Palantir是美国一家大数据公司，因为帮助定位抓捕本拉登而名气响当当。公司业务是基于知识图谱技术，提供数据集成、搜索、管理、协作等大数据功能。从终端体验来看，它的产品特点在于能够提供安全访问，清晰的展示数据关系图，以及一个用户友好的UI界面。
目前Palantir的产品主要包含四大平台，Gotham、Foundry、Apollo以及今年推出的AIP平台。四个平台定位清晰，面向终端客户的分别是Gotham（政府客户）和Foundry（非政府客户），Apollo是为了自动更新、修复、监控功能模块而推出的支持平台（收费相对较低）。除了AIP是刚推出没多久还没有变现外，目前主要变现的产品Gotham和Foundry，创造的收入占比目前为1:1。
Palantir上市于2020年末，正属全球大放水时期，加上木头姐的名气加持，上市没多久股价就水涨船高，一度翻了四倍。因此在资本市场，也是很多散户关注的热门股之一。
不过在上市之前，Palantir就并非默默无闻的小公司，尤其是技术实力，早期被美国情报局CIA认可并通过旗下基金In-Q-Tel进行了投资。
1）Palantir不是从0开始的技术公司。创始人团队中的一位“灵魂人物”——Peter Thiel，原PayPal创始人以及Facebook早期投资人。PayPal创始人的二次创业，已经足够吸睛。
2）成立后的Palantir有两次声名鹊起。一个是在2011年协助美国政府成功抓捕本·拉登（识别出某个别墅的数据表征异常，比如连基本的生活垃圾都没有，从而锁定本拉登位置），另一个则是2009年发现了前纳斯达克主席伯纳德·麦道夫的庞氏骗局。
这样的业绩，也体现了Palantir最擅长的两个应用领域——反恐情报分析、金融欺诈识别。前者是Palantir的立身之本，后者则帮助Palantir在向商业机构客户拓展时，摩根大通等一些银行客户成为Palantir进军商业的第一批客户。
但相比于企业客户，早期政府以及军队方给Palantir带来的合同更多，并且也赋予了Palantir极高的技术背书（比如摩根大通的合作就是纽约警局从中推介的）。那么Palantir是如何具备在政府部门的竞争优势的呢？这样的优势是否有较高的壁垒？
1、神秘的技术实力
Palantir常年给美国情报局（CIA）以及政府和军方提供服务，因此说起它，外界的第一感觉就是“神秘”。由于产品深度定制，因此技术实力具体咋样，也不适合与其它同行直接横向对比。
但自从成立以来，越来越多的政府部门选择Palantir作为它的大数据分析软件供应商，再加上本身情报局对数据处理要求非常高（大量的非结构化、碎片化数据），在CIA决定自建内部系统之前，旗下的风头基金In-Q-Tel还参投了Palantir，这都为Palantir的技术实力做了强有力的背书。
那么Palantir是如何炼造这样的技术优势的呢？或许可以从它的发展历程来感知一二：
（1）技术来源：创始人Peter Thiel将PayPal的欺诈识别技术带来了Palantir，奠定了Palantir的技术基石。PayPal在2000年初，数据处理分析的技术绝对是走在全球前列的。因此由PayPal的反欺诈技术作为技术基石，Palantir就已经算是站在巨人的肩膀上了。
（2）市场切入：如果再具体的说，PayPal给Palantir带来的真正能力，是多源异构数据的处理分析能力，即如何从一大堆碎片化数据中找出相关性，有效分析后给出有价值的信息，而这种技术非常适合应用在情报分析工作中。当时911事件刚发生，美国乃至全球都处于反恐情绪最高峰的时期，因此2003年Palantir选择在这个垂类正式进入市场。
（3）人才激励：除了打造神秘感（情报分析），Palantir主要是是靠着无上限的股权激励，来吸引着全球顶尖技术人才的加入。Palantir上市并没有发新股融资，而是采用直接上市DPO的方式，因此上市之后也就没有股东限售期之说，资本市场流通的股份来自于公司上市后员工售出手中的部分股权。
此外，公司每年股权稀释大约5-10%，用于高管和员工的股权激励、增发融资等。但这样的薪酬方式，对于中小股东来说，就并不友好了。不过好的迹象是，公司的SBC费用绝对额正在逐季减少，随着收入的增长，SBC占总营收比重快速下滑至20%左右。
在上述（1）-（3）作用下，Palantir依靠自己的技术实力，客户群体逐步向美国军队、国土安全部等国防部门、联邦调查局、警局渗透。截至2020年上半年，光军队就贡献收入7880美元，占总收入比重达到16%。
2、高度定制但成本昂贵的产品服务
和其它大数据分析软件相比，Palantir的一大特点就是“贵”。这不仅源于它的产品是高度定制化，还因为Palantir与客户的合同报价中包含了维护、培训的费用（因为定制化的产品，所以这两块服务少不了），因此整个产品包的价格就显得更高。能够轻轻松松够得上这个门槛的，也就只剩下政府以及各行各业的龙头企业了。
下图为Palantir的早期报价结构，可以看到整个产品价格包含了软件授权费、维护费、培训费以及一些专业服务费用。
例如，客户可以选择以14万美元一个Gotham服务器核（最小的服务器安装选项。一般一台服务器CPU拥有少则单核，多则48、64个核）的价格来购买永久性的授权（本地部署），也可以选择以每个月单核7000多美元的价格订阅Gotham的云服务授权。此外，还有几百到几万美元不等的年度维护费用、培训费用以及专业服务费用。
相比而言，市场上提供类似大数据分析服务的软件平台，单位报价一般在几千到几万美元/年。而根据Palantir财报数据计算，2022年平均每个客户年均付费在已经达到630万美元/年，其中每个政府机构年均付费超1000万。
虽然价格不美丽，但过硬的产品质量，加上全方位的服务，对于日常面积大量复杂信息的情报局以及其它国防部门来说，反而是非常关键的。从2005年Palantir拿到CIA的第一个合同单子开始，美国的国防部门就一直依赖Palantir的产品和服务。
一个小插曲可以体现Palantir的产品服务如何完善。2015年美国陆军想要尝试自主开发情报分析软件，在对外招标时故意排除了Palantir。Palantir先是抗议，抗议无效后，于2016年向联邦法院起诉美国陆军违反了1994年的《联邦采购精简法案》（美国政府部门必须优先考虑目前现有可行的商业软件，而非定制开发），当年联邦法院判决Palantir胜诉。因此当2018年美国陆军重新对外招标时，Palantir意料之中地击败了对手Raytheon（一家美国大型国防工业承包商），重新获得了陆军的合同。
因此这种“保姆式”的定制化产品服务，政府部门的依赖性只会越来越强，切换的成本也会更高，这让Palantir在政府业务上建立起了一个高高的壁垒，短时间内竞争对手很难顶替掉它。
3、极高的客户转化成本
那么最初Palantir到底是怎么从无到有的搭上政府这条线的？这自然少不了渠道建立过程中，必须要花的游说成本。虽然早期Palantir并没有专门的销售团队，创始人Alex一直自诩自己家的产品足够优秀并不依赖销售人员。但拿下政府客户，需要拉拢一些中间政客进行传话，这里的成本并不亚于搭建一支销售团队的费用。
而由于Palantir的产品一直偏定制化，因此哪怕后来Palantir在渗透商业机构客户的时候，仍然需要较高的营销支出，直到目前，销售费用率仍然维持在35%以上的水平。
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