 這個產業的前景 還有它的時間自由度 還有它的財富 那妳剛剛懷疑那幾個 要喝酒 要講方言很流利 還要穿得暴露 後來在妳的工作中 有沒有出現過 完全不需要 所以我講太多 對 所以我講太多了 好 那妳怎麼會 那妳去了之後 怎麼會能夠達成妳的 妳的業績呢 我覺得主要是 我覺得我蠻自律的 自律就是 我的工作習慣蠻好的 就是主管告訴我說 一天要拜訪三個客戶 我會盡可能的 把這個時間都安排出來 然後業績就算達到 也會繼續再安排 拜訪 妳剛剛也是拜訪 對 拜訪 所以這個紀律 是來自於自己的要求 妳也是對自我要求 對 為什麼它很重要 因為時間很自由 那如果說 沒有妥善運用 自己的時間的話 很多時候 那妳不會哪天早上醒來 我根本不想出去 不會 因為我每天早上 都有開早會 所以一定都要到 後來是靠著什麼 妳也達成了 第一筆的成功率 靠著什麼 我覺得應該是 保險的信念價值 就當我知道 我自己所銷售的東西 是真的可以 幫助一個家庭的時候 那時候我在銷售 被他們拒絕的時候 我不會那麼的心痛 就會覺得 我在做的事情是對的 也是在幫助一個家庭 比如說現在我跟妳 妳要賣保險給我 妳要怎麼說服我 我會先收集端哥的 一些基本資料 跟一些家庭狀況 然後呢 妳會拿哪一點來打動我 如果說以現在來講的話 我應該會從兩個方向 哪兩個 我也有興趣 第一個可能是退休金吧 退休金 對 退休金 因為古人目前 準備退休金的額度 還不太夠 第二個是前幾年 公司所推出的 長期照護險 這兩塊是 我會去進攻的 妳覺得我要考慮長照了 不是這個問題 Great OK 好 可是這樣 妳剛剛的講法 會讓我感覺妳 妳太專業了 那個專業裡面 會讓我感覺妳的溫度不足 所以會不會在剛開始的時候 妳是一個菜鳥 妳會很謹慎的傳達妳的訊息 但往往 就是妳剛剛用那個油條 其實那油條轉個字眼 要溫和一點 後來妳有沒有發覺 要改變這個 有 就是跟客戶距離 不能夠太遠 那轉 就講個東西 也不能客戶聽不懂 所以有時候在 剛開始見面的時候 聊天是很重要 妳本身的個性是怎麼樣 我個性有時候 是比較冷的 但是做業務之後 開始學會要 熱情的跟大家聊天 妳們兩位的個性呢 我算比較 對 比較冷酷的個性 其實這不對啦 當業務好像 應該是要有溫度的人 妳們兩個怎麼這麼冷 冷的人反而能夠 穿上制服 就會變一個人 對 就變了一個人 面對客戶 就是完全的不一樣 妳們是裝給我看的 不會吧 所以 遊敬琳妳告訴我 究竟什麼樣的個性 最適合來做妳們的這個業務 以女孩子來講 我覺得做業務 要改變的東西實在太多了 OK 尤其是妳遇到 這麼多不同的客戶 妳一定要因人時地而不同嘛 所以她一定要有一個 願景的目標 再來第二個就是 我覺得一定還是要對人 這件事情是有興趣的 不然我覺得會很辛苦 那妳的個性 妳覺得跟她們兩位不一樣 我覺得我不一樣 我剛好反過來 我非常熱情 非常熱情 我從小就是那種 雞婆到不行的 妳的熱情 幫妳締造了成績 能不能舉個例子給我 有 像譬如說 我大部分的時候 我都會記得我客戶喜歡什麼 然後 就喜歡吃什麼 或者他們有 特別興趣的東西 那像譬如我印象很深刻 我有一個客戶 很喜歡蒐集可口可樂 我為了要去 就是讓 他感覺到 我可以跟別的煙霧不一樣 我甚至去看了 可口可樂的年鑑 然後去了解可口可樂 它的整個品牌的歷程 她喜歡不同的那種罐裝是不是 玻璃瓶裝 對 我家裡有好幾瓶 真的啊 特別的那種紀念瓶 是 像什麼喬治亞州的 就是有綠色瓶裝 透明瓶裝 所以還有限量瓶裝 那妳怎麼去幫她找的 然後因為我有客戶 是空姐嘛 所以就可以請她們 從不同的地方 有沒有可能 可以幫我蒐集到 哇 那個客戶 樂死了 對 所以我就是從那種 很雞婆的個性開始 我的業務 這個經營人際關係很重要 但會不會變成 變成一種討好的負擔 我覺得看出發點 覺得我在那個過程中 是跟著客戶一起學習 跟樂在其中 我就不覺得 那是一種討好 對 這個很不容易 把那個平衡點抓在手裡 讓他感覺 你並不是在討好他 而是跟他做朋友 是 一種情感的交流 你們有沒有要 需要這樣子去做 對客戶特別示好的事情 特別示好倒是不用 我講一個 最有客戶 剛好最近發生的 就有一個買飯 她是九十幾歲老媽媽 我記得她的國立生日 剛好就在我們交屋那一天 那我那一天 我就特別去百貨公司 買了一個高級的蛋糕去 那她的兒子 特別從美國飛回來 辦交屋手續 那天爸爸媽媽 也跟著她一起過來 那我就帶了一個蛋糕過去 兒子很驚喜說 哇 你怎麼會帶蛋糕 我說今天是媽媽生日 他們就非常非常開心 哇 我怎麼會記得她的生日 他們都完全忘記了 對 所以媽媽 那時候當下是非常感動 那當下兒子呢 就馬上訂了一個 很不錯的餐廳 邀請我跟他們家庭十幾個人 一起做家庭聚餐 那妳觸動了他的內心 觸動了他的內心 有感動到他 所以妳看起來 不像一個冷的人 我覺得是 妳是一個有事業心的女孩子 嗯 對不對 對 您是不是也是一個 有事業心的 我是 事業心 有 許經理 妳也是一個非常年輕的 是 妳的動力來自於什麼 這是大學畢業後的一份工作 那我之前讀了七年的幼教 對 大學畢業 就是去當實習老師嘛 或者是去做 去做考教師執照等等 當然會有一個迷惘是 我真的要去幼稚園嗎 或者是 還是我從事其他的工作 那其實業務對我來講說 我會是一個 就是位於籌謀的人 所以我可能會計劃得比較長遠 對 所以我的計劃我是希望 是至少自己在三十歲以前 可能要買一間房子 等等之類的 所以妳在裡面 妳自己印象最深刻的 哪一個成交的例子 是妳自己印象最深刻的 其實我覺得印象最深刻 應該是幫一個八十幾歲的一個 老媽媽 然後九十幾歲的爺爺 當時其實正逢就是過年的時間 其實搬家公司是不好找的 然後甚至也是不願意幫他們搬 因為什麼東西都沒有整理 因為搬家就是要整理一些東西 所以其實當時的老媽媽跟老先生 他們是沒有那個能力 跟沒有那個力氣去整理的 所以知道這件事情之後 其實就是動用全店的一些人力 對 然後去幫助這個老媽媽 跟老先生 順利就是隔天做交互 所以當時 大概下午三點多幫忙開始搬家 直到晚上半到凌晨兩點 我覺得這是 因為其實我覺得買賣是 買賣是一個交易 但是感動性的服務 我覺得事後像這個老媽媽 到現在每半年 她都會跟我聯繫 所以妳是一個喜歡幫助人的人 是 這個妳的工作經驗當中 很多的妳的客戶其實 把妳當他們的女兒來看待 也會有 或者是說我幫妳相親 或者是我兒子不錯 然後就是 對 然後幫妳做介紹 妳就說沒有啦 不用啦 這個我就想問妳 怎麼樣去 就是跟客戶建立信任感 但又跟他保持一點職業性的距離 妳們會不會有些客戶 做了過多的一些要求 有沒有可能 不會 其實到後面其實都 如果做業務性質其實久了 他們其實都把妳當作是家人一般 然後有什麼 可能小孩今天怎麼樣 就開始不乖 或是等等 因為妳這樣子一個年輕條件 妳有沒有碰過 在這行業中 其實讓妳不愉快的事情 來到門市就說 我要買個房子 然後指定我們當地的 某一個知名的豪宅社區 因為我當下就覺得很怪 而且他們的相處 其實有一點神色 不像正常的男女朋友 於是我就跟他講說 我建議你們討論好 我們再來 對 於是到隔天的時間 女生主動打給我 我就開始哭 她就說 差點買房子被男孩子騙了 真的 對啊 所以她哭了一個小時 打來一直哭 哭了 在這行業中 其實讓妳不愉快的事情 不愉快的事情 之前曾經有發生 就是女生差點買房子 被男孩子騙了 真的 對啊 就是它是一個 它大概是一個這樣的狀況 其實這個 這一對男女朋友 其實他們沒有認識很久 他們是某一個商場上面認識的 那來到門市就說 我要買個房子 然後指定我們當地的 某一個知名的豪宅社區 那進去看這個房子 我也不覺得他們會喜歡 於是那女生說 我喜歡這個房子 我不喜歡這個房子 但是我喜歡這個社區的Lobby 那我要談這個案子 我就說好 那當然談個案子之前 會有一些 有一些不動產說明書的閱覽 我就邀請他們回店 因為看完之後 然後男生就是講了一個價格 但是告訴我說 他沒有辦法給我斡旋鏡 因為可能談房子 是需要斡旋鏡 或是要約書的 他就說 我沒辦法給你 你明天再來找我收 因為我剛從國外回來不久 那我當下就覺得很怪 而且他們的相處 其實有一點神色 不像正常的男女朋友 所以我就覺得警惕心有 就說那我建議你們 就是因為一般業務員可能很急 他就說好 那怎麼樣價格可以 我馬上幫你找屋主談 但我覺得他們有點怪 於是我就跟他講說 我建議你們討論好 我們再來 對 我們隔天再約 相同的時間再來 他就說好 隔天11點見 因為那男生看起來 斯斯文文的 都很正當 於是到隔天的時間 女生主動打給我 就開始哭 他就說其實 他沒有認識她很久 大概只認識她 三天的時間 當時如果你沒有 做這個判斷 最後對你的業務 會帶來什麼損失 因為我可能我會 我覺得他損失點不大 損失點不大 但是我會覺得 很難過的是 我沒有辦法當下 可能給他一點建議 如果我真的是 為了業績的 所以有時候 你做的不僅是業務 你還要做心理諮商師 對啊 所以他哭了一個小時 打來一直哭 他就說他 其實察言觀色 在你們的行業 是不是很重要 蠻重要的 你怎麼去察言觀色 怎麼訓練 你自己這個方面的能力 我覺得是從經驗當中累積 剛開始我也不會 剛開始跟客戶見面 以為在開玩笑 但其實都不好笑 然後看客戶的臉僵掉 我就發現 我剛剛講的有點 傷害到他了 舉個例子 跟我講一下什麼樣的 我記得有一次 印象很深刻是 就是對面的這個男生的客戶 他穿一個橘色的外套 橘色的 對 然後我就覺得 我就跟他講說 你今天外套看起來好顯胖喔 然後就瞬間 就兩個人都沒有講話 然後就覺得 那我講錯話 就一次一次當中 去調整自己 怎麼樣去開玩笑 跟去看對方的臉色 所以本來講話 蠻直的一個人 還蠻直的 媽媽一直在修 一直在修 一直修到這樣子 所以做這個行業 你們都要去改變一點自己嗎 有 對 你改變了什麼 就是你的業務上 你的經驗 你自己在什麼樣挫折中 你學習到了一些 新的成長的動力 剛剛有跟段哥講到 我曾經連續15個月成交 但是我也曾經低潮過 我曾經連續10個月 只成交一個案子 對 臺灣大家都冬眠的時候 對 那段時間的 我發現我自己 10個月只有移動 對 但是那一段時間 是每個月都有 案件的買賣在磋商 在有機會在撮合 但是就是不成 對 那我覺得那個時候的我 有時候會比較慌張 比較心急 有可能因為剛好前陣子 市況不是很好 所以買賣雙方的 斡旋的價差是比較大的 那賣方跟買方 堅持不一樣的立場 在積極度上 跟熱情上 或許被當時累積來的打擊 有所影響自己的士氣 所以對那時候 對工作的熱度 我覺得是有漸退的 是不是就是我們講的 一個俗話 你剛好手氣不好 也有可能 那你怎麼維持 你自己的這種求生的意志 案件談失敗了 我就是想辦法 再創造另外一個生機 就是想辦法再推進 另外一個買方或賣方 對 就是不斷不斷的找機會 只要我們每天 都有做工作的推進 拜訪量 聯絡客戶 然後待看 我覺得這也很有意思 你們工作上 一定有你們自己的一個 所謂偏方 所以你還在工作 你除了工作之外 你沒有別的方法 來彌補你的破碎的心靈嗎 我覺得也許是我的小孩 因為我自己現在 有個兩歲多的小朋友 那時候 我覺得生完小孩之後 回到家工作在內 看到小孩 其實 你剛剛講 媽媽今天沒有賣到 她聽不懂 你有什麼辦法教我一下 她聽不懂 但是我們回家 看到小朋友就覺得 是一種心靈的慰藉 對 就轉移了 我工作上面的不順遂 好 那我問一下游經理 你的工作不順利的時候 你有什麼方法來 來 如果是這樣的話 我有四個小孩 那你講話 對象比較多一點 你每天找一個人 那你就差了 就是禮拜五六日怎麼辦 找老公 所以你有什麼方法來 你們業務是高度的壓力 而且 你剛剛講 你們一開始就那麼成功 我相信 你們所有 多少張眼睛在看著你 更不要說你老闆 他一定可能借助你 期待你 你怎麼去調節你自己 所以低潮的時候 就兩個 一個就是記得初衷 那就是 大部分就是找客戶聊天 那客戶通常都會去 比較給我們 很多在心靈上的支持 或者是轉介紹 都有可能的機會 第二就是 我覺得當低潮的時候 我大部分的時候 就是學 學習 就不管是學專業 或者是學一些 進修 對 比如說學哪些 學好多東西 真的在這行業裡面 因為要學很多東西 才會有很多的意義 可以給別人聊天 所以你們的行業 是不是要很懂得 去調適自己的很多時間 是 所以有人講說 其實你以為我在工作 其實我在生活 但你以為我在生活 在生活的每一刻 我都在工作 所以你真的喜歡這份工作嗎 超愛 到底愛在哪裡 我覺得這份工作 很棒的一件事情 就是你所有的想像 都是由你自己去創造 沒有任何的限制性 公司給你的 就是一個很棒的資源 很棒的平臺 很棒的教育訓練 接下來怎麼畫 可是茫茫人海 尤其跟你就十個月 我根本找不到一個 我的客戶 事實上不太可能 找不到客戶 因為我覺得人都會在 只是關於 在什麼時候 你敲門會敲到而已 對 有可能有人很幸運的 敲第一道門就敲到 你們有沒有什麼 這方面的經驗 同感的 你的低潮怎麼處理 你自己 最常我在做的事情 是我在看一些書 有關於做業務的書 不管是臺灣的人做 或是日本人做的 相關經驗 因為我發現 大家都一模一樣 大家都是挫折感很大 但就是繼續堅持下去 就會有成績 所以也是看這些 前輩們的書 然後來激勵自己 不要放棄 明天不是末日 對 就是要繼續加油 你的 你的方式是什麼 我的方式 我覺得有兩塊 第一個就是 找人討論 我會遇到問題的時候 我會趕快做求助 然後以及跟成功者學習 為什麼他 就是他們會做得好 一定有他們一些 過人的地方 趕快打電話 因為其實我會覺得 業務就是你要敢問 第二個部分的話 當然就是吃 吃美食 就是吃甜點 那其實 就是消磨今天 我哪裡不愉快 然後吃甜點的時候 也會細細思考 到底怎麼樣做 我可以再做得更好 當然吃完的時候 所以你每天吃甜點 代表這一天過得並不好 沒有 我很少吃甜 大概一個禮拜 會有一次 但是我覺得正向 在這個行業很重要 那我也是可以 我是跟我的夥伴講說 其實你可以難過 但是我會 我會告訴你是 你難過 給自己一分鐘時間難過 那把自己的情緒調整好 趕快再出發 這份工作給你們 最大的快樂是什麼 賺很多 自由度 還是你可以去 結識很多不同的人 還是你們有 生活很多不同的 到底給你們 最大的快樂是什麼 我覺得是人 認識人不同人 認識 我覺得就這17年來 我覺得真的認識 非常非常多不同的人 我覺得如果沒有認識這些人 其實現在回頭想 我覺得 這份工作就會是很匱乏的 那個會成為 你未來的人脈嗎 會 絕對會是 我的印象當中 做這個你們的業務 是女性是長盛軍 是不是如此 告訴我們 你們行業當中 現在還是女性 佔有絕對的優勢嗎 以我們店來講的話 我們店9位 有6位都是女性經紀人 女性什麼優勢 在你們這邊 我覺得女生通常 第一個是親和度 然後再來是細心度 就是還有一個部分是 我覺得不一樣的是 可能有時候客戶 他不敢跟你講的需求 因為你是女性的特質 他會願意跟你講一些 只是 對 那他可能很多東西 他是可以交流交心的 所以他對女性比較 不設防 對 這正常 這很正常 可是你們公司 你的業績 女性業績都比男性好嗎 其實 是如此嗎 其實差不多 比例算 如果以比例來講算高 因為我們公司 大部分是男生 男生比較高 但是在 成績在前面的女生 名次滿多的 所以到底在你們這個 房仲業 是男的優勢 還是女的優勢 優勢不一樣 男生有時候 他們是比較理性的 比較理性 邏輯性比較強 所以他們有時候 在跟客戶 做一些建議的時候 講起來 你同意嗎 你會同意說 你的邏輯性 輸過你的男性同事嗎 不會吧 不會 所以真的告訴我 在你們自己行業 你會認為 你自己 還是優勢高 還是有他的優勢 你的主管 你現在是主管了吧 我不是 我上面還有更厲害的 你上面主管是男的女的 男生 你的主管呢 我的主管是男生 你看吧 那就不公平了 為什麼男的 都當作主管去 然後事實上 他們正在業績表現 他要靠的是 你們這個女性的大軍 所以績效上 其實我覺得女性 是比較佔優勢 但是如果假設 以經營組織管理 上面來說的話 我覺得男性 是比較佔優勢 所以我在這個行業裡面 要去做的話 我可以知道 我的業務能力上面拓展 我身為一個女性 我有優勢 但是在這個職場的 階梯上面 我要爬升到一個主管位置 我會輸給男的 確實是有一些新人 比較 他們希望能夠速成 能夠希望說 進來第一個月就成交 對 然後包括跟客戶 應對進退 跟一些技巧不足 很容易客戶 可能也許 今天跟你看完 一次房子之後 下一次就不會再跟你約看 所以其實有時候 那個新人 他們熬不過 前面那一段 打基本功的階段 就離開 因為他們覺得 在這邊賺不到錢 可能我們 在去做招募的時候 他們會先看到 我們光鮮亮麗的成績 但沒有知道 我們其實付出了 非常非常多的努力 我在這個行業裡面 要去做的話 我可以知道 我的業務能力上面拓展 我作為 身為一個女性我有優勢 但是在這個職場的階梯上面 我要爬升到一個主管位置上 我會輸給男的 是這個意思嗎 不 因為我們的制度是 你如果想爬 誰都可以爬 男生女生都一樣 但是相對的 女生需要調整的面向 就會比男性來得多很多 女性就是主管 是 為什麼女性主管 普遍來講 還是居於少數 你們本來不想改變嗎 不會不想改變 但是我們女性 在一個工作到一個年齡 她還是會面臨到家庭 還有就是 太不公平了 我們社會不是一直在討論 這個所謂兩性的平權平等 就是在職場上 要先去打破 這個所謂女性的玻璃窗嗎 是 所以我覺得 最棒的一件事情就是 因為是我在這個行業 所以我纔可以讓我的家庭 跟我的工作 不能說完全的平衡 但是我覺得 在這個選擇之下 我覺得我並不會 因為我的工作而犧牲 所以你在告訴我們 其實在你們的行業 你反而看到女性 有更多的機會 是 我覺得是因為這個原因 所以我覺得為什麼 在做業務上面 女生相對會來得多 因為在這個地方沒有限制 好 那所以 以您的保險業來講 女性是不是 她們在跟客戶的經營 開發上面 是比男性優勢多 我覺得是 因為她取得信任比較容易 然後就像剛才端哥講的 一件事情是 大部分客戶 不太需要擔心女生 因為 她們不會吃虧 一些什麼東西的 什麼 但我相信這個 女性一定還是有她的一個 在職場上的一個特質 我覺得 如果假設以我們 經營管理來看的話 我覺得女性的韌性比較強 所以在遇到挫折 或者是她需要調整 不斷地被磨練的過程中 她們比較能夠去思考 反芻 然後學習 再成長 我覺得這是一個 你們現在看到 你說妳做了17年了 17年 妳現在看到 她們算是新一代了 那應該還有更新更新的 不斷地進來 現在進來的這些職場的人 妳覺得跟妳的 當初進入職場的觀念 她們有沒有改變 很不一樣 但我現在回答 是不是我老了 沒有 很不一樣的是在哪裡 我覺得以前的人 人跟人之間的經營 是很重要的 但是現在我覺得 是一個很快速的時代 所以科技的發達 這件事情 大家的資訊透明度 也比較高 所以我覺得速度上面 很不一樣 服務的面向上 也很不一樣 妳覺得她們 比較急功近利嗎 是這個意思嗎 還是我聽錯了 不會是急功近利 只是說因為以前的銷售 資訊不透明 資訊相對 比較不透明的情況下 我們需要花的時間 讓客戶瞭解就比較多 但現在客戶 隨便網路上查查 他大部分可以跟你 所以現在的業務 進來的人 他們的心態跟條件 比妳那個時代 要做什麼樣的調整 第一個是我覺得 它的速度要更快 什麼樣的速度 不管是對於資訊 瞭解的速度 因為如果速度不夠快 客戶可能都比我們還快 速度要夠快 再來第二個是我覺得 它對人的經營 這個速度快 指的要勤快 還是妳的資訊 處理能力要高 資訊處理能力要高 因為競爭高 競爭多了 反應要快 資訊的處理能力 這個要好 是 然後做個應變的能力 也要快 還有哪些要改變 人際關係的處理 妳覺得年輕世代 我們說很多年輕世代 對人際關係的處理 很簡單 一個客戶如果訊息進來 我通常就習慣 電話拿起來就打過去了 但大部分現在的業務員 都是Line 然後或者是Mail 然後我就覺得 Line過去還要等他移毒 然後等他回 然後或者是一個Mail過去 都不知道等到什麼時候 所以他們大部分都還是習慣 在網路上的經營比較多 那能夠成嗎 那會不會變得很淡薄了 就是大家都是 那個文字訊號過來過去 你們是新的年輕的 不會再送蛋糕 不來這套了 比較少 我覺得人與人之間的溫度 我們真的比較不擅長經營 因為以前我們約訪 一樣用打電話 不過現在新一代的約訪 真的是用Line來約 然後反而人與人之間的溝通 是比較深層的 那你們有能力去改變 這些新一代的業務員嗎 我覺得他們真的 只能在經驗當中 犯錯跟跌倒了 然後自己願意改變之後 他們才會真的成長上去 因為聽我們這樣講 可是他們只是聽聽而已 因為他們已經習慣以前那種 都是靠文字就傳訊息溝通 那在你們的公司範圍內 也會有世代差距 我們單位的話是還好 因為我現在27歲 然後我們現在單位 很多20到30歲 所以倒是還好 不過新進來的人 真的有一種就是 越來越不會跟別人溝通的感覺 你現在進入這行業 現在你們會怎麼挑選這個人 你要看他什麼特質 我覺得是要看這個人的 整個人的講話的態度 因為有些人講話 不太敢看別人眼睛 或者是光是跟你約 就遲到30分鐘 他也不會提早跟你說 的這些簡單的小事 你慢慢的去判斷 這個人可不可以進來這個行業 所以說業務的本身 你自己是一個 什麼樣的一個素質的人 是非常重要 我覺得蠻重要的 你現在也算是一個主管級的嗎 是 你帶的人比你更年輕吧 你會提醒他們什麼 對 我就會先跟他了解 他來這個行業的東西 有沒有自己的目標 因為我覺得業務員 除了自律之外 目標也是很重要 你來這邊如果沒目標 只是來這邊學習 與人怎麼相處的話 或許有一點太辛苦一點 所以我會跟他們討論 他們的目標是什麼 怎麼協助他們的目標 去做達成 他的目標我就是要做你 我要做你 像你們四位一樣的業務達人 我要高業績 我要高成長 我要很快建立我的人脈關係 做到像各位很容易嗎 確實是有些新人比較 他們希望能夠速成 能夠希望說 進來第一個月就成交 對 那往往通常這樣 這樣的機率是比較低的 因為畢竟 進來這個領域裡面 你重新開始 你有很多東西是要學習的 對 那如果說 累積的基本功不夠的話 然後包括跟客戶 應對進退的一些能力 跟一些技巧不足 很容易客戶可能也許 今天跟你開完一次房子之後 下一次就不會再跟你約看 就跟別的經紀人看房子去 所以其實有時候 新人他們熬不過 前面那一段 打基本功的階段 就離開 因為他們覺得 在這邊賺不到錢 很有同感 因為我覺得滿多人 在追求速成 因為可能我們 在去做招募的時候 他們會先看到 我們光鮮亮麗的成績 但沒有知道 我們其實付出了 非常非常多的努力 所以堅持 堅持很重要 事業心 堅持 自律 你的決心 太多了這些條件 那幾個人能辦得到 所以你們覺得自己 今天這個成就 是不是滿特殊的 還是你們行業中 其實很多像你們這樣子的人 我們公司 像我們這個位置的 大概四五百個 哇 都那麼厲害 可是我們有兩萬多人 好 那我要問一個問題 其實關係到我們的 你覺得現在臺灣的客戶 有沒有改變 有啊 當然有改變 變窮了嗎 還是變有錢了 變精明瞭 精明瞭 好消息 什麼例子 你給感覺很精明 我覺得資訊的不對等 本來就是過去 仲介最重要的價值 但現在資訊的開放 事實上我真的覺得 客戶大部分都可能 比我們還要來得精明 原因是因為他們 可能會去了解 各家的保險 客戶如果他在乎的話 他會認識的 比我們還要來得多 四位能不能跟我分享 一個機密 就是作為我們 我自己是個客戶的話 我要買房子 我要買保險 我應該怎麼挑選我的業務 我應該注意我的業務員 哪一些的特質 在我跟業務員 打交道的時候 我應該要觀察 哪幾項他的條件 然後我決定跟他決定 其實臺灣確實 房價的部分 已經有往下做盤整了 那到現在其實已經 算是一個滿穩定的 所以現在其實很多自住客 很積極的入場 看房子 換屋 現在市場面的部分 還是回到一個滿正常的情形 那對你來講 那是好消息 我覺得是好消息 市場變旺盛了 買氣變好 我自己是個客戶的話 我要買房子 我要買保險 我應該怎麼挑選我的業務 我應該注意我的業務員 哪一些的特質 然後他會幫助我 你們告訴我 你們自己觀察到的 這個業務的 我想不算經驗 幫助我這個 作為客戶的人 在我跟業務員 打交道的時候 我應該要觀察 哪幾項他的條件 然後我決定 跟他做生意 能告訴我嗎 誠實 對 誠實 那我怎麼看一個人誠實 很容易偽裝啊 我們看任何的房子 他房子一定會有他的優缺點 對 那我們在介紹物件 給客戶的時候 一定會把優點跟缺點 誠實告知 在一開始看房子的時候 就先講 比如說這房子 他本身有些什麼 屋況瑕疵 換言之 只跟你講優點 不講缺點的人 你要防備他 對 再來就是 要能夠站在客戶的立場 然後例如說 今天是一個媽媽找房子 他擔心的是什麼 他在意的是什麼 能夠把他任何的需求 跟他在意的 喜歡的 不喜歡的 都能夠牢牢的記下來 他在意我 他會立 他站在立我的角度 去看任何的事情 那我覺得 我可以信任他 那這很受用的 這個 你的經驗談 其他各位有沒有什麼 我的經驗當然 第一個 當然我覺得誠實很重要 對 第二個事情是 我覺得要看他 有沒有在這個行業 有長期的目標 而不是隻有短期的 怎麼去了解這個 就可以問他 為什麼想要做業務 他業務工作目標是什麼 如果他只是做 或只是想要賺大錢 那就要小心 我覺得他有看 就是跟你這個人 相處的時候 有沒有契合 因為我們總是會有 跟一些客戶比較 比較麻吉 或比較 那個感覺比較對的 你跟我講的 這好像是在交朋友的感覺 就是我跟你合不合得來 所以你在告訴我是不是 尤經理就是 我不喜歡的業務員 第一直覺 那你最好就跟他算了 我不知道其他的業務 但是我覺得保險業務 很特別一件事情是 簽約很快 但是我們要服務 是一輩子的事情 一張契約二三十年 那房仲可能不一樣 他前面要花很多錢經營 但是成交後的經營 可能就會有 不一樣的模式 所以我真的覺得 關於你有沒有辦法 跟這個人是 他可以帶給你 足夠的信任感 還有那個感受 我覺得是很重要 蠻主觀的 這好像談戀愛一樣 差不多 你呢 有什麼 我覺得還有一個 可以觀察業務員 他會不會傾聽 因為有些業務員 他是一直在銷售 一直在講 但是他忘了停下腳步 看客戶的 就是我們所謂的產業販售 他有沒有傾聽到客戶講 還是都是他在講 所以如果當 你在篩選業務員的時候 如果都是他在講 或許他的銷售能力很強 但是也可以去篩選 他有沒有聽到 你真實的聲音 對 我覺得傾聽很重要 我可不可以 還有 我還有一個我覺得比較 剛才沒有提到就是 因為畢竟我是保險業務員 所以我覺得一個業務員 對於保險價值 意義與功能的認同 這件事情很重要 他的知識量豐富 還有對這個產業認同度 我可不可以當一個業務員 你覺得 你一定可以 為什麼 不得了了 好好 就憑著這一句 等一下我們有一個 主圖推薦 要奉獻給各位 我們的美麗廚師 今天給四位奉上的是 豬排飯 好 豬排飯 各位知道為什麼豬排飯嗎 因為明年是豬年 老天爺 不是 豬排飯在日式裡面 它們一個發音的問題 是代表著求勝 所以預祝各位 在你的事業道路上 不斷地有勝利 吃了就是福氣就來了 用一點吧 好 謝謝 那我要問一下 附帶的各位 我就問一下 臺灣的房市 接下來會怎麼樣 我覺得現在這個時機點 是非常好的 你不再賣房子給我吧 在104年之後 全臺灣 全臺灣確實 房價的部分 已經有往下做盤整了 那到現在其實已經 算是一個滿穩定的 所以現在其實很多自住客 很積極的入場 看房子 換屋 對 那我覺得 現在市場面的部分 是回歸在 回到一個滿正常的情勢 那對你來講 也是好消息 我覺得是好消息 市場變旺盛了 買氣變好 真的 對 你們將來未來這個事業 會一直做下去嗎 將來會不會改個行 不會 對 這邊可以得到 很多快樂 對 就是幫助人的快樂 如果做到各位的成就 我覺得我也不會 勸各位離開 因為你們太好了 你們老闆更是要靠你們 今天我就謝謝各位 到這邊來 也告訴我們 女性其實在這個行業 是可以不當一面 甚至帶來好的成績 各位的成就 就是一個最好的證明 吃一口吧 好吃 可以嗎